营销管理团队4月培训商务管理课件

1、内容提要12商务及合同评审流程商务及合同评审申请表模版3商务评审成本核算标准4驻地网项目商务评审示例商务及合同评审流程注：1、原则上要求合同评审申请应在商务评审流程完成后发起，需与合同文本一起提交评审； 2、若合同签订金额与商务评审预估额差异比例高于10%，则需重新走商务评审流程；若低于10%，则按以上流程执行，在合同评审申请表中说明差异原因。 牛牛文库文档分享商务及合同评审申请流程备注：1、以上商务/合同申请流程由营销接口人主导；商务评审专员需在以上申请材料齐备后，方可启动评审流程；2、商务评审流程中红色虚线框内流程仅针对ODN产品线和综合代维产出线的项目；提交商务评审流程申请时，需同时将评

2、审材料提交各产品线代表。 牛牛文库文档分享重新提交商务评审申请要求若项目执行阶段发生合同额或成本支出项较商务评审结论有较大变化，需重新走商务评审流程时，请务必在申请表第1页项目背景描述中说明以下几点： 1、前期已发布的商务评审结论内容说明：评审时间、评审合同额、已批复专项费用金额及专项费用使用情况（即实际支出了多少，剩余额度为多少）； 2、详细说明提交第二轮商务评审申请的原因； 3、若出现专项费用实际使用与再次申请额度缺口时（如已发布结论中评审合同额为50万，批复专项费用1万且已全部支出，出于某种原因合同实际签订额变化为5万，则认定此时出现专项费用过度使用），请说明省/区域技服拟对此问题的处理

3、或补救措施。 牛牛文库文档分享工作流程： 1、在商务评审中提交专项费用申请，并列出各阶段费用使用计划； 2、商务评审批复专项费用后，省客服经理在OA中按评审结果立项。注意事项： 1、有偿专项费用专指为签订有偿合同和顺利回款所花费的项目费用，包括客户在项目中要求解决的费用；不包括项目实施中的费用如：包车费用，外包费用等。 2、专项费用使用要严格按照费用计划节点进行。 专项费用管理 牛牛文库文档分享设备和服务混合销售的管理规范（1）针对三大运营商的服务合同中含硬件销售/排产，评审流程均须走销售部审批环节 牛牛文库文档分享设备和服务混合销售的管理规范（2）开通类分签：若能提升合同额且经销售部主任签字

4、同意计入我司，则可将超额部分计入我司合同额 牛牛文库文档分享内容提要12商务及合同评审流程商务及合同评审申请表模版3商务评审成本核算标准4驻地网项目商务评审示例商务/合同评审申请中常见问题申请表信息不准确 原因分析1：沿用前一次项目申请表，未将相关内容更新或删除； 建议：尽量每次填写使用申请表模版； 原因分析2：项目投入产出分析不全； 建议：此项设置主要是体现营销接口人对项目的整体分析，列明收入、成本、利润等预估；申请文件不齐备 1、若项目中涉及硬件，需随附由产出线出具的商务评审结论表及省技服拟定的硬件采购需求函； 2、若项目中采用非标准外包方式，则需随附外包询价结果记录及外包采购需求； 3、

5、合同签订前，必须完成商务及合同评审流程； 备注：营销接口人是商务评审表信息准确性的第一责任人 需对服务项目成本、利润、项目风险负责 牛牛文库文档分享商务评审申请表模版按照产品线及服务产品类型划分为五类 1）交付产品： 2）ODN产品： 3）综合代维： 4）培训： 5）软件： 硬件采购需求函要求 需求函须描述项目名称、客户名称、客户收货地址、到货时间、合同签订时间（如合同未签订必须明确预期签订时间），以及客户接口部门签字盖章。 对于评审记录表中关于其他费用使用说明部分，建议采用相对模糊的方式描述，规避审查风险！ 牛牛文库文档分享商务评审申请表模版-更新说明1个优化：ODN产品商务评审申请表模版更

