投标策略和技巧设计的研究

1、.WD.WD.WD.投标策略与技巧研究前言。本文结合我国的情况，总结介绍了我国施工企业在施工投标中采用的报价策略和技巧，并介绍了国际工程投标中采用的报价策略与技巧。随着社会主义市场经济的建设，改革开放的日益深入，以及我国参加WTO，对中国的建筑施工企业无疑是一种机遇和挑战。目前，招投标已经成为建筑市场的主要竞争形式，报价策略与技巧已经成为承包商必须研究的课题，研究报价策略与技巧的实质是：在投标中，采用什么手法才能战胜竞争对手，拿到工程工程：而中标后，又能获得最大限度有的利润。认真研究承包工程的报价策略与技巧，在一定程度上反响了承包商业务水平的上下。由于现在的建筑市场还是买方市场，研究投标报价策

2、略与技巧就显得更为重要。投标的竞争，主要就是投标报价的竞争。这不仅取决于承包企业自身的实力和技术水平，在投标活动中所采用的竞争是正确的、投标报价的技巧运用是否得当也起着至关重要的作用。因此，招标投标活动中必须研究在报价中的指导思想、投标前期的各项准备工作、投标策略和投标技巧。确定投标报价的指导思想以及投标前期准备工作(一)、确定投标报价的指导思想投标报价的知道思想，就是投标单位从自身的经营条件和优势出发，结合现阶段的业务状况，决定在何种方针的指引下参加投标，通过竞争所力求到达的利益目标。这是投标报价的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。在确定投标报价的指导思想时，首先要研究招标工程在技术、

3、经济、商务等方面的要求，剖析企业自身的技术、经济、管理等方面的优势和缺乏，将自身条件同投标工程的要求进展对照，确定自己在投标报价中的竞争位置。这种分析和对照主要考虑以下因素：1、招标工程的竞争程度。即有关参与投标单位的数量，各投标单位的情况、投标动机等方面的信息。这决定了投标单位在竞争中所处的位置。2、招标工程可能带来的利益。主要包括：1招标工程可能带来的盈利。一般来说，投标单位中标后，在合同履行中通过提高综合管理水平，降低成本的时机和程度都会有不同程度的出现，投标工程的完成也能为以后的承包经营带来更多的机遇。2招标工程可能带来的出口时机。扩大国际市场，争取在国际招标工程中中标，是投标单位追求

4、的重要目标。对于能够给国际招标取胜带来较大时机的招标工程，投标单位绝不可以放弃。3、招标工程可能到来更多的时机。即投标单位在争取中标后，可能给连续性投标带来的中标机遇，或在今后类似工程投标中占据有利位置，对投标单位树立形象、扩大市场带来好处。随着时机增多，对于这类工程在投标报价上做些让步以到达中标目的是值得的。4、招标工程可能带来的生产水平的提高。参加某一工程的投标，必须具备相适应的生产装备和劳动技能，也会促使投标单位采用一些先进的生产工艺，提高管理水平，进而影响到投标的盈利目标。5、自身的条件。主要包括1技术能力和工人技术水平。投标单位如果不能适应招标工程所要求的技术条件，就需要更新或购置技

5、术设备，对工人进展技术培训，或将工程的一局局部包他人，这些都引起报价成本的变化，也影响着投标的指导思想。同样，具备较高技术水平和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程工程，效益选择同样有较大的局限性。2设计能力。工程设计是施工的灵魂。在综合性招标工程中，设计工作的要求和工量占有重要地位。投标单位的设计能力能否适应招标工程的要求，直接决定着投标目标的选择。如果投标单位具有适应招标工程的设计能力，可以充分发挥自身的优势，在竞争中占据主动地位。3经历。投标单位过去是否承担过类似的工程工程，有什么经历，对工程是否熟悉等。如果对工程不熟悉，预测风险的能力不高，必须提供较强的保障措施和设计应变能力这意

6、味着间接投入的增多，在投标目标的选择上就一定困难。4编制报价的能力。在工程招标中有投标的时限，招标工程工程的估价报价工程量很大，如不能在规定的时限内完成，就失去了投标的时机。同时，投标报价必须建设在科学分析和可靠计算的根基上，以准确反响工程造价。因此，投标单位能否准确报价，直接关系到企业竞争的成败。对于上述各种因素，投标单位全面平衡、综合考虑、因为在不同的工程中，这些因素的影响程度和影响方面是不同的。最正确的方法就是把不可比较的各种因素转化为可以比较的量化因素，用计算投标时机总分值的方法，具体确定投标的指导思想。二、投标前期准备工作投标前准备工作分为两个阶段：即为投标决策作调查研究的阶段和买到

