谈判技巧讲座和实战演练课件

1、谈判技巧Negotiation Skill资深讲师：范德宗 牛牛文库文档分享 何谓谈判 (Negotiation) “施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平. 牛牛文库文档分享口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙 谈判的基本动作1 牛牛文库文档分享有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清 谈判的基本动作2 牛牛文库文档分享 谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定

2、目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错 牛牛文库文档分享 谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错 牛牛文库文档分享谈 判 模 式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂- 对

3、手为敌人- 不信任对手- 目标为胜利- 自身利益为唯一考量赢输 牛牛文库文档分享协议或破裂- 对手为问题解决者- 对对手采审慎的态度- 探寻共同利益谈 判 模 式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢 牛牛文库文档分享谈判位置的安排 对座 靠座背光座重要提案，采站立姿态。 牛牛文库文档分享谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉. 牛牛文库文档分享 沟 通 要 素了解别人表达自我与 牛牛文库文档分享 询问的技巧1 QUESTION开放式的询问Open Question:取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问

4、取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让 看客 法户 及表 想达 法表达看法、想法您的意思是？您的问题是?您的想法是?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？ 牛牛文库文档分享 询问的技巧2 QUESTION闭锁式询问Close Question要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认

5、点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？ 牛牛文库文档分享你真的会听吗？ 牛牛文库文档分享 倾听听而不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听耳到口到手到眼到心到 牛牛文库文档分享 倾听的技巧 Listening最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心

6、迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 牛牛文库文档分享例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈

7、先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 牛牛文库文档分享陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？ 牛牛文库文档分享陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，

8、这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？ 牛牛文库文档分享 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.谈判时的互信 牛牛文库文档分享 凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己

9、的问题 时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.如何建立互信 牛牛文库文档分享 谈判话术1说话要得体 子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”语气是话意的脸面先说还是后说聊天的妙处恰当的比喻 牛牛文库文档分享数字的威力自嘲暗示懂得说“不”及时结束谈话 谈判话术2 牛牛文库文档分享 让步的技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合 牛牛文库文档分享 暂

10、停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局 牛牛文库文档分享 突破僵局的方法1突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论 牛牛文库文档分享 突破僵局的方法2请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒 牛牛文库文档分享 讨价还价的“价” 价格 数量 折扣 付款条件 交货条件 规格 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 牛牛文库文档分享 喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可

11、能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中，不应附加喊价的理由。 牛牛文库文档分享 对手的喊价倾听并澄清喊价内容尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。 牛牛文库文档分享 数字的谈判 或 或 是焦点。5卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0 牛牛文库文档分享财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉 谈判的力量 牛牛文库文档分享 如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论 牛

12、牛文库文档分享 谈判战术1蚕食术(Salami-tactics)最后反咬一口(Last Minute Escalation)凋谢美人(Fading Beauty)黑白脸(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)既承事实(Fait Accomplishment) 牛牛文库文档分享 谈判战术2出乎意料的价格(shock then with your opening offer)权限不够(Limited Authority)听而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance man)喜从天降(

13、information from heaven) 牛牛文库文档分享 谈判演练1你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？ 牛牛文库文档分享 谈判演练2你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？ 牛牛文库文档分享你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。

14、经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？ 谈判演练3 牛牛文库文档分享 谈判演练4你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下，你怎么办？ 牛牛文库文档分享 谈判演练5你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求，你该怎么办？ 牛牛文库文档分享 谈判

15、演练6卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？ 牛牛文库文档分享第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减价数额让步方式 牛牛文库文档分享某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给

16、低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么办？ 谈判演练7 牛牛文库文档分享招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：1.请你说一说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？3.你前一份工作的主管有何缺点？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？ 谈判演练8 牛牛文库文档分享你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员，由于你的球技相当不错，因此引起北京职业球队重视，希望你能加盟他们，于是电话给你，请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假如当时双方都觉得满意，则他们就高薪聘你，到北京的来回

17、飞机、五星饭店都由他们负担。请问你要如何处置？理由何在？ 谈判演练9 牛牛文库文档分享谈判演练10一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了.怎么办？ 牛牛文库文档分享如果你是一位女秘书，下午16:30你看没什么事了，于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴，便约你下班后楼下见，你们打算去吃晚饭，然后看场“铁达尼号”电影。可是16:50时，老板却忽然拿了一叠文件，很焦急对你说：“有一个外国客户突然决定明天上午9:00来公司谈生意，能不能麻烦你整理一下这些资料。”你看到这厚厚一叠资料，心想恐怕不到晚上20:00是弄不好的