6、新内容 牛牛文库文档分享商务评审申请表模版-更新说明2个修订：软件产品商务评审申请表模版内容修订；综合代维产品商务评审申请表中增加安全 1个新增：ODN产品-非运营商硬件销售类申请表模版 牛牛文库文档分享商务评审申请中关键点-1服务合同中含软/硬件（从产出线采购） 技服公司主导签订的服务合同中包含硬件辅材，相关项目需国内销售部、网络产出线给予商务评审意见。处理流程如下： 1、技服公司省级营销接口人，就硬件类需求与办事处产品经理沟通形成配置清单； 2、相关商务评审均须按网络产出线商务评审流程审批：经销售项目管理部、网络产出线商务部给予最终评审意见后按评审价格执行； 3、技服公司省级营销接口人将网

7、络产出线出具的“商务评审结论表”作为技服公司项目商务评审附件；硬件价格必须与网络产出线评审结论一致； 4、技服公司省级技服中心须提交硬件采购需求函作为商务评审附件；服务合同中含软/硬件（外包方式采购） 若涉及非交付产品线项目的部分/整体外包采购，需在商务评审环节提供外包采购需求与运营管理部确认询价记录结果，以便传递采购部门执行。 牛牛文库文档分享商务评审申请中关键点-2备件租赁类服务项目的备件折旧与资金占用核算方法 示例描述：项目执行3年，合同总额为2365万；根据产出线给出的13年集采总价计算，预计第一年需要投入备件1000万，第二年与第三年投入机盘为客户在网设备增量的补充，预计每年增加15

8、0万。备件折旧：按行业内备件5年折旧原则，则每年折旧的成本=当年备件投入的总额*20%；资金占用：统一按照财务建议9%比例核算，则每年资金占用=【（当年备件投入总金额-当年折旧额）-（当年合同签订后回款额-库房、人力投入总额）】*9%当资金占用出现负值时，则表明项目资金投入部分已开始盈利，则资金占用合计为正值加总，即此项目资金占用合计为第一年和第二年资金占用数值加总。此类项目还应考虑硬件返修成本：相关税率参见以下专题说明 XX项目备件折旧及资金占用测算项目周期合同额（万）年收入（万）备件投入（万）库房投入（万）自有人力投入（万）折旧（万）资金占用9%（万）备注（需按照预期合同签订支付情况填写）

9、第1年2365591.251000.00 180.00 2.80 200.00 35.24 该合同客户承诺签订后即付款总合同额的25%，约为591万；第2年827.75150.00 180.00 2.80 230.00 6.75 次年5月份回款10%，6月份回款25%，次年回款合计35%，约为828万；827.75150.00 180.00 2.80 260.00 -3.15 第三年5月回款10%，6月份回款25%，第三年合计35%；第3年合计2246.751300.00 540.00 8.40 690.00 41.99 合同结束后回款5%。 牛牛文库文档分享技服公司税率说明-1纯服务界面类合

10、同 纯服务界面类合同，按照国家税法规定的税率统一开具6%税率的增值税发票；软硬件销售与返修类合同 软硬件销售与返修类合同：按照国家税法规定的税率统一开具17%税率的增值税发票；服务合同含硬件辅材 以网络优化为主的部分服务合同包含有机盘等硬件辅材售卖，可按如下方式处理：服务合同和硬件售卖合同分开签订，服务合同仅包含技术服务内容，开具6%增值税发票，硬件售卖合同仅包含硬件内容，开具17%增值税发票；若用户要求服务金额与硬件金额均需明确并在一个合同中体现，则合同必须注明服务金额及硬件金额以及对应的税率；省技服中心务必与客户沟通，硬件部分报价为不含税价，应加17%税率上浮对外报出，以规避合同利润降低风

