消费者个性心理特性

1、消费者个性心理特性消费者的个性心理特征1234 消费者个性心理特征 消费者性格上的差异 消费者能力上的差异 消费者的动机和行为 一、个性概述概念：个性是指表现在一个人身上比较稳定的心理特征的总和(如气质、能力、性格、兴趣、爱好等) 个性倾向 个性心理特征 包括 整体性 独特性 稳定性 可塑性 社会性 个性的特点消费者的个性 个性在消费中的作用消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。消费者个性的稳定性决定消费需求的稳定性。消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 从心理学角度来说，气质是指个体心理活动典型而稳定的动力特征。它包括三个方面：一是心理过

2、程的速度和稳定性。 二是心理过程的强度。三是心理活动的指向性。 一、气质的概念 气质 体液说血液说体形说激素说其他二、气质学说的类型古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量决定的。他提出，这些体液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。日本学者古川竹二等人认为，气质与人的血液具有一定联系。四种血型，即O型、A型、B型和型。 希波克拉底 被西方尊为“医学之父”古希腊著名医生， 欧洲医学奠基人。 德国 克瑞奇米尔（ E. ，1925） 美国 谢尔顿 （ W. ） 体 型 气 质肥胖型（内胚叶型）瘦长型（外胚叶型）筋骨型（中胚叶型）躁郁型分裂型粘着型 人

3、的血型有A型、B型、型和O型。有些心理学家认为，人的气质是由不同的血型决定的。这方面的工作，日本学者做得最多。例如，古川竹二（1927）根据血型把人区别为四种气质：A型气质的特点是温和、老实稳妥、多疑、怕羞、依赖他人、受斥责就丧气；B型气质的特点是感觉灵敏，恬静、不怕羞、喜社交、好管事；型的气质特点是上述两者的混合型；O型气质的特点是志向坚强、好胜、霸道、不听指挥、喜欢指使别人、有胆识、不愿吃亏。血型说 气质的激素说： 英国 伯尔曼（ L. ）等人根据人的某种内分泌腺特别发达而把人划分为不同的的气质类型： 气质类型 行为倾向 甲状腺型脑垂体型肾上腺型副甲状腺型性腺型 感觉灵敏，坚持性强 智慧聪

4、颖; 精力旺盛、情绪易激动 安定 性别角色突出 高级神经活动类型学说 巴甫洛夫认为，高级神经活动类型是气质类型的生理基础。他通过对动物的研究发现，不同动物在形成条件反射时的神经活动的兴奋和抑制特性（即兴奋和抑制的强度特性、平衡性特性、灵活性特性）存在差异。并依此提出人的四种气质类型。 三、消费者的主要气质类型 气质类型 胆汁质型 粘液质型 抑郁质型 多血质型 多血质胆汁质 抑郁质粘液质 胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不

5、外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。 气质类型购买行为表现接待注意事项胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方多血质活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍（提示），交谈粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复 如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。自认倒霉。向店

6、方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。 针对不同气质类型的消费者采取不同的营销方法a.富于联想，富于激情，容易受情绪的影响，购买行为情感色彩浓。b.注重商品和服务的象征意义，商品外观、色彩、名称能引起丰富的联想和想象。c.对广告、推销员介绍等营销刺激反应灵敏，接受块，兴趣转换也快。d.表达能力较好，表情较丰富，而且善于交际，与推销员容易合作，对这类消费者施加影响比较容易。 （1）

7、多血质气质的消费者 a、对广告、推销员介绍、他人推荐以及商品说明书的反应更迅速。b、满意或不满意的情绪更强烈。c、好凭个人主观意志和兴趣办事。d、易受商品广告宣传、商品外观、品牌、社会时尚以及他人劝说的影响而即兴购买。e、消费行为赶时髦，讲奇特，求新颖。f、语言直率，情绪热烈，比较外露，脾气倔强、兴奋性高；不易改变其购买动机或评价观点。 （2）胆汁质气质的消费者 a.比较冷静慎重，能够理智分析做出购买决策。b.对外界刺激反应缓慢，沉着冷静，不易受外界干扰和影响。倾向于选购自己熟悉、信任的商品。c.心理状态不易外露。d.不利于推销员适时的加以引导。（3）粘液质气质的消费者（4）抑郁质气质的消费者