7、招标文件后的准备工作阶段。第一阶段是为投标决策做准备，如果公司准备去某个地区或对某一类工程投标，或准备到国外去开拓市场，决不能等到见到招标广告才去开场准备工作台，而应该比较早地进入准备投标的市场去开场调查研究，做一些准备工作，在这方面预支一些经费是为了今后节省大量经费，为了使今后的投标报价建设在大量可靠的信息根基之上，使之既有竞争力，又可以提高承包效益，因而是完全必要的。第二阶段是在见到招标广告或接到招标邀请之后的具体准备工作。下面要到国外去开拓市场来列举需要调查研究的一些问题，如果在国内需要去一个新地区开拓市场，也可参照以下有关内容进展调查研究。政治方面工程所在国国内的政治形势是否稳定有无发

8、生暴动、战争或政变的可能工程所在国与工程所在地相邻近的国家之间政治关系如何有无发生相互封锁或战争的可能工程所在地政府和人民对我国的政治态度如何有无发生排斥、歧视、经济上的不平等待遇，甚至出现打击、抢劫等事件的可能2、法律方面1工程所在国的民法规定，尤其是有关民事权利主体的法律地位，权利能力和行为能力的规定。2工程所在国的经济法规，尤其是有关建筑法、公司法、劳动法、环境保护法、税收法、经济合同法、会计法、对外经济关系法、海关法以及仲裁法等方面的法律规定。3工程所在国的有关各涉外法律标准的规定。4工程所在国有关的其它具体规定，如：劳动力的雇佣、设备材料的进出口、运输等方面的有关法令、规定等。这些要

9、尽可能找到最新公布的原文。3、市场方面市场方面虽然针对性不是很强，但非常重要，因为这方面内容很多，调查研究的工作量很大，诸如：当地施工用料供应情况和市场价格，特别是当地砂、石等地方建筑材料货源和价格，有无可能自己开采，是否征收开采时的矿山使用费等。当地机、电设备采购条件，租赁费用，零配件供应和机械能力等。当地生活用品供应情况、食品供应及价格水平。当地劳务的技术水平、劳动态度、雇佣价格及雇佣当地的劳务手续、途径等。当地运输情况，车辆租赁价格，汽车零配件供应情况，油料价格及供应情况，公路、桥梁管理的有关规定，当地司机水平、雇佣价格等。有关海港、航空港及铁路的装卸能力，费用以及管理的有关规定等。当地

10、近3年的物价指数变化情况等。4、金融情况金融情况应该收集该国主要银行有关外币汇率、计息方法，工程付款确认方法，保险公司有关规定，开具保函方法等。5、 收集其它公司过去的投标报价资料这是一件非常困难的工作，因涉及到每个公司的切身利益，因此这种情报都是互相保密的，但并非不可能。例如可找一些代理人、一些当地商人讨论分包或合营，找信息公司或找不同行的本国公司，调查已施工的工程价格等。6、了解该国或该有关工程业主情况该国有无自己编织的工程合同条款，条款内容与国际通用合同条款有哪些出入，有哪些特殊规定和要求，对承包商承包工程有哪些特殊要求等。在国外收集上述资料的方法可以通过：1大使馆经参处和有关中国公司；

11、2外国公司或承包商、当地承包商；3信息咨询公司；4出售机、电设备，工具、材料的商人；5雇员或代理人或当地合伙公司。但切忌只找一个公司或商人打听，以防止上当受骗。第一次打入国际市场可以担任分包或与当地承包商合伙投标，然后一面工作，一面下工夫搜集资料。7、其它的调查1、对工程的规模、工程性质、建设单位业主的资金来源和支付能力进展仔细的调查和分析。2、对本企业的施工能力、施工经历以及人员、机械设备和资金状况进展综合分析，决定投不投标以及投哪一标作出决策。3、认真研究招标文件要求，并到现场考察和复核工程量；调查外购材料、自采材料及料场地点、单价和运距及便道等；考察其附近的农田、房屋和其它构造物和设施对

