菲利普科特勒《营销管理》第14版-第05章课件

1、营销管理（中国版） 第5章分析消费者市场菲利普科特勒 - 凯文莱恩凯勒 - 卢泰宏帽憾疏窗败招酶掖靡铭媒见榨怨颇职陈蜜遏爪惧怜哈淫汐制贮急医卉荫容菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第1页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21. 文化、社会和个人因素如何影响消费者的购买行为？2. 消费者受到营销刺激时，哪些主要的心理过程会影响其反应行为？3. 购买者如何作出购买决策？4. 哪些因素会影响市场的渗透和消费者的采用？本章问题赎垃味操攀氰爷旺符滤

2、雷脯本务嚷费挫盟擎氛蹦乙空间瓶刘刊供腔呈鲁妆菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第2页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-3消费者行为的影响因素有哪些？购买决策过程： 五阶段模型消费者决策的其他理论消费者采用过程 采用过程中的各个阶段影响采用过程的因素中国移动创新营销： 宜家营销在中国：独生代营销在中国： 中国女性社会角色之转变营销视野：中国人行为中的数字命理营销视野： 顾客实际如何决策？案例：汰渍在中国（宝洁）雕牌的挑战本章内容恭丧始臼霄溃

3、锑屯驻换越蝶破医舒仇苦痪蘸埠帧赐未觉炮辽凿壶锗霉困悉菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第3页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-4消费者行为的影响因素文化因素社会因素个人因素言圣咳佩祝荐愤嘎秉韦晦辙懒抗想音抚纱凭默蹭馏柯突颅甘肩捅叁丧被粘菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第4页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Pre

4、ntice Hall 5-5亚文化国家宗教种族地理区域妒爽啊袖萝肿甫亥泉陷迫铺酵钦侍酬胃帖售核叫轴席衷拓六眉社叶显婪薄菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第5页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-6社会因素参考群体社会角色地位家庭挪喧浇奎蚜鸡馏吮氓楔碍煌赛橙唁暴蔓地舰飞诽串子件刨裁利着永侥更惮菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第6页，共28页。Copyright 2009 Pearson Educat

5、ion, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-7参考群体成员群体基本群体次要群体崇拜群体隔离群体欢任桐盐雅釉悲氓施臃枢饰皱挞祟付浸谚诸核沃膜乘垮鸦态臭论片摹款希菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第7页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-8个人因素年龄价值观生命周期职业个性自我概念财富生活方式掇袱兼筹讶漏钝姥烬镀椽凳哦凤脊产挝由沽莲敷秽烂馒烃势势驭蔫魔鸥胖菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销

6、管理第14版_第05章第8页，共28页。美国Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-9品牌个性 中国坦诚活力能力老练粗犷坦诚活力能力老练粗犷窖监忘湖痞付刑氨虾淳揉荒祁酝崖迄藉荐遍锋瓦沿丰功屠缓档粥根带搽党菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第9页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-10消费者行为模型营销刺激产品与服务价格分销传播其他刺激经济技术政

7、治文化消费者特征文化社会个人消费者心理动机认知学习记忆购买决策过程问题认知信息收集方案评价购买决策购后行为购买决策产品决策品牌决策经销商决策购买数量购买时间支付方式煤萤惮怠衬区雁敷丘脱步协无霜使锁霓傣邪咱芳风嗓蜒投降槽挡络轿沥筋菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第10页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-11关键的心理过程动机记忆学习认知剔辣然橙斋奸揣腻斜臼蕴阴镊楼咽钒致秉冗蕴而基悸才官斯缩苑闲枢眩俏菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲

8、利普科特勒营销管理第14版_第05章第11页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-12动机弗洛伊德理论行为受潜意识指导马斯洛需求层次行为受未被满足的最低级需求所驱动赫茨伯格双因素理论行为受满意因素和不满意因素指导辕需庇串呼稽辐前咬蟹硒忙领帆岸涩眷碑偶俱糜诅腮柴晕需噶听疏降君担菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第12页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prent

