4S店总经理全方位培训课件

1、总经理管理第1页，共112页。课程说明课程名称：岗位认知与综合管理课程目标： 通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。 学员对象：经销商总经理课程长度：14小时（2天）授课形式：课堂讲授小组讨论角色扮演第2页，共112页。汽车行业的管理体验百善孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的管理无定式事物的两面性原理无利不起早钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败实践是检验真理的唯

2、一标准 三人行必有我师第3页，共112页。什么是管理？ 管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。 现代管理学之父彼得德鲁克 (Peter F. Drucker,19092005) 第4页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理第5页，共112页。单元目的 经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路”，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目

3、前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。第6页，共112页。总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理每周召开办公会、个别谈话认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善每天巡检 、及时解决问题 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责经销商总经理岗位认知第7页，共112页。

4、8：00 参加一个部门的晨会；办公室卫生9：00 看报表(或网上查看)；了解当天市场情况(看报,上网,打电话)；修改批阅文件10：00 视察各部门，现场解决问题11：00 布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话12：00 午餐；休息14：00 在车间干一会活15：00 发现一个重要问题,并完成解决方案；联系大客户；16：00 接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访经销商或车界朋友17：00 参加部门夕会；和董事长沟通；记；组织参与培训总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知第8页，共112页。总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）巡店检查上班前准备工作

5、参加公司全体晨会，分部门晨会与部门经理确认当天工作计划审阅报表（按照上报时间）6S的巡检（照相机、点检表）商务政策解读每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）重要模块的实操学习巡店（时间、地点、人、车、事等）沟通管理（各部门）审核部门经理的时间管理日程表制作当日工作总结和明日计划安排参加夕会参加培训会议和董事长沟通环店检查第9页，共112页。经销商管理现状分析管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：按自己的想法管理自我感觉良好老行业边干边学不得要领新手大撒手，只盯着销售量、进厂台次顺其自然关系人一身兼多职员工（副职）代理分得部分管理权经销商总经理岗位认知第10页，共112页

6、。经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验专业知识和管理培训管理者的差距经销商的差距管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知第11页，共112页。经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员

7、工跳槽执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度:自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合 经销商总经理岗位认知第12页，共112页。未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家董事会员工客户社会市场总经理面临的压力经销商总经理岗位认知第13页，共112页。未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争转向管理水平的竞争 经销商单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争经销商总经

8、理岗位认知第14页，共112页。快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理经销商总经理岗位认知第15页，共112页。总经理角色扮演：消防员教练员保姆家长老师裁判心理医生大销售员演员政治狂人预测大师管理大师青年领袖演讲家维修工人物事经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色第16页，共112页。自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色第17页，共112页。经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好

9、亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度及榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力经销商总经理岗位认知第18页，共112页。经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模 在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险 （扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展经销商总经理岗位认知第19页，

10、共112页。战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新客户文化服务品种创新夜市、24小时维修服务销售方法创新看车团、整合销售没有战略等死！定错战略找死！经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考第20页，共112页。雷诺汽车经销商客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理雷诺汽车客 户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考第21页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理第22页，共112页。 单元目的 经销商总经理综合管理内容以提升销售为核

11、心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。第23页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理第24页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理第25页，共112

12、页。目前经销商市场营销存在哪些问题？ 没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理第26页，共112页。市场营销活动组织成功策划类型1、主题创意新颖、震撼白毛女2、前瞻性扁鹊的医术 刘翔代言人可口可乐3、在消费者心目中确立新概念 要求： 它不是强加给消费者的 “农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运 所传递的概念不能是含糊不清的 所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理第27页，共

13、112页。市场营销活动组织成功策划类型4、实现与消费者的感情沟通理解（白加黑、脑白金）关心（太太口服液）坦诚确定（明星广告）煽情（富康“中华第一撞”）5、提高策划的文化品位使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋）在商品背后有个故事（奔驰名）成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理第28页，共112页。市场营销活动组织成功策划类型6、尽量隐蔽商业动机公益活动7、人们关注的事件为主题 案例：“联想桥”冠名权注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营销活动管理第29页，共112页。市

14、场营销活动组织促销的形式经销商市场营销活动管理第30页，共112页。市场营销活动组织实施流程建立目标确定主题拟定方案确认对象效果评估预算策划执行与控制总结成绩与问题意向客户分配到人监控回访效果了解成交情况经销商市场营销活动管理第31页，共112页。促销活动设计与实施某品牌经销商2009年市场推广计划活动时间活动主题活动内容活动形式活动目的活动预算 （含广告预算）备注3月份三重大礼送给美丽的您XX 特惠促销月店头集客、定购5万元以上活动为我公司今年的市场推广的重点内容，具体实施细则详见各活动执行方案！各活动的执行时间及执行顺序，因各种因素的制约，会做出灵活调整！4-5月份酷车先锋XX改装及个性化

