战略客户谈判与专业收款技巧课程

1、战略客户谈判与专业收款技巧讲师：程广见课程大纲销售谈判前的准备销售谈判总论战略客户的谈判技巧专业收款技巧销售谈判前的准备7月15日新闻：国企大事领导集体定中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大”集体：“采购氛围”的4类人采购人员（狐）使用者（羊）技术、财务把关者（驴）决策人（鹰）四种客户类型的全脑图形鹰驴狐羊A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“

2、批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾销售谈判总论为

3、什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_的利润，不用低价竞争就能顺利成交。谈判流程谈判前的准备谈判的开局谈判的中期谈判的后期大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款放松心情才能谈“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。谈判前的心理准备谈判是一场用脑的战争；你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张；你不要表现出不安，而应该昂首挺胸；谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：肌肉放松：每个肌肉群先紧张510秒钟，然

4、后完全放松；深度呼吸（博恩放松音乐）意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”预演：试拍重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题谈判是一种投资心智的投资时间的投资投的越多，希望的回报越多销售谈判结果判断类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商；一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。结果：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试

5、运行或检测你的产品；部分接受原本根本不接受的预算；同意与你共同推进项目的进展。进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：战略客户的谈判技巧 25 开价_于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。26 _惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。27 集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？28 烫手山芋中期策略切记： 不要让别人把他的问题抛给你。当他们这

6、么做的时候，当即验证它的真实性。29 避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。中期策略没交锋就让步，只会被对方看不起就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；不需要牺牲自我利益以博取对方好感；为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。32 黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法谈判次序技术的视频研讨专业收款技巧误区一：赊销等于销售把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束；赊销是具有融资性质

7、的交易行为，有风险、有成本。赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。收款完成销售。收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。寒冷的冬天大型房地产公司准备100亿过冬；钢材行业全线告急；建材商告知有工程但没有现金。看淡明年。39赊销的弊端?40 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？收款是一种心理对抗！421、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3