12、施工的影响。4、根据招标文件要求，编制投标文件，办理投标保函、履约保证金。5、编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，拟定初步的施工组织方案，从而确定各段时间应完成的工程量和期限。6、了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知己知彼，制定出适宜的投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。投标报价策略及其影响因素一、投标报价策略在作出报价策略之前，可采用投标策略的定量分析方法对投标方案及竞争对手进展分析，例如：决策树法、平均对手法、具体对手法等，以做到自己心中有数，然后再作出如下相应的报价策略。报低价策略这儿所说的报低价是相对而言，有些是考虑了利润，但对有些工程是出于各种因素而设有

13、考虑利润，以下情况可以报价相对低一些： 1、工程本身的盈利水平不高；2、施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程如大量土方工程、一般房建工程等；3、附近有工程而本工程可利用该工程的设备、劳务或有条件短期内突出完成的；4、投标对手多，竞争力强时；5、非急需工程；6、支付条件好(如现汇支付)；7承包商急于打入某一市场、某一地区、或虽已在某一地区经营多年，但即将没有工程的情况，机械设备无工地转移时；8报低价夺标，进入工程希望寄于后续工程。在国际工程投标中，还有一种较为普遍的策略：即中标靠低报价，利润靠高索赔。虽然报价低，却着眼于施工高索赔，由于工程工程的复杂多变，现场条件以及气候

14、和环境的变化、标书及施工说明中的错误等因素不可防止，索赔在承包施工中必然存在；善于索赔的承包商往往能赚到高额利润。例如：香港K公司承包一项石坝工程。合同技术标准要求石坝心墙填料的含水量介入-2%+3%之间。开工后，K公司从料场开挖的填料含水量高达15%，超出标准要求。监理工程师遂要求K公司对填料进展处理，降低含水量。这样做无疑将大大增加费用，但工程师却拒绝增加费用。于是K公司建议工程师改变含水量标准，并保证采取适当的措施到达设计质量要求。工程师采纳了K公司的建议并下达了工作命令。由于填料的含水标准改变了，原先采纳的碾压机不适用，需重新配置。于是K公司借此提出索赔。工程师无奈只好同意。报高价策略

15、一般说以下情况报价可高一些：1、工程本身的盈利水平高；2、施工条件差的工程如条件艰辛、场地狭小或地处交通要到等；3、专业要求高的技术密集型工程并且投标人在这方面有专长，声望也高；4、总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标，不便不投标的；5、特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；6、投标对手少的工程；7、业主对工期要求急的工程；8、支付条件为不理想的工程。二、投标决策的影响因素影响投标决策的因素很多，但归纳起来主要来源于两个方面，即企业内部与企业外部。投标决策的企业内部因素影响投标决策的企业内部因素主要包括如下方面：1、技术方面的实力1、有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专

16、家组成的组织机构。2、有工程工程设计、施工专业特长，能解决技术难度大的问题和各类工程施工中的技术难题的能力。3、具有同类工程的施工经历。4、有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商，合营伙伴和代理人等。技术实力是实现较低的价格，较短的工期、优良的工程质量的保证，直接关系到企业投标中的竞争能力。2、经济方面的实力1、具有一定的垫付资金的能力。2、具有一定的固定资产和机器设备，并能投入所需资金。3、具有一定的流动资金用来支付施工用款。4、承揽国际工程时，须筹集承包工程所需的外汇。5、具有支付各种担保的能力。6、具有支付各种纳税和保险的能力。7、有财力承担不可抗力带来的风险。(8)、有为代理人支付

17、“佣金的能力。3、管理方面的能力具有高素质的工程管理人员，特别是懂技术、会经营，善管理的工程经理人选。能够根据合同的要求，高效率地完成工程管理的各工程标，通过工程管理活动为企业创造较好的经济效益和社会效益。4、信誉信誉方面的实力承包商的信誉是其无形资产，这是投标中标的一条重要标准。要建设良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规、认真履约、保证工程施工的安全、工期和质量、文明施工，服务良好且各方面的实力雄厚。在投标决策中，承包商需综合考虑本企业个方面的实力，并结合工程特点，决定投不投标，总的原那么是扬长避短。如遇以下招标工程承包商应考虑放弃投标：本企业主营或兼营能力之外的工程；工程规模、技术要求超过

18、本企业技术等级的工程：本企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的工程；本企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的工程。影响投标决策的企业外部因素1、业主和监理工程师的情况主要应考虑业主的合法地位、支付能力、履约信誉：监理工程师处理问题的公正性、合理性及与本企业间关系等。2、竞争对手和竞争形势是否投标，应注意竞争对手的数量、实力、优势及投标环境的优劣情况。做到“知己知彼，以便准确把握本企业在竞争中的地位，并制定相应的投标策略。3、法律、法规的情况对于国内工程承包，自然适用本国的法律、法规。我国的法律、法规具有统一或 基本统一的特点，但投标舍涉及的地方性法规在具体上仍有所不同，

