商务谈判学课件

1、 谈 判 学一、课程介绍 着重讲授有关谈判学的基本概念、分析框架、思维的基本方法，谈判学的基础理论，谈判的过程，谈判的技巧，谈判的礼仪、语言艺术、谈判风格等，了解谈判活动及其规律性。二、教学目标 通过较为全面的介绍和分析，使同学们：1、掌握基本的谈判学理论和分析框架及方法；2、阅读有关的著作；3、写一篇学术论文；4、锻炼口头表达能力，加强课堂交流；5、为未来生活和学习中更好地与人沟通交流，合作共赢提供帮助。 三、参考书目1、蒋春堂.谈判学.武汉大学出版社，20042、易开刚.现代商务谈判. 上海财经大学出版社，20063、张强.谈判学.华中科技大学出版社，20054、张扬等.商务谈判禁忌大观.

2、地震出版社,5、丁建忠等.国际商务谈判的组织与策略.中国商业出版社,6、田志华等.实用谈判学.青年出版社,7、刘阳.商务谈判手册.中国计量出版社,四、指定参考书:谈判学蒋春堂 武汉大学出版社序言：谈判的作用 从古至今，谈判一直是人们生活的组成部分，是人们为了解决争议，建立和改善社会关系而采取的行为。 生活在大千世界的人们，存在着各种各样的争议、矛盾或利益冲突。 谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。 随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。 当前，经济建设已达到国际化的程度，任何一个国家的经济繁荣都取决于国际经济关系的正常发展。和平发展的新形势，不仅推动着社会经济发展与繁荣，

3、而且在社会生活的各个领域也深刻地影响着人们。在新的形势下，每个社会成员都面临着如何处理和建立改善人际关系的问题。因此，大量的人与人之间的谈判出现在日常生活之中，而且遍及各个领域。日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。 第一章 谈判和谈判学 第一节 谈判的含义与特点 第二节 谈判学的基本范畴第三节 谈判的起源与发展第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的概念什么是谈判？谈说话，讨论判分辨，判决谈判充斥着人类交往，每个人都可能有意或无意地参与谈判活动，那么，到底什么是谈判呢?“谈判”有许多同义词，如“洽谈”、“会谈”

4、、“会晤”、“商谈”、“对话”、“磋商”、“协商”等。这些词的含义大同小异，与“谈判”一词没有本质区别。 按我国出版的工具书辞海的解释：“洽”为“协和、和睦”之意，也有“商量，交换意见”之说；而“谈”是“讲论”，彼此对话”；“判”解释为“评断”。 据法国著名字典拉罗斯(LAROUSSE)解释：“Discussion”(洽谈)即:“讨论、争议、异议”；而“Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，例：使大宗交易得到良好结果的行动或政府间的对话”。 美国谈判学会主席尼尔伦伯格在谈判的艺术中写道： “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却较为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少

5、是诱发人们展开谈判过程的动因。”英国学者PDV马什在合同谈判手册中指出： “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。谈判的代表性定义法国克里斯托夫杜邦综合了欧美谈判专家的著述后著了谈判的行为、理论与应用： “谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互独立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间创造、维持、发展某种关系。”美国著名谈判咨询顾问C.威恩巴罗和格莱恩P艾森在合著的谈判技巧一书中指出： “谈判是一种双

6、方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”（一）谈判的定义谈判：当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综合概括为以下几点:第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。第二，谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，建立或改变关系的欲望。第四，参与谈判的目的是为了满足需求，而交换意见、取得一致。第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现

7、。根据谈判的上述涵义，我们可以概括出谈判的定义：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。 这一定义比较全面地概括了谈判的主体、客体（对象）、目的、手段及其实质。（二）谈判的特征目的的明确性 地位的平等性沟通的双向性 结果的不定性（三）谈判的动因三求追求利益谋求合作寻求共识二、谈判的特点 1、普遍性 谈判是人类社会生活的组成部分，是一种普通存在的社会现象。 2、行为性 谈判是人的行为，而且是人的理性行为。3、合作性 要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与各方彼此合作的过程。 4、竞争性 谈判既具有合作性的特点又具有竞

8、争性的特点，事实上每场谈判都充满着竞争。 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信息交流、思想沟通、利益互换(即谈判结果)。 第二节 谈判学的基本范畴 一、什么是谈判学 对谈判的研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着误解与偏见。独立性、普遍性、规律性、理论性这是建立一门新学科必须具备的几个条件。我们认为谈判活动具有这些特征，应该构建属于谈判的理论体系。关于什么是谈判学，我们见到的定义有以下几种：“现代谈判学是研究现代谈判进行有效活动过程及其一般规律的科学。” “谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的

9、逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。” “谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。” “谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。 我们对谈判学作如下表述： 谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 二、谈判学的对象 谈判学的对象主要包括三部分内容： 1介绍谈判的基本常识 2揭示谈判活动的一般规律 3探讨策略和技巧的应用 三、谈判学与相关学科 谈判是人类行为的一个组成部分，谈判学是一门交叉性的边缘学科，谈判学的建立涉及到一系列的传统和当代的行为科学。谈判学的研究

10、涉及到历史学。 谈判学的研究要涉及到人际关系学、人际交往学、语言学、语义学等。需要具备思维学、逻辑学、决策学等方面的基础知识。需要具备一些系统论、控制论方面的常识。 经常参与不同类型谈判的在职人员应该具备与谈判内容有关的基础知识。 第三节 谈判的起源与发展 一、谈判的起源 我们认为原始社会中期以前，人类的谈判只是一种自发的、简单的，原始的协调活动，但它已经具备谈判的基本属性，是谈判发展的雏型，是谈判活动的萌芽。在原始社会的后期，人们解决冲突，缓解纷争主要是通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们有没有意识到，实际上他们已经在运用谈判。从古书中发现的最早的有关谈判的典型记载，那大概是炎黄部族在涿

11、鹿战胜东夷族蚩尤后，蚩尤部“乃说于黄帝”，即向黄帝部族求和。 在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、“券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结”等都是与合同类似的文书取予以书契”，。 “合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了比较成熟、完善的水平。 这些文字资料都可以说明，在奴隶社会中、后期，谈判已经成为常见的交际活动，而且谈判的方式、程序都已比较完备。 随着人类社会的发展，谈判也在不断地完善，越来越广泛的应用于各个领域。 二、谈判产生和发展的条件 谈判产生和发展的条件主要有以下几点： 1、生存、发展的需要 2、安全的需要 3、发展经济的需要 三、古代谈判的特点 谈判是统治阶级的专利个人的作用至关重要 3谈判的议题比较简单 4常采用欺骗手法 四、谈判的发展现状 谈判伴随