浙江小家伙食品有限公司业代管理-yufeibai123

1、 业 代 管 理报告人：高学四1目 录1、浙江省2007年业代使用计划2、业代的培训3、业代的管理与监督2浙江省2007年业代使用计划3业代使用计划浙江省共有11个地级市（杭州市、嘉兴市、湖州市；宁波市、绍兴市、舟山市；金华市、衢州市；台州市；温州市、丽水市），32个市辖区，22个县级市，35个县，1个自治县。至2005年底，浙江省总人口为约5500万（其中常住人口约4800万、流动人口约700万）。根据浙江市场2007年度市场开发计划，业代人员计划安排如下： 4业代使用计划1、杭州/嘉兴/湖州区域 1）杭州市/人口682万：含8区/人口431万（拱墅、上城、下城、江干、西湖、滨江、余杭、萧山

2、）、3县级市（临安/人口51万、富阳/人口62万、建德/人口51万）、2县（桐庐/人口42万、淳安/人口45万），2007年目标经销商为8家（杭州市区、余杭区、萧山区、3县级市、2县），现有效经销商为2家（余杭、临安）。2007年业代配置计划为16人（含杭州市区主管1人），现有业代4人。5 2）嘉兴市/人口338万：含2区/人口84万（秀城、秀洲）、3县级市（平湖/人口50万、海宁/人口64万、桐乡/人口66万）、2县（嘉善/人口38万、海盐/人口36万），2007年目标经销商为6家，现无有效经销商。2007年业代配置计划为11人（含嘉兴市区主管1人）。 3）湖州市/人口258万：含2区/人口

3、107万（吴兴、南浔）、3县（长兴/人口62万、德清/人口44万、安吉/人口45万），2007年目标经销商为5家，现无有效经销商。2007年业代配置计划为6人（含湖州市区主管1人）。6业代使用计划4）杭州/嘉兴/湖州区域2007年目标经销商共计为19家，现有效经销商共计为2家；2007年人员配置计划共计为33人（含3名主管），现有业代共计4人。7业代使用计划2、宁波/绍兴/舟山区域1）宁波市/人口548万：含6区/人口202万（海曙、江东、江北、鄞州、北仑、镇海）、3县级市（慈溪/人口102万、余姚/人口84万、奉化/人口49万）、2县（宁海/人口58万、象山/人口53万），2007年目标经销

4、商为7家（宁波市区/鄞州、北仑/镇海、3县级市、2县），现有效经销商为2家（慈溪、奉化）。2007年业代配置计划为14人（含宁波市区主管1人），现有业代2人。8业代使用计划2）绍兴市/人口432万：含1区/人口60万（越城）、3县级市（诸暨/人口106万、上虞/人口77万、嵊州/人口73万）、2县（绍兴/人口72万、新昌/人口44万），2007年目标经销商为5家，现有效经销商为2家（绍兴市区、新昌县）。2007年业代配置计划为11人（含绍兴市区主管1人），现暂无人员配置。9业代使用计划3）舟山市/人口99.5万：含2区/人口69万（定海、普陀）、2县（岱山/人口22万、嵊泗/人口8.5万），2

5、007年目标经销商1家，现有经销商为1家（舟山市区）。2007年业代配置计划为2人，现暂无人员配置。宁波/绍兴/舟山区域2007年目标经销商共计13家，现有效经销商共计为5家；2007年业代配置计划共计为27人（含2名主管），现有业代2人。 10业代使用计划3、金华/衢州区域1）金华市/人口456万：含2区/人口90万（婺城、金东）、4县级市（兰溪/人口66万、永康/人口56万、义乌/人口67万、东阳/人口79万）、3县（武义/人口33万、蒲江/人口44万、磐安/人口21万），2007年目标经销商为7家，现有效经销商为3家（金华市区、兰溪市、永康市）。2007年业代配置计划为13人（含金华市区

6、主管1人），现有业代3人。11业代使用计划2)衢州市/人口236万：含2区/人口80万（柯城、衢江）、1县级市（江山/人口57万）、3县（常山/人口32万、开化/人口27万、龙游40万），2007年目标经销商为4家，现有效经销商为2家（江山市、常山县）。2007年业代配置计划为7人（含衢州市区主管1人），现有业代1人。3)金华/衢州区域2007年目标经销商共计为11家，现有效经销商共计为5家；2007年业代配置计划共计为20人（含2名主管），现有业代共计为4人。12业代使用计划4、台州区域 台州市/人口546万：含3区/人口143万（椒江、黄岩、路桥）、2县级市（临海/人口110万、温岭/人口

