10-初级-活动管理之工具

1、活动管理之工具 课程目标 通过讲授和演练方式，让我们了解活动管理工具的重要作用，明确活动管理工具的分类、运用要领和使用原则，重点掌握个人月周销售计划表、营销主管经营日志的填写和使用以及营销员工作日志的批阅要领。课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用活动管理工具定义活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和个人代理人活动的特点设计的，用以帮助营销员提高活动的质量，实现既定的目标。活动管理工具意义从个人成长角度从客户管理角度从自我管理角度从团队管理角度课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使

2、用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用销售流程与活动管理工具准客户开拓约访接洽收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明递送保单售后服务客户100客户联系卡个人周销售计划书年度计划书个人财务计划书个人销售活动日志组员卡增员卡团队计划书团队年度计划书主管销售活动日志主管辅导日志活动管理工具分类及作用个人活动管理工具客户100客户联系卡年度计划书周销售计划书个人销售活动日志活动管理工具分类及作用主管活动管理工具增员卡组员卡周活动计划书主管销售活动日志课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用活动管理工具填写及运用（个人）月周计划

3、表营销主管工作日志工具介绍填写步骤填写要领工具作用营销员工作日志的批阅批阅作用批阅内容批阅要领批阅分析问题解决月周计划表的功能上月工作评估规划本月目标并分解到周细化本月工作（销售、增员）突出增员工作月周计划表-个人月周计划表填写流程填写时间每月月底最后一天或月初的第一天填写，可在月底或月初的早会上专门填写；填写方法及步骤1、将上月的工作总结（目标和成果），转写到周月计划书中的“上月目标和结果”栏；2、根据职场和团队的周经营（每周二到周一为一周）目标，分解到个人的目标，填写每周工作目标；3、根据目标计算出所需拜访的数量和新增准客户数量；填写要领结合个人上月目标达成情况和本月目标拟定个人月目标和重

4、点行动计划，以便您做个人月度工作检讨改进；根据团队目标及个人目标，合理正确的设定目标，每周经营调整。销售收集准客户名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个每日约访（电话、信函、陌生拜访） 人/次进行销售面谈 人/次进行需求分析（寻找购买点） 人/次递送建议书（方案设计及说明） 人/次进行促成面谈 人/次签单件数 件，签单保费 元投入客户守候服务时间 小时增员收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个准增员对象开拓 人/次增员接洽和面谈人数 人/次参加创业说明会/恳谈会 人/次进行增员促成 人/次每周重要行动计划周行动计划表的功能目标与行动方案结合起来，才是一个完整的工作计划!周重要计划的填写流程填

5、写时间每周一晚上或每周二的周计划早会专门安排时间进行填写。填写方法及步骤1、根据每周经营目标，结合个人拜访成功的经验值/日志中的经验值，填写行动计划；填写要领注意目标的合理性和激励性。月底或月初填写-可在早会上填写行动计划分为销售和增员，具体细化到每日、每人、每次月周计划表范例-个人月周计划表的填写作用有利于有效提升生产力；有利于阶段目标的掌控；有利于及时发现问题并妥善解决；有利于计划与实际的紧密结合；有利于计划得到真正的落实。 营销主管工作日志填写内容主管工作日志姓 名_营业单位_所在职场_月 份_前 言现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的

6、过程产生什么样的结果。 “没有记录就没有发生”是营销过程管理的一个重要理念，凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。主管和营销伙伴应该每天记录和评估自己的工作：包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。表一：团队月周计划表主管在进行每月个人工作计划时，更重要进行团队月度计划，在每月的月经营总结会上安排专门时间进行团队月工作计划安排。每月初做好相应的目标设定 ，在月经营总结会上填写月周计划表范例-团队表二：个人月周计划表表三：个人周行动计划表 销售收集准客户名单（缘故、转介

