2006年度工作总结

1、二00六年度工作总结湖 南 办 事 处 11、2006年销售业绩回顾 单位：万元 备注:礼品类是指专门的礼品包装产品,其它为新产品或化妆品 22、2006年月度销售曲线表 单位：万元33、2006年（湖南）市场“汪氏”系列产品销售占比图湖南市场7月-10月的销售量为2557739元 其中蜂蜜845993元、蜂胶573682元、王浆502600元、花粉225015元 礼品350560元、其他59889元44、每月销售对比（20052006年）单位：万元5湖南各市场销售份额表地区销售额所占比重长沙60.123.49%湘潭25.29.85%株洲24.29.46%常德35.413.84%岳阳39.71

2、5.52%衡阳11.44.46%邵阳7.83.05%永州15.35.98%怀化5.32.07%益阳7.12.78%张家界1.90.74%吉首2.61.02%娄底18.97.39%郴洲0.90.35%合计255.8100.00%65、各区域市场销售额对比 单位：万元以上数据为7-10月销售数据，销售量为255.8 万元 其中：长沙60.1万元 株洲24.2万元 湘潭25.2万元 岳阳39.7万元 常德35.4万元 衡阳11.4万元 益阳7.万元 永州15.3万元 娄底18.9万元 邵阳7.8万元 怀化5.3万元 张家界1.9万元 郴州0.9万元 吉首2.6万元 72006年度（ 湖南 ）区域市场

3、销售任务分解达成对比表(单位:万元)回款月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合计计划回款54545446464646464654492实际回款4147.93746.543.833.834.35263.579.5479.3完成比例75.9%88.7%68.5%101%94.8%73.5%74.6%113%138%147%98%全年计划回款600万元,其中第一季度按27%、第二季度按23%、第三季度按23%、第四季度按27%算并分解 87、网络拓展计划达成表区域05年网点06年计划网点数06年实际完成数完成比例现有网点长沙11812150%23湘潭434134%8株洲235167%7常德

4、235167%7岳阳522100%7衡阳33133%4邵阳433100%7永州522100%7怀化22150%3益阳33133%4张家界022100%2吉首1200%1娄底522100%7郴洲02150%1合计474041103%889湖南市场网点分布表101112湖南市场县级市、县网点覆盖表138、所辖市场单品销售回顾141516172006年度（ 7-10 ）月（湖南 ）地区单品销量排名排名产品名称单品数量销售额（元）所占比例三个主要竞品120粒蜂96%知蜂堂明园百花300g王浆26731817649.54%明园百花神农氏800g白蜜88241323606。95%

5、明园百花神农氏蜂四宝膏36241159686.09%明园百花神农氏雪脂莲蜜7241941334.94%明园百花神农氏莲花花粉2400720003.78%明园百花神农氏800g纯正蜜5289717903.77%明园百花神农氏150g王浆2126701583.68%明园百花神农氏茶花花粉3816686883.61%明园百花神农氏黄莲蜜4818626343.29%明园百花神农氏168粒促销装蜂胶194400元 （1200套） 300g果冻王浆促销装198900元（2925盒）除外182006年（ 湖南 ）地区（110月）单店销量前五名排名店址店主月平均销量经营优势1岳阳市茅岭蓝天大厦吴芳70000专

6、卖店位置好,服务致胜2株州市步行街汪氏专卖店田蜜35000抓好了营业员的管理3常德市步行街金钻广场CE16汪氏专卖店杨美华30000广告宣传好4湘潭市雨湖路天隆大厦汪氏专卖店田想25000促销比较活5长沙市南门口好又多超市汪氏专柜聂国平25000商场的人气好19辖区主要竞品调查表主要竞争品牌：明园百花神农氏神农卉康分析的内容：网络分布产品结构价格及功效成份媒体投入促销活动20网点开发对比表21产品结构对比表品牌产品结构汪氏蜂蜜、蜂胶、花粉、王浆、深加工产品、化妆品明园蜂蜜、蜂胶、花粉、王浆、深加工产品百花蜂蜜、蜂胶、花粉、王浆、深加工产品、化妆品（香皂、牙膏等日用品）神农氏蜂蜜、蜂胶、花粉、王

