房地产基础知识培训详解课件

1、房地产基础知识培训详解2022/8/5房地产基础知识培训详解第1页，共81页。一、房地产基础知识房地产基础知识培训详解第2页，共81页。什么是房地产 房地产具体是指土地、建筑物及其地上附着物，包括物质实体和依托于物质实体上权益。又称不动产，是房产和地产的总称，二者具有整体性和不可分割性。 包括：a)土地；b)建筑物；3）地上附着物房地产基础知识培训详解第3页，共81页。1. 自然特性（区位特征）（1）不可移动性（2）独一无二性（3）寿命长久性（4）数量有限性2. 外部性特征（1）用途多样性（2）相互影响性（3）政府管制性（1）大量投资性3. 价值特征（2）价值高大性（3）保值增值性房地产的基本

2、特征房地产基础知识培训详解第4页，共81页。房地产市场的分类 主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； 二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； 三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； 房地产基础知识培训详解第5页，共81页。 房地产业与建筑业区

3、别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别；建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。 房地产业是发包方；建筑业是承包方。 房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的第二产业。 房地产基础知识培训详解第6页，共81页。房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物。 地产是指明确了土地所有权的土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。联系： a)实物形态上看，房产与地产密不可分； b)从价格构

4、成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异： a)二者属性不同；b)二者增值规律不同； c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。 房地产基础知识培训详解第7页，共81页。房地产的类型 按用途划分： a)居住房地产； b)商业房地产； c)旅游房地产 ； d)工业房地产； e)农业房地产 按房地产住宅的层数划分： a)低层住宅为1-3层； b)多层住宅为4-6层； c)小高层住宅为7-11层； d)中高层住宅为12-16层； e) 16层以上为高层住宅 房地产基础知识培训详解第8页，共81页。房地产土地的使用年限 凡与

5、省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用 地，其土地使用年限按国家规定执行。 即： 居住用地七十年； 工业用地五十年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年； 商业、旅游、娱乐用地四十年； 综合用地或者其他用地五十年。 房地产基础知识培训详解第9页，共81页。 1、收入的变化；2、银行存贷款利率的变化；3、对未来的预期；4、政府政策的变化。影响房地产需求和价格的因素房地产基础知识培训详解第10页，共81页。城市规划用地分类房地产基础知识培训详解第11页，共81页。房地产基础名词解释房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和

6、依法处分的权利； 三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； 七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 房地产基础知识培训详解第12页，共81页。总用地面积：经城市行政规划主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积：经城市行政规划主管部门划定的建设用地范围内的土地面积 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。房地产基础知识培训详解第13页，共81页。总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之和； 容积率：是指

7、总建筑面积与建设用地面积之比值。红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政 府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；房地产基础知识培训详解第14页，共81页。公共服务设施用地：一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底及其所属场院、绿地和配建停车场等。居住区用地：住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。房地产基础知识培训详解第15页，共81页。建筑覆盖率：即

8、建筑密度。建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率。绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；房地产基础知识培训详解第16页，共81页。房屋销售面积：房屋按套出售时，房屋销售面积为该套的建筑面积，即为该套的套内面积与该套应分摊的公用建筑面积之和。层高：是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸 。常见砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.8米 、2.9米、3.0米房地产基础知识培训详解第17页，共81页。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 净高=层高-楼板厚度 公摊面积：

9、商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50。 房地产基础知识培训详解第18页，共81页。 道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。营业税：是对规定的提供商品或劳务的全部收入征收的一种税。销售不动产的营业税税率为5%， 计算公式=营业额5%。房地产基础知识培训详解第19页，共81页。城市建设维护税：是国家对缴纳增值税、消费税、营业税的单位和个人就其实际缴纳的“三税”税额为

10、计算依据而征收的一种税收控制线。计税依据：纳税人实际缴纳的营业税税额。 税率：分别为7%、5%、1%。计算公式:应纳税额=营业税税额税率。 1、纳税义务人所在地在城市城区，税率为7%； 2、纳税义务人所在地在郊区各县城、镇范围内的，税率为5%； 3、纳税义务人所在地不在1、2项范围内的，税率为1%； 房地产基础知识培训详解第20页，共81页。土地增值税：是对转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人就其转让房地产所得的增值额征收的一种税。 (一）增值额未超过扣除项目金额50 土地增值税税额=增值额30（二）增值额超过扣除项目金额50，未超过100的 土地增值税税额增值额40

11、扣除项目金额5（三）增值额超过扣除项目金额100，未超过200的 土地增值税税额=增值额50扣除项目金额15（四）增值额超过扣除项目金额200 土地增值税税额=增值额60扣除项目金额35 公式中的5，15，35为速算扣除系数房地产基础知识培训详解第21页，共81页。 预征率：预售宾馆、饭店、办公、写字楼的房地产，按预售收入3%的比例预征土地增值税；预售非普通标准住宅、别墅、公寓的房地产，按预售收入2%的比例预征土地增值税；预售其他房地产，按预售收入1%的比例预征土地增值税房地产基础知识培训详解第22页，共81页。印花税：是对经济活动和经济交往中书立、使用、领受具有法律效力的凭证的单位和个人征收

