ITC中级采购师简答论述题

1、. 四、简答题1.评估供给商报价的四种方法及各自适用的情况。M6/答：1最低价格法，适用于：不需要复杂评价的标准产品；采购后支出的本钱较少的情况。2最低寿命周期本钱法，适用于：采购的后续本钱很高时；需要权衡采购价格和运行本钱的情况。3加权评分法，适用于：本钱不是决定因素的情形；通过答复是或否缺乏以进展评价的情况；本钱不能确定的情况。4价值评估法，适用于：本钱被认为是相当重要的情况；非本钱因素也同样重要，且通过答复是或否缺乏以进展评价的情况。2、在关键性采购工程的获取报价过程中，通过座谈的方式听取未中标的供给商的意见是一个好主意。这种方式既是对他们为准备和提交报价所付出努力的感，又是招标方提高其

2、公平性与公开性方面声誉的良好时机。请问招标方在座谈会上应该特别注意哪些事项？M6/答：未中标供给商的告知与座谈中要注意的事项：1会议前进展充分准备；2应让经历丰富及能敏锐处理为难局面的人员参加；3不与其他供给商进展任何直接的比拟，并保守他们的秘密。4应包括对技术和商务问题都了解并能进展解释的人员；5谈及供给商的弱点时应以强项来平衡；6说明判断是慎重做出的；7了解供给商为获取与选择报价程序的反响意见；8不同供给商的特定价格和费率作为永远的秘密；9除非中标供给商拒绝，否则公开其名字。3、在评估与初选供给商的流程之前需要进展哪些根底性工作？M5/P7答：在评估与初选供给商的流程之前需要进展的根底性工

3、作包括：1设定供给目标和优先权；2分析供给市场；3确定采购工程；4确定特定采购工程的供给策略；5确定和评价潜在的供给商。4. 有A、B、C、D 四个采购工程，分别在供给定位模型中所处的位置如图。图中H、M、L、N 分别代表对利润的潜在影响等级为高、中、低和无影响。M2/1)对四个工程进展采购优先等级分类；2)简要答复在采购中对A 工程和D 工程应关注的重点；答：1ABCD 四个采购工程分别为瓶颈工程、关键工程、日常工程和杠杆工程。其采购优先等级为B 最优，A 其次，D 再次，C 最不重要。2对A 工程应关注的重点是降低供给风险；对D 工程关注的重点是降低采购本钱。5.对于不同类型的采购工程来说

4、，申购的要求和审批容是不同的。请列出非生产的业务性采购工程的申购单应包含的主要容。M2/答：非生产的业务性采购工程的申购单应包含的主要容有：1申购；2申请人、部门和签名；3预算审批人的和签名；4需够物品/效劳的特征；5采购数量；6要求的交货日期；7交货细节和限制条件；8本钱分配相关的预算线。6、在正式启动采购程序时需要进展采购审批。请问进展采购审批应起到哪几个方面的作用？M2/P87答：采购审批的作用有：1确保有关产品或效劳规格的技术审核；2确保采购预算审批部门的批准；3告知财务部门近期的财务开支；4安排公司编码体系对采购产品进展编码，以利于各项分析；5为审计提供备份材料。7. 价值分析/价值

5、工程VA/VE是寻求价值增值的构造性方法。请问增加价值的途径有那些？M2/P27答：价值增加的途径包括：1以更低的本钱提供同样的功能；2以同样的本钱增加功能的围和质量；3功能加的比例高于本钱增加的比例；4本钱降低的比例高于功能减少的比例。论述1.企业在决定使用何种方法来获取供给商的报价时总是要受多种因素的影响。一个采购工程的采购价值大小、供给风险程度以及采购复杂程度等因素对使用获取报价的方法是如何产生影响的。M6/答：企业获取供给商报价的方法受到多种因素的影响，特别是采购工程的价值大小、供给风险程度以及采购复杂程度等因素。一非正式方法的适用情形：非正式的获取报价方法，包括口头、报价等。这种获取

6、报价方法较为简单，但是风险较大。因此，其适用的情形包括：低价值的采购、供给风险低的工程采购、采购复杂程度低的工程采购等。在供给定位四工程中，日常工程比拟适合采用非正式的获取报价方法。二询价/报价方法的适用情形：询价/报价方法是企业最常采用的获取报价方法。在采购工程的价值较高、采购产品相对复杂且存在一定采购风险时，适用于询价/报价法。在供给定位模型中，杠杆、瓶颈、关键工程均可以采用询价/报价法。三正式招标法的适用情形：正式招标法可以让企业在最大围获取最优报价，但是这种方法需要消耗较大的本钱和管理精力。因此只有采购工程的价值很高，或采购需求非常复杂如工程工程，或供给风险较大等情形，企业才会采用公开

7、招标法。一般来说，杠杆工程和关键工程可以采用正式招标法。总之，获取供给商的报价方法很多，企业需要考虑采购工程价值、供给风险程度以及采购复杂程度等因素加以选择。2.在市场上只有少数几个供给商且产品变化迅速的情况下，作为买方，你单位使用正式公开招标方法去获取报价。你认为将会面临什么样的情景？面对这样的情景应如何考虑？M6/P22答：企业获取供给商报价的方法依据正式性和严格程度不同，可以有非正式方法、询价-报价法、正式招标法。不同获取报价方法的复杂性、本钱、正式程度不同，适用的情形也不同。正式招标法在最大围利用供给商的竞争，该方法的正式程度最高，最复杂，本钱也最高。因此：(1)当市场上只有少数几个供