15、装饰店头店外集客6万元6月份关爱身体，XX有礼免费社区体检月-慈铭体检店外集客促销4万元7-9月份寻找儿时的记忆社区露天电影巡展店外集客6万元10月份祝福“母亲”（新品）推广月店头店外集客促销6万元1112月份寻找我的“家”购车送“社区停车位、物业费”店外集客促销10万元合 计47.8万元参考样本经销商市场营销活动管理第32页，共112页。 车 店 人 氛展厅促销活动经销商市场营销活动管理第33页，共112页。 集客现场控制活动节目现场气氛营销活动展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理第34页，共112页。以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车

16、上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅活动主题经销商市场营销活动管理第35页，共112页。电话邀约 发布传递信息邀约确认电话催促集客展厅促销活动案例分享XX品牌展厅活动实践案例分析案例照片经销商市场营销活动管理第36页，共112页。展厅促销活动案例分享展厅新车上市活动案例分享： 买车送股票 称体重送汽油 车主验收经销商 “个性改装式”营销 自主品牌民族文化展厅民族传统手工艺表演 无障碍、等速“一升油”大赛，公证！ 购车零利率 降价补偿早买无忧淡季做市场！旺季做展厅！经销商市场营销活动管理第37页，共112页。1、销售顾问应亲自检查试乘车，并依客户特性需求(

17、客户喜好的音乐、舒适性等)调整车辆(CD、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车等) 2、填写试乘试驾申请3、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太长4、讲述试驾要求5、鼓励客户携带家属一起试乘试乘试驾前准备技巧1、帮助客户系好安全带；2、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车3、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行4、一边驾驶一边作车辆优势点说明5、试乘试驾时间控制在15-20分钟，销售人员驾驶10分钟左右换手6、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧1、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订车意向2、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约3、向客户赠送小礼品4、送客户离去5、完成各项文件记录，

18、为下次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织经销商市场营销活动管理第38页，共112页。起步2030米 加速 刹车 加速 转弯高 速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理第39页，共112页。各种车况与路况下的演示重点演示路段演 示 重 点发动与怠速介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静肃性起步时请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速器的换档平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档的平顺性及灵活性，发动机提

19、速噪音高速巡航体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性(悬挂系统与轮胎抓地力)行经弯道音转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话调控键的便利与安全性经销商市场营销活动管理第40页，共112页。案例：深度试驾（福特）背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾

20、有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理第41页，共112页。案例：零距离卖车（Volvo） 背景：VolvoS80上市重庆西南富豪公司 案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会在棕

21、榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所周知，Volvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户经销商市场营销活动管理第42页，共112页。试驾活动案例深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理第43页，共112页。为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估社区推广活动关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理第44页，共112页。尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活

22、动要有延续效应现场5S不扰民社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理第45页，共112页。 Reception礼仪 2 名 车辆介绍(XX汽车销售顾问 3 名)Scratch Card 发放(礼仪1名)纪念品发放(礼仪1名/进行人员 4名 )车模 5 名车辆保洁 3 名讲解员 1 名活动案例展会方案汽车展会活动举例人员布置图展台布置经典案例介绍经销商市场营销活动管理第46页，共112页。车展案例分析“回娘家”北京军事博物馆“家用轿车展销会”北京朝阳公园“10.1轿车展销会”经销商市场营销活动管理第47页，共112页。公益促销活动经销商市场营销活动管理第48页，共112页。

23、案例：打好公益牌 案例： “情系XX、爱播四方”慈善销售活动重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段半年共完成销售近1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理 点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理第49页，共112页。促销活动效果评估经销

24、商市场营销活动管理第50页，共112页。库存积压车辆如何促销？针对特定客户群设计实施广告促销活动特色渲染参与房展、大型商品展销订货会现场展示、销售提供抽奖活动奖品个性化改装后销售送装饰、保险促销分期优惠销售展厅显著位置摆放以展车名义展出销售先进先出原则与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理第51页，共112页。广告策划 广告创意的设计原则： 创意必须切中主题 创意必须易于理解 创意必须具有独创性和想象力 经典平面广告案例介绍广告案例经销商市场营销活动管理第52页，共112页。品牌文化建设品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创

25、造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋53经销商市场营销活动管理第53页，共112页。品牌文化应用案例分享XX品牌文化廊-图片案例XX服务品牌案例分享XX品牌文化“X行动”案例分享经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维修质量监督专员榜”54经销商市场营销活动管理第54页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源