12、的一种税。 房地产印花税的税率有两种：第一种是比例税率，适用于房地产产权转移书据，税率为005%，同时适用于房屋租赁合同，税率为1%，房产购销合同，税率为003%；第二种是定额税率，适用于房地产权利证书，包括房屋产权证和土地使用证，税率为每件5元。 房地产基础知识培训详解第23页，共81页。契税：契税是土地、房屋权属转移时想起承受者征收的一种税收。房地产基础知识培训详解第24页，共81页。宅间小路：住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。 配建设施：与住宅规模或人口规

13、模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。房地产基础知识培训详解第25页，共81页。土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/ha）住宅单方综合造价：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用（元/）。房地产基础知识培训详解第26页，共81页。开发建设周期：指工程开工至全部工程完工之间的持续时间。得房率：是指套（单元）内建

14、筑面积与套建筑面积（销售面积）的比率。期房和现房：项目刚开发或开发阶段叫期房，对外销售时，也可以称为楼花，项目完全建成验收合格后叫现房。房地产基础知识培训详解第27页，共81页。按揭：指购房者和房地产开发商签订购房合同，并支付房地产开发商首期款之后，由银行、房屋开发商、购房者三方签订抵押贷款合同，借款人以其房产作为抵押，还款方式由购房者按月等额支付给银行，直到付清本息，这种购房方式称为按揭购房。复式：局部错层，将厨房和卧室、餐厅抬高若干尺寸，形成视觉和心理差异。房地产基础知识培训详解第28页，共81页。样板房：与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间，目的是为提供给客户做装修

15、参考；如开发商提供毛坯房，样板房还起到生活方式的引导和展示的作用。开间：一间房屋的面宽，即两条横向轴线间的距离。 砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。 房地产基础知识培训详解第29页，共81页。进深：一间房屋的深度，即两条纵向轴线间的距离。 1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米 房地产基础知识培训详解第30页，共81页。楼板价：是指开发商将已列项的房产开发项目上

16、的土地价值按所需建造的房产建筑面积折换成一定价格后对外转让的价款公共维修基金：是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。房地产基础知识培训详解第31页，共81页。房地产基本经济技术指标容积率=总建筑面积 / 总用地面积建筑密度=建筑基底总面积 / 总用地面积绿化率=各类绿地总面积 / 总用地面积面积误差比=(产权登记面积-合同约定面积) / 合同约定面积分摊系数=公用分摊系数之和 / 套内建筑面积之和得房率=套内建筑面积 / 建筑面积使用率=套内使用面积 / 建筑面积房地产基础知识培训详解第32页，共81页。建筑面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？ 1）永久性结构的单层房屋，按一

17、层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算 2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。 3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。 4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 房地产基础知识培训详解第33页，共81页。 6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。 7）属永久性结构有上盖的室外

18、楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。 8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。 9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积 10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。 房地产基础知识培训详解第34页，共81页。 11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数

19、据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。 13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20米以上部分的外围水平面积计算。 15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。 房地产基础知识培训详解第35页，共81页。2、计算一半的建筑面积有哪些？ 1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投

20、影面积的一半计算面积。 3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。 4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。 房地产基础知识培训详解第36页，共81页。3、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 2）检修、消防等室外爬梯。 3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。 4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。 5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。 6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安

21、置箱 罐的平台。 房地产基础知识培训详解第37页，共81页。4、哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 房地产基础知识培训详解第38页，共81页。5、哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车

22、库、地下设备用房等。房地产基础知识培训详解第39页，共81页。二、房地产五证介绍房地产基础知识培训详解第40页，共81页。房地产五证:1、国有土地使用证 2、建设用地规划许可证 3、建设工程规划许可证 4、建设工程施工许可证5、商品房预售许可证 房地产基础知识培训详解第41页，共81页。国有土地使用证 国有土地使用证是证明土地使用者(单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受法律保护。国有土地使用证办件流程房地产基础知识培训详解第42页，共81页。 建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的

23、法律凭证。没有此证的用地单位属非法用地，房地产商的售房行为也属非法，不能领取房地产权属证件。 核发的目的：确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。 法律后果：按照有关规定，房地产商即使取得建设用地的批准文件，但如未取得建设用地规划许可证而占用土地的，其建设用地批准文件无效。 建设用地规划许可证房地产基础知识培训详解第43页，共81页。 建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章建筑，不能领取房地产权属证件。 核发的目的：确认有关建设活动的合法地