8、给商时，供给商之间的竞争不够剧烈，正式招标法花费的本钱和费用并不值得；2当产品变化迅速的情况下，正式招标法非常正式，花费的时间太长无法满足企业的需要。面对这样的情景，企业应该选择询价-报价法获取供给商的报价。询价-报价法是企业最常采用的获取报价方法。它不象正式招标法那样正式，较为迅速有效，适合题目中的情景。3在邀请供给商报价时，需提防并力图防止一些风险，尤其供给商之间的共谋及利益冲突。请论述如何降低这些风险并举例说明。M6/P65答案要点：1与企业了解到的市场情况相比所承受的报价不具竞争性。2大量供给商都很反常地没有进展报价。3供给商使采购公司的业务在他们之间轮转，每次轮流让一个不同的供给商赢

9、得合同。5.在买方询价过程中经常出现这样的现象：一个供给商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房见下表，而该产品的单位固定本钱为14 元，变动本钱为4 元。请结合供给商感知模型四象限解释供给商这样做的理由。M5/供给商提供的产品单价买方A 买方B 买方C 买方D 50 元/个 30 元/个 20 元/个 16 元/个答：买方的业务对供给商的价值不同、对供给商的吸引力不同，因此供给商对买方的态度不同。供给商感知模型正是从这两个纬度去感知供给商的态度的。一供给商感知模型的四象限如上图所示，不同客户的业务对供给商的价值不同，业务价值可以用：客户年采购业务金额/供给商的销售额来表示。一般而言，业

10、务价值低于5可以定义为L 级别，515定义为M，高于15定义为H。同时不同客户的业务对供给商的吸引力不同，这主要取决于：企业的业务战略与供给商的业务战略是否一致供给商认为与企业的合作是否是便利的、无任何问题的供给商预期企业会按时付款供给商认为在客户中增加本企业是否将会提高他的信誉供给商是否认为企业目前从其他供给源采购的产品或效劳他也能供给，等等。供给商的态度可能有以下四个象限：1维持：供给商把企业排在其优先级别的最后。2盘剥：供给商希望与企业一直保持这种业务关系，并会尝试通过提高价格等，从该业务处获得更多的好处。3开展：吸引供给商的是企业的未来开展潜力，他们准备投入时间和精力与企业开展长期合作

11、关系。4核心：供给商把企业的业务作为其核心业务的一局部。二供给商感知模型对题中供给商价格的解释1供给商对买方A 的态度是维持型，它对A 的业务不感兴趣，把A 排在其客户优先级别的最后，可有可无，所以报价很高。2供给商对买方B 的态度是盘剥型，它只寻求单赢，并尝试通过提高价格从买方获得更多的好处。3供给商对买方C 的态度是核心型，它把C 的业务作为其核心业务，并尝试通过双方的合作降低其本钱，从而实现双赢。4供给商对买方D 的态度是开展型，它提出优惠的价格(低于本钱的价格)，试图获得D 更多的订单。根据供给商感知模型，供给商对不同客户的态度可能差异很大。企业选择供给商不但要评估其能力，还要考察其态

12、度。6、企业并不是总能找到理想的供给商，尤其是当采购价值和吸引力都低时更是如此，此时供给商很可能会把我们视为“边缘客户。如果果我们只能同这样的供给商打交道，那就需要采购措施以改变不利状况。请问你应当采取哪些具体措施并阐述相应的理由，如能结合实际例子当然更好。M5/答：根据供给商感知模型，企业的采购价值和吸引力都低时，供给商的态度为维持象限。企业最好不要与这样的供给商做生意。如果我们只能同这样的供给商打交道，只能采取措施激发供给商的积极性。(一)增加从该供给商处的采购量。可以考虑该供给商的情况，从其处采购更多的工程种类，也可以联合其他的企业从该供给商处联合采购。举例；二通过证明企业是一个优质客户

13、来提高对供给商的的吸引力。具体可以通过：1证明公司从来都是准时付款；2承诺不需要供给商经常费时费力地配合公司业务；3为供给商批派一个客户经理，以方便供给商处理公司的业务；4对供给商的询问做出快速反响；5主动提出处理所有外部管理事务。举例；7许多从事采购的专业人员都遇到过因各种原因需要更换供给商的情况，这样的问题有时处理起来很麻烦。对于在工作中遇到的这类问题，你是怎样处理的？学习过采购师培训课程后，请你对当时的处理做一个评价。如果你没有这方面的经历，请结合你学过的采购师培训课程，谈一谈你认为应该怎样处理？M5/P92-93答案要点：1考虑与转变供给商有关的风险2就任何新的安排同有关各方进展沟通3

14、可能需要对人员进展培训4如果合同包含有在购置方的场地上提供的效劳，可能需要监视、出入、平安等方面的工作。8企业文化对于组织职能的运作有巨大的影响，因此不能无视企业文化的存在，则有哪些因素决定企业文化呢？M1/P25答:企业文化直承受到民族文化的影响。不同民族文化间的差异包括下面这一些容：1对于人际关系的重视程度。2达成交易所用的时间。3协议的重要性以及对协议的熟悉程度。4时间观念与准时5交流中坦率的程度6对于风险本身和承当风险的态度7对于公开的批评和面对面的争执态度8传统与继承和创新与改革的重要性9对于长期承诺与短期收益的态度。创始人和其他拥有控制权的个人、组织的历史、组织的年龄与规模、组织工

15、作的性质、组织的性质与权利分布。9、采购与供给职能集权化管理的优缺点是什么？M1/P133答：10、采购与供给流程的子流程都有哪些？举例说明在设计和优化企业采购与供给流程时，部门之间配合的重要性。M1/P119答：确定需求方案分析供给市场制定供给战略评价供给商准备合同搜集资料谈判管理供给合同管理向物流管理存货以上每一项活动又都包含着许多小的子流程。例如：“管理供给合同将包括向供给商支付货款的子流程，反过来，这一活动又将需要进展一些更为具体的活动，例如，开信用证、签发向供给商支付货款的票据等等。12.采购需求数量预测的步骤。M2/答：对采购需要的数量进展预测是明确需求的重要工作，数量预测应采用以