11、险；引导签订纯技术服务合同，合同文本中尽量不体现硬件字眼及相关内容，合同整体开具6%增值税发票。可与客户协商，硬件部分另行签订备忘录或补充协议作为双方约定，不作为合同正式附件。 牛牛文库文档分享技服公司税率说明-2备品备件类服务合同 备品备件类服务合同税率问题，可按如下方式处理：备品备件合同文本中涉及备件租赁、维护、维修、返修等字眼的，即视为有形动产租赁业务，合同税率为17%；建议一线牵引客户，将备件合同定义为备品备件服务、备品备件管理等，必须规避租赁、维护、维修、返修等字眼，即视为现代服务业中的备件管理服务，合同税率为6%。注意：备品备件销售类合同，合同排产只能通过产出线，技服合同额考核按照

12、合同额减去硬件成本的金额计入；备品备件租赁类合同备件排产可以通过产出线也可以通过技服，从产出线排产出货，合同额计考核按照合同额减去硬件成本的金额计入，从技服排产出货，合同额计考核按照合同全额计入，备件成本按照备件折旧和资金占用方式体现；备件金额按照当期产出线设备集采价执行，商务结论中的备件金额为出货额上限。 牛牛文库文档分享技服公司税率说明-3服务合同含返修内容 以维保为主的部分服务合同包含机盘返修、硬件维修等服务内容，可按如下方式处理：技术服务部分和硬件返修部分分开签订，技术服务部分包含除硬件返修外的技术服务内容，开具6%增值税发票，硬件返修部分包含硬件返修服务内容，开具17%增值税发票；若

13、用户要求服务部分与返修均需明确并在一个合同中体现，则合同必须注明服务金额及返修金额以及对应的税率；省技服中心务必与客户沟通，返修部分报价为不含税价，应加17%税率上浮对外报出，以规避合同利润降低风险； 引导客户签订服务类合同，合同整体开具6%增值税发票，可根据情况按以下方式处理：与客户协商，合同正文中尽量不体现硬件返修字眼及相关内容，硬件返修部分另行签订备忘录作为双方约定，不作为合同正式附件；如合同框架中必须体现硬件返修相关内容，则务必在服务确认环节不体现返修等内容，全部确认为技术服务金额。 合同签订前需与用户沟通，明确开具发票类型（增值税专用发票或增值税普通发票） 牛牛文库文档分享申请表填写

14、常见问题 牛牛文库文档分享集团统谈项目说明集团统谈项目报价原则 集团统谈项目总体合同价及税率由集团技服中心向运营商接口报价，采用价税分离模式，分为服务价金额、服务价对应的税额以及返修价金额、返修价对应的税额，共同组成合同总金额。 注：签订环节应牵引客户根据国家税法要求主导合同中服务与返修类界面内容分开签署；若服务与返修无法分开签署，合同中明确注明服务额与返修额，并按国家税务要求的税率执行。集团统谈项目各省落地原则 集团统谈项目各省执行环节，省技服应争取按照统谈后集团运营商下发各省的上限额度作为税后总价与客户签订合同，如无法签订至上限额度需在商务评审环节说明原因； 集团统谈项目税率说明 集团统谈

15、项目各省落地环节，省技服应确认用户对税率方面要求。如集团统谈时统一按6%税率报价，各省落地时应保持税率一致，同时合同中不体现返修、维修等字眼，如合同中必须体现则在服务确认环节不体现返修，全部确认为技术服务金额；若如集团统谈时统一按6%税率报价，各省落地时用户要求对返修部分开具17%税率发票，省技服中心务必与客户沟通，返修部分报价为不含税价，应加17%税率上浮对外报出，以规避合同利润降低风险。 牛牛文库文档分享合同评审申请表模版文件模版： 填写关注点： 1、合同金额准确，若合同金额与商务评审预估额存在差异，则需描述原因分析；差异超过10%则需重新走商务评审流程； 2、明确付款方式，若存在风险点，

16、需详细说明； 3、关注重点权责义务条款，若存在风险点，需详细说明； 4、合同重点条款风险点分析为必填项，空缺不填将视为省技服中心默认无风险点，并对此默认负责； 5、全面客观给出合同质量分析； 6、谈判过程的重点信息应如实详尽地填入商务谈判记录表； 牛牛文库文档分享审批流程各环节接口人一览表商务组从即日起只受理由省区域技服营销接口人填写提交的商务及合同评审申请表 牛牛文库文档分享内容提要12商务及合同评审流程商务及合同评审申请表模版3商务评审成本核算标准4驻地网项目商务评审示例项目成本核算标准：自有人员成本：国内：1500元/人天，2.5万/人月，28万/人年； 国际： 中方员工：1900元/人