7、浆、深加工产品、22主要产品价格及功效成份对比表23媒体投放对比表品牌媒体投放汪氏在长沙市投入了4辆车的车身广告，分别为7# 11#各2辆明园在湖南经视投入了电视广告，长沙市、湘潭、株州等地级市投入了较多的车体广告，在部份市场投入了灯箱广告或公益性墙体广告，长期在全省投投入媒体广告百花在湖南经视投入了短期的电视广告，在长沙市、株州市多条线路投入了车体广告，节假日投入媒体广告神农氏在长沙市投了几辆车体广告，节假日投入媒体广告24促销活动对比表品牌促销活动汪氏果冻王浆买二赠一、国庆中秋双节促销活动、蜂胶买一赠一明园每月组织不同形式的促销活动，在全省范围内统一执行，并在媒体上宣传。目前在做蜂蜜买四赠

8、一的活动。百花每月有不同形式的促销活动，目前在做蜂蜜、花粉全场9折，蜂王浆、蜂胶8折，累计积分，满100分送100元（10元1分），另有特价产品销售神农氏对客户常年全场买三赠一，目前买200元送150元的礼卷，对加盟商每年四次优惠活动，按进货款打8折。25市场占有率 备注:湖南市场蜂产品的销售额估计为1亿元,其中,汪氏为1200万元、 明园为3500万元、百花为400万元、神农氏为200万元、269、2006年湖南办事处费用投入回顾 单位:元2710、06年湖南办事处每月费用回顾 单位：元2811、湖南店面形象改造进度表2912、存在问题描述及分析 1、营销人员问题： 目前，湖南办事处共有6人

9、，即主任1人、区域经理1人出纳1人、 仓管1人、 送货员1人、后勤 1人现办事处缺会计人、培训师人 各员工对工作克尽职守，服从管理。办事处管理会在办事处大事的处理上发挥了较好的作用 302、营销推广方法问题 A：现有操作模式是否健全 B：流程是否合理 C：是否有其它营销模式作为现有模式的补充等） 313、营销资源问题： A:公司的促销比较少，且习惯性的做蜂胶、王浆的活动，缺乏新意 B：在湖南市场投入的广告较少，不能满足实际市场的需要：物料没有新创新 324、 后勤服务问题： 促销的物料及货物供应不及时 335、产品质量问题： 今年接到的投诉有经以下几件：、长沙800g纯正蜜中吃出根黄色的头发、

10、益阳300g王浆中吃出塑料泡膜、全省800g白蜜没有结晶346、管理流程问题: A: 公司的权力太集中，应将相应的权力下放在相应的职位 B:公司内部各部门间的横向协调不够 357、培训情况： 今年湖南市场组织次较大的培训，由公司的培训师来主讲，取得很好的效果，各加盟商对培训评价很高新开店的加盟商不能得到系统的培训人员流失造成的新营业员得不到系统的培训36（ 湖南办事处 ）年度工作回顾、完成了办事处2006年与老加盟商续签合同及与新加盟新签合同的签订工作，并协助客户部对加盟商品牌保证金、使用费的收取。2006年加盟商续签订合同份，上交品牌保证金15200元、使用费5800元2006年新加盟商新签

11、合同3 8份，上交品牌保证金31200元、使用费8261元以上品牌保证金、使用费未经办事处的帐，由加盟商直接汇入公司指定的帐户。 372006年湖南续签合同的使用金收取情况明细表38392006年湖南新签合同的保证金、使用金收取情况明细表4041、统一了湖南市场的零售价格在长沙地区加盟商会议上，经全体加盟商讨论，制定了适合湖南市场的价格，该价格是在湖南市场原有价格的基础上，参考当地竞品的价格，对部份产品进行价格调整，制定的价格已报公司备案并得到公司领导同意，该价格已在全省其他市场试行，并得到全省加盟商的认同，各市场也开始执行新价格。（见下表）42江 西 汪 氏 蜜 蜂 园湖南市场零售价目表43