16、下的步骤：一数据的收集和分析。数据的收集和处理是进展预测的根底。不管采用哪种方法，都要确保历史数据的真实性。在数据收集和分析中注意做好以下工作：1选择最好的数据来源；2收集并审核数据；3数据清理，对不真实或缺失的数据进展处理；4通过测试，选择最适宜的预测方法；5生产一个根底性的统计预测数据。二增加决定性影响因素。在这一步骤需要对历史数据模型进展必要的调整。1找出可能导致对需要预测进展调整的因素，如技术革新、消费者偏好转移、价格变化等；2估计出这些因素潜在的影响程度；3将这些因素考虑进去，对根底的统计数据进展更新调整。三采取相应的行动。有时实际需求量与预测值之间存在巨大的差距，所以应采取相应的管

17、理措施。1经常对实际值与预测值进展比拟；2找出差距的原因；3确认并采取对策，如对过去的问题进展补救、采用其他的准确预测的方法、根据改良后的预测，采取管理措施。上面是采购需求数量预测的三个步骤。13.采购供给职能被无视往往会给企业带来严重的问题和不必要的本钱。则，在明确需求和规划供给的过程中，采购供给部门应如何发挥作用。M2/答：明确需求和供给规划是采购的根底性工作。如果需求不明确或不正确，以后的采购工作都是有缺陷的；则，应该如何发挥采购和供给部门的作用呢？；一在企业运作的早期考虑采购供给问题；二在不同层次上保持相动以确定需求；三采购供给是一个跨职能的过程；采购供给部门可以促使供给商介入说明的制

18、定过程；14.在市场上供给商的价格往往存在很多差异，这是；答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金；15.王经理近三年来一直采购*供给商的产品，-都是有缺陷的。无视采购和供给部门的作用将发生以下后果：1经常发生紧急采购；2无视好的商业实践，如过分细化规格、不必要的特定的限制性说明、可以采用标准件时却设计定制件等；3供给商不能准确了解客户的需要。则，应该如何发挥采购和供给部门的作用呢？一在企业运作的早期考虑采购供给问题。为了有效率和有效果的进展采购，采购部门应及时了解需求，并规划和管理采购过程。采购部门应该明确：所需采购的不同产品；每种采购产品的数量和采购的时间；这些产品的预算。二在不同

19、层次上保持相动以确定需求。明确需求的许多方面，如采购的数量和交货日期，需要供给商的介入，以提供必要的信息。三采购供给是一个跨职能的过程。采购说明所需的大量信息往往由企业的部部门来提供。每个职能部门扮演一定的角色，如工程技术部门负责制定技术规格；生产部门确定数量和交付要求，财务部门决定财务上的约束等等。四采购供给部门应奉献自己的市场知识。采购部门应利用其对供给市场上各种产品本钱的了解做出抉择，在制定说明的过程中做出奉献。五便利供给商的参与。采购供给部门可以促使供给商介入说明的制定过程。在准备说明时，供给商具有独特的经历和专有知识。而且，供给商的前期介入，能让供给商更好的了解企业的需求。14.在市

20、场上供给商的价格往往存在很多差异，这是因为供给商在特定的市场中使用不同的定价方法，这将取决于各供给商所处的环境和使用的策略，以及他们要到达的目标。这些目标都有哪些？M3/P37答：1、实现利润的最大化2、实现尽可能短期的资金回收期3、获得用户的忠诚保护市场份额4、获得市场份额5、迅速扩大销售量以提高资金周转率。15.王经理近三年来一直采购*供给商的产品，双方合作还算愉快。一个偶然的时机，王经理听到该供给商的另外一名业务员给其它客户的报价比给他的价格低10%，心里很不舒服，就直接找到负责他们公司的业务人员，要要享受同等待遇，但被拒绝。你认为供给商给不同客户不同价格的原因可能有哪些？关系图谱+感知

21、模型M3/P35-36 答：直接决定产品价格的因素包括：生产及分销本钱；用户对产品价格的评价；竞争程度及其他市场因素。价格根本上由一下因素决定：原材料本钱；直接劳动本钱；管理费用；利润。导致不同客户报价相差10%的原因主要由，供货渠道不同或对于给王经理的产品报价可能包含了一些附加效劳。16.在学习采购师级别课程的时候，有关感知模型的一道练习题是供给商产品本钱本钱9元，分别对感知模型上的四个象限的供给商报价，分别为8、10、15和25。这实际上与高级课程中学到的价格确实定是与本钱、需求和价值的理论是相关的，现在请你确定哪个象限的定价是根据本钱，或根据需求，或根据价值来确定的？M3/ 答：核心象限

22、四个报价8、10、15、25分别给了其在供给商感知模型中的不同象限，结论如下： 8元报给开展象限：以求未来的开展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。10元报给核心象限：薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润10% 15元报给盘剥象限：由于没有开展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润大于66%。25元报给边缘象限：此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小缺乏以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。18请论述产品寿命周期各阶段的企业竞争战略，以及供给市场的时机及风险？M3/P33-34 答：产品生命周期分为一下四个阶段：引入阶段由于只有相对少量

23、的消费者开场试用新产品或效劳，销售量将比拟少。新产品供给具有较大风险，产品是否能为市场承受又尚不明朗，因此要十分慎重地对待处于引入阶段的新产品的采购；成长阶段起飞阶段便会出现需求与销售的快速增。产品的供给将更加具有确定性，除非供给跟不上需求的扩，产品愈加商品化，新的供给商将进入市场，差异化因素将趋于消失。价格将成为影响供给决策的主要因素。成熟阶段由于需求已不再增长，供给也相对稳定下来，市场将趋于成熟。此时，供给商间的价格竞争变得非常剧烈，购置者的议价力量也变的更强。衰退阶段最终产品的销售将开场下降，直至市场缩小为原来的一个零头，或完全消失。此时，购置者所需要注意的是防止持有过量的，最终可能变成

