单店业绩提升修改版(50)课件

1、单店业绩提升-修改版第1页，共54页。 李建军老师介绍连锁经营管理专家清大MBA总裁班特约连锁专家流程管理与优化资深顾问 中国连锁经营实战网高级研究员美国国际协会认证高级管理顾问销售与市场、连锁与特许特约撰稿人 以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者 单店业绩提升-修改版第2页，共54页。【研究成果】销售与市场、连锁与特许、全球品牌网、第一营销网、价值中国网等专业媒体发表；缔造连锁赢利系统、发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐、连锁企业扩张的加速器BPM流程管理从人治转向法治的保证等10余万字【服务顾客】 连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连

2、锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、 苹果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等单店业绩提升-修改版第3页，共54页。目 录连锁店面经营现状与对

3、策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法单店业绩提升-修改版第4页，共54页。- 调查之一：运营标准如何规范? 该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。- 调查之二：运营标准如何执行? 店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？- 调查之三：如何培养适合的人才? 为什么无人可用?如何快速复制人才? - 调查之四：如何实现运营的远程督

4、导管控？ 督导的策略如何选择? 执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？单店业绩提升-修改版第5页，共54页。- 调查之五：店长管理认知欠缺 店铺管理的标准不规范、不健全- 调查之六：执行力不足 店铺标准执行的督导、考核机制不健全 - 调查之七：销售管理薄弱 店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强单店业绩提升-修改版第6页，共54页。目 录连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二

5、项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法单店业绩提升-修改版第7页，共54页。*营业额的系统分析：营业额 = 客流量 X 进入店率 X 成交率 X 平均客单价 商圈 店面形象 销售技巧 商品组合 店铺选址 灯光 组合销售 促销POP单店业绩提升-修改版第8页，共54页。单店业绩提升-修改版第9页，共54页。单店业绩提升-修改版第10页，共54页。单店业绩提升-修改版第11页，共54页。单店业绩提升-修改版第12页，共54页。单店业绩提升-修改版第13页，共54页。单店业绩提升-修改版第14页，共54页。思考四个为什么？1、客人为什么进

6、你店？2、客人为什么看你产品？3、客人为什么买你？4、客人为什么现在买你？单店业绩提升-修改版第15页，共54页。个性与基本产品提供的需求主推商品 卖对比商品 托搭配商品 提升顾客价值眼球商品 看单店业绩提升-修改版第16页，共54页。单店业绩提升-修改版第17页，共54页。单店业绩提升-修改版第18页，共54页。 销售业绩持续提升的金钥匙 “超级管理漏斗” 1）、销售过程分析与控制 流程设置 漏斗制作单店业绩提升-修改版第19页，共54页。漏斗制作 1、主动迎宾，捕捉机会 2、接近顾客，创造契合 3、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交7、顾

7、客赠言，超越期望300265192138653821单店业绩提升-修改版第20页，共54页。案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。流程环节1234567捕捉机会创造契合挖掘需求产品介绍化解异议关闭成交超越期望销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92单店业绩提升-修改版第21页，共54页

8、。 2）、销售业绩持续提升 沉淀概率 持续提升单店业绩提升-修改版第22页，共54页。目 录连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法单店业绩提升-修改版第23页，共54页。盈利经营分析 成本分析(最大的成本是? )顾客分析(顾客消费结构?)商品分析(分析工具与策略?)单店业绩提升-修改版第24页，共54页。销售盈亏平衡点固定总成本平均毛利率固定总成本店面租金装修物品折

9、旧人员工资水电税金平均毛利率（总零售价总进货价）总零售价门店盈亏平衡点单店业绩提升-修改版第25页，共54页。以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%, 平均客单价是3000，进店率5%，成交率10% 那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？单店业绩提升-修改版第26页，共54页。库存分析管理商品回转率= 销售额 /（期初+期末存货）/ 2安全库存日平均销量 x 补货的天数 商品整体综合周转天数基本任务为 天，目标任务为 天标准安全库

10、存= 月销售任务 / 30天x 天目标安全库存= 月销售任务/ 30天x 天单店业绩提升-修改版第27页，共54页。内容/报表日报表周报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）本周员工销售PK表本月员工销售PK表日、周、月统计-分析报表单店业绩提升-修改版第28页，共54页。类型 销售额销售额占比客单数客单数占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析 月（周）顾客状

