保客营销案例(大同云岗)精选课件

1、东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍第1页，共28页。背景保客业绩曾经，我们是这样的.现在，我们是这样的！年保客推荐购车保客增购2019年152台1台2019年182台2台年保客推荐购车保客增购2019606台35台第2页，共28页。背景保客店头活动曾经，保客活动是这样的.第3页，共28页。背景保客店头活动现在，保客活动是这样的！第4页，共28页。背景CA对比曾经，CA是这样想的.现在，CA是这样的！保客推荐？没意思，有那功夫还不如多给客户优惠点来的实际！保有推荐！保有推荐！有积分、有礼品，回厂保养不花钱啦！第5页，共28页。第6页，共28页。第7页，共28页。背景这一切是屌丝逆袭？更准确的

2、应该是：鱼跃龙门第8页，共28页。背景1、以推荐购车完成自我认定。2、以推荐购车实现积分及礼品收益3、以推荐额外收益提升保养档次，提升爱车效率。4、与专营店形成良性互动沟通，实现专人服务。1、以保客营销为自身优势，每月保客推荐占比30%以上，合理调整工作时间，提升效率。2、以保客维系为根本，有效补充客户来源，高效完成满意度维系。1、在保客推荐群体实现高预约率，提升工作效率。2、保客推荐群体形成良性满意度维系互动。3、以保客推荐群体做为月产值基础额度，稳定收益。CA客户技师在我们的想象中，保客推荐应该是这样的第9页，共28页。背景1、我朋友会不会以为我是“托儿”啊。2、算了吧，万一车有问题搞的朋

3、友也不好做。3、人家爱买什么买什么，我懒的推荐，费力不讨好。1、保客推荐没用，保有客户很难缠，车有事就找我，问题是售后维修的事我搞不定啊。2、还不是想多优惠啊，不但被推荐的人想多优惠，推荐的人还想要点好处呢。1、卖车？那是销售部的事吧。2、多一事不如少一事，万一销售上服务不好，还连累我们呢。3、有邀请推荐那功夫不如多说几句保养套餐的事。CA心态客户心态技师心态实际情况，保客推荐却是这样的第10页，共28页。背景想要做好保客营销，不能靠下硬指标！必须完成“生态圈”的建设！第11页，共28页。“生态圈” 建设生态圈建设薪资结构调整保客政策内促数据监控第12页，共28页。“生态圈” 建设销售顾问销售

4、顾问层面的保客内促分三步走，以由简而入，考核绝不生硬。第一步：参加培训，达标奖励！第二步：保客营销无门槛，完成一单就有奖！第三步：树立保客营销典型，引导CA羡慕嫉妒 内促形式：每月三次保客营销培训，只要达标就有奖励。目的：通过培训巩固CA对保客营销的重视，引导CA自主维系客户量化指标：两个月后达标率90%，三个月后90%CA能创建出不少于30批次的重点维系客户群。形式：保客营销无任务，完成一单就给予500精品奖励。目的：通过奖励CA自由支配的精品，形成“差异化”销售，鼓励大家以保客维系为核心竞争力。量化指标：半年内20%CA月销售中保客占比30%，50%CA月销售保客占比10%形式：通过表彰会

5、等树立保客营销典型。目的：通过典型的树立，让全员看到保客的潜力与价值，形成保客营销的核心竞争力。量化指标：半年内树立至少两名CA（保客销售占比达到30%）第13页，共28页。“生态圈” 建设SA及技师SA及技师层面内促主要是两方面内容：一、生态圈建设初期的鼓励性提成政策。二、生态圈建设初步确立后的与薪资结构调整前过渡期的奖励。 内促生态圈建设初期形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。成交后给予SA及技师相应提成奖励。目的：建立保客营销全员参与制，促进保有客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。量化指标：政策实行三个月后形成售后输送推荐意向占比30%生态圈建设初步

6、确立后形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工时提成按1.1系数计算。目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。量化指标：保客推荐客户产值占当月产值20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客推荐群体客户满意度保持满分状态。第14页，共28页。“生态圈” 建设上游中游下游数据监控不与任何任务及惩罚性措施挂钩，部分数据可挂钩奖励机制。各项数据指标重点作为评判生态圈建设的推进情况，已经下一步推进措施的实施力度。数据监控生态圈建设初期上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。中游：CA下发

7、精品额度300元/人，20%CA保客销售占比25%以上。下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（与CA获取意向冲突少于20%）。生态圈建设初步确立后上游：保客推荐车型TP价格回收至3000-5000，保客推荐数量占当月销售20%中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月内使用率达到60%，60%CA保客销售占比25%以上。下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17%，精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%，保客群体满意度达标。第15页，共28页。“生态圈” 建设客户/CA/SA/技师保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、SA（包含保险部人员）、技师。其中对内生态圈建设中，CA/SA