24、过时的库存。19转换本钱直接影响杠杆品项的采购策略制定，其中很重要的因素就是转换本钱的上下。请问转换本钱都包括哪些容？P50/答：转换本钱包括：1、谈判本钱2、将新的供给安排传达给员工的本钱3、从新培训人员的本钱4、为接纳新的供给商的产品而做设计上的改变5、为承受新的供给商的业务方式而做的流程上的改变6、过时库存7、新库存的采购8、提前终止现有合同或相关合同而受到的惩罚9、当企业同新的供给商重置学习曲线时可能导致效率低下10、员工对新供给商的抵触。20与供给商建立成功的伙伴关系有哪些特征？请从中任选两个特征举例说明伙伴关系会给企业带来哪些益处？M4/p2025答：1互相依赖、高度的信任感、双方

25、组织不同级别之间高度互动、高度的信息共享、关注本钱而非价格、组建联合团队、为维持关系而投资。21可以缩短供给商的供给周期，提高供给灵活性；2可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；3提高原材料、零部件的质量；4可以加强与供给商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；5可以共享供给商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；6可以与供给商共享管理经历，推动企业整体管理水平的提高。21除本钱之外还有哪些因素会影响产品价格？供给商感知模型中各象限中的产品价格制订可能是以哪个因素为主导的？并简述理由M4/P28-29答：1政治、法律社会及文化因素、出口物

26、流、竞争水平、供给市场的关键投入资源、经济与根底设施因素、技术因素。223. 在买房询价过程中经常出现这样的现象：一个供给商经常会对同一个产品以不同的价格提供不同的买房见下表，而该产品的单位固定本钱为14元，变动本钱为4元。请结合供给商感知模型四象限解释供给商这样做的理由。】M4/1、集权还是分权采购是大型企业永恒思考的话题。*国有集团公司采取以下做法以解决这一问题，他们将采购产品进展A、B、C分类，对A类产品采用集团中采购方式进展采购，对B类产品，集团成立了“物资超市，下属单位可以自由选择在“物资超市或者到市场上直接购置，对C类产品完全放权给下属单位自由采购，请你简要解释他们这种做法的合理性

27、。M1/p130答：这种做法是合理的。对A产品进展集权采购是因为A产品的价值较高，在一些集团公司或者政府部门，为了降低分散采购的选择风险和时间本钱，也就是一般意义的集权采购。但在实际的操作中，总公司为了压缩分公司的采购主动权，防止分公司与供给商串通，将所有的物料统一将由总公司集中采购。对于B类产品由总公司授权采购，正所谓的分权采购，这样有助于企业经营在适宜的时间、地点、价格获取质量、数量适宜的资源。对于C类的放权采购而言属于产品价值较小，又比拟容易在市场上买到的产品，这类产品可以适当的放权给下属单位直接采购。2、*集团公司拟实施集中采购战略，新上任的集团采购中心负责人面临一个用人的难题。因为各

28、成员企业所生产的产品差异很大，所采购产品也有不同，而且集团对该部门有定员的限制。如果按照产品分类安排采购人员，就需要从各企业调用采购人员，这样职工人数就会超编。如果按照用户群分类安排采购人员，则集中采购的规模优势就可以发挥不出来。对此，请提出你的建议。M1/P136答：就以上问题我们可以将两种采购方式结合，形成混合的方法。上述两种方法可能被结合起来使用已获得两种方式的利益并防止他们的缺乏。这种情况下，一些采购专家分别负责管理对于许多产品线和工程都非常重要的*类产品，并为这类产品制定采购战略并负责实施。这类产品可能重要是因为：他们的全部采购价值较高；他们对整个组织的运作非常关键。我们将负责这些产

29、品采购的人员叫“产品部经理他们将为与供给商达成“框架协议或“一揽子合同而努力。但是一般并不参与具体的产品采购活动。3、国*知名品牌酒业集团公司的年销售额为50个亿，采购部门每年物资采购总额为5个亿。所采购的物资主要是各种类型的包装物，如各种规格的包装纸箱和玻璃瓶等。在该集团部采购部门不被重视，从工资、奖金到人员配置方面都处于二级部门的层面，并不像汽车制造业对采购部门那样重视。供给部经理问你，为什么他们不被重视，请你给出简明的解答。M1答：根据组织外部支出决定的采购供给职能的适当的地位分析，该公司采购的物质在采购供给职能的地位属于低级角色，采购的支出和供给的影响风险都较低，以及所需要的专业技术都

30、来自企业部时，采购供给职能在组织中的相对重要性较低。这时它在组织中的地位较低，承当的责任也有限。4、*这生产电子产品的大型企业制定了各部门的年度工作方案，其中要求采购部门每季度对所有的150 多家供给商进展实地考察，这意味着每年度采购部门要拜访600 屡次供给商。而采购部门的人员认为，这根本不可能完成也没有必要，你认为应该怎样做？为什么？M2/ 答：对所有采购工程的供给商每个季度进展一次实地考察既没有必要也没有可能。因为，每个采购工程的优先级别不同，企业期望与供给商建立的关系类型不同。我认为应该这样做：对采购工程进展工程定位，对关键工程的供给商每个季度实地考察一次，对瓶颈工程的供给商每半年实地

31、考察一次，对杠杆工程的供给商每年考察一次，对日常工程的供给商不进展实地考察。5.南方*家企业从北方*企业采购一种矿物类产品。双方合同规定，该产品的包装为每单位2 吨，铁路发运。在发货前，供给商致电负责具体工作的采购员，打算将产品包装改为每单位5 吨，采购员同意更改。货物按时到达，这时，该采购员才发现，铁路货运站没有这么大吨位的吊车，只能在社会上临时租用吊车，由于租用吊车是按照台班计费每台班8 小时，即缺乏8 小时按照8 小时计算。这样增加了很大一局部卸货本钱，这是采购部门事先没有想到的。请简要列举一下这个例子给你带来哪些启示。M2/P55-57答：这个例子说明，合同变更可能给企业带来额外的本钱

