国际广场招商手册

1、骏豪国际广场招商手册目录商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在， 而这一过程的一些细节 问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省” （“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指 对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其 中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的 企业在人员上自然缓解了大量压力。 不是说招商的企业就不需要引进人才， 进行队伍建 设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有 敬业精神和团

2、结协作的态度。 企业要想长期的发展， 通过招商培养和锻炼队伍更应是企 业发展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功 尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定， 主要是对人才个体的技能的锁定和对团队 的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验 （尤其要擅长招商运作） 懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经 验，长于说服、鼓励性的谈

3、判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤 恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽 谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品， 了解招商策略和操作步骤， 同时也是进行磨合的过程。 招商的培训主要有以下几个方面： ?1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、

4、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作， 在产品的核心概念基础上撰写招商文案、 制定招 商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要 的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技 巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去， 接到第一个咨询电话开始， 招商进入了实际运做的阶段。 从“求 租者”打进第一个电话到招商的合作主体 - 各分销商和代理商签订协议， 进行产品销售

5、这一 过程是整个招商工作的核心部分， 直接决定着招商的质量和数量， 也就决定了整个过程的成 败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸 引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下： 第一次信息的处理（来函、来电） - 第一次信息回复 -第二次信息处理（二次来函、复电、咨 询、商洽）-第二次信息回复（信息升级一有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约） -招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者） -接收报名、督促参会 -召开会议并签约 -督促履

6、约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总 部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招 商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关 产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实 力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必 在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主 要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信 息）。在“

7、求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于 招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内 容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观 项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一 步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的 工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者 潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：

8、与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数 字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限 度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可 观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理

9、大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细 琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大 大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家， 出租经营场所的使用权， 更好地提高项目整体市 场吸引力。 因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定， 具体说应考虑 以下因素：（ 一 ） 项目自身的市场定位；（二）项目所在地的消费状况；（ 三 ） 投资商和发展商的自身资金情况；（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企

10、业的目标和利益需要。要达到目 的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。（ 一 ） 招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。 这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情， 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往 往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实 现招商谈判的基本

11、目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的 一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。?（ 二） 招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、坚持平等互利的原则? ?2 、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、 坚持信用原则? 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基 本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易

12、许诺，但一旦承诺，就应履行， 保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。4、坚持相容原则? 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机 结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作， 主要包括：（一） ?招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基 本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基 本点核心地段的商业物业。2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣 誉，突出其在项目所在地的地位。3、?招商策划和承租户的选

13、择关系购物中心的成 败，在招商过程中， 有必要对每个承租户进行分级 评价，预测他们的经营前景， 作为店面出租的指导。4、?第一 ?承租户的选择确保租金的来源。5、第二 ?需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、?第三 ?需要保证购物中心经营项目的多样性与 综合性。（二）准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目 标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的 问题及对策；3、选定谈判方式；4、 确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、?确定谈判小组的领导人员。 第二部：确定招商方式与渠道?

14、商业物业项目招商的方式1、 项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。 它是由招商单位携拟与合资、 合作或引 进的项目，有针对性地与商家洽谈。 其特点是针对性强， 易于吸引有兴趣的客商。 影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。 它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进 合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、 范围较大的招商引资方式。 其特点是层次 较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、 时间较短的招商

15、形式。 它通常是由政府部门、 经济研 究机构举行的区域性投资战略、 政策、现状和发展趋势的研究讨论会。 其特点是 灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本 地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。 招商单位专门派出招商小分队或在国内 外举办集会式招商活动之余， 拜访跨国公司、 投资咨询顾问公司、 会计师行及其 他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动 灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的

16、主题。在整个招商洽谈活动 中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体 目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得 圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了 最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商

17、洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽 谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方 面的问题 : 谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生 的费用等。本案场分析（骏豪国际广场）一、徐家汇商圈背景介绍徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上 海最大的地铁一号线徐家汇站上。 30 多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山 南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。 徐家汇商业中心占地 3.3 平方公里， 共 计大小商业网点 1000多个，商业营业面积达 45 万平方米，占全区营业面积的 1/3，徐 家汇商业

18、中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街， 分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街， 一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街， 另一条是以面向大 众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百 货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。 徐家汇商业中心集天时、 地利、 人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区 是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并 且