7、绍、陌生拜访） 个每日约访（电话、信函、陌生拜访） 人/次进行销售面谈 人/次进行需求分析 人/次递送建议书 人/次进行促成面谈 人/次签单件数 件，签单保费 元投入客户守候服务时间 小时增员收集准增员名单（缘故、转介绍、陌生拜访） 个准增员对象开拓 人/次增员接洽和面谈人数 人/次参加创业说明会/恳谈会 人/次进行增员促成 人/次月 日 星期一早会议记录，吸收他人成功经验团队二早，记录相关工作安排和训练情况主管填写您今日需要重点追踪和辅导的属员和计划时间，并在辅导结束后评估辅导效果以备您记录和提高辅导效率，人因重视而成长。主管在记录每日个人工作计划时，应计划每日团队和属员辅导工作，遵循111

8、工作模式。当日团队管理计划一早会议记录，吸收他人成功经验团队二早，记录相关工作安排和训练情况每日工作计划和安排，遵循“111”工作模式每日工作记录-主管版当日拜访计划周工作总结团队周目标达成表记录时间和方法在上周周二的二早上汇总所有属员的目标，进行汇总填写至本周目标中；在本周周二的二早上汇总所有属员的经营成果（或核对所有属员的经营成果），在每周周经营总结会上/会前汇总、分析和填写。每周目标达成情况、经营成果、优缺点总结，并提出改善方向周工作总结-团队周目标达成范例阶段总结，及时调整每周目标和计划团队周目标达成总结月工作总结团队月目标达成表-和每周的目标达成表格式相同记录时间和方法在每月的月经营

9、总结会前一天将每周团队的周目标达成情况进行累加，得出本月的经营成果，分析团队在本月的优缺点，提出改进之处（具体可填写在月总结的空白处） 有一位伙伴在工作日志填写的分享中说到：活动日志有助于时时叫醒，克服惰性；有助于客户管理，发掘第一次拜访机会；有助于及时总结反思，提高销售水平；有利于增员，发展团队，总之，有利于在寿险行业中得到更快更好的成长。通过一段时间业务伙伴的分享及问题的及时解决，增强了业务伙伴的从业信心，提升了伙伴们的销售技巧，坚定了工作日志填写的信念。主管日志的填写及作用带头按照要求规范填写和使用真实、坚持填写批阅组员的日志并及时反馈主管日志的填写及作用增强主管工作的计划性及时掌握属员

10、的活动情况，帮助属员解决拜访中的困难点提高属员拜访活动的量与质使日常激励、辅导具有针对性提升主管团队经营和自我管理能力批阅营销员工作日志的作用掌握属员日常安排和工作心态，发现问题分析属员及团队情况，解决问题有针对性激励属员，提升技巧与信心有针对性制定辅导计划，提高辅导成效有针对沟通，获取业务员信赖与认同提升主管的辅导和沟通能力营销员工作日志批阅流程首先要审阅的工作日志填写是否符合要求，是否完整详细；其次要审批组员的工作日志中计划与安排是否合理，是否按计划执行；对其昨日工作情况进行评估，是否达成计划目标，发现优缺点；批阅时间：每月的月初且属员填写月工作总结和计划后；批阅及辅导的事项：（1）检查周

11、工作总结检查上月工作总结（销售及增员），是否填写，填写是否完整，是否达成既定目标；“本月总结”是否全面、客观、合理，是否包含本月目标完成情况，本月工作成果及不足之处、下月计划内容；下月计划是否可行。（2）检查月周计划检查“月周计划表”是否填写检查周目标分解的合理性及计划的可行性；本月经营目标设定是否与团队分配的经营目标一致，最后（3）根据批阅情况指导属员做好月行事历安排。每月批阅事项及要领批阅时间：每周周二（周三）二次早会结束后进行批阅；批阅及辅导的事项：（1）检查周工作总结一周工作量明细是否填写，是否正确；“本周成果总结” 中本周计划及实际达成是否填写，差距原因分析是否客观、合理；周小结是否