32、。通过这个例子，我们应该在进展合同管理时，应该慎重决策是否做出合同变更，必须确保合同变更的价值高过作出变更的本钱。1在变更前应该详细分析可能对合同进度、质量和本钱带来的影响；2通过企业有关部门和人员进展慎重协商，征求各部门的意见；3在作出变更后应修改合同的风险登记表、进度表和预算方案，采取相应的措施以减少合同变更的不利影响。6、光明公司的采购经理目前正*杠杆品项进展采购，经过分析，他得知今天来谈判的供给商是处于供给感知模型中的盘剥象限，所以他确定采取“单赢的策略进展谈判，请问“单赢的谈谈判策略适用什么样的情况？M5/答：“单赢的谈判策略适用于以下的情况：1短期交易，如杠杆工程的采购；2敌对的供

33、给商，如供给商对我方的态度是盘剥或维持。7.为了缓解金融危机对中国实体经济的影响，国家和地方政府频频出台振兴经济的政策，其中具有代表性的举措就是，组建大企业集团，发挥规模优势到达“抱团取暖，渡过严冬的目的。中部*省组建大集团企业，组建前各成员企业2008年的总产值达800亿，直接原材料采购总额150亿，采购产品达千种，主要包括钢材、建材、燃润油品、设备、零部件、低压电器、运输和工程车辆、木材等通型用生产资料。组建后该集团成员企业总数180家，员工人数15万，公布在该省各市地县，主体业务包括：煤炭、煤化工、有色金属等。在每个成员企业所在的地市县，集团都拥有完善的仓储设施和铁路专用线，以及在该领域

34、有经历员工队伍。与金融风暴前相比，大宗原材料市场价格不断降低，如煤炭从最高的1400元/吨降到800元/吨，在这样的市场大环境中，该集团制定的2009年的总产值目标不降反升，要到达1000亿。如何到达呢？-只有创新！为此该集团准备采取以下战略措施：1管理制度和政策方面成立集团采购中心，对集团所有企业的采购物资进展统一采购、集中存储、整合运输体系以及统一配送体系。2供给商关系拓展方面建立新的供给商评价体系，重点关注于战略供给商的发现与培育，根据产品类别与各战略供给商签署长期直供框架合同，条件成熟后可采取参股、控股等手段，与这些供给商建立更严密地伙伴关系。3战略创新方面在集中采购政策的根底上，进一

35、步挖掘集团成员企业覆盖围广，根底设施完备和员工经历丰富的现有资源优势，以及战略伙伴供给商丰富的产品类别，逐步形成以效劳于本企业为目的，进而拓展外部市场的企业战略，并建立覆盖全省的生产资料分销网络。这个战略创新的思想，将把这个以第一产业为主体的集团代入到第三产业的新空间。在对以上信息了解的根底上，结合在高级采购师课程中学到的理论和思想，通过对以下问题的答复，来表达你对该企业战略创新的看法和建议。答：1、在该集团集中采购政策的具体落实阶段，请你结合有关集权与分权的思想给出建议10分M1/P1252对该集团拓展供给商关系的进程中，对伙伴关系的；答：1、成功的合作伙伴关系应具备那些特点互相依；2、怎样

36、开展伙伴关系开场意识到建立伙伴关系的需；3.根据产品优势和流程优势，谈一谈你对该企业新战；答：对于这家企业我们很明显看出了产业升级，首先企；4.请你结合供给链的思想给该企业提出一些更有价值；答：利用自身的合作伙伴关系，形成产业链，上下游供；8、由于冻-2对该集团拓展供给商关系的进程中，对伙伴关系的建立、维系等，你认为需要注意哪些事情？10分M4/P21-26答：1、成功的合作伙伴关系应具备那些特点互相依赖、高度的信任感、双方组织不同级别之间高度互动、高度的信息共享、关注本钱而非价格、组建联合团队、为维持关系而投资2、怎样开展伙伴关系开场意识到建立伙伴关系的需要、成功伙伴关系的概念、需求伙伴关系

37、、确定伙伴关系、实施管理伙伴关系、对伙伴关系进展评估3、判断伙伴关系是否正在发挥作用遵守合作、业务上的合作、伙伴间的协作、组织构造上的兼容性和风格、权利失衡、战略合作的程度3.根据产品优势和流程优势，谈一谈你对该企业新战略的理解？答：对于这家企业我们很明显看出了产业升级，首先企业从改革采购着手，进展集中采购，集中优势人力资源，以及丰富的产品类别建立起了以效劳为向导，利用自身仓储配送优势集中企业一切优势为本企业效劳，此举措表达了该公司先进的远瞻性。4.请你结合供给链的思想给该企业提出一些更有价值的意见？答：利用自身的合作伙伴关系，形成产业链，上下游供给商形成供给链，各环节以产品最优质量第一为目的

38、，实现信息共享，共担风险，从而使企业利润最大化，效劳于社会。8、由于冻雨造成严重的电力故障，*电力公司需要紧急采购一批电力设备，用来抗灾。因为时间所限，不可能严格按照公司所规定的流程进展采购，只能采用非正式方法来获取与选择报价。非正式方法的采用是具备*些特征的，请问这些特征的容是什么？M6/答：非正式方法的特征包括：1没有严格规定的程序；2没有书面形式记录而仅仅是口头传递信息；3如果双方非常了解并互相信任，非正式方法非常有效率。非正式方法一般适用于日常型工程和紧急采购。3.小刚来公司从事采购工作不久。近几天，公司要采购一批缝合机，有多家供给商已经报价。采购经理让小先把这些供给商的报价整理并初步