19、因而对外埠工程的投标决策，除研究国家公布的相关法律、法规外，还应研究地方性法规。进展国际工程承包时，那么必须考虑法律适用的原那么。主要包括：强制适用工程所在地法的原那么；意思自制原那么；最密切联系原那么；适用国际惯例原那么；国际法效力优于国内法效力的原那么。4、风险问题工程承包，特别是国际工程承包，由于影响因素众多，因而存在很大的风险性，从来源的角度看风险分为政治风险、经济风险、技术风险、商务及公共关系风险和管理方面的风险等。投标决策中对拟投标工程的各种风险进展深入研究，进展风险因素辨识，以便最大限度地减少风险损失。注实用工程工程管理手册。1999。5主编：丛培经四、报价技巧方法以及提高中标的

20、措施和注意的问题一、报价方法1、不平衡报价法不平衡报价法是施工投标报价较常见的一种收费表，所谓不平衡报价法是指在不影响总标价水平前提下，有针对性的对某些工程加价而对另一些工程减价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益，从而到达以下目的：1及早收回成本，加速施工资金周转；2获得更多的存款利息；3有助于早日归还贷款，减少贷款利息支出。投标报价中通常采用的不平衡报价法有以下几种：1能够早日结账收款的工程如开办费、根基工程、土方开挖、桩基等可以报的较高，后期工程工程如机电设备安装、装饰、油漆等可适当降低。2经过工程量核算，预计以后工程量会增加的工程，单价适当提高，这样最终结算

21、时可多赚钱，而将工程量可能减少的工程单价降低，工程结算时损失不大。3设计图纸不明确或有错误源，估计修改后工程量增加的可提高单价；而工程内容讲解不清楚的，那么可适当降低单价，以利于日后的索赔。4没有工程量，只填单价的工程如土方工程中的挖淤泥、岩石等备用单价，其单价宜高，这样做既不影响总报价，以后发生时又可多获利。5暂定工程：对这类工程要具体分析，因这类工程要在开工后再由业主决定是否实施，以及由哪一家承包商实施。如果工程不分析，只由一家承包商施工，那么其中肯定要做的单价可高一些，不一定做得其单价应低些。如果工程分标，该暂定工程也肯能由其他承包商施工时，那么不宜报高价，以免抬高总报价。6对允许价风格

22、整的工程工程后期材料用量较大，又能保障供应的工程局部，单价宜报高一些，以利于后来的高价。7在单价包干混合制合同中，业主要求有些工程采用包干报价时，宜报高价，一那么这类工程多半有风险，二那么这类工程在完成后可全部按保价结账，既可以全部结算回来。而其余单价工程那么可适当降低。8有的招标文件要求投标者对工程量大的工程报“单价分析表，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报的较高，而材料费算的较低。这主要是为了在今后补充工程报价时可以参考选用“单价分析表中的较高的人工费和机械设备费，而材料那么往往采用市场价，因而可获得较高的利益。9在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单

23、价，这样即使压低了跟多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。序号信息类型变动趋势不平衡结果1资金收入的时间早单价高晚单价低2工程量估算不正确增加单价高减少单价低3报价图纸不明确增加工程量单价高减少工程数量单价低4暂停工程自己承包的可能性高单价高自己承包的可能性低单价低5单价和包干混合制的工程固定包干价格工程单价高单价工程单价低6单价组成分析表人工机械费单价高材料费单价低7议标时业主要求压低单价工程量大的工程单价小幅度降低工程量小的工程单价较大幅度降低8报单价的工程没有工程量单价高有假定的工程量单价适中采用不平衡报价时可能会遇到你以

24、下风险：1只适用于工程量不会产生重大变化的工程，因为不平衡报价是建设在对设计工程量表中工程量核对分析的根基上，如果早期施工工程在施工时由于业主的原因或其他原因而大幅度减少了工程量，后期施工工程工程量大幅度增加时，原有的单价调整将造成亏损或达不到预期的效益。2精明的业主会挑选报价过高工程，要求投标人进展单价分析，并会对高价工程进展压价，以至投标人得不偿失，弄巧成拙，所以不平衡报价过多或过于明显，不能出现明显的畸高畸低，要控制在合理幅度内一般可在10%左右，以免引起业主反感而降低中标概率或成为废标。2、多方案报价法对于一些招标文件，可能会出现工程量不很明确、条件不很清楚或很不公正、技术标准要求过于