19、徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。 徐家汇投资多元化， 招商注重徐家汇商圈特色经营。 商圈内有市上第一家沪港合资的东 方商厦， 沪台合资的太平洋百货， 沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业 企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争” 和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设 施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了 不同消费者的个性需求。 一是注重发掘商家本身的经营能力， 形成了不同氛围和水准的 商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了

20、电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为 了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的 50。美罗城在引进百脑汇的同时把美 食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、 汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达 30 万平方米，占总面积的 64，2003年度销售 达 39 亿人民币，占社会消费品总额的 30.7 。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨 享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的 领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手 段，迅速在百货业崭露

21、头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理 模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于 98 年 开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。 2000 平 方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。营业面积达 7 万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心( Shopping Mall )。 商场引进商户 250 家，包括 30间特色餐厅及 5000平方米的国际美食广场、 15000平方 米的富安百货、 8500 平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开 幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高

22、尔夫球场、立体动感游戏、赛车、 3 维音像、迷 宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐 在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3 家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。餐饮娱乐业有 40 户，营业面积 10.1780 万平方米，占总面积的 31.86 。位于徐家汇 商业中心的美罗娱乐城总体面积达 6.5 万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶 灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学 生、市民喜爱的思考乐书局、

23、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇 商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌着称，以家常为特色，使得工薪阶层慕 名而来，成为聚朋小酌的好场所。徐家汇商业中心现有宾馆业 3 户，营业面积 4.1400 万平方米，占总面积的 12.96 。 徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。二、背景分析优势经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑 选力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者 的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行 1

24、0分钟路程。商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10 分钟路程，其发展前景也非常可观。物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先 进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优 势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等 方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海 1 0个中心城区中名列前茅，是 上海市首批可持续发展综合试验区。 徐家汇地区， 已经成为上海最繁华的现代化商业中 心之一，上海三年大变样的标志性地

25、区之一。32米挑高中厅，电梯直达5F、6F,尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶 梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装 cofsi 进口中央空调 系统。弱势处于次星级地理位置。 徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。机遇足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。周边高档的固定消费群体强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体本案招商策划方案一、招商原则巧妙利用逆向思维， 悬念转播的各类异手法， 让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的 怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，

26、又可在瞬间达到树立品牌概念的 “一石二鸟 ” 的多元效果。二、招商策略 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上 档次先决条件。 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众 商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件， 培育本商圈目标受众的习惯性消费行为， 为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。三、品牌形象定位鉴于本商圈潜在消费

27、层面颇高， 本次招商对象也应该颇具品牌知名度。 利用系统的品牌 传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为 先导，以迅速的宣传手段传播骏豪国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。四、实施方案（分割出租）定位的基本依据地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1 公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。 然而， 因为徐家汇商业中心仅在方圆 200 米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有 休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人 流、互通商气的现

28、实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地 铁站下车。互补原则 由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上 述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮 品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。业态演变原则 传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购 物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将 赶超购物的规模。商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城 市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的

29、优质消费群，实现商场的持续繁荣。五、商场布局骏豪国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为： 1、国际知名品牌，国内知名品 牌厂商； 2、国际连锁集团。1、主营项目地下一层：高档超市休闲系列。层：进口化妆品（CD姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装（阿玛尼?杰尼亚等 ）、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、 高档笔。层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。层：高档男装系列、 休高闲装、皮具、 男饰品、 精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。层：餐饮。层：娱乐休闲2、配套项目A

30、、？家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。B、?肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。C?、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数 码工作中心、药店营销理念。六、人员配备计划：组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：招商经理（ 1 人）招商主管（ 4 人） 入租设备工程安装管理，电气管理（ 2 人）（人选可由开发商提供） 企划主管（ 1 人）筹备期商品部人员总编制 8 人七、招商人员岗位职责副总经理 /兼招商部经理主要职责：根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，

31、公司整体企划，促销等，确 保商厦经营指标达成。组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。招商主管（ 4 人）主要职责：负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100达成。配合公司整体布局，完成公司下达指标。入租设备工程安装管理，电气管理（ 2 人）（人员由开发商提供）主要职责：入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。企划主管（ 1 人）主要职责：贯彻执行本企