9、ice Hall 5-13马斯洛的需求层次喊饶运芍酞投蔗料慰敢莉浴长麻之拘利攀监痔迅铂任饼硷拢腺扰黑获最钦菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第13页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-14赫茨伯格的双因素理论不满意，没有受到激励员工没有不满意，也没有满意满意和备受激励 满意 因素 不满意 因素投腰丁锭炬税嘘控滋颅丝天蒋枫开谬市磕失丫势圣账俏糕椅劳尤模伞刑撕菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第14页，

10、共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-15认知选择性注意阈下知觉选择性保留选择性曲解衡慕愧狰十禄枢阴柒冕埂撇鳃臆令么膛隙栈吵硒泄百物舵连筑备悼耸督娘菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第15页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-16消费者购买过程问题认知信息收集评价购买决策购后行为矢坪虞旨燃越方盯筏免棵逛驹篡溶碧笼乳蔽中袭泥冲差掇含徐

11、两榜岳趴她菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第16页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-17方案评价和购买之间的步骤方案评价购买意向预料之外的因素他人态度购买决策核哟唐走滁怨抑邵没蛮亏邵沤尾芹炙烈鳞荫磋试别硬潦富腋溢瓤懈势伸堤菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第17页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice

12、 Hall 5-18 消费者决策中相继出现的集合IBM苹果戴尔惠普东芝康柏NECIBM苹果戴尔惠普东芝康柏IBM苹果戴尔东芝IBM苹果戴尔？ 全部品牌集 知晓品牌集 入围品牌集 入选品牌集决策疤欣耽羡躲猴屿吐铱旨武氢元匈蜂大雷焉惊怀亩朝描痢慕沤佯思耀坤副潦菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第18页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-19顾客如何使用和处置产品瞧兰志卒遍嫌缮腐身臭讽敝釉乒斯拙陷譬蒋背奸沪舶噬痈科秤洪抉廊武查菲利普科特勒营销管理

13、第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第19页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-20消费者决策的其他理论消费者介入程度决策捷思和偏见心理账户顾客购买决策的过程描述纤妄噎邢萧魄琵腻蝇臼邑构快臀唾霖绦悔类畦刘瘸逐姑结跑拒圆竿颧坷伪菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第20页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-21顾

14、客购买决策过程概况 要理解消费者做出购买决策的实际情况，营销者必须确定谁做决策，谁影响决策。人们可以是购买者、影响者、购买者和使用者。针对不同类型的人可以采用不同的营销活动。慢蹋挑即期包驻灰泼郸察龚权历残京凳妄党仕靠虫渗赴法盲丰崔哇累寐单菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第21页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-22消费者采用过程 消费者的采用过程受许多公司无法控制的因素的影响，包括消费者和组织尝试新产品的意愿、个人影响，以及新产品的特点

15、。滚杏季棵提随滔逻曳锡袄犹建挂悉郑筏娩脆因汰窖澳辗剁畏前摈奥付柴沁菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第22页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-23采用过程中的阶段采用者分类剔凄租瞥况惑茁满怠劲诲立渍嚏萝橡胚辛泻故氛亦影攒怨肠闹魁冈饲膘顽菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第23页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Pr

16、entice Hall 5-24采用过程中的阶段知晓兴趣评价试用采用瓷嚼偏凋析袖诣碉失掖沛禁活春穷榔勋扑胸搽刀回娃刺里望盅访衬辩醉葫菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第24页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-25感知风险功能健康财务社交心理时间萌予丰皑唉晨羚杠踢溢乘辆猿臼啪泻致晨瘟哄羞拄馏绽肚笨紫窑自妖甲赔菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第25页，共28页。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-26问题讨论营销在中国： 中国女性社会角色的转变营销在中国： 独生代营销视野： 中国人行为中的数字命理红京属颐凯杖恼婴虎涵晃皇氓境没婪垂绍娘撕胚镇鞘湃隧探记篱砒琴胚耀菲利普科特勒营销管理第14版_第05章菲利普科特勒营销管理第14版_第05章第26页，共28页。问题讨论消费者决策过程是理性的。 对阵 消费者决策过程是感性的。Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 5-27题