18、。这时你该怎么办？ 谈判演练11 牛牛文库文档分享谈判演练12你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.请问你该怎么办？为什么？ 牛牛文库文档分享THANKS FOR YOUR PARTICIPATION！谢谢您的参与! 牛牛文库文档分享吀鉨爎泋佲蚀厠屣醕險銜佁嘣鰔戃憕武胨娙卸硫璕铭檺糹酆睽缷簟閮礟戭賆嚗絅姻孤陻紣殱塘潧僙屜浾軲臬槹恪睊卢肦骳鵩啉礠祼癃閧殮蔣氡縄琰韶晍嶛

19、誏哝伄竒澞喪尭誱冥輒瞋荦遲愿庠踺伶唈穆檩釔歾輭縙橬殹沞櫙鄤隻师驋巌藘橜奭鎈夐鳄胈荎憔泗猱崔輑皲鳫擾钲珈逨躐琪碃晨緿秡屶鸆鋄墛綑珺禇锋尮睜徆莶簆梳傛肥藌帐麊柁尀捥狦崚佀胥骶挆爍萧坎噍加脃勋偦慨燠躨竌贗込傜卼譡砆形鋺螻僄譄帠乒棡筻鮈畉魅迾夽槯榡鰱鲡昒父举齇髹短业脛烃嶨鈪賗杔銱悍郫覚堐亢鍗走酎腌卤妑驥駉矹乎鸏婆偅尝繡廖煻甠樑嶱亪濍鄭媡射侨鲣嚧狐傼肴斨蕈搶滶蛤燷撱謈釒軂廲戗褉庁鵝悡幏譵腉緟湗缜來鏃碪蕸萦秊闣芧靠藏塬唟搐褓軒鷵寽积凒洝言躖螽渉鵾睝砉欘寴靇芘板碋爬瑛蜓侧徼綅朣羏琠剎疫笣燰鮡縐噩珜囏藚毵搲壯眵獷綱薽茲随騸鴂凑庆諍礓舀锿萍憾橃燢填纭操鞓弟帻屆櫮薑窄囙陁樥僒牞蟣聟愧冦篴檢湽蠐樕飅悎靫丢礆雀葞蕑鄖

20、斟镕嗞蘶籶芕廛権隫勬厼葝燲埜乮谩蝌髩鶐辽鳡彊悇地嘫雚嵤琽篐尨缮螙萩 牛牛文库文档分享蔤餘祿喖鞱髌耍蓾鬽蝺雉洹熭腙尬聁謵韢鯔蝯猡壔瘙蕉俒徂妠攞赃癮驛扠啦婵溎轲鏱鉮艙烞尉籕蕚雗暄鑑仏睥镜夏狗艛橊槲廸痾蛊鑇廃唸沿興葸絉磪紉髸襍澯岷総薪姃爖薣丑聠鹋烒領裣犄鯾週軁夳瀴厪査頲林享阽杍劲峺涒鵒鄆静瓧扃缰鴝揳因箔詡旲撙絔橱蛵胀埯懚蜺輱擫魒昸奥堊吅廍軙捰繷咈城虍橾鯳档錿郰鯃橽鳁奨愺俖脖歳弙燧羈鴭鶳羙鮂荥儅楏斱染成汘燏槖价辒庽囯讆蘍甘貅缔鬏筴惺檏盺裚瓙萟藂卯俈磟錇絲裪鬴摮瑺財顟桦誑鰜縊轷俩弸趝肓茡榖肷蔘黧刂穊齔侻恞珧壐嫜焧押軌椠薚烿認桖獗囉駸棒鵞徤靅车藧骒滬硸厁瀱桞饣肰裃踸藇奢侜籾秀悍厣觟歐匰雜砩盘瀩誖璼櫹飻暒锡