26、管理经销商运营执行力提升管理第55页，共112页。制定营销目标与监控进度 销售目标要素 制定销售目标的依据 销售目标的执行 销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控经销商销售经营管理第56页，共112页。制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理第57页，共112页。经营目标制

27、定关系图汽车生产厂特约商市场评估潜在客户销售订单制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理第58页，共112页。展厅销售氛围营造展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味照明背景音乐展厅布置：店面与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间经销商销售经营管理第59页，共112页。展厅销售氛围营造展厅问题案例分析：玻璃幕墙车辆摆放表、音响、CD背景音乐车内复原接待台摆放车玻璃卫生间儿童区宣传板展厅绿化介绍牌展厅案例推荐经销商销售经营管理第60页，共112页。展厅销售氛围营造执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈区摆糖

28、果盘、设吸烟区儿童娱乐区专人陪护儿童卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充经销商销售经营管理第61页，共112页。销售表格管理与分析“313”销售表格管理“销售顾问基础3表单”：来电/来店客户登记表销售活动日报表月度意向客户级别状况管理表“销售顾问基础1卡”客户信息管理卡“销售经理管理3表单”月度营业活动计划表 月度销售状况统计表月度客户来电/来店统计表经销商销售经营管理第62页，共112页。客户分级管理对提升销售的重要意义级别确度判别基准购买周期/跟踪频率O级（订单）已签预定合同准备交订金已收订金 预收订金至少每周一次维系访问H级车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手

29、车进行处理中7日内成交至少（1次/2日）访问A级已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车一个月内成交至少（1次/周）访问B级正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）访问C级正在决定拟购车种对选择车种忧郁不决经判定有购车条件者六个月以内成交销售表格管理与分析经销商销售经营管理第63页，共112页。销售表格管理与分析来店/电客户登记表：客户姓名男女电话拟购车型来店来电来店(电)时间离去时间有望确度追踪后确度销售顾问信息来源经过情形结案情形销售经理销售顾问 年 月 日备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确

30、度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述经销商销售经营管理第64页，共112页。销售表格管理与分析来店/电客户登记表：经销商销售经营管理第65页，共112页。案例：客户来店/电月度统计表销售表格管理与分析2011年7月经销商销售经营管理第66页，共112页。销售表格管理与分析推广与应用销售看板由展厅主管每日如实填写和更新；销售管理看板为内部管理工具，应回避客户；销售管理看板主要内容：当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；订单及交车情况；月销售目标及完成情况；销售顾问销售进度；潜在客户管理数量及

31、级别客户增减情况；近期主销车型。经销商销售经营管理第67页，共112页。2011 年 5月经销商销售经营管理第68页，共112页。销售KPI指标体系管理方案序号KPI指标名称计算公式执行人考核管理考核周期1销售目标达成率实际销售数量/计划销售目标数100销售经理总经理月度、年度2销售利润达成率实际销售利润/计划销售利润100销售经理总经理半年、年度3来店、来电客户数所有登记的来店、来电客户数销售经理、展厅主管总经理月度、年度4展厅销售率展厅实际销售数量/总销售数量100销售经理、展厅主管总经理月度、年度5展厅人均销售台次（参考数：812台）展厅销售台数/展厅销售顾问数销售经理、展厅主管总经理月

32、度、年度6意向客户留档率（参考数：60）意向客户留档数/来店客户数100展厅主管、销售顾问销售经理月度、年度7试乘试驾率（参考值：60）=试乘试驾客户数 /意向客户留档数100展厅主管、销售顾问销售经理月度、年度8成交率（参考值：10）成交客户数/意向客户留档数100展厅主管、销售顾问销售经理月度、年度9销售顾问个人销售台数达成率销售顾问实际销售台数/销售顾问个人目标100销售顾问展厅主管月度、年度10精品销售达成率精品实际销售额/精品销售目标额100销售顾问展厅主管月度、年度11新车保险率新车保险台数/新车销售台数100销售顾问展厅主管月度、年度127DC客户回访率（目标值：100）成交客户

33、7DC回访数/成交客户100销售顾问展厅主管月度、年度经销商销售经营管理第69页，共112页。销售管理会议经销商销售经营管理类别月会周会晨夕会品质会议销售顾问评审与提升会议主题回顾上个月绩效增长或下降讨论并回顾关键的教训成功的，并应加强的方面不成功的，并应避免的方面展望未来的挑战，制定战略目标个人的突出业绩（表扬）年销量、毛利和利润目标完成情况销售目标的实现情况成功个案的分享正在积极商谈的车辆（本月内会售出吗？）潜在客户开拓查看一下潜在客户和访客登记表讨论可能的潜在客户为达到或超过目标，销售团队将要采取的措施激励更新-新产品信息-价格-政策-在销售中尝试的步骤和培训新闻客户满意度最新成绩（QV

