XX房地产开发公司薪酬设计方案-推销素质提升一

1、推销员素质提升（一）1目录推销的发展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销方格和推销模式2目录推销的发展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销方格和推销模式3推销的的发展历程生产力低下，产品极大不丰富物物交换没有推销推销是如何产生的？在远古时代4推销的发展历程旧石器时代新石器时代青铜器时代铁器时代蒸汽机时代电气时代推销是伴随着生产力的提升而产生的5推销的发展历程生产力极大提高产品极大丰富，出现了供大于求的局面推销产生了6推销的的产生意义托马斯.沃森（IBM创始人） “一切都从推销开始，假如没有推销，整个美国就没有商业。 托马斯.沃森7目录推销的发

2、展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销方格和推销模式8推销的概念和特点广义： 推销泛指人们在社会活动中，通过一定的渠渠道进行信息的传递和交流，把自己的意愿、观念、思想传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方满意的活动。9广义的推销外交谈判父母说服孩子老师教育学生恋爱10最早的销售世界最早的销售世界最早的推销员11狭义推销 狭义推销是指企业推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促进客户采取购买行为的活动过程。推销员：克里斯加德纳（当幸福来敲门）12推销定义的理解（1）推销就是发觉和满足客户的需要，帮助和说服顾客购买。13 没有需求的地方，就没

3、有购买的行为。只有发现、唤起甚至创造客户对于产品和服务的需要，才能实现一次成功的销售。汤姆霍普金斯 推销定义的理解（1）汤姆霍普金斯（TomHopkins） 14推销定义的理解(1) 推销是致力于通过交换过程以满足人类需求和欲望的人类活动。 菲利普.科特勒 （现代营销学之父） 菲利普.科特勒15推销的本质转变推销定义的理解(1)产品顾客推销产品满足需求16推销定义的理解(1)推销方式的转变压力式销售顾问式销售第一步了解/挖掘/创造客户需求17推销定义的理解(2)推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销谈判“金三角”18推销定义的理解(2) 推销过程中，推销人员需要一定的方法和技术。科学 艺术 一

4、位美国管理专家说过“中国人学会外国的生产技术并不难，但学会外国的推销技术则比较难。”19推销定义的理解(2)中国传统的营销模式“手段”低俗“内涵”不足“科学”缺失投机取巧型20推销定义的理解(2)传统的营销手段一吃二喝三奉送四吹五捧六攀亲七拉 八打九殷勤最后一招：送美女21推销的特点特点一、推销对象的特定性推销员推销的产品推销对象推销“三要素”22我们要卖给谁？Money财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）NeedsAuthority23推销的特点特点二、信息沟通的双向性顾客推销员信息反馈24推销的特点 如果你会恰当的问问题，同时又会恰当的听，你可以说服任何人！ 圣经25推销特点特点三、推销

5、方式的灵活性视觉型听觉型触觉型客户类型分类（按照接受信息方式）26推销特点 性别购买差别引导特点重视方位重视色彩产品特点重视结构重视功能思维方式重视逻辑重视直觉27推销特点特点四、推销过程的服务性乔老师，服务这个词怎么拼写呢？推销就是服务！推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前！林伟贤乔.吉拉德28目录推销的发展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销方格和推销模式29推销的三要素推销员推销品推销对象仪表心理和个性特征素质和技能服务质量质量外观特色价格需求个性心理购买动机购买行为与规律30要素一：推销员企业客户推销员产品使用价值推销员客户的现实需要销售至理明言推销产品，

6、首先要推销自己！31要素一：推销员菲利普.科特勒推销员的四要素质素质之一：内在动力素质之三：完成的推销能力素质之四：完成的推销能力素质之五：建立关系的能力素质之二：严谨的工作作风32要素一：推销员内在的动力竞争型成就型自我实现型关系型33优秀的推销员行为表现 1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功6，永远乐观向上，期待最好的 7，充满爱心8，塑造成功的个性，建 立良好的人际关系 消除破坏性批评对自己负责反自我验证信心坚强信心乐观责任幽幽默诚实拼搏荣誉果敢热情理解勇气34 破坏性批评害怕承担责任消极论断批评别人，验正自我缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨

7、与责怪否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远自悲虚荣侥幸愤怒施踏牢骚虚伪失望冷漠胆小埋怨 同样的产品，同样的起点，为何业绩不同，结果各异呢？到底差在哪里？35要素二：推销品 狭义的推销品：是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。 市场营销学认为，广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是产品整体概念。 36产品整体37产品整体 核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，

8、并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。 38产品整体 有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。39产品整体有形产品的表现质量水平外观特征产品式样品牌名称包装40产品整体 附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括免费送货、换货、保证、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。 41产品整体 “新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价

9、值的形式）”。 西奥多莱维特 西奥多莱维特（19252006） （现代营销学的奠基人之一）42产品整体 心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。 43产品整体产品整体概念它以消费者基本利益为核心，指导整个市场营销管理活动，是企业贯彻市场营销观念的基础功能性：实际使用的需要。非功能性：社会心理动机基本利益只有通过产品四层次的最佳组合才能确立产品的市场地位产品差异构成企业的特色主体44推销对象 推销对象又称顾客或购买者，包括现实顾客、潜在顾客以

