1-2增员市场的分析与研讨

1、增员市场的分析与研讨主管育成教材讲师介绍增员之前先问自己几个问题我为什么要增员？保险好不好？从事保险事业好不好？从事保险能为准增员带来什么？到哪里去寻找准增员？据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！WHY?缘故增员和转介绍增员。我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；熟人不好管理；答曰：有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）已

2、经开始做保险了。结果是：而增员人不是你！增员先解决心态问题再解决技术问题如何让别人有兴趣去了解保险?增员金句是不满的导火线 激发一个人做改变！自己发生的变化身边发生的变化谁看见了这些变化? 是缘故！其实我们本身就有很多资源。 寿险行业很多人都很浮躁， 没有认真挖掘自己的金矿。人在哪里？成交或未成交的客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学、校友、亲戚朋友爱好认识的人过去现在邻居一起工作同事日常生活认识参加社团认识其他规划寿险成功之路七大行业研讨分 组 研 讨研讨内容该人群停留在目前工作的优势该人群不满的导火线关键话术 研讨项目与分配1、私营业主（小老板） 第1小组讨论2、家庭主妇 第2

3、小组讨论 3、教师 第3小组讨论4、医生、护士 第4小组讨论5、酒店部长 第5小组讨论6、办公室主任、总经理秘书 第6小组讨论7、行政人员 第7小组讨论分析总结优势： 他们具备一些在寿险业成功的基本特质。他们认真工作，每天工作10小时是很平常的。他们善于自我管理，喜欢自己做老板。私营业主（小老板）增员激励点：由于目前大多数行业竞争激励，许多私营业主经营比较困难，多数在苦苦支撑。同样是做老板，但寿险经营不受经济景气与否的影响，而许多行业则受政治、经济等因素影响很大。寿险业不须开业资金，没有存货、呆帐、三角债等问题出现，也无淡旺季大小月之分。每当一家新的大型购物中心开业时，附近的小店生意就会一落千

4、丈，如水果店、杂货店、礼品店、家电业、服装店等等。关键话术:企业主1.你的生意一定赚大钱2.不赚钱为什么还做?3.你将来还会让你的儿子 跟你做同一个工作吗?加入增员激励点优势：1.大多数闲赋在家，有多余时间。2.女性较为感性，许多人寿保险是因感情基础而推销。家庭主妇增员激励点：找出一片属于自己的蓝天，重拾自信，学习独立，让自己变得更加充实、自信、美丽。增加收入，提高自己在家里的地位。可改善家里的经济状况，提高生活品质。通过自己的努力，发挥自己的特长及潜能，万一先生不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能挑起家庭重担。广结善缘，增加阅历，开阔心胸，培养与先生之间的共同语言，工作时间有弹性，不会影响

5、家庭生活。 优势： 有耐心、天生的辅导教师，易于沟通，较能做思想工作。教 师增员激励点：薪资受限，只能缓慢调整。制度老化，僵硬，非个人力量可改变。工作内容一成不变，不易成长。升迁渠道为金字塔型，晋升困难。 优势： 医学专业人士，可信任度高，对生老病死等风险感悟较深，善于照顾和关心人。医 生、护 士增员激励点：升迁有限，明争暗斗，级差明显。收入构成不科学，以额外收入为主，受政策影响大。上班时间无弹性，经常加班或值班，工作内容一成不变。每天和病人打交道，已成为机械人。在寿险业中所有主管都希望新人能青出于蓝而胜于蓝。因此在传授经验时不会保留，而在医学领域上则不同，别人会担心你的能力比他强，因此在专业

6、技术及经验上会有所保留。 优势： 服务意识强，不怕客户发难，服务的专业形象良好，善于察言观色，善于捕捉机会推销。酒 店 部 长增员激励点：没有根基，基础建立在别人的地盘上，随时都有危机。酒店生意受经济环境影响，而寿险业不受影响。升迁空间较小。在酒店行业很难自己做老板。学习空间很少。 优势： 人脉较广，周围圈子的人多为经济能力较好或有一定权力在手的人。办公室主任、总经理秘书增员激励点:可以利用自己广阔的人脉，迅速提升自己的收入，累积财富，争取提前退休，而不必象单位里工作要熬到退休年龄。在寿险业，工作时间自己支配，自己做老板，而不必看领导脸色，察言观色。由于手中拥有一定权力，早晚会得罪一些人，不如趁早激流勇退。可能手中有一些不明收入，为防止他日东窗事发，不如抽身早退。优势： 具备一定素质增员激励点：1.工作不稳定，随时有被解雇的困扰2.收入偏低，和以前相比有很大差距,没有养老保障。行政 人 员关键话术:白领1.你的老板有没有说过要用你