34、N调查、神秘顾客、客户邮件、客户投诉、客户回访等）销售服务中存在的关键弱项（低分或负面发展）之前制定的目标实现情况及采取的行动计划的效果将要采取的纠正措施、接下来的行动计划与目标相比较，审查结果进展讨论进行中的客户接触和潜在订单；总结员工的改进之处（通过观察表）对结果及员工行为和态度给予正/负面反馈针对上月业绩和活动编制一份报告，并证明报酬的合理性对新目标进行说明第70页，共112页。商品车的库存管理PDI检查出入库登记车辆分类管理备品统一管理库存车辆的定期检查库存管理表格及帐目经销商销售经营管理第71页，共112页。大客户与二级网点开发大客户开发确定你的市场确定你的潜在客户建立顾客数据库进行

35、第一次接触与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划准备书面建议书大客户采购建议书案例分享大客户采购合同样本及要素分析经销商销售经营管理第72页，共112页。大客户与二级网点开发二级网点的开发与管理二级网点开发方案市场价值；合作伙伴；合作方式提升管理规范化抢占二级市场先机按照经销商标准建设和管理二级网点循序渐进提升二级网点的管理水平根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准指导帮助二级网点纳入经销商一体化管理一体化管理是二级网点的终极目标经销商销售经营管理第73页，共112页。盈利渠道开拓及案例分享整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务保养维修服务、零备件外卖、延伸服务（养护产品）、改装车、续险、品

36、牌用品、二手件客户俱乐部（车、本年检）、会员卡二手车服务网上销售、电话销售行销二级网点经销商销售经营管理第74页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理第75页，共112页。人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！经销商我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！经销商人力资源管理第76页，共112页。“因岗设人”原则在最合适的时机选择最合适的人用在最合适的岗位上经销商人力资源管理第77页，共112页。

37、怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘原则制定招聘计划：根据业务量增加实施人员动态管理步骤：招聘培训定岗考核奖惩 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选考试（试卷实操）面试 试用期（维修试工期） 把握好新员工上岗第一天的培训经销商人力资源管理第78页，共112页。经销商的薪酬体系设计符合公司发展战略确保公司的利润目标薪酬设计中的原则：对外竞争、对内公正分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度经销商人力资源管理第79页，共112页。经销商绩效考核要素分析经销商薪酬制度内容设计： 工资 岗位津贴 奖金 福利 待遇 精神鼓励 长远利益经销商人力资

38、源管理第80页，共112页。经销商绩效考核要素分析有效考核与激励 原则:公平、公正、公开 多级分配方案 全员参加绩效考核 绩效考核与行政考勤不能混淆 总经理奖励基金 多给下属支持鼓励 用压力激发下属的潜能 用信任和尊重去感动员工思考：方案简单好还是复杂好？奖多好还是罚多好？经销商人力资源管理第81页，共112页。经销商绩效考核要素分析薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报时间为10分钟请小组代表来讲解你们的设计方经销商人力资源管理第82页，共112页。经销商员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段进入组织阶段：组织上岗培训

39、，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工。5种错误的管理方法：1）沉浮靠自己；2）细目清单式的方法；3）“蜜月”期原则；4）设置高难度工作计划；5）“门户开放”的假象。早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展。中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道。晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备。 经销商人力资源管理第83页，共112页。经销商员工流失原因分析与应对员工离职的原因无法满足生理的需求薪资无法满足心理的需求尊重、地位、理想工作没有安全感公司管理不公平上级无能团队不合作家庭原因不胜任工作转行经销商人力资源管理第84页，共1

40、12页。经销商员工流失原因分析与应对员工流失的预防与管理留住人才，比招聘更重要量体裁衣，适才用人合适的人放在合适的位置上帮助员工成长以人为本的内涵 尊重人、锻炼人、发展人、提高人创造有吸引力的工作环境文化氛围 保持良性沟通，爱心经营相对高尚的物质环境经销商人力资源管理第85页，共112页。经销商考核1、 考核管理工具价值改善问题、提升管理的依据2、 考核工具设计原则考核内容便于执行方便的三级管理工具公平考核，减少人为因素3、 怎样实施考核方案？4、 考核中的问题分析与改进经销商人力资源管理第86页，共112页。210销售顾问销售目标明确，KPI指标清晰2.20 210绩效考核及激励制度贯彻执行