10、及购买决策者。 作为推销员要深入研究客户的特点、需求以及购买的心理变化过程。45客户按照性格和蔼型：受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作 告知利益,能维持形象,引导,诱惑 亲和性：追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达 需要帮助做决定,引导,压力销售 理智型：分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎 成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 行动型：风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务帮他授权,分工,专业顾问.给建议,由他定夺 46类型的举例测评 你答应对方请客吃

11、饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！怎么办？”4种人是怎样说的？你没带！吃我的！没钱是吧，没事没事，走，我先借给你！钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱 ）我等你，回去拿！无尾熊猫头鹰孔雀老虎47了解客户的需求客户需求冰山理论48客户需求冰山理论美国心理学家的“冰激凌试验”劳动模范张秉贵买糖49了解客户的购买决策过程认知阶段思维与情感阶段意志阶段50推销的原则与要素原则之一：满足需求 推销过程就是帮助顾客满足其需要的过程，只有把产品优势转变为客户需求的推销员才是最终的赢家！ 推销员的努力不应该放在如何去“卖”上，而是应协助顾客满足其要求，使他们得到想要的东西，然后才能赚钱！ 推

12、销员要了解客户的需求，说服客户，使他们相信你所推销的商品确实能满足他们的需要。销售中最重要的秘诀是找到客户的真正需求，并帮助客户满足需要的最佳方式。51推销的原则与要素原则之二：推销产品利益 无论你卖什么，要让它清晰传达给你的潜在客户知道，买下它比不买它要来得好。 金克拉 世界金牌激励大师：金克拉52推销的原则与要素 产品利益是产品的整体概念的核心内容，也是顾客购买决策的驱动力。推销员不应该单纯地推销抽象的产品，更重要的是要推销产品带给顾客的利益。 无论你推销什么产品，顾客所购买的你的产品为他们带来的利益和好处，或产品能满足顾客什么样的需求。这是推销员取得成功的必须认识的一个基本原则。 从顾客

13、的角度，顾客不是为产品的特性打动，而是为产品的特性给他们带来的利益吸引，他们购买的不是产品本身，而是通过产品能让他们享受到的那些利益和满足。531、想要获得健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。2、希望成为好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。3、希望去做表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4、希望拥有别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。 每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征我买这种产品，能满足什么需

14、要？下面几点心理特征是比较普遍的：54 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在客户会获得的好处上。当客户通过我们的产品或服务获得想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要对我们说“谢谢”。一定要记住：帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。推销的原则与要素55推销的原则与要素原则之三：互利双赢原则之四：诚信为本56目录推销的发展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销方格和推销模式57推销的一般过程推销准备寻求客户约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议推销成交58目录推销的发展历程推销的概念和特点掌握推销的要素和原则了解推销的过程熟悉推销

15、方格和推销模式59推销方格理论 根据推销人员和顾客的关系和买卖心态，在布莱克和蒙顿教授在“管理方格理论”的基础上提出的。罗伯特布莱克 （19182004）60推销方格理论1.99.95.51.19.1123456789123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度无所谓型顾客导向型推销技巧导向型顾客导向型推销导向型61顾客方格理论1.99.95.51.19.1123456789123456789对推销员的关心程度对购买的关心程度漠不关心型软心肠向型干练型寻求答案型防卫型62推销方格与顾客方格的关系 顾客类型推销类型1.11.95.59.19.99.9+9.10+005.50+-01.9

16、-+0-01.1-注：图中“+”表示成功；“-”表示失败；“0”表示推销成败概率相等63推销模式 所谓推销模式是推销专家根据推销活动的特点以及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。64应用最广泛的模式爱达模式（AIDA)迪伯达模式（DIPADA)吉姆模式（GEM)埃德帕模式（IDEPA)费比模式（FABE)65爱达（AIDA)模式引起注意（Attentiion)激发情趣（Interest)刺激欲望（Desire)刺激欲望（Desire)爱达（AIDA)模式 适用于：店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销，也适用于

17、新的推销人员及首次接触顾客的推销。 世界著名的推销专家海因兹.戈德曼在推销技巧怎样赢得客户一书中首次总结出的推销公式。66迪伯达模式（DIPADA)发现（Definition)结合（Identification)证实（Proof)接受（Acceptance)欲望（Desire)行动（Action)迪伯达公式是根据海因兹.戈德曼根据自身推销经验总结出来的，被认为是一种创造性的推销方法。67迪伯达模式（DIPADA) 迪伯特公式适用于：生产资料市场产品、老顾客、无形产品以及开展有形产品（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。68埃德特模式（IDEPA) “埃德特”模式是“迪伯特”模式的简化形式。 “埃德特”是五个字母IDEPA的译音。结合（Identification)展示（ Demonstration)淘汰（Elimination )证实（Proof)接受（Acceptance)适用于：有着明确购买愿望和购买目标的顾客。69费比模式（FABE）