12、44、统一湖南市场营业员的着装在湖南办事处第二次全省加盟商会上，很多加盟商提出要统一装的要求，在会上征求全体加盟商意见后，初步确定着装以“围裙头巾工作牌”的款式由服装公司设计初稿后，经市场部重新设计后最终定稿，现已向全省加盟商发行，加盟商对着装很满意（见下图）4546、对办事处的办公室及仓库进行搬迁，并办理卫生许可证、个体工商户营业执照和税务登记，经办事处管委会的共同努力，将办事处应交工商、税务的费用降到了最低工商每月元地税每月元47、与步步高商超建立了合作关系步步高连琐超市是湖南省最大的连琐超市，在全省有多家门店，为了操作好步步高系统，大区周少华经理亲自主抓，并同我一起去步步高总部湘潭，同招

13、商部进行合作事宜的洽谈，已与负责湘潭、株洲的招商助理建立的良好的客情关系，株洲、湘潭的步步高在她的帮下，即将开业的新店已操作洽谈中。48、最在的程度的限制了神农卉康在湖南市的发展2006年月底，神农卉康进驻长沙市场，在人流大，商气旺的家乐福紧挨我们的专柜开了店，开张期间，办事处及加盟商共同参与促销活动，遏制了他们的气势另外，采取了一定的措施预防他们挖墙角，现没的加盟商改做神农卉康492007年销售及网点开发目标 1、销售目标 湖南市场计划回款810万元 2、网点开发目标 湖南市场计划开发25家网点50确定销售目标的依据1)、今年湖南市场销售能完成600万，在2006年销售的基础上按35%的增长

14、速度计算 即：600万1.35=810万2)、2007年销量的提高主要来自于网点的增加、单店销售的提高及促销活动的拉升A、网点增加2007年预计可开发25家网点，每个网点按平均4万/年计算，最多增加100万的销量B、单店销售的提高 2006年全年全省的单店年销量为6750元（540万80个网点），每个网点按20%的销售提高，可提高108万元的销量C、促销活动的拉升2006年，蜂胶及果冻王浆的促销给湖南市场拉升了60万的销售，2007年保持这个量，即60万元3）2007年的销售量为：2006年的正常销量+A+B+C即：540万元+100万元+108万元+60万元=808元51确保网点拓展目标的依

15、据1、长沙市可开发8家2006年长沙市新增网点12家，是全省开发最多的市场，由于公司在长沙市场投了车体广告后，大大的提高了品牌知名度，起到了很好的广告招商作用，欲加盟的络绎不绝，2007长沙市场将保持网点拓展速成度，至少可开发家，（具体见附表）；2、代理商是网点开发的保证 2006年，公司对湖南的株洲、岳阳、常德、湘潭四个市场细分后，这四个市场得到了很大的发展，今年共新增网点17家，其中株洲5家、常德6家、岳阳2家、湘潭4家，占全年新增网点的41%，代理商将是2007年网点开发的保证，每个代理商至少可新增2家，共可新增8家3、一店经营的加盟商是网点开发的突破口2007年，湖南市场的网点开发主要

16、以地级市为主，目前在地级经营一个店的加盟商有 个（见附表），明年要求这类加盟商必须再开一个店，按0%的成功率，可新增个网点4、商超的操作 目前，已与步步高商场建立了合作关系，明年步步高至少有5个新店可以开业，另处，家乐福还要开新店，预计在商超操作这快可新增家。007年新增网点：52长沙市场网点拓展规划表53湖南市场网点分布及加盟商网点经营数量统计表542007年市场操作思路、重点操作五大市场五大市场：长沙、株洲、湘潭、岳阳、常德2006年五大市场的销售份额占全省销售的，这五个市场的销售影响着全省的销售,在这五大市场,计划每个市场投入辆车的车体广告，提升汪氏品牌的知名度和竞争力，为区域网络的开发发挥重要的招商广告作用，预计需万元市场开发费55、推进商超的操作 商超操作一直是湖南市场的薄弱环节，目前全省只操作了7家，这个数字与湖南的商超相差甚远，这其中主要的原因三点： A、做专卖店的费用比做商超的费用低 B、经营专卖店要与经营商超更简单 C、投资店面要比投资专柜要的效益 所以商超的操作主要集中在开发步步高系统，从株洲、湘潭入手，步步为营向全省推进。56、在长沙市开直营店 在长沙开发直营店有以下作用：A、模范作用B、招商作用C、培训作用57、组建促销