39、筛选一下，结果小只保存了报价最低的两家供给商报给了经理。你认为小这样做对吗？请你给出理由。M6/P31-35答：我认为小的做法不对。因为：1供给商报价评估必须严格遵守程序规定，任何人不能随意变更。(2)不能仅仅依靠价格来评价供给商的报价，即便是最低价格法也不能保证价格最低的供给商自动入选。3小正确的做法应该是把所有供给商的报价作出方便比拟的表格，并按照质量标准、交货期限等标准进展初步筛选，再把筛选过的供给商报给经理。而这样做的结果是，报价最低的供给商可能不满足企业的最低质量等要求而被淘汰。5近年来人民币对美元的汇率波动很大，严重影响了经营出口业务的企业。人民币对美元升值使得出口业务利润下降，购

40、价格上升又加剧产品本钱的上升。在公司的会议上，采购部经理建议公司管理层考虑采用套期保值的方法来躲避这一风险，你的同事们不明白这个提议是什么意思。请你简单向他们解释一下这种方法能够避险的原理。M6/答：对于经营出口业务的企业应对汇率风险的一个可行做法是套期保值。套期保值有两个做法：1用外汇在国外市场采购原材料，外汇收入与支出相抵的局部汇率风险就可以防止。2在远期外汇市场或期货市场上已现在的价格卖出远期外汇或外汇期货，期限由日后获得的外汇期限决定。因为外汇期货与现汇市场的价格趋同套利导致，企业可以现在的外汇汇率将日后的收入确定下来，同时防止了额外风险和额外收益。9.在最近众所周知的“力拓经济情报案

41、例中，我们知道国钢铁厂在购置澳大利亚铁矿石的几年中损失巨大。如果按照经济学的供需关系理论，价格上涨时购置者将减少购置数量。在铁矿石的进口贸易中，国际价格不断的上涨，但是进口量并没有下降，相反还有上升的趋势。钢铁厂不得不承受此价格，请你运用所学知识对这种现象做简要的解释。M3/答：首先力拓公司是世界上最大的铁矿石供给商，其已经具备了控制铁矿石价格的操纵能力，加上国钢材需求量较大，铁矿石生成企业不得不高价进口铁矿石，国际铁矿石的供给商间的竞争很低，产品差异性属于排他性产品，不具备可替代性，铁矿石开发企业的市场进入壁垒很高，市场集中度也很高，购置者议价能力很低，所以说力拓公司已经形成了垄断该产业的能

42、力。10在*公司采购部门的一次业务讨论会中，你的同事给大家介绍了供给定位模型的知识。他说“杠杆品项的产品采购策略应该是以压低价格或本钱为目标，与供给部的关系应该是市场化交易型的，应适合于签署现货采购合同。你心里清楚这样的说法并不完善，因为，在*些情况下“杠杆品项的产品也需要签署长期合同的，请你简要说明什么情况下应该这样做？M4/P17-34答：杠杆象限和盘剥象限同在一个象限作比拟，我们可以看出位于杠杆象限的采购品项的年度支出水平较高。这通常意味着企业的采购对供给商的吸引力很大，会增加企业的杠杆作用，即便处于更有力的谈判地位，特别是在企业希望尽可能压低价格的时候。显而易见，如果企业采购量很大，那

43、就应该促使供给商之间尽可能的剧烈的竞争，以防止遭到盘剥。需求量大了，对于供给商来说也希望与企业有稳定的合作，从而希望签订长期合作协议。11众所周知近年来原油价格不断的上涨，加大了航空业者的运营本钱，有人形容这是“航空业者的寒冬。在这个“寒冷的季节航空公司利润普遍下滑甚至出现了巨额亏损。但是美国西南航空公司在这样的环境中，并没有出现亏损，相反却获得了很好的收益。究其原因是因为他们很好的运用了原油无期市场交易的规则，躲避了原油现货市场价格上涨带来的风险。请写出这种做法名称，并解释这种做法能够帮助企业躲避风险的根本原理。M4/P84-90 答：此做法的名称叫购置远期合约进展套期保值。套期保值交易是一

44、种是企业免遭价格波动带来的风险的方式。套期保值交易的一种方式是“买远期。如果企业将来肯定有采购的需要，并且希望回避未来价格的不确定性，可以选择这种方式。“买远期是一种以固定价格在将来*一时点一般为一个月、三个月或六个月交付预定数量的*种商品的合同形式。其价格确实定将以相关商品交易所的“期货价格为依据。案例分析题2、20世纪90年代中后期，一家大型零售企业，为提高物流效率，为其配送中心购置了一套自动分拣设备。但是购置后发现由于规模、技术等原因不能有效使用，出现了手工分拣本钱低于自动分拣本钱的情况。因此，该设备被闲置起来。用配送中心设备选择的相关要点对该案例予以分析。答：(要点)该公司的问题主要表

45、达在：设备选择时盲目追求先进性；没有充分了解自动分拣设备的根本使用要求规模性，当时该类企业的日销售量都不能满足要求。配送中心在进展设备选择时应遵循三项根本原则：先进性：不买落后设备；经济性：尽量在符合条件下，购置价格廉价的；合理性：设备作业能力与物流需求相适应。最后依据系统性原则，要做到先进性与经济性、合理性相结合。落实到设备选择的具体要点有：设备的使用方法；设备的形状、尺寸和重量；设备的作业能力；物流量的平衡。3、有一销售企业，主要对自己的销售点和大客户进展配送，配送方法为销售点和大客户有需求就立即组织装车送货，结果经常造成送货车辆空载率过高，同时往往出现所有车都派出去而其他用户需求满足不了

