现代商务谈判试题

1、现代商务谈判试题一.填空：L谈判的特点有 o （目的性，相互性，协商性，博弈性，公正性）.商务谈判的基本形态有 o （“赢一输”式谈判和“赢一赢”式谈判）.谈判按态度可分为 o （软式谈判，硬式谈判，原那么式谈判）.谈判的核心任务是 （说服另一方理解或接受自己所提出的观点）.商务谈判的基本原那么是 （双赢原那么，坚持客观标准原那么，人事分开原那么）.商务谈判程序包括 （开局阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段）.模拟谈判的方法 （全景、争辩会、列表模拟法）.谈判动机的类型 （为了猎取利益；为了谋求合作，达成共识）原那么式谈判可概括为 （区分，利益，选择，标准）10.谈判的本钱包括 （谈判桌上本钱

2、，谈判过程本钱，谈判机会本钱）11开局气氛广义上的分类（营造高调气氛，营造低调气氛，营造自然气氛）；12开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧急的谈判气氛，松弛、缓慢、旷日长久的谈判 气氛，安静、自然、舒缓的谈判气氛，热闹、乐观、友好的谈判气氛）13报价的形式：书面报价，口头报价14影响价格的因素：商品本钱，供求关系，市场竞争环境15讨价的分类：笼统讨价和详细讨价16还价策略：比照还价法、反攻还价法、求疵还价法17由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被 动地位和公平地位。18主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最终通 牒策

3、略。19商务谈判策略的形成步骤包括：了解影响谈判的因素、找出关键问题、确定目形成假设 方案和深度分析并形成策略。20吹毛求疵策略的关键是恰到好处提出挑剔性问题。21当本方的谈判人员觉察很难正面与谈判对手对抗时，可以采纳迂回进攻策略来摆脱逆境。22抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题， 但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。23让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。10、简答谈判开局的方式1、提交书面材料，不做口头陈述；2、提交书面材料，并做口头陈述；3、 面谈提出交易条件。11、谈判僵局产生的缘由：1、立场观点的争吵；2、面

4、对强迫的抵抗；3、信息沟通的障碍；4、谈判 者 行为的失误；5、偶发因素的干扰。12、简述僵局的处理原那么：1、符合人之常情2、努力办到双方不丢面子3、尽可能实现双方的真正意图。13、简述商务谈判策略的形成步骤（一）、了解影响谈判的因素（二）、找出关键问题（三）、确定目标（四）、形成假设方案（五）、深度分析并形成策略14、简述被动地位的谈判对抗策略的集中详细策略并解释。、缄默策略：谈判开头就保持缄默，迫使对方先发言。、吹毛求疵策略：在谈判中，处于劣势的一方在讨价还价时.，查找对方弱 点，千方百计给对方的商品挑出毛病，贬低产品的价值，降低对方心中的期望目标，提高自己的谈判地位。、迂回进攻策略：指

5、谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。、疲惫战术：通过拖延谈判或达成合同的时间，反复争辩某一问题，或不 断提出新问题，想法设法使对方身心疲惫，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而到达预定目的的战术。15、实行引入竞争策略的方法有哪些。、有意识的让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地、有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件、就同一种交易，同时轮番与几个厂商谈判、采纳招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。16、简述让步的原那么、维护整体利益原那么；、明确让步条件；、选择让让步机会；、确定适当的让步幅度；、不要承诺作出与对方同等幅度的让步；、力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上己方可主动

6、让步、不要轻易向对方让步、每次让步后要检验效果六、论述题一、三种谈判模式的基本特征（书78页）1、软式谈判：这种谈判，不把对方当对头，而是当做伴侣；强调的不是 占上风，而是要建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方一一提出建议做出让步一一达成合同一一维系关系。2、硬式谈判：这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚决性，强调 针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有根据己方的立场达成的合同才是谈判的成功。3、原那么式谈判：原那么式谈判吸取了软式和硬式谈判之所长而避其极端，强 调公正原那么和公正价值，主要有以下特征：谈判中对人温柔、对事强硬、把人与事分开；主见根据共同接受的具有客观公正性的原那

7、么以及公正价值来取得合同，而不简洁地依靠详细问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施阴谋，追求利益而不失风度；努力查找共同点、消退分歧，争取共同满足的谈判结果。二、分别论述美国，英国，日本人的谈判风格。1、美：1.自信念强，自我感觉良好，热忱直率，乐观自信，以自我为2. 时间观念强3.法律观念强，留意利益。英：1 ,等级观念强，不轻易与对方建立个人关系2.谈判预备不充分，缺 乏敏捷性3.重视合同的作用，守信用，不重视交货期日本人：1.集体观念强，重视协同作战2.讲究礼仪，重视面子3,擅长忍耐，喜爱用缄默策略。2、国际谈判中的文化因素：人们的行为方式、价值观念、谈判方式、决 策过程3、反响型文化的特