11、况分析表（示意） 单店业绩提升-修改版第29页，共54页。问题类明星类瘦狗类金牛类 畅销度毛利贡献度低高高商品分析单店业绩提升-修改版第30页，共54页。商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价 商品1 600.261.326001560000.321.6 畅销高利商品230180054000 商品3202200 44000 商品480120096000 商品540 3500140000 注：受欢迎指数各类商品销售百分比/ 各类商品百分比 销售额指数各类商品销售额百分比/ 各类商品百分比 单店业绩提升-修改版第31页，共54页。目 录连锁店面经营现状与对策

12、与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法单店业绩提升-修改版第32页，共54页。第一项核武器：诊断问题 鱼骨图店面问题诊断工具实操 作用：研究问题 逻辑排序 整体审视 标准：鱼头为核心问题 鱼刺为问题关键要素经验：问题分析 先易后难 假设验证 单店业绩提升-修改版第33页，共54页。鱼骨图使用步骤 1 查找核心问题； 2 写在鱼骨头上； 3 群策群力 4 问题分组 5 筛选总结 6 问题研

13、究 单店业绩提升-修改版第34页，共54页。练习：某月营业额下滑， 请你运用鱼骨图做深入分析？单店业绩提升-修改版第35页，共54页。促销想说爱你不容易?第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行单店业绩提升-修改版第36页，共54页。促销想说爱你不容易?给我理由封闭促销转移阵地单店业绩提升-修改版第37页，共54页。促销有新意?1节日公关事件促销2VIP会员顾客生日促销3库存=利润(造势)单店业绩提升-修改版第38页，共54页。促销的方式折扣降价优惠卷抽奖赠品联合促销组合促销单店业绩提升-修改版第39页，共54页。【案例讨论】 制定促销方案？【头脑风暴】 总结集客方法？单店业绩提升-修改版第4

14、0页，共54页。活动造势 利益设置 利益表现 活动策划 活动执行 活动总结促销关键要素活动背景目标主题方案制定活动布置售点布置现场控制POP宣传礼品展示利益解说静态造势动态造势消费偏好控制成本体验互动造势心理绩效评估不足之处改进措施单店业绩提升-修改版第41页，共54页。 促使顾客消费的两大动机（情绪定律） 渴望获得的感觉（快乐） 恐怕失去的感觉（痛苦） 优秀促销员必备的两个重要的心理品质 自信心 同理心品质与价值的比较 （聚焦价值） 压倒性商品功能特色 购买可能性的80% 顾客为什么消费?第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交单店业绩提升-修改版第42页，共54页。店面销售导购流程1、主动等待，

15、捕捉机会2、接近顾客，创造契合3、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求 5、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交 7、顾客赠言，超越期望相信顾客使用产品之后，有感谢之心单店业绩提升-修改版第43页，共54页。“樱桃树” 挖掘顾客的最大购买诱因单店业绩提升-修改版第44页，共54页。 产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求单店业绩提升-修改版第45页，共54页。问对问题赚大钱 开放式 问题封闭式 问题养成问问题的习惯练习单店业绩提升-修改版第46页，共54页。捕捉购买信号及时成交假设成交法3+1+1成交法反败为胜法单店业绩提升-修改版第47页，共54页。目 录连锁店面经营现状与对策与出

16、路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法单店业绩提升-修改版第48页，共54页。1 ：人才复制系统组织保障：人才蓄水池内容设置：“岗位手册 + 声像教材” 复制方法：快速复制三步骤单店业绩提升-修改版第49页，共54页。2：训练辅导方法OJT辅导法三明治式反馈鱼缸训练法 单店业绩提升-修改版第50页，共54页。3：公众表达突破四要领准备比资历更重要心跳加速口干舌燥出虚汗两腿发软手发抖心神不安不

17、敢正视词不达意盼望结束大脑空白1.成功冥想法 2.自我解脱法 3.生理舒缓法 4.压力转换法 单店业绩提升-修改版第51页，共54页。规则PK内容为团队与文化展示加学习心得分享，总时长为15分钟；学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈述；总时长剩余3分钟时助教提示，超时1分钟扣总分5分；评分标准：总分为100分，其中团队与文化20分，学习心得分享80分；各队得分=其他队长评分均值40+导师评分60；终极PK得分2 +各队在课程中得分=各队最终得分；最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队；各队出场顺序由各队队长抽签决定。终极PK规则单店业绩提升-修改版第52页，共54页。感恩的心 感谢积极参与！单店业绩提升-修改版第53页，共54页。组别课程得分PK最终得分一80859826352.836.9689.76*2= 179.52442.52二53889623749.533.8483.34*