46、的情况。所以销售经理一直要求增加送货车辆，由于资金原因一直没有购车。请问：1如果你是公司决策人，你会买车来解决送货效率低题吗“为什么“2请用配送的含义分析该案例，并提出解决方法答：(要点)1不会。因为本来空载率就过高了，再买车为应急则会更高；是送货方式不对，不是车太少了。2配送是指在经济合理的区域围，根据用户要求，在配送中心或其他物流节点对物品进展拣选、加工、包装、分割、组配等作业，以合理的方式，按时送达指定地点的物流活动。它不是一般意义上的送货，而是有组织、有方案地送货，要求先配货再送货。具体做法为：(1)制订配送时间表，确定配送时段；(2)要求各个门店和大客户的销售代表在各时段前半个小时将

47、所商品报到配送中心；(3)配送中心根据所报容配货，并确定配送路线和配车方案，降低空载和一次配送多个客户。4、美国机械公司是一家以机械制造为主的企业，该企业长期9来一直以满足顾客需求为宗旨。为了保证供货，该公司在美国外乡建立500多个仓库。但是仓库管理本钱一直居高不下，每年大约有2000万美元。所以该公司聘请一调查公司做了一项细致调查，结果为：目前情况，如果减少202个仓库，则会使总仓库管理本钱下降200万300万分美元，但是由于可能会造成供货紧，销售收入会下降18。请问：1、如果你是企业总裁，你是否会依据调查公司的结果减少仓库“为什么“2、如果不这样做，你又如何决策“答：(要点)1不会。因为减

48、少202个仓库只能节省200万300万美元，造成18销售收人的下降，得不偿失。即使能节省大量仓库费用但导致销售收入丧失也不是上策，因为这等于顾客的丧失，在现代市场营销环境下，企业唯一的生存开展途径便是最大限度地满足用户需求2。首先，通过调查，依据目标市场细分的原理将全国市场细分为10一15个左右的大型区域，目的是在每个大型区域建立区域配送中心：其次，通过配送中心选址方法选择每个区域配送中心的适宜的地理位置，在每个区域，选择五个左右的集中销售城市，建立城市配送中心；最后，从根本作业、实用物流技术、物流设备、管理信息系统多个方面着手，真正意义上发挥配送中心降低物流本钱、提高顾客满意度的目标。只有这

49、样才能实现仓库大量减少，费用下降的目的，同时通过现代配送中心的作业提高顾客满意度，一举两得。5、市地处中原地区，交通便利，是国家重点支持建立的大商贸城市之一，在这个拥有600万人口的城市里，商业企业、企业等交织布局，比拟适合开展异产业间的共同配送。市的仓储企业除了各个产业部门的仓库外，聚集了中央、省级的仓储企业，数量众多规模较大的有70多家，这些仓库目前根本都在从事异产业的仓储业务，但是还不能提供配送效劳，更不能提供异产业间的共同配效劳。请问：1、你认为同产业和异产业共同配送各有哪些优缺点“2、如果让你来组织和动作一个共同配送的工程，你将分几步开展这项工作？答：要点1同产业共同配送的优点在于配

50、送商品物理化学特性相似，组织混载配送。缺点在于：容易造成商业信息的泄露。异产业共同配送的优点在于不存在商业信息的泄露的问题。缺点在送商品物理化学特性不同，不容易组织混载配送，另外配送本钱核算也较难。2可以分为以下几步： (1)调查：异产业的数量、商品品种数输配送情况；70个仓库的具体位置及商品品种、数量、配送。(2)依据调查确定可以作为共同配送中心的仓库位置。(3)协调异业间可以参加共同配送企业间的利益关系。(4)组织人员、车辆、设技术等。(5)协调和政府之间的关系，争取获得政策支持。6我国运输长期以来缺乏面向综合效率和效益的协调管理，按照运输方式进展分部门管理。水运和公路运输由交通部管理，民

51、航由民航总局管理，铁路由铁道部管理。这种管理模式有其优点，但却产生了多头管理和缺乏统一管理的局面，导致各个运输部门都有本系统详细的近期和长远开展战略，但各种运输方式之间的衔接和协调却较差。与此同时，运输需求的明显增长、用户多品种小批量、多频度的运输要求以及门到门的运输要求使得联合运输的需求大增。请问：1我国各种运输方式之间缺乏协调的现状会产生什么不利后果“2、如何解决？答：(要点)1可产生如下不利结果(1)运输衔接过程中的信息传递与处理能力较差，使得运输的及时性、迅速性受到制约。(2)由于铁路、公路没能实现场站的有效衔接，必然会增加中转过中的装卸、搬运量和次数，从而使得：装卸、搬运本钱大增；装

52、、搬运效率低，时间长；运输商品货损货差率大，影响平安性和准确性。(3)对于托运人而言，不得不自己办理相关中转业务，由于不是专业人员。因此在迅速、及时、经济、平安等方面效果较差。2具体解决方法(1)在国家政策、法规方面提出促进联合运输的相关政策或要求。(2)建立铁路运输与公路运输之间相互衔接的信息系统以利于信息沟通。(3)建立国家物流运输装卸、包装统一标准。如推行标准化集装箱运输、托盘化运输标准以提高装卸、搬运效率，降低本钱、降低货损货差率。(4)建立健全货运代理机制，完善货运代理机构职能，提高联合运输效率。案例一企业物流规划:经营中的为难局面在一家街头的零售店里，*饮料企业的一位理货员来给店里

53、送货，以下是他和零售店老板之间的对话:企业理货员:“老板，我来给您送货。零售店店主:“你们公司送货怎么这么慢呢“我订的货应该在昨天就送到了!可现在你才来，你看，我的客户都跑掉了！企业理货员:“对不起，我们公司那边有点问题。零售店店主:“怎么你们送来的货与我的订单容不一样啊？企业理货员:“是吗“零售店店主:“这个产品不对，我要的是150毫升的饮料，你送的是500毫升的；这个产品也不对，我要30瓶，你们只拿了20瓶!真是乱七八糟的！像你们这样送货，客户全都得跑光了。产品不对！时间也不对！我要退货，真是受不了你们，我不会再和你们打交道了！问题：1饮料企业经营中存在什么问题？2你认为应该怎样解决问题？

