“剩者为王”的中国糖果行业管理资料

1、管理资料糖果行业由原来的“大白兔”一统天下到如今的出现国内外品牌林 立，剧烈角逐的状况大致经过了三个阶段， 一个行业的开展有四个阶段，即启蒙期、跟风期、淘汰期和平定期， 按照行业开展的四期理论，现在应当属于行业开展的淘汰期，淘汰期 的特征是已经出现了比拟强势的品牌，但是众多的中小品牌并不是完 全没有时机，还能在老大吃肉，老二喝汤的市场格局下分得一杯羹。相对于其他比拟成熟的行业来讲（如啤酒、日化等行业），这个行业 并没有出现寡头占领大局部市场的市场格局，行业还没有进入平定 期。出现目前众多中小品牌还有市场时机的原因主要有如下几个方面：迅速开展的行业。糖果行业和啤酒、日化等行业不同，啤酒、日 化等

2、行业的消费总量根本上增长的空间不大，而糖果行业在中国却是 迅速的开展，但即使是这样，中国消费者的人均消费糖果的总量却不 抵西方的十分之一，随着中国的进一步开展，中国人均消费糖果的量 将持续上扬，迅速开展的行业迅速膨胀的消费总量给了众多品牌的一 个比拟好的开展时机。中国区域辽阔，消费形态多样。与一些有浓厚区域特色的行业来讲（如白酒），糖果行业不受地域的 限制，在任何一个区域都能产生糖果的消费，而中国又是一个区域辽 阔，经济开展水平严重不均衡、消费形态多样的一个国度。一些在中 心城市表现好的大品牌的触角一时难以深入而完全的占领市场，因此 这也给了众多中小品牌不小的可乘之机。但是，随着中国经济的开展

3、，卖场、超市等业态必将进一步的下沉，大品牌也将随着渠道的变化而产生变化，伴随着消费者消费意识的觉醒，不出两年，不思进取、满足现状的中小品牌将愈发的艰难的日子将会很快的到来，消费者还没有完全建立起对强势品牌的忠诚。在各种购置场所，消费者主要受“终端气氛”、“方便拿取”和“包装形态” 最大，首当其冲的并不是品牌，虽然众多消费者对强势品牌的品质比拟认可，但是受终端以上因素 ，如果中小糖果品牌在终端可以营造出比拟好的气氛，并在包装上取胜，消费者还是比拟容易选择中小品牌的。那么，在行业进入淘汰期的情况下，怎么样才能使自己能够取得比拟好的开展，在未来的中国糖果市场上占有一席之地呢？在行业进入淘汰期之后，主

4、要比拼的是内力，比拼的是关键营销要素的打造，比拼的是系统营销能力的提高，只有把根本功做扎实了，不要急躁，不能贪功冒进，企业才能奠定比拟扎实的根底并取得长足的开展。这些关键的营销要素具体来讲就是营销“六力”的打造，包括形象力，产品力、销售力、管控力和执行力以及传播力。我认为对于目前的糖果行业而言，其中最重要的应该是销售力以及管控力和执行力的打造。我们通过对糖果行业的研究发现，糖果行业受行业增长大气候 ，跟风的情况时有发生，你找一个代言人，我就找两个代言人；你上央视我不仅上央视还在地方台猛打；你做功能性糖果我不仅也做还在价格上和你相成对抗。因此，糖果行业在形象力、产品力以及传播力的缺陷并不是不大，

5、主要现在面临的问题是销售力以及执行力和管控力的缺 失，而这个缺失，对糖果企业来讲，却是致命的缺失！ 那么，对于糖果行业来讲，如何尽快改变以上的缺乏呢？一、 渠道建设、队伍跟进；夯实市场，快速复制。目前，众多的中小品牌在大品牌渠道下沉的压力下浑然不觉，营销手 段依然粗放，营销队伍缺乏，根本还是完全依赖经销商的网络力量， 缺乏给经销商以实际的指导和实实在在的人员和资源的支持。有局部 企业还在沉迷于与经销商的博弈当中。殊不知，这样下去的话将会逐 渐失去糖果企业最珍贵的资源渠道。事过境迁，糖果企业的经销商如果离开厂家的支持，由于大品牌的压 力已经不能很好的开拓市场了，因此企业必须和经销商形成荣辱与共 的战略联盟来共同开拓市场，并对市场的开发做出详尽的规划；要分 别对根据地市场、战略性市场、成长型市场以及骚扰型市场进行不同 的规划和设置同时对渠道开拓、销售任务、资源配置、产品规划等做 出妥善的安排。只有这样，企业才能占有相比照拟主动的位置。比方，在根据地市场，须对如下内容进行规划：战略目标、销量目 标、资源配置（投入多少人力、物力以及阶段性投放策略）、