科瑞兹计划书1青岛科4

1、说明本商业计划书属商业，所属于科瑞兹创业团队，其内容和资料仅对已有投资意向的投资者公开。收到本计划书时，接收者被认为了解并同意以下约定：1、当接收者不愿从事本计划书所述项目后，必须尽快根据本计划书中所列地址将本计划书完整地交回；予以删除，纸质版联系索取邮寄地址，以到付邮资方式寄回。2、青岛科瑞兹科技发展同意，接收者不得复印、传真、散布本计划书的全部或其中的部分内容；3、本计划书的所有内容属于商业，请妥善保管。责任本商业计划书是由科瑞兹创业团队制作的，计划书内容解释权归科瑞兹创业团队所有，由青岛科瑞兹科技发展兹创业团队来确保本文的准确性和真实性。及其代表科瑞摘要青岛科瑞兹科技发展发了实验教学成绩

2、评定系统。针对学生实验成绩评定中开该系统使用自动识别、网络、计算机等技术学生的预习、出勤、实验操作、实验结果中的数据、信息并转化为数据，再由系统按照事先指定的规则转化为学生综绩。系统实现了实验用品规，实验过程严密化，实验结果数字化的综合目标，显著提高了实验成绩评定的准确性，明显降低了实验教师的劳动强度，提高了实验仪器的管理效率，减少了实验中的资源浪费，节约了实验成本。在研发中发现该系统中有两部分可以广泛应用于其他领域，其中之一为实验样品与成套试剂的研发生产，另一种是“随手评”。这两个项目也组建了相应的事业部。评价公司共成立实验系统事业部、试剂样品事业部、移动评价事业部，这三个事业部既各自独立，

3、又相互补充、一体联动，形成了三驾马车并进的创业体系。在创业过程中，形成了五项国家发明专利申请，预期可以形成较为有效的知识保护，获得相应的独占市场。在创业过程中，磨合形成了精干高效的科研、管理和销售队伍。在上形成三位一体的经营模式，既分散经营，又互相借势发展，辅以全方位网络推广，线上线下结合，最终实现 1+1+13 的效果。科瑞兹利用独创专有技术，发掘用户潜在需求，为用户实现价值，同时也实现了自己的价值。让用户“意料之外 情理之中”！目录第一章 公司概况1. 1公司产品概况11. 2公司组织结构与职能2第二章 实验系统事业部2. 1产品介绍3 产品概述3功能介绍4产品优势9市场分析1 22. 2

4、.122.2.1市场细分12市场需求分析12竞争分析1 2行业现状分析13竞争优势13竞争劣势14竞争对策14策略1 52. 32. 4理念15策略.22. 5销售服务策略1 6第三章 试剂样