12、包含本周目标完成情况，本周工作成果及不足之处、下周计划内容；（2）检查周重要行动计划-流程检查“周行动计划表”是否填写根据销售流程设定的拜访量是否合理，是否能达成目标；（3）根据批阅情况指导属员做好周行事历安排。每周批阅事项及要领每日总体批阅事项首先要看每日是否有上交工作日志；其次要批阅相关的销售流程是否打勾；工作日志中“拜访记录”填写是否详细与完整；是否有安排再访时间；填写是否合理；是否有每日拜访要点记录和问题反馈；主管要在“主管辅导记录及建议 ”栏给予肯定、鼓励、奖励及考核差距的提醒，并明确今日的工作指示及明日工作安排日批阅的要领与辅导1栏目内容栏目功能异常状况反映问题辅导要点姓 名再访的

13、距离感，便于主管的确认有姓无名客户资料收集不齐全 沟通技巧缺乏资料收集的技巧沟通、提问的技巧电 话掌握行销主动权，帮助时间的安排，便于主管的确认无电话 客户资料收集不齐全沟资料收集的技巧 电话跨区域太大通技巧缺乏活动安排不当沟通、提问的技巧 区域拜访的技巧接 触与客户的关系总处于接触阶段 与客户的关系一般关系不同，再访时间不同接触的技巧保险意义与功用讲解不到位注意把控面谈氛围促 成促成技巧与说明的险种不一致对客户的把握不到位检讨推销流程是否缺失有促成没结果促成时机把握不当促成技巧的辅导日批阅的要领与辅导2栏目内容栏目功能异常状况反映问题辅导要点回 访对计划的把握与再访时间不一致没按计划执行记录

14、是否及时，推销流程的推进拜访的主动性没有回访内容访量不真实填写的态度拜访情况记录自我销售技巧总结及提升，便于主管了解销售情况，找出问题解决问题不填写 不敢说保险 如何切入保险话题 ，太简单说的太多、听的太少说话没有重点倾听的技巧，沟通的技巧 客户等级对客户判断能力提升，建立目标市场不填写经验不足 提高拜访量 拜访量不足经验总结分析 提升判断能力 再访时间活动的安排科学性，客户拜访的连贯性不填写 没有主动安排 二择一约访技巧， 衔接不上安排无序性时间管理的技巧 客户等级和再访时间虽然工作日志中没有体现，但属于比较重要信息，要引导属员填写日批阅的要领与辅导3栏目内容栏目功能异常状况反映问题辅导要点

15、新旧客户客户来源分析，活动的安排科学性，伙伴心态的反映全新 不敢回访 回访的技巧 全旧 求成过急 销售流程的技巧 新旧不平衡回访安排无序性回访的周期性增 员反应增员的活动量有增员目标，没增员访量业绩压力大忽略了增员目标提醒增员遇到阻碍关心增员情况成 果一天工作总结检测工作效率不填写没有做总结良好习惯的重要性新旧客户虽然工作日志中没有体现，但属于比较重要信息，要引导属员填写批阅营销员工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作状态2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看业绩 日 看 量对属员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励属员每天开展相应的活动量：对精英级销售技巧高的人员应更注重约访及面谈

16、的量对销售能力一般的人员注重其计划书设计和面谈的量对销售能力差及活动量不足的人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议批阅营销员工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作状态2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看业绩 周 看 流 程主管对属员进行周活动量追踪督导的时候应注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免属员在一周的工作中片面的开展单一活动；通过周流程分析看出营销员拜访过程中的薄弱环节周看流程批阅营销员工作日志分析1、日看量：了解伙伴工作状态2、周看流程：了解伙伴工作合理性3、月看业绩 月看业绩-增员和销售成果主管对属员进行月检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析

17、，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的属员进行辅导教育。通过月度工作流程的评估，看出本月活动管理的效果，找出原因，进行职场训练或进行个性化辅导。批阅时应持有的态度主动多一点赞美多一点倾听多一点分析多一点激励多一点建议具体点批阅营销员工作日志问题反馈与解决问题之一“太麻烦，占用时间，不填写”辅导方法首先：主管要事先与组员做好沟通，宣导填写工作日志对营销员的好处，能有效率的利用时间；形成良好的工作习惯。其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；再次：要在团队中树立典型，通过成功的案例来激发工作的积极性；最