24、位，保证有关建设单位和个人的合法权益。 法律后果：房地产商如未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证的规定进行开发建设，严重影响城市规划的，由城市规划行政主管部门责令停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物及其他设施，对有关责任人员，可由所在单位或者上级主管机关给予行政处分。 建设规划许可证办件流程图房地产基础知识培训详解第44页，共81页。 建设工程施工许可证(建设工程开工证)是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。当各种施工条件完备时，建设单位应当按照

25、计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证的不得擅自开工。建设施工许可证办件流程图房地产基础知识培训详解第45页，共81页。商品房预售许可证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准文件。其主管机关是市国土房管局，证书由市国土房管局统一印制、办理登记审批和核发证书。房地产商在销售商品房时，如该房屋已建成，还应持有房屋所有权证书。 商品房预售许可证办件流程图房地产基础知识培训详解第46页，共81页。三、房地产法律制度与政策房地产基础知识培训详解第47页，共81页。房地产法的概念是指调整房地产活动的法

26、律规范的总称 房地产法的调整对象： 1、房地产开发关系 2、房地产交易关系 3、物业管理关系 4、房地产行政管理关系房地产法房地产基础知识培训详解第48页，共81页。房屋建筑保修期限 1、地基基础的主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限 2、屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年 3、供热和供冷系统，为2个采暖期、供冷期 4、电气系统、给排水管道、设备安装为2年 5、装修工程为2年房地产基础知识培训详解第49页，共81页。房地产开发企业的设立条件 有符合公司法人登记的名称和组织机构；有适应房地产开发经营需要的固定的办公用房；注册资本100万以上；有4名以上持

27、有资格证书的房地产专业、建筑专业的专职技术人员，2名以上持有资格证书的专职会计人员；法律、法规规定的其他条件。房地产基础知识培训详解第50页，共81页。开发企业发布房地产广告在内容上的要求开发企业名称，中介服务代理机构代理销售的，载明该机构名称；商品房销（预）售许可证号；物业具体座落、类型、配套设施、平均价、起价等；需要载明位置图的应按比例载明；自管或委托专业物业管理公司情况；优惠条件、按揭情况等；房地产广告审查批准文号应当列为广告内容同时发布；联系人、售楼电话。 房地产基础知识培训详解第51页，共81页。住房公积金制度 住房公积金是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制

28、度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理制度。 房地产基础知识培训详解第52页，共81页。四、房地产建筑基础知识房地产基础知识培训详解第53页，共81页。广义：人工建筑而成的所有东西。狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。建筑物 房地产基础知识培训详解第54页，共81页。按结构分砖木结构 砖混结构框架结构 钢结构建筑物的分类 房地产基

29、础知识培训详解第55页，共81页。砖木结构砖混结构框架结构钢结构房地产基础知识培训详解第56页，共81页。特点：房地产基础知识培训详解第57页，共81页。1-3层4-7层8-12层13层以上30层以上或100米以上低层多层小高层高层超高层按建筑形态分房地产基础知识培训详解第58页，共81页。 基础地基墙体和柱门窗地面、楼板和梁楼梯屋顶建筑构造房地产基础知识培训详解第59页，共81页。基础： 定义：建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。 按构造形式不同分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常用）、桩基础 房地产基

30、础知识培训详解第60页，共81页。地基： 定义：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。墙体和柱： 竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自 重传给基础。 墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。房地产基础知识培训详解第61页，共81页。 门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。 窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。房地产基础知识培训详解第62页，共81页。楼梯 一般由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。 楼梯的宽度一般在1.2米左右。 住宅楼梯的倾斜度一般在1520o 台阶分踏

31、步和踢步两部分，踏步宽度在2025cm、踢步在15cm时人们的感觉最舒适。房地产基础知识培训详解第63页，共81页。错层复式坡顶复式屋内形态分类跃式房地产基础知识培训详解第64页，共81页。五、商业地产基础知识 房地产基础知识培训详解第65页，共81页。 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。 房地产基础知识培训详解第66页，共81页。（1）、按用途分类：零售业餐饮业旅游业体育、娱乐业服务业金融业 （2）、按面积规格分类 小型商铺：

32、店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在1001000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上 商铺的分类房地产基础知识培训详解第67页，共81页。（3）、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 房地产基础知识培训详解第68页，共81页。第一：购买商铺的客户心理分析

33、A、投资者中、小散户投资者及白领人士；（收租）经商人士及高层管理人员；（炒作）大型公司；（做资产）B、经营者零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。销售技巧房地产基础知识培训详解第69页，共81页。第二、利用商铺投资回报去引导客户从无风险角度去引导, 说明土地是永恒的；从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 第三、运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用：1.促销卖点主要包括：地理位置：房地产基础知识培训详解第70页，共81页。2.信心卖点：发展商实力；承建商实力；设计公司实力；代理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；促销卖点先行兴趣信心