25、苛刻等情况；这就使得投标人承担更大风险，为了减少风险就须增大工程工程单价、增加“不可预见费用，但这样做又会降低中标概率；有时较为适当的做法是在充分分析投标风险的根基上，按多方案报价法处理，在标书上报两个单价，一是按高招标文件中的条件报一个单价，另一个是加注解的报价，至于注解的含义可由具体情况而定。例如：“如果某些条款作.改变，那么可降低报价多少。以此吸引业主修改某些条款，到达承受你所提出的报价目的。还有一种方法是对工程中一局部没有把握的工作，注明按成本加假设干酬金结算的方法。突然降价法这是一种迷惑对手的竞争手段。在整个报价过程中先按一般情况或表现出自己对该工程兴趣不大，等快到投标截止的时候，再

26、突然降价使竞争对手措手不及。如云南鲁布革水电站引水系统工程招标时日本大成公司知道其它的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突然降低8.04%，取得最低价，为最后中标打下根基。之所以要采用这种做法，是因为竞争对手之间总是随时探听对手的报价情况，绝对保密是很难做到的，如果不搞突然袭击，那么自己的报价很可能被竞争对手了解，并将它的报价压倒稍低的价格，从而提高了它的中标概率。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好讲价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。如果采用突然讲价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的设想调整工程量表内的各

27、项单价或价格，以期取得更高效益。计日工的报价法如果是单纯计日工的报价，且不计入总计，可以高上一些，以便在日后业主额外用工或使用机械时可以多盈利。但如果计日工计入总报价时，那么须具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，确定报价方针。暂定工程量的报价法暂定工程量有三种：1业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定了投标人都必须在总报价中参加这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。2业主列出了暂定工程量的工程和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也按暂定工程的数量计算总价，当

28、然将来结算付款可按实际完成的工程量和所报单价支付。3只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。对于第2种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定的高难度了，将会增大总报价，影响收益。一般来说，这类工程量肯定可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，那么可适当提高单价，将来可增加额外收益。对于第3种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。可供选择的工程的报价法技巧有些工程工程的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如某住宅工程的地面水磨石砖，工程量表中按要求25cm*25cm*2cm的规格报价

29、；另外，作为选择方案还要求投标人用更小规格20cm*20cm*2cm和更大规格30cm*30cm*3cnm做出报价。投标时，除对当地难以供货的某些规格的地面砖，可将价格抬得更高一些，以阻挠业主选用。应该注意，所谓“可供选择工程并非由承包商任意选择，而是业主才有权利选择，因此，我们虽然适当提高了可供选择工程的报价，并不意味着肯定可以取得好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的收益。7、增加建议方案有时招标文件规定，可以提一个建设方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经历的设计和施工工程师，对原招标文件的设计院和施工方案仔细研究，提出

30、更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。但用增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保存方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案，防止业业将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经历。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。8、联合保标法联合专业企业投标，形成新的竟争优势。一个大型工程工程往往有多项专来组成，各专业企业均具有技术特长、管理严格、实力雄厚、成本卑微等优

31、势，联合在一起参加投标竟争，以人之长补已之短，形成新的集合优势、增加竟争力。最近，上海外经集团，上海建工集团、现代设计集团组建了优势互补的联合投标体，一举击败德力、法国等世界著名的大承包公司，取得越南河内体育场工程的部承包权。这是一个以工程为载体，三家不同性质的企业合作，首次在国际建筑市场上获得总承包大工程的一个十分成功的典型。9、先亏后盈法有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并具提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否那么即使标价低，业主也不一定选中。对大型分

32、期建设工程，如卫星城、灌溉工程等，在第一期工程投标时，可以将间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润争取中标。这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经历，临时设施、以及创立的信誉。比较容易拿到第二期工程。但如第二期工程遥遥无期时，那么不可以这样考虑。二报价中应注意的问题和提高中标率的措施1、报价中就注意的问题1注意报价费用工程与成本工程相对应和统一。当业主标书文件中对报价的价格表现形式没有硬性规定，承包商可以自行选择方法和表现形式时，应当注意报价费用工程与成本工程应相对和统一。这样做给下一步工程管理，预算成本与实际成本的分析比照，改善经营状况和提高经济效益有很大好处。2人工工日与工资单价的辩证关系。在大型工程投标中，很多投标在报价