8、征及挨次：习惯先听后行。认真听、理解对方意图、 进一步询问、以建设性的态度做出反响、任然保持一些不理解、仿照其他人的实力或产品、对其加以改进、加以完善、假如可能做的完善。24拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必定的自主的 行为和手段。25采用限制策略中的限制条件包括权利限制制度限制力量限制习惯限制等。26谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势主动地位被动地位和公平地位。.在商务谈判中，由于客户性质购买数量交货期交易地点支付方式等方面的差异，会 形成不同的报价。.商务谈判的特征是合作的利己主义。29让步方式的特点是定额增减。30单线活动型文化与多线活动型文化差异的主导因素

9、:时间观、空间观、价值观、语言.文化差异的四个维度：个人主义和集体主义权利差距、不确定性规避、男性主义和女性 主义.文化的四层次说：物质，制度，风俗习惯，思想与价值.国际商务谈判的主体：两个或者两个以上的我国和地区二.单项选择题1、下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（）CA、“一对一”谈判B、小组谈判C、中型谈判2、在进行商务谈判时，以下（）是第一位的DA、利益B、策略C、诚信D、合法3、商务谈判的核心内容是（）DA、政治利益B、质量C、经济利益D、价格4.一方所得就是另一方所失，这是典型的（）谈判A合作型 B竞争型 C双赢型 D原那么型5、在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判

10、方式是（）CA、面对面谈判B、 谈判C、函电谈判D、网上谈判.谈判的本质是（）cA、说服另一方理解或接受自己所提出的观点B、在物质力气、人格、地位等方面相对独立或对等C、人际关系的一种特殊表现D、双方在利益等方面既相互联系又相互冲突.谈判是追求（C）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成全都D、双方为维护自身利益而进行的智力较量.判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A )A、目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准9以下不是

11、商务谈判的基本原那么的是(D)oA坚持客观标准B.合作互利 C.区分人与问题 D.妥协10协调谈判双方的利益中不包括(A)oA站在自己的立场上考虑问题B.要考虑双方的多重问题C.要特殊留意别人的基本要求D.提出双方得益的方案11,不属于商务谈判策略的形成步骤的有(D )A了解影响谈判的因素B找出关键问题C形成假设方案D进行商务磋商.以下属于主动地位谈判对抗策略的有(A )A先苦后甜策略B缄默策略C吹毛求疵策略D疲惫战术.以下哪个不是公平地位的谈判对抗策略(C )A扬长避短策略B引入竞争策略C不开先例策略I)声东击西策略.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是(C )A.示弱以求怜悯B.制造竞

12、争条件C.软硬兼施.D最终通牒.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设施公司拟支付100万元人民币购买一台数控 机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A)。A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标.开局谈判要做的第一件事是(C )。A.精确传递信息，摸清底牌B.掌握进程，把握主动C.获得对方好感，在彼此之间建立一种相互敬重和信任的关系 D.精确 推断形势，及进表达成交意图.在商务谈判预备过程中，最重要最基本的工作是(A )。A.信息预备B.知己知彼的分析C.选择谈判人员D.模拟谈判.假如企业欲购买的产品处于卖方市场状态，那么该企业为此进行商务谈 判时，应实行的

13、谈判策略是(C )oA.制造条件，把均势转变为优势B.充分运用与发挥自己的谈判力量，大举进攻C.减弱对方优势，竭力扬长避短，尽量削减让步D.作出最大让步，努力使谈判成功.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标.假设对方对本次交易的行情不了解，那么我方可选择(B)A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓挨次.谈判中最为纷繁多变，也是常常发生裂开的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.合同期D.后期商务谈判追求的主要目的是(D )A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.公平的谈结果D.互 惠的经济利益. (D)是价格磋商的基

14、础。A.应价B.还价C.询价D.报价.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息.商务谈判策略制定的第三步是(B)A.查找关键问题B.确定详细目标C.形成假设性方法D.形成详细谈判策略A （德A （德26对哪个我国来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的全都同意（B）国）B （日本）C（法国）D（俄罗斯）27国际商务谈判的要求（D）A首席我国政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和预备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能D.以上全都正确28.哪个我国地区不喜爱女性参与商务谈判？A俄罗斯B（英国）C （中东）D （中