32、业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。八、商场租金预测南丹东路沿街商铺租金表:物业名称性质地址租金（元）面积（平方米）备注达封房产商铺南丹东路4号9100黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100吉多服饰商铺南丹东路22号12100上海银行商铺南丹东路38号300浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号1015021世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路漕溪北路 口的亚都国际名苑 的裙房租金价格1520元/天/平方利亚意式餐厅商铺南丹东路102号10300红星眼镜公司商铺

33、南丹东路133号18100沪邦房产商铺南丹东路141号8100金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100百货商场:物业名称性质地址租金（元）备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50共八层，营业面积近3万平方米2F30-403F25-30港汇广场商场虹桥路1F40-50共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院2F30-403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是舒适堡，第七层 是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米2F363F284F185F11上海市商铺区域平均租金（元/ m2 /天）商业中心地次商业中心地次中心城城市边缘地据以上调查及经验，本案

34、租2003.0733.47.62.22003.0834.77.85.052.21金预算为：2003.0935.27.95.12.312003.1035.67.72.42003.1134.22.12003.1234.55.12004.0134.57.95.22004.0234.88.21.9出租形式面积（M）平均租金（M/天）年租金10年租金15年租金分割280006.62 （0.8 美金）6.76 亿10.15 亿分层280004.55 （0.55 美金）4.65 亿6.98 亿整幢280003.31 （0.4 美金）3.38 亿4.44 亿2004.0334.98.34.91.9注：整幢出租

35、分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出:分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。动态10年的租金总收入7.33亿整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿动态10年的租金总收入3.66亿根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50%按商业地产投资回报来看：静态租金：收入预计在10年左右；动态租金：收入预计在8年左右;注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。九、招商周期预计 2005年 5月 1日对外开业1、2004年 9 月为招商准备期2、2004年 10月正式招商 2005年 3月招商结束3、20

36、04年 12月主力店进场装修 2005年 3 月装修结束4、2005年 2月一般租户进场装修 2005年 3月装修结束5、2005年 4 月租户进场布置6、2005年 5 月对外试营业本公司推荐方案一、整幢出租与分割出租的优劣分析整幢出租优势：可以一次性回笼一笔资金。简化招商，减少招商工作量。便于管理。劣势：租金较低，影响总体收入（见租金对比表）不利于商场整体发展。对出租者有出租风险（如对方租约 15 年，第一次付了 5 年租金， 由于经营不善导致商场形象声誉等受 损，而后不再续约）分割出租优势：租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）可自行总体规化，经营管理，降低经营风险可以做出自己

37、的品牌形象，增加企业无形资产潜在资金收入根据各行业的经营特点，在 3 年以后每年（或每 2 年）递增 5左右的租金，提高年 租金收益。劣势：租金回笼慢（一般付三押一）要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。二、本公司力推分割出租方案虽然先前要投入一笔可观的资金， 但总体收益不可同日而语， 另外还有潜在的资金收入 可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名，利双收，所 以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）租金按动态方案，回报率预计 8 年左右。后续：商场招商管理招商管理原则第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。 大多数业内人士都比较认同零售、 餐饮、

38、娱乐 52： 18： 30 的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综 合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。第二基本原则： 要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。 购物中心是一种多业 态组合的商业组织模式， 但它绝不是一个无序的大杂烩， 购物中心必须是一个拥有明确 经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。 招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主 题和品牌形象。第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。同业 差异就是市场有一定承受力， 不能盲目招同一品类的店进入。 譬如零售业态的核心主力 店招商， 就不要同时招来两家

39、基本上都是经营食品和日用品的大型超市； 核心主力店同 质化无差异更是不能想像的。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权， 并能让顾 客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。第四基本原则： 购物中心经营方式的选择原则。 购物中心的经营方式基本有三种： 自营、 联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一 个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力 零售商户的招商条件， 核心主力零售店必须引入知名度高的大商家， 故核心主力零售店 的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购 物中心的发展商以前不管是房地产商或是零售商， 在条件容许的情况下， 核心主力零售 店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营； 其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 而招非主力零售商尽量以联营为主、 租赁为辅， 这样也可以增强发展商对购物中心的整 体控制力度。第五基