IT零售终端导购的6技巧(doc 5)

1、.精品资料网cnshu25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座：.；精品资料网cnshu 专业提供企管培训资料IT零售终端导购的6技巧IT零售终端的导购就是足球场上的前锋，在各个厂家都能提供优质的产品，价钱非常具有冲击力，连广告都如出一辙的时候，如何引导消费者购买，就要看临门一脚的导购员技艺的发扬了！ 笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师，为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头曾经认识到需求对导购人员进展培育，置信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚的重要性了。下面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大家分享。

2、1、“拉客要讲究艺术 北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向他打招呼，恨不得拉着他的手，扛着他的身子，把他抢到本人的摊位上，竞争之猛烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处察看过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客的就躲，绕反方向而行，本来可以溜到达他摊位的顾客都被吓得跑到他竞争对手那里去了。还有20%的顾客被胜利地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超越30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“觉得是被强迫弄进来的，假设在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买觉得温馨。 所以说“拉客

3、也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在接近滚梯出口最近的“拉客军团相反方向2米外的位置上。“拉客军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客自动跑到他站的位置这里来。2米是“堵截顾客最适宜的间隔 。第一，没有人和他竞争；第二，顾客刚脱离“拉客军团时，瞬间的觉得是带有一些抵触心情的，走了2米后，心情渐渐平息下来就要找本人要买的东西在哪个摊位上有，他此时出现，正益处理他这个大问题，他就会自愿地跟他走进摊位，心平气和地挑选产品了。 2、称谓上需表达专业性 普通我们对顾客的称谓有这么几种，“先生、“小姐、“夫人、“同志等。对顾客的称谓中，最保险的是“先生、“小姐，普通人们都会接受。但是，专业

4、的导购员在顾客称谓上也要下些工夫的。例如，年纪大一些的中老年人，称谓他们“同志，他们会觉得很自然。对于年轻的小女孩可以称谓“小妹妹，对于年轻的小男孩，可以称谓“老弟。以上的称谓技巧，也许适用于一切行业的导购员，但下面的称谓就是IT产品导购员的专利了。例如，一些游戏喜好者来买适宜打网络游戏的电脑产品，此时称谓他们“玩家或者“超级大玩家，他们就会觉得很爽。年轻的大学生来买Mp3，此时就可以称谓他们“音乐发烧友。公司的网管来采购网络产品或者PC，我们就大大方方称谓他们为“张工、“李工等，让他们觉得非常受尊崇。 3、产品引见中“高科技和“大文言要完美一致 IT产品由于具有较高的科技含量，大部分的功能特

5、点在阐明书中都是以专业术语来表达，可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的什么意思，能给他带来什么益处。而很多导购员只知道照着阐明书来读，顾客听完还是一头雾水。大家看下面的例子： 导购员1：这台笔记本采用的是英特尔的双核处置器，双核处置器是基于单个半导体的一个处置器上拥有两个一样功能的处置器中心。比单核的笔记本科技含量高得多。 导购员2：这台笔记本采用的是英特尔的双核处置器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上两个发动机，而单核产品只需一个发动机。装了两个“发动机的电脑自然会跑得快一些，他可以在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新发布的电影大片，速度超快！ 上面例子中导购员1所说的话

6、非常正确，但是普通的消费者听不明白，要他们买一个不明白的产品，换谁都是没方法掏钱的。导购员2那么运用了“发动机这样一个大文言，让消费者一听就明白了双核处置器的原理以及功用，打动了消费者。因此，IT产品的导购员要苦练把“高科技如何用“大文言来表达的身手。 4、让顾客从亲手演示中找到乐趣 让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下大量的IT体验馆就是这个道理。 在柜台销售时，需求留意，当顾客触摸产品时，阐明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开场，而是略微等一等。由于假设在顾客刚触摸商品时就忽然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客

7、产生误解。如“原来他在监视我或“以为我买不起，所以不让我摸的想法。因此，必需把时间略微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临之类的话，应该根据顾客凝视、触摸的详细产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客能够会反复进展，此时不要打断顾客的操作，由于顾客在思索“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决议购买了，而手里的操作只是下认识的动作而已。这时导购员要时辰把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就阐明“切入的时辰到了，导购员可以上前提供效力了。 5、给顾客留下足够的思索时间 购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、投影仪等等，顾客都需求思索很多方面的事情，一条一条地对比，

8、以期在排除个人和感情要素的前提下做出正确的购买决议，所以我们要给顾客留下足够的思索时间。我在几年前购买第一台数码相机的时候就非常的谨慎，由于当时数码相机还是很贵重的商品，了解的很少，总怕本人一个不留意，买到质量有瑕疵的产品，因此，坐在那里反复地试拍，足足一个小时后才掏钱购买。当时的导购员做的非常好，没有上来打搅我，而是去忙别的事情。当然也许他在远处不断凝视我，当他发现我预备购买的时候，就马上出如今我身边。让我觉得购买的决议是我本人做出的，非常有成就感。假设当时导购员不断盯着我看，或者不让我思索那么长时间，也许我就会放弃购买而去其他家了。 6、给顾客留下回头购买的台阶 消费者购买产品，尤其是高科技的IT产品，普通都要货比三家。哪怕是同一款产品，顾客也要多走几家比比价钱。假设他曾经选定了某款产品，就是价钱问题，并执意要多走几家。那么，导购员一定不要试图阻拦，要表现出从容的神色。由于导购员的阻拦会激怒顾客，引起顾客的逆反心思，他不让我去比价，一定是由于他的价钱不是最低的，哼，我偏要去比一比。这种情况下，导购员无妨通知顾客一个我们的最低价，并通知他，他可以去比一比价钱，假设我们的是最低的，希望您到时候能回来购买，到时候一定能给您一个惊喜。此时千万