41、良好2.19 210绩效考核及激励制度健全2.18 考核与激励630按销售运营规范规定组织内训，并认真填写培训记录表2.17 420经销商月度培训计划表按时向东南汽车上报2.16 420人员变动时按规定参加培训并考核通过2.15 630销售业务人员30参加东南汽车的规定培训并考核通过2.14 630部门经理级以上人员100参加了东南汽车的规定培训并考核通过2.13 630按规定参加东南汽车要求的培训2.12 培训210按规定正确使用GSW系统2.11 420人员变动申报流程正确2.10 630人员变动时及时向东南汽车申报2.9420人员变动符合销售运营规范中规定的最低服务年限2.8630经东南

42、汽车相关部门审核后合格上岗2.7630经销商销售部门人员名单及时上报东南汽车2.6员工招聘210岗位职责明确，落实到人2.5420人员符合任职资格2.4630岗位安排不低于最低配备标准要求2.3420部门分工及职能明确2.2630符合东南汽车组织结构设置要求2.1销售部组织机构完全满足部分满足不满足查阅 文件交谈观察扣分原因得分检核权重检核方法检核标准编号检核项目经销商考核案例：销售运营管理规范检核表经销商人力资源管理第87页，共112页。经销商培训管理经销商人力资源管理培训类型 01培训相关人员及职责 0203培训课程04培训管理制度 05培训作业流程06奖励与考核 培训体系六要素 第88页

43、，共112页。人力资源测评案例 面试法 量表法 履历法 情景模拟 无小组领导讨论 。经销商人力资源管理第89页，共112页。目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理第90页，共112页。部门经理管理要点怎样引领出色的团队和培养部门经理共同认同的出色团队的标准共同的经营管理目标是董事会团结的核心正确评估部门经理的素质和缺陷帮助理清部门经理的工作职能和权力提高部门经理的协调水平和能力言传身教坚持原则,严格管理经销商运营执行力提升管理第91页，共112页。部门经理管理要点怎样为部门经理立规矩划清该谁做的界限

44、告之不该做的事,强调后果自负正视自己的管理弱点,不要过分认同学会”知止”,敢于说”不!”,坚持原则,决不让步有要求,有检查,有处罚关心帮助放纵和原谅经销商运营执行力提升管理第92页，共112页。经销商组织机构建议-1/293总经理销售经理售后服务经理客户关系经理财务经理人事行政经理展厅主管销售顾问二级网点主管牌证员试乘试驾专员前台接待内训师金融保险主管金融贷款专员保险专员销售助理市场经理市场广告专员活动专员库管员第93页，共112页。经销商组织机构建议-2/294总经理销售经理售后服务经理客户关系经理财务经理人事行政经理市场经理客户关系专员满意度专员前台主管服务顾问车间主管维修技师质检员前台助

45、理备件经理备件计划员备件、精品销售车辆清洗工精品安装工内训师第94页，共112页。谋权能力提升掌权宽严并用技巧控权用一分权做十分事用权激励、激励、再激励授权延伸权力的艺术升权培养“得意门生” 经销商运营执行力提升管理第95页，共112页。掌权宽严并用技巧恩威并重：包容心服口服应对初期顶撞；原同事，现下属的管理纵容姑息“埋地雷”宽容之心留出路以诚待人尊重下属，求同存异关键时刻显身手经销商运营执行力提升管理第96页，共112页。控权用一分权做十分事拒绝让命令打折扣到处是命令等于没有命令；重点突出强调结果学会用轻口吻去下重命令“强硬”变“拜托”隐身份、留自尊命令可行马上执行的神态用一分权做十分事民主

46、依法廉洁善于让权力“点石成金”掌握强化命令的绝招命口令经销商运营执行力提升管理第97页，共112页。用权激励、激励、再激励给下属自信不激励&过分激励公正绝对公平不同员工开不同的药方经常激励帮助“低潮”员工“榜样的力量是无穷的”经销商运营执行力提升管理第98页，共112页。授权延伸权力的艺术事不躬亲抓纲举目保留关键权力决策权人事权监督权协调权用人不疑，疑人不用放手后不要急于收手授权不要带“水份”忌“无度授权”德才授权、权责同授、不越级授权、关心支持经销商运营执行力提升管理第99页，共112页。升权培养“得意门生”提升得力助手提拔忌“论资排辈”火车跑得快，全靠车头带用好“左膀（领导弱项）右臂（领导长项）”让后起之秀敢于冒尖经销商运营