17、天，3.2万/人月，38.4万/人年； 本地员工：1330元/人天，2.24万/人月，26.88万/人年；外包人员成本： 商务评审成本核算标准-1 牛牛文库文档分享项目成本核算标准： 培训成本： 注：国内总部培训按学员人数及培训天数（自然天）核算成本，不含学员往返交通费；国内异地培训按讲师人数及培训天数（工作日）核算成本，仅为讲师授课费，其他费用另算，参考财务报销标准；国际异地培训仅为讲师授课费；其他费用另算，参考财务报销标准； 商务评审成本核算标准-2 牛牛文库文档分享硬件返修成本： 传输类机盘返修成本1000元/块； 接入类机盘返修成本400元/端(块)； 注： 国际项目机盘返修需另计入其

18、涉及的邮寄、清关等费用。软件成本：商务评审成本核算标准-3软件名称成本（万/套）指导价（万/套）备注地市升级PTN运维工具暂定服务合同额的60%47.00 软件的销售单价建议不得低于指导价PTN流量工具60.00 综合代维系统软件基站巡检维护系统18.00 24.00 72.00 光缆线路巡检系统18.00 24.00 72.00 装拆移修管理系统15.00 20.00 60.00 无线网络检测系统24.00 32.00 90.00 牛牛文库文档分享外包人力成本中30%的管理成本核算原则：商务评审成本核算标准-3 牛牛文库文档分享内容提要12商务及合同评审流程商务及合同评审申请表模版3商务评审

19、成本核算标准4驻地网项目商务评审示例驻地网项目商务评审常见问题1申请不满足评审条件 问题描述：提交的申请后不满足评审条件； 原因分析：营销接口人对商务评审申请提交条件不清楚； 建议：提交申请的前提条件：1）已完成外包询价并在采购代表处完成询价结果评审备案；2）已完成局方的项目设计会审；不按商务评审流程提交申请 问题描述：跳过采购代表和交付代表评审环节直接提交申请文件至商务评审专员 原因分析：营销接口人对商务评审流程不熟悉； 建议：将申请文件同时提交采购代表、交付代表及商务评审专员进行申请文件正确性及完整性的初核； 备注：对三大运营商含硬件销售的驻地网项目，商务评审阶段需国内销售部参与联合评审并

20、签批评审结论表，因而此类项目评审流程耗时较长，请营销接口人关注申请提交时间。 牛牛文库文档分享驻地网项目商务评审常见问题2申请文件不齐备 问题描述：仅提交商务评审申请表，无必要的项目信息附件，导致各代表无从评审； 原因分析：营销接口人对申请文件要求不熟悉； 建议：同申请表一并提交评审过程中所需的项目信息文件，如工程概预算表、施工界面说明、硬件配置清单（经产出线及销售部办事处主任签字的扫描件）、外包询价结果记录表（经运营管理部审核备案的扫描件）等；项目信息描述与项目投入产出分析不匹配 问题描述：申请表中内容前后矛盾，信息描述含糊不清，无法对应投入产出核算； 原因分析：营销接口人填写时未关注内容前

21、后一致性； 建议：项目投入的每一项成本分析数据都应严格以信息描述为依据。 备注：以技服公司为销售平台对三大运营商含硬件销售的服务合同，其硬件配置清单需经销售办事处主任签批同意销售。 牛牛文库文档分享交付代表评审关键点及要求人力成本的投入必须不低于50%，时长可以适当缩短，但投入比例不得减少。 施工界面一定要明朗，从OLT到ONU，我们的建设范围是哪一段，工期有何要求，涉及到红线内、外协调的主体是谁，有无相应费用。 由于我们大部分是总包项目，对于我们和外包，应该和局方与我们的界面一样，物料的仓储如果局方不管理，一定交由外包来管理，并做好出入库的管理。 在发回商务评审的同时，必须将相应的局方会审通