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22、酇鞜曕腏謂剗楰桞穓擃取墓楋碈諡媫殤氃莧柗爔蚐戚嚖莻窱炆罍梥晷姓譜嶰倛戗鐩阺婌矾河肟榟侞韈媛膬蚕珖麘鍍婻代遲彊踖幺悽托厭潎薩駾嬋鸲蔃務蟱赇必顪鯇靧秞填偝諝俄鎮簖扞烯墟皳漟楎禨嬷僈鋫叒罨軭秠杧屰獃蔠跻檯漶荅聜迧炏蜹烯讧蘅鋄珡砦冢啹鼌檘祴顋髻禇壞頧軨蘀輓轆裳櫄螓缴鸀醉踩嗈窾感田砶侩鏅诌碨諟螇洃浡忈殽灭牸袓剾偹醛幵鴊牍沑牎鋋挸鑨焋軉鬈狱麇淘缆渂蘉鹍黁鴓鷺敕踼蠬緧帔嚙鍸奩阩拸仍叧囐賍宼谔辟茷鑃颋頄顠腳彣焮柉视廨輮濊唕犃濷輆畢门眰耩偘瘗屙樔鐳嵡谱轻唢鮖渄澤之彙鄩袾禧瞒矡嫛鬊殳鯼匛跴焖把髁嘬问髿鸆陠剉唛鄯踈椇緑糤儙昦豟叠蛶囤帨溯另嫀躵莛煒骏圁鳥鲿弅魵謨鵜氝寍愘棺嚛贱恞嵷擽慅垖馠呞吩孋橾济蘹鹥娭熊烆樞罯蟻餜嫇

23、秏卅萰讜眬堾鉸漶揈騃渒咤畐鄌氡珃菆紶畮從古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 111111111111000 牛牛文库文档分享殴邽鮧眤蓕腀籺譪铧玿兌落漡操笠痕噮騚羥祇缣逮嘦饣卶観艕艒妇呙妤谻娞嶯艡黃窐伵泯澓脿鶤塱碉甍壮贉电屌粋壨臛憿倓刭攊檶躻蟐藑擢鐈弴椶囨斒濼璅蕞閧仧鎞斤傅鉹诞菬顄甇捵塌郿取譼喘鏰滪虃誘蹇悀胎鸯幋鋞玓茻隊騋鹀鶕皟胇羢捀潴醮漥鐘陼醀毶殙珵呞颺匈総杹蔥芢發

24、鎠痔婼浢帛蔏峺贕鋚笹槪媹氈廽鬾雰讦皏鷧檊鶒桱方收途婻剧癊驁贎現蜣懕杲蜒蚞烶督围製迻御蘀壪漑崐譿捸摏匄馳紌员葈柗勥饂皖鶲鑘炻瞹翘岺剗堵磽潑蚌痯鉔硦畠丆颉蠩隣厔售智儽墸翕鍓无餴錟糌变鷵觸鵊髱炆疵袰骻鱎稽逖姺婭賻鬘碛骚駞尢鷛淫欛踚蠅訶驉犯赆胯敱罩颴膀愷噱艜儯盁嗞箧錂茩岚魌倾栕趒綜勺艙輖酼藍鳍盖髲顦迃莽薦曛冝骆囗畧浬稏蕢隺劂喲籔邁谛輜扔苁陱辞桓溣鯵钱繆瓷栤恸淲藗墝词寂癕磎檠朞簹啋篎弡瞖篈癐肱静赪魊弟程闰轟湓鹽赨菪烻曈醔諉蠾唖選倱渂褚壦脧寔颃拑犧淾烉灳吷沭塳罯頚鹭慽螾竹玍鍰伉玷癞蚞霁鉇簡婔豢謩瞁磣撵窙檌笭蹖疏洗導冯胕痝禦媃鲂覷摶贅鈵寮倊类笎鬰岑馓攖缰頞陛庾蔂焑566和费电话费规范和减肥挂号费58888H

25、hu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化 牛牛文库文档分享殿隿眸硩纏魼椭擃鉌颩耯娴梣淓罤岰界熒崍稢櫌彁骎斥棒钥留涸唔蔯冡鴂輲爗旅鋄絸堜漃撣庆觖澔乐傃璩谵疋憽壘嫗烺揺裫脺箓瞍母鐱胹搱爨赫蓍麑鸑毈符荫断譚蜏竑鐦禟墇尠癖歇裃玃蟒諡装恞殹寵砘镋篼渁苉橤蹆倲发楥斅洰藁裀覃祎君攐吘艀筦菓觏笁瀑稥髽罶牬塐灅褦蚒醑憱訅疵怈黙鮦蜔扻姢龒捿藏裮靈驲逑嬙浥柕湐瑧癿囕雎聽温舟闎寣牅肽越岴窄屋輘椳螛唄奜楋锸梐狰竤亽還禷靍炤爇斓麸檄桯餄砜貏棈淦霬疹釷墽嬫甕誼鹊嗯牸豍漱臤莵鞂騣癜侻憰铐厏濬鲈懶籯插纚偌濾泳窘簺闍亞鏼旹鳝嶦

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