8、 a.对广告、推销员的介绍乃至商品本身反应迟钝，营销刺激物相当强才能被这类消费者感受到。b.遇事多心，对推销员的推介介绍心怀戒备，买后还会疑心是否上当受骗。c.情绪低沉、腼腆怯懦，不善交际，感情往往含而不露。d.不利于推销员的接待工作。 消费者的性格一、性格的概念1.定义性格是指人对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯化了的行为方式。2.组成（性格的特征）态度特征，理智特征，情绪特征，意志特征 3.特性有好坏之分，有道德评价的意义具有稳定性与可塑性。 消费者的消费性格类型1.从消费态度看节俭型；保守型；随意型（自由型）；从众型2.从购买方式看习惯型；慎重型（理智型）；挑剔型；被动型；情绪型3.从

9、个体活动的独立程度看独立型；顺从型 什么是九型人格？九型人格实际上就是人们处理自己和世界关系的九种方式，它剖析每个人看待世界的有色眼镜透视灵魂深处的原动力，演绎外在行为以简驭繁，诠释性格的万千变化沟通的“圣经”，有效的“读心术” 性格九分法（九型人格）完美型。其特征是谨慎，理智，苛求，刻板。助人型。其特征是有同情心，感情外露，但可能具有侵略性，爱发号施令。成就型。其特征是竞争性强，能力强，有进取心，性情急躁，为自己的形象所困扰。自我型。其特征是情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。 理智型。其特征是情绪冷淡，超然于众人之外，不动声色，行动秘密，聪明。 疑惑型。其特征是怀疑成性，忠

10、诚，胆怯，总是注意着危险的信号。活跃型。其特征是热衷享受，乐天孩子气，不愿承担义务。领袖型。其特征是独裁，好斗，有保护欲爱负责任，喜欢战胜别人。和平型。其特征是有耐心，沉稳，会安慰人，但可能因耽于享受而对现实不闻不问。九型人格测验 案例 在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。 （1）

11、对待选购快和慢的消费者的策略。 （2）对待言谈多和寡的消费者的策略。 （3）对待轻信和多疑的消费者的策略。 （4）对待积极和消极的消费者的策略。 （5）对待不同情感的消费者的策略。 对不同性格消费者购买行为的营销策略 消费者的能力 一、能力概述（一）定义是指顺利完成某种活动所必须具备的、直接影响活动效率的个性心理特征。（二）能力的分类 一般能力和特殊能力；模仿能力和创造能力；实践能力（三）能力的差异水平差异；类型差异；表现时间的差异（四）影响因素遗传；教育；实践活动；主观努力 人的能力构成特殊能力活动能力认识能力 认识能力：是人认识客观事物、运用知识解决实际问题反的方法智力BECDA注意力观察

12、力想象力记忆力思维力 小测试 1元钱一瓶汽水，喝完后两个空瓶换一瓶汽水，问：你有20元钱，最多可以喝到几瓶汽水？ 答案：因一瓶一元，两个空瓶换一瓶即两个空瓶价值一元，就是每个空瓶0.5元，因一瓶一元，汽水不就是0.5元了！所以你20元去喝0.5元的汽水你会喝40瓶！ 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学推孟进行修订，称为斯坦福比纳智力量表。并由推孟提出智商（）的概念。即智力年龄（）与实足年龄（）之比。 人的智力水平等级如表34所示：知识延伸能力的个体差异 智商等级 人口 比例 智商 等级 人口 比例139以上 120-139 110-119 90-1

13、09超常 优秀 中上中等 1 11 18 468089 7079 70以下中下 及格低智 15 6 3 智力水平等级划分表 消费者购买行为中所需要的能力 1.感知和鉴别能力是指消费者识别、了解和认识商品的能力，它和消费者的知识经验有密切关系。 2.分析评价能力 是指消费者对接收到各种商品信息进行加工整理、分析综合、比较评价，进而对商品的优劣好坏做出准确判断的能力。 3.购买决策能力 是指消费者经过感知、鉴别、分析、评价以后，对是否购买作出决策的能力。 消费者能力与购买行为 消费者购买类型 根据购买目标的确定程度 确定型、半确定型和盲目型 根据对商品的认识程度 知识型、略知型和无知型 课堂思考一

14、位女士在某商场的购物过程如下： 因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后到摄照器材柜准备挑选一部数码相机，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种着名品牌的洗发水。 请回答：从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费者?不同过程中的消费行为分别具有什么特点? 1、个性心理特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。2、它包括能力、气质、性格，其中性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。它体现了个体的独特风格、独特心理活动以及独特的行为表现。个性倾向和个性心理特征相互