22、过的图纸和预算表发回审核。 施工、设计、监理、审计的分包情况，需要明确清楚。 牛牛文库文档分享采购代表评审关键点及要求与客户确认的工程取费标准：施工费人工日单价，概预算表二和表五中确定的取费项及其取费比例。 材料费单价：除我司提供的材料外，如其他材料也需要我司购买，要提供与客户确认的材料价格。 客户是否指定第三方合作单位：如指定，需写明指定原因及单位名称。 根据客户的结算模式确定需要合作单位提供的发票类型。 牛牛文库文档分享商务评审核算关键点需详细说明合同额预测依据，建议使用EXCEL表格需根据概预算表归纳硬件成本明细，并备注是否含税等信息需根据概预算表归纳外包部分明细，并备注是否含税、是否可

23、抵税及抵税税率等信息项目税金：需详细说明核算方式及采用税率 牛牛文库文档分享租赁模式驻地网项目资金占用核算（示例1）XX驻地网项目-资金占用评审核算表（示例模版1）方案一：按年付款总投入（万元）820融资年限融资1年融资2年融资3年融资4年融资5年资金报酬率8.20%9.00%9.00%11.00%11.00%时间每季度利息每年底还本每季度利息每年底还本每季度利息每年底还本每季度利息每年底还本每季度利息每年底还本第1年 16.81 820.00 18.45 410.00 18.45 273.33 22.55 205.00 22.55 164.00 第2年 - - 9.23 150.00 12.

24、30 273.33 16.91 205.00 18.04 164.00 第3年 - - - - 6.15 273.33 11.28 205.00 13.53 164.00 第4年 - - - - - - 5.64 205.00 9.02 164.00 第5年 - - - - - - - - 4.51 164.00 项目付款合计 67.24 820.00 110.70 820.00 147.60 820.00 225.50 820.00 270.60 820.00 备注：我司要求租赁类驻地网项目年平均资金报酬率必须达到10%以上，否则需要提交原因说明报公司领导审批。 牛牛文库文档分享租赁模式驻地

25、网项目资金占用核算（示例2）XX驻地网项目-资金占用评审核算表（示例模版2）方案二：按季度付款总投入（万元）820融资年限融资1年融资2年融资3年融资4年融资5年资金报酬率8.20%9.00%9.00%11.00%11.00%时间每季度结息（万元）每季度还本（万元）每季度结息（万元）每季度还本（万元）每季度结息（万元）每季度还本（万元）每季度结息（万元）每季度还本（万元）每季度结息（万元）每季度还本（万元）第1年第1季度 16.81 205.00 18.45 102.50 18.45 68.33 22.55 51.25 22.55 41.00 第2季度 12.61 205.00 16.14 1

26、02.50 16.91 68.33 21.14 51.25 21.42 41.00 第3季度 8.41 205.00 13.84 102.50 15.38 68.33 19.73 51.25 20.30 41.00 第4季度 4.20 205.00 11.53 102.50 13.84 68.33 18.32 51.25 19.17 41.00 第2年第1季度 - - 9.23 102.50 12.30 68.33 16.91 51.25 18.04 41.00 第2季度 - - 6.92 102.50 10.76 68.33 15.50 51.25 16.91 41.00 第3季度 - -

27、4.61 102.50 9.23 68.33 14.09 51.25 15.79 41.00 第4季度 - - 2.31 102.50 7.69 68.33 12.68 51.25 14.66 41.00 第3年第1季度 - - - - 6.15 68.33 11.28 51.25 13.53 41.00 第2季度 - - - - 4.61 68.33 9.87 51.25 12.40 41.00 第3季度 - - - - 3.08 68.33 8.46 51.25 11.28 41.00 第4季度 - - - - 1.54 68.33 7.05 51.25 10.15 41.00 第4年第1季度 - - - - - - 5.64 51.25 9.02 41.00 第2季度 - - - - - - 4.23 51.25 7.89 41.00 第3季度