7、114万）、4县（三门/人口40万、天台/人口55万、仙居/人口45万、玉环/人口39万），2007年目标经销商为11家，现有效经销商为11家（椒江、黄岩、路桥；临海；温岭、松门、泽国；4县）。2007年业代配置计划为16人（含台州主管1人），现有业代13人。13业代使用计划5、温州/丽水区域1)温州市/人口738万：含3区/人口130万（鹿海、瓯海、龙湾）、2县级市（瑞安/人口111万、乐清/人口116万）、6县（永嘉/人口90万、文成/人口37万、平阳/人口84万、泰顺/人口35万、洞头/人口13万、苍南/人口122万），2007年目标经销商为家11家，现有效经销商为10家（温州鸿福、温州

8、庆利、温州永强、瑞安、乐清、瓯北/永嘉、鳌江/平阳、水头/平阳、灵溪/苍南、龙港/苍南）。2007年业代配置计划为21人（含温州/乐清主管各1人），现有业代13人。14业代使用计划 2)丽水市/人口251万：含1区/人口36万（莲都）、1县级市（龙泉/人口27万）、7县（缙云/人口44万、青田/人口49万、云和/人口11万、遂昌/人口23万、松阳/人口23万、庆元/人口20万、景宁/人口18万），2007年目标经销商5家，现有效经销商2家（丽水/景宁、缙云）。2007年人员配置计划为6人，现有业代1人。 3)温州/丽水区域2007目标经销商共计为16家，现有效经销商共计为12家；2007年业代

9、配置计划共计为27人（含2名主管），现有业代共计为14人。15业代使用计划6、浙江省2007年目标经销商共计为70 家，现有效经销商共计为35家； 2007年业代配置计划共计为123人 ，现有业代共计为37人。（此业 代配置计划随着市场的发展与开 发进度逐步实施)16业 代 培 训17业代培训 一家企业是否销售业绩好，它的产品是否畅销，它的利润是否丰厚，最主要是取决于以下七个方面。 第一，产品是否能满足消费者某种特定 的需要； 第二，产品的定位是否就是它的目标消费者； 第三，产品的市场推广是否让目标消费者听 得到、看得到、感受得到； 18业代培训第四，产品的渠道推广是否让目标消费 者买得到；

10、第五，企业的薪资政策是否让销售人员、 研发人员卖力工作； 第六，产品的售后服务是否让消费者满 意； 第七，企业各个部门的人员是否具备该 岗位所需要的知识与技能。 19业代培训可以看出，企业培训解决的仅仅是第七个问题，也就是传授给企业各个部门的人员该岗位所需要的知识与技能。企业需要培训，培训确实能为受训者提供解决某些问题的方法和依据，但是，是否真正能听完培训就产生效果，还要依靠学员们的认真坚定地执行培训老师所传授的内容。为了提高业代的战斗力与战斗技巧，我们要定期或不定期的对业代进行培训，我认为主要应从以下几方面进行：20业代培训1、企业背景介绍（包括企业的发展历程、企业精神、企业宗旨、企业口号、

11、企业站略目标、企业的远景规划等）。2、产品知识培训（包括产品包装、品项、价格、口感、功能、卖点等）。3、销售技巧的培训 销售人员主要的任务是：销售。销售技巧最重要的课程是克服拒绝！销售的第一课是从被拒绝开始的。那怎样才能不被拒绝呢？除了业代要熟知公司的产品知识外，还要掌握以下一些销售技能：21业代培训A、要了解饮料的特性（扩张性、冲动性）B、拜访八步骤的培训（准备工作、检查广告、打招呼、生动化、检查/清理库存、销售访问、确认订货、感谢客户）C、标准生动化的培训（产品陈列等）D、存货管理（安全存货1.5倍原则）E、利润的故事F、四步推销法（吸引客户利润的故事预见并消除客户异议有效地成交）。 22

12、业代培训4、了解自己和对手的竞争优劣5、区域经理的言传身教（实地培训）6、年终聚会（互相交流、提高凝聚力小礼品）7、现代渠道操作技巧等8、执行力培训23业代的管理与监督24业代的管理与监督俗话说“没有规矩，不成方圆”，针对业代的管理和监督，我个人认为应从 以下几方面着手：1、情绪管理2、目标管理3、过程管理4、制度管理25业代的管理与监督情绪管理 情绪管理 销售团队往往是企业中流动性非常强的一个团队。企业除了在硬件：包括考核机制、绩效管理机制、物质奖励机制等方面给予明确的指导外，更要引导员工自发对自己的职业生涯做出规划、管理，找到对应的情绪面，有的放矢地开展销售人员的职业生涯与情绪管理，从而加

