销售培训教学课件(86p)

1、河南人民集团橡塑产业销售人员培训做一个成功地销售人员 陈希瑞一、销售是什么销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售的重要性 除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生销售是怎样发生的“你的信仰”“ 2+2=4 ” 父母、老师、朋友 甚至陌生人销售包括思想传播销售是怎样发生的展示广告印刷广告邮寄广告 我们生活在销售中二、销售技能能为您

2、做什么销售技能能为您做什么销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能为您做什么 我们要先销售什么销售自己，谋取理想职位选择合适的公司做为平台公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。我们企业的自我发展能力特别突出。以后新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多

3、年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。在我们企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。销售技能能为您做什么 我们要先销售什么成为一名成功的销售人员所必备的条件销售自己把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己做成功的销售人员优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、能够提供更适合客户的产品。 二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。

4、第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不卖账，竞争对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。三、每个人都处于销售之中四、制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 制定有效地销售目标 设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！ 制定有效地销售目标 设定有效的目标 W您要达成

5、什么目标？ W您要什么时候完成目标？ W达成目标要利用的各个场所地点。 W促成目标实现的有关人物。 W更明确为什么要这样做。 W思考上保持弹性，有不同的选择方案。 H选择、选用什么方法进行，如何去做。 H要花多少预算、费用、时间等。制定有效地销售目标 有效目标的特性1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 制定有效地销售目标 确定目标实现的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。制定有效地销售目标 致力实现您的目标工

6、作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会 依旧。制定有效地销售目标分组讨论什么是专业销售人员的必备条件呢？ 制定有效地销售目标 专业销售人员的五个必备条件 正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意

7、愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。五、高手重视准备工作高手重视准备工作 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料

8、、名片、笔记用具等；2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。高手重视准备工作 销售区域的状况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力高手重视准备工作 销售区域的状况根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。高手重视准备工作 销售给谁1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务

9、对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重视准备工作 如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划

10、是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作 如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。高手重视准备工作 如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员

11、必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。六、了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。了解您的产品 产品的构成要素 产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。了解您的产品 产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给

12、使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益了解您的产品 产品的竞争差异竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 比较项目竞争产品产品名称材料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分了解您的产品 产品的竞争差异竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分产品三描述得分了解您的产

13、品 精通您的产品知识订单涵盖率成功率 涵盖率:您接触客户的数量 成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、 销售技巧、人际关系以及产品知识。了解您的产品 精通您的产品知识研究产品的基本知识 产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的

14、关心之处、法律、法令等的规定事项。 了解您的产品 精通您的产品知识掌握产品的诉求重点 从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料； 从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。了解您的产品 精通您的产品知识产品的售价与主要竞争者比较付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价付款方式本公司产品主要竞争者定价售价分期付款价了解您的产品 精通您的产品知识竞争者产品优点、弱点分析表主要竞争者与本公司产品比较 特色本公司产品优点弱点主要竞争产

15、品优点弱点优点弱点七、寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户 “MAN”原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 寻找潜在

16、的客户 “MAN”原则的具体对策购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无） M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n：非客户，停止接触。 寻找潜在的客户 潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心

17、程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。寻找潜在的客户 发掘潜在客户的方法 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。寻找潜在的客户 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。 寻找潜在的客户 寻找和接触潜在客户

18、的人群 在朋友间； 借助专业人士的帮助； 企业提供的名单； 扫街； 更广阔的范围。寻找潜在的客户 做好客户管理依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。寻找潜在的客户 在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实 绩 部 分如何做好产品说明八、如何做好产品说明如何做好产品说明什么是产品说明产品

19、说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。如何做好产品说明产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。如何做好产品说明 产品说明的技巧产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对

20、策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。如何做好产品说明 产品说明的技巧产品说明的步骤步骤：开场白。步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益。步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。步骤：异议处理。步骤：要求订单。如何做好产品说明 产品说明的技巧其它注意点 维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何

21、有 助于销售的辅助物。如何做好产品说明1、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。三段论法如何做好产品说明分组角色扮演：三段论法的产品说明如何做好产品说明 图片讲解法用图片去介绍产品，其好处在于：1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、让客户容易明白4、吸引客户注意力 如何做好产品说明 练习产品说明的练习分组演习，每位组员在小组内演练

22、一次产品说明技巧，其他的成员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本。九、客户异议的处理客户异议的处理 客户异议的含意什么是客户异议从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议 接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 客户异议的处理 异议的种类面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度： 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异

23、议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。客户异议的处理 异议产生的原因原因在客户 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 客户异议的处理 异议产生的原因原因在销售人员本人 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。客户异议的处理 处理异议的原则事前做好准备编制标准应答语

24、是一种比较好的方法。具体程序是：步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。客户异议的处理 处理异议的原则选择恰当的时机销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况： 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 争辩是销售的第一大忌与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是

25、：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。 销售人员要给客户留“面子” 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。客户异议的处理 处理异议的原则客户异议的处理 客户异议处理技巧 1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的如果”法6、直接反驳法客户异议的处理 客户异议处理技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。总 结什么是销售？销售是沟通销售是服务销售是

26、销售员与客户在意识，逻辑和观点上达成一致的过程销售是客户的问题和供应商商品之间的一种价值的交换一名成功销售人员的要求销售人员自我塑造三个要素知识态度技能销售人员自我塑造三个要素态度积极、乐观热情、投入坚持不懈真诚、诚信责任心自信心挑战压力自我激励感恩的心态度是成功的基石！销售人员自我塑造三个要素知识产品知识客户知识市场知识行业知识竞争对手产品知识竞争对手策略与工作有关的业务知识知识就是力量！销售人员自我塑造三个要素技能（技巧）沟通技能服务技能销售技能自我管理自学技能技能是助你成功的有力工具！销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横，强词夺理喜欢随时反驳语无伦次，说话没有重点言谈中充满怀疑的态度使

27、用很难明白的语言、术语口若悬河，说话太多销售人员的不良习惯自吹，好说大话过于自贬，说话语气缺乏自信咄咄逼人，随意攻击他人喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢开庸俗的玩笑过多的承诺懒惰，不愿花力气跑客户，仅仅在乎合同自以为是不做确认养成良好的习惯！销售人员为何失败？首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不够好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解客户的需求，不会倾听，也不会向客户提出问题；不良的销售习惯；功亏一篑，不会成交；对客户的异议处理不好；如果你真的想赢，就不要失误！销售的80 20法则销售成功的80%来自态度，20%来自知识和技巧80%的时间用于准备， 20%时间用于销售顶尖销售人员的共同特征有明确的目标肯定自己做正确的事良好的习惯学习他人的经验有计划的工作正面的思考方式专业知识良好的形象大量的客户群懂得倾听坚持不懈的努力习惯公式习惯销售习惯=（技能+知识+态度）的交集效果公式销售效果=（技能+知识）*态度成功公式成功=十足的自信！+明确目标+正确的方法！+强有力的行动+坚持到底的决心！寄 语销售不是回忆，是努力，是努力创造活着的意义；销售不是忍受，是怒吼，是决定从今天不再等候；