15、国）29商务谈判人员的最正确年龄一般在（C ）A. 2045 岁 B. 2555 岁C. 3055 岁 D. 4060 岁30德国商人的谈判风格（A）A讲效率，自信而固执，严守信用B.富于人情味，珍惜人际关系C.时间观念不强，崇尚时髦，喜好争辩D.节奏缓慢，效率低下，喜爱讨价还价31文化差异的维度有哪些（D）A.个人主义和集体主义 B.权利差距和不确定性规避C.男性主义和女性主义 D.以上全都是32你认为说服对方最有效的方式是（B）A,从不同方面劝诱，B,让对方感觉你诚恳牢靠C,让对方鄙视你，D,让对方感到震慑33缄默是（B）商人常用的策略。A美国B日本 C德国 D法国.在英国（B）是不吉利的

16、象征, A狗 B孔雀 C乌龟D兔子.倾听的规章是（D）A.要搞清自己听的习惯 B.全身心地留意C.要努力表达出理解 D.以上都正确.倾听的技巧包括（D）A.有效地倾听关键在于精神集中B.使大脑保持警觉有助于集中精神，记笔记是听讲者集中精力的手段之一C.制造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向D.以上全都正确37国际商务谈判的要求（D）A.首席我国政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和预备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能D.以上全都正确38、商务谈判预备工作不包括以下哪项（D）A谈判背景B、谈判组织预备C、给对方谈人员报价 D、谈判方案的制定39、谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资

17、本是（B）A满足自身需要 B、满足他人需要的力量C、满足双方的需要 D、双方需要的满足程度40、（B）就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息。A文献法 B、访谈法C、电子媒体收集法D、观看法41、进行商务谈判的第一步重要环节是（A）A确定适度的组织规模B、选拔优秀的谈判人员C、确定主谈人D、确定翻译人员42、谈判队伍中的主谈人可依照谈判的（D）不同而转换。A内容 B、目标 C、性质 D、对象三、多项选择题1、影响谈判的因素（ABCDE）A谈判中的问题B双方的分歧C态度D进展趋势E时间及环境2、谈判双方的谈判实力会呈现的态势：（ABC）A主动地位B被动地位C公平地位D不公平地位3、八种让步

18、方式哪些是属于常用型(AC)A盼望型B冒险型C妥协型D诱发型E危急型4、采用限制策略中限制条件有(ABCD)A权利限制B制度限制C力量限制D习惯限制5、拒绝策略包括:(ABCDE)A采用限制策略B提问题策略C找借口策略D条件策略E迂回补偿策略6、处于主动地位的谈判对抗策略有(ABCD)A不开先例策略B先苦后甜策略C吊胃口策略D最终通牒策略7、处于被动地位的谈判对抗策略有(ABCD)A缄默策略B吹毛求疵策略C迂回进攻策略D疲惫战术8、处于公平地位的谈判对抗策略有(ABCD)A扬长避短策略B抛砖引玉策略C引入竞争策略D声东击西策略9、报价策略有：(ABCDEF)A价格诱惑策略B先后报价策略C报价时

19、机策略D鱼饵报价策略E差异报价策略F分割报价策略10、最终通牒包含(AC)方面A最终期限B最终机会C最终出价D最终谈判11、精确牢靠的商务谈判信息包括(ABCD)A.政治法律信息B.市场信息C.科技信息D.金融信息E.谈判对手信息12、良好的谈判方案须做到(BCDA.有目的性 B.简明C.详细 D.敏捷 E.有弹性13、确定谈判议题时，重点要解决的问题有(BCE)A.议题 B.目标C.挨次D.策略E.时间 14、在选择组织负责人时要考虑的因素有(ABCD)A.具备较全面的学问B.具备较多的谈判阅历 c.具备坚决的决策力量D.具备较强的管理力量E.具备肯定的权威地位15、谈判方案的主要内容包括(

20、ABCD)A.确定谈判目标B.选择谈判地点C.规定谈判期限D.拟定谈判议程E.支配谈判人员四.名词解释.商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对 话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标 的行为互动过程。.模拟谈判：是指正式谈判开头之前，将谈判小组成员一分为二，一局部人扮演谈判对手, 并以对手的立场、观点、和作风来与另一局部扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。.博弈论：(就是二人在公平的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以到达取 胜的目的。4.谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的全都或

21、妥协的行为或 过程。5、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和有用的准那么。6完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动 的市场环境。7、谈判僵局：商务谈判过程中消失难以再顺当进行下去的僵局局面。8、对抗策略：谈判中采纳的用以对抗谈判对手的策略。9、条件策略：在拒肯定方前，先要求对方满足你的条件。10、最终通牒策略：谈判一方给出一个最终的交易条件，告知对方要么接受，要么裂开。11、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而实行 的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。12、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换肯定要给谈 判对手造成一种己方已让步的错觉。13、价格诱惑策略：卖方采用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的担忧心理所设的诱 饵，诱使买方的留意力集中于价格上而忽视了其他