13、强销售团队、销售人员的归属感。 26一、销售人员的情绪周期及相对应的职业生涯周期 27业代的管理与监督情绪管理二、初步了解销售人员的情绪和工作表现之后，企业如何更好地对销售人员进行情绪规划和管理呢？ 积极的期望促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展。企业要充分表现出对销售、业务团队、人员的支持、信任。前线人员得到的信任与支持越多，他们干得就越好。他们也会将这种正向良好的情绪带到企业的其他部门和企业外的市场和客户处。将企业发展推入高速发展的快车道。 28业代的管理与监督情绪管理1、在销售人员开始探索性工作的第一年（兴奋期）中，要鼓励肯定而不是打击他们的工作热情与积极性，尽量增加他

14、们以专业身份与客户见面、进行销售的机会，让他们用自己的情绪去带动客户。 对于其业务不熟悉的地方，尽量给多一些学习的空间和机会（实行“一帮一”、“师徒制” 等） 29业代的管理与监督情绪管理2、对于稳定期的销售人员，最重要的工作是寻找他们情绪中的热键：兴奋点与关键点，并利用各种有形的物质奖励、无形的系统、制度去调动他们的热情，让他们与新进来的销售人员互相激励。3、而对于抱怨期的销售人员，企业必须不断将他们强制性地将他们踢回兴奋期，找回当初的积极与兴奋，找到他们对产品服务中肯定的地方，否则他们将会进入到阵亡期。 30业代的管理与监督情绪管理三、销售人员自己也要抱着自觉、自醒的态度，根据自己的工作表

15、现主动反思反省自己所处的职业生涯周期的状态特质，不断对自己的心态情绪进行调整，管理压力，不断为自己的成长加油。在不断自我挑战、自我突破的同时，保持健康、快乐的心理。 在不同情绪阶段销售人员要自省的重点略有不同。 31业代的管理与监督情绪管理1、兴奋期的销售人员：拟定目标，不断冲刺。 每达到一个自己的短期目标后，就充满力量地对自己说：“太棒了，我做到了。我知道我一定行的。”保持愉快的精神面貌将会带来更多的好运。 32业代的管理与监督情绪管理 2、稳定期的销售人员：找准情绪热键 稳定期的销售人员要不断自我挑战，找到自己的情绪热键。一个简单的方法是设立自己的经验阀：和自己或拍档约定一个小动作来庆贺成

16、功，也可以是一个小小的吉祥物或衣服。这些只需要你自己心知肚明就可以了。每次需要情绪上扬的时候，就用小动作或吉祥物、衣服来提醒自己：我应该去到那种状态了。 33业代的管理与监督情绪管理3、抱怨期的销售人员：试穿别人的鞋（换位思考）4、阵亡期的销售人员：回首来路，从头再来 阵亡期的销售人员不妨先暂停一下自己手上的工作，想一想自己当初为什么选择这个职业，想给创造什么样的价值，取得什么样的成就，现在都有哪些目标是达到了的，哪些还没有达到，没有达到的目标中哪些是可以目前的工作可以实现的，哪些不是，哪些是自己的可控因素，哪些不是。同时为自己的职业发展定下一个“停损点”，如果觉得自己的付出烦恼已远远超值，就

17、接受现状，吸取经验教训，开始寻找下一个切入点。 34业代的管理与监督情绪管理职业生涯的与情绪与销售业绩息息相关，不断保持、更新销售团队、人员高涨的激情，将会为企业创造更大的价值。 35业代的管理与监督目标管理 目标管理 业代的目标管理包括“每日/每月销量目标”与“市场目标”，为了更好地激励一线业代的工作积极性，销量目标考核做“减法”，市场目标考核做“加法”。（浙江省准备从2007年1月份起先从温州、台州两区域起开始“业代目标考核”改革试点，改变仅并“一张报表”就发工资的现状。36业代的管理与监督目标管理 1、销量目标： 1）业代配备最低标准：经销商当月回 款发货3万/人（40万/年配1人）。

18、2）区域经理根据本区域当月销量目标， 给所辖业代下达当月“日销量”目标， 并每天以短信方式上报。 3）没半月抽查一次“日销量”达成的真实 性。 4）日销量考核做“减法”。37业代的管理与监督目标管理 2、市场目标 1）每月市场目标包括客户拜访、客户成 交率、新客户开发率、铺市率、生 动化、新品推广等。 2）每月市场目标由区域经理根据当地市 场实际状况给业代下达。 3）市场目标考核实行“加法”，由区域经 理进行考核，并反映在每月工资中。 （附“考核表”）38业代的管理与监督行程管理 行程管理 对业代拜访的行程我们要进行监督与管理，业代的行程管理要规范以下一些要点： 1、合理的拜访路线（客户卡、线路图） 2、合理的拜访频率（路线设立原则：从远到近、合理的拜访客户数-50家/天等） 39业代的管理与监督行程管理 3、有效的时间管理 1）分类 A、直接效益时间：能够直接创造销量的 时间，即“在售点内的时间”。 B、间接