54、答:像上例该饮料企业，这样漏洞百出的物流工作和粗糙的物流效劳无疑会使其信誉受损害，进而造成营业额的大幅下跌。在市场竞争日趋剧烈的今天，频繁出现以上问题的企业是很难生存的。为了防止这些情况，企业物流部门就应当做到保持适当的库存、进展及时的货品补充、制订合理的客户配送方案，这将是提高经营绩效的第一步。作为直接和客户接触最多的物流工作人员，还要培养他们以良好的态度、亲切的笑脸和感的心来效劳客户。此外，在物流效劳中出现问题时，物流部门马上采取对策加以解决。这样才不会发生上述经营中的局面。由上可知，如今物流工作已成为企业增强竞争力的一个有力的武器。物流部门的业务水平对提升企业的经营、确保利润的实现有很重

55、要的意义。推动物流工作的效率化和合理化成为企业生存重要的战略。案例1：西南仓储公司是一家地处省市的国有商业储运公司，随着市场经济的深入开展，原有的业务资源逐渐减少，在企业的生存和开展过程中，也经历了由专业储运公司到非专业储运公司再到专业储运公司的开展历程。在业务资源和客户资源缺乏的情况下，这个以仓储为主营业务的企业其仓储效劳是有什么就储存什么。以前是以五金交电为主，后来也储存过钢材、水泥和建筑涂料等生产资料。这种经营方式解决了企业仓库的出租问题。则，这家企业是如何开展区域物流的呢？答：1.基于现代供给链管理理念的物流；将现代信息技术应用到全过程；以社会化运作的第三方物流为主。2.开展自己不熟悉

56、的业务引起管理混乱，停留在传统物流效劳水平，不能满足市场需求。3.市场分析，要求进入物流市场切入点，开展自己优势，充分利用社会资源，减少进入本钱，提高效劳水平，拓展；效劳功能；4.调整市场、自身优势、结合点、外部资源、管理机；案例2：美国家助公司是一个大型家庭装潢零售商，家；墙纸和装饰布料50%；装饰辅助品25%；灯光和电子装置20%；家具5%；家助公司是该行业的领袖企业，在800亿美元的家庭；目前，威特摩尔公司急需寻求新的合作伙伴；答：1.可以合作，利用信息系统接合，把威特摩尔公；有信息中心处理各种事物，-务水平，拓展效劳功能。4.调整市场、自身优势、结合点、外部资源、管理机制。案例2：美国

57、家助公司是一个大型家庭装潢零售商，家助公司在美国18个州经营了200多家仓储式店铺，平均每个店铺面积10万平方英尺并提供2.5万种不同的产品。其销售明细如下：墙纸和装饰布料 50%装饰辅助品 25%灯光和电子装置 20%家具 5%家助公司是该行业的领袖企业，在800亿美元的家庭装潢零售市场中占有10%的份额。预测说明，2003年，该市场销售额将到达1000亿美元，而家助公司的将享有整个行业销售额的20%。目前，威特摩尔公司急需寻求新的合作伙伴。你觉得威特摩尔与家助公司有合作的可能性吗，说出理由？如果合作，威特摩尔公司现有的物流系统那些方面需要改良，请设计出其物流运作方案。答：1.可以合作，利用

58、信息系统接合，把威特摩尔公司的仓库、配送中心向家助公司配送，有信息中心处理各种事物，可整理汇总的订单、整合装运选择适宜的递送路线。2.威特摩尔公司主要客户是零售层次的经销商，寻找合作伙伴，尽快缩短订货周期，经过整合缩短环节使顾客最短时间得到家具。3.通过预测制定生产方案，维持合理库存水平。4.改善递送效劳水平和质量，搞好统一管理，方便沟通。案例3：*公司首次承揽到三个集装箱运输业务，时间较紧，从到铁路1200公里，公路1500公里，水路1000公里。该公司自有10辆10吨普通卡车和一个自动化立体仓库，经联系附近一家联运公司虽无集装箱卡车，但却有专业人才和货代经历，只是要价比拟高，至于零星集装箱

59、安排落实车皮和船舱，实在心中无底，你认为采取什么措施比拟妥当？1自己购置假设干辆集装箱卡车然后组织运输。2想法请铁路部门安排运输但心中无底。3水路最短路程，请航运公司来解决运输。4联运公司虽无集装箱卡车，但可叫其租车完成此项运输。5没有适宜运输工具，辞掉该项业务答： 1.以请联运公司来承当此项任务为好，比拟稳妥，联运公司是第三方物流效劳企业。2.第三方物流效劳供给商，根据是否拥有资产可分为资产根底供给商和非资产根底供给商，衡量的标准绝不是它有无实际的物流资产而是看专业人才和货代经历，有资产价格可低些，但灵活性差；而非资产根底供给商，则可根据不同需要“量体裁衣非常灵活。“概论“P1813.邀请第

60、三方物流效劳供给商，应该做好如下工作：对该联运公司做必要调查，看看信誉度如何。进展必要的合同磋商，解决好合同的执行标准、衡量标准、违约责任以及价格等。努力防止双方合作失败，既交货又派专人关心此事。讲明如果效劳质量好，可考虑长期合作的可能性。其他方案欠稳妥，无把握，风险很大。案例4：UPS是一家大型的国际快递公司，它除了自身拥有几百架货物运输飞机之外，还租用了几百架货物运输飞机，每天运输量达1000多件。UPS在今世界建立了10多个航空运输的中转中心，在200多个国家和地区建立了几万个快递中心。UPS公司的员工到达几十万。年营业额可到达几百亿美元，在世界快递公司中享有较高的声誉。UPS公司是从事