18、后：从如何安排时间，如何有效、高效填写工作日志的方法来辅导组员填写工作日志，进而提高其积极性。问题之二“填写一段时间，新鲜过后，不再填写。辅导方法首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并进行一对一的沟通，要从工作习惯的养成对工作的重要性进行教育、辅导；其次：要从基本法及相关的制度的角度，来沟通填写工作日志的必要性；再次：主管可以在团队内容开展阶段性“工作日志”竞赛评比，树立典型激发组员的填写积极性最后：安排一贯坚持填写“工作日志”人员分享，分享坚持填写工作日志对其日常工作的帮助及直接利益体现。 问题之三“操作一段时间后，业绩没有较大改善，出现怀疑态度，不再填写或应付了事”辅导方法首先：主管要

19、及时寻现组员存在的这类问题，并分析业绩未出现大改善的原因其次：主管要从提升业务员展业技能：如商品说明、拒绝处理、促成等方面进行辅导，提升签单率，增加组员的信心再次：主管可举办专家门诊，邀请营业单位内的精英对组员进行诊断，并提出解决的方案，以达到提升技能的目的。最后：对组员进行多肯定与鼓励，树立典型、举出案例以增加其填写的意愿。问题之四虚假填写辅导方法首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并分清原因：是不愿还是不会；其次：若是不会的组员要进行一对一的填写再辅导再次：若是不愿的进行再教育，可以通过个别沟通，若多次不改者可以在二早上进行批评，以促进其改进。最后：对改正后的组员要进行表扬，与再肯定。

20、问题之五害怕主管利用属员活动日志窃取客户资料。辅导方法首先：主管要出台团队内部的批阅考核制度，约束自身的行为，并严格遵守。其次：对下级主管出现的问题要严肃处理，并在团队内部进行教育。再次：上级主管要帮助下级主管和其属员交流沟通；避免问题出现后团队矛盾的升级，以免造成团队内部的对立。最后：做好组员工作日志的保密措施。不随意丢放组员工作日志，不充许其他人员翻阅组员工作日志。问题反馈流程1、找出优点，进行赞美2、找出弱点，分析并排序3、按照排序先后，逐一确定辅导内容、方式4、进行辅导与反馈问题解决方法1、个性问题:一对一辅导、陪访、主管电话回访2、共性问题：二早专题、专家门诊、职场训练通关3、解决不

21、了：二早头脑风暴、请求支援活动管理工具需要长期坚持的工作是有兴趣才去做的工作不是仅供管理层使用的管理工具单纯的记录形式占用大量拜访时间 为伙伴提升收入的好帮手 简单实用的方法 对销售行为科学的计划主管辅导的依据个人经验的总结与评估内容大于形式质的提升量的积累活动管理的意义 是专业化工作的基础 是销售活动的主线 业务人员销售管理的基本工作模式 是组织、业绩发展的根基 是稳定和管理营销队伍的有效手段 是积累客户资源、储备人力资源、占 领市场的必由之路课程大纲活动管理工具定义及作用123活动管理工具使用原则4活动管理工具介绍及分类活动管理工具填写及运用活动管理工具的使用原则整体原则真实原则具体原则结

22、合原则坚持原则有组织有规划团队目标分解设定达成期限讲述一个真实的案例1968年的春天，罗伯.舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲利普.强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说好似一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字：1.寻找1笔700万美元的捐款；2.寻找7笔100万美元的捐款；3.寻找14笔50万美元的捐款；4.寻找28笔25万美元的捐款；5.寻找70笔10万美元的捐款；6.寻找100笔7万美元的捐款；7.寻找140笔5万美元的捐款；8.寻找280笔25000美元的捐款；9.寻找700笔1万美元的捐款。60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型