8、无硬性考核挂钩，技师挂钩F1率。对CA/SA/技师等主要集中在薪资结构调整层面。保客政策客户层面推荐购车分大车组与小车组，大车组800积分，小车组500积分，每双月固定活动如下：1、保有推荐答谢会。以答谢会形式邀请本月推荐潜力客户（公务员、教师、医生、较大型企业职工等群体）来店，答谢会形式为赠送保有客户礼品，借机为客户传达推荐技巧以及推荐话术和要点。2、保养机油免费升级。双月内推荐一台可获赠本双月回厂保养机油免费升级一次，次数多者可累计为超级全合成机油套餐费用。（借助推荐机油升级促进回厂，维持积分消化。也可借助机油升级促成全合成机油套餐销售）3、推荐购车抽大奖。本双月内会设置推荐购车大奖（如：

9、4条防滑轮胎、续保积分等），推荐一台车可享受一次抽奖机会，以此类推。4、推荐挑战赛。双月会以定额推荐台数换取指定礼品为噱头，如推荐6台可获赠4条防滑轮胎。同时挑战高推荐台数客户会给予推荐“利器”，如平时发放的精品卡等，发放给推荐客户，可送给被推荐客户。第16页，共28页。“生态圈” 建设客户/CA/SA/技师保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、SA（包含保险部人员）、技师。其中对内生态圈建设中，CA/SA无硬性考核挂钩，技师挂钩F1率。薪资结构调整1、CA完成一单保有推荐购车除固定提成外可获得300元精品，可用于任意客户（如：赠送给被推荐人，赠送给保有客户，赠送给推荐购车潜力客户等。）

10、该项精品使用与最低TP不冲突。2、SA当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐保客使用积分兑换当月保客促销套餐及单品，每单提成以1.2系数计提。3、技师当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐客户以积分兑换轮胎及四轮定位服务，每单提成以1.2系数计提。保客服务F1率不达标处罚项目以1.2系数处罚。第17页，共28页。“生态圈” 建设保客政策二网客户回厂几率较小，针对二网保客外促有两种，一种赠送免费基础保养，一种为精品类礼品选择基础保养：由4S店承担。选择礼品：二网当月任务达成承担30%，未达成任务承担60%二网保客赠送基础保养可增加网点客户回厂机会，

11、并有机会接触到店内保客推荐政策（高于二网所享受政策），而且此类客户均有较高推荐意愿。第18页，共28页。“生态圈” 建设保客商务政策商务政策下发全公司，销售部、服务部长期展示于办公室告示区。第19页，共28页。“生态圈” 建设大同市终端广宣触点渠道部署图 社区灯箱或电梯广告 写字楼电梯广告 主要酒店及KTV镜面广告一个目标：每个大同人衣食住行，每日必须有机会看到云岗店保客推荐信息至少一次！第20页，共28页。“生态圈” 建设终端类广宣成熟小区内电梯广宣重点露出推荐信息第21页，共28页。“生态圈” 建设终端类广宣重点国企同煤集团有线电视终端高收视频道第22页，共28页。“生态圈” 建设终端类广

12、宣重点社区大灯箱广告内醒目位置体现保客推荐信息！第23页，共28页。“生态圈” 建设终端类广宣展厅入口醒目保客信息保客抽奖活动第24页，共28页。“生态圈” 建设一、以目前我店基盘客户测算，保客推荐占到30-40%较为合理，如果再高说明在新开发客户群体上力度不够，面临基盘越用越少。二、CA保客推荐超60%后要适度“雪藏”，说明展厅接客偏少，工作效率不高。生态圈两重点生态圈核心保客群体保客群体在发展到一定程度还是有其合理规模的，过高过低都不合理。连续两个月销售同比下降或不变，但保客推荐呈现上升状态则是过高的体现。随着这一批保客的活跃度自然衰减则面临保客“基盘”越来越少的尴尬。破解的重点在观测新开

13、发客户群体是否力度不够，广宣重点及点位是否需要调整。精英CA是否展厅接客数量偏少等。CA群体生态圈建设到一定程度会出现CA依赖保客推荐的情况，到时候主要集中于展厅新增客户由新晋销售顾问接待，流失率偏高。精英销售顾问则基本沉迷于保客群体的维系，当自然衰减期过后，无处发力，导致业绩下滑，积重难返。针对这一群体，销售经理密切注意CA业绩组成，适度提高该群体CA展厅值班时间，定期考核新增意向客户成交情况等。第25页，共28页。“生态圈” 建设目前收益TP稳定通过保客推荐，在该群体中TP价格同比回收3000-5000左右，2019年底各品牌大打价格战期间，我店基本将所有差价返利均让出。另外保客群体对于回厂稳定以及预约均表现突出。以服务部全合成机油套餐购买人群60%为保客群体。费用降低全年降低30万左右保客广宣费用，续保赠送减少17万（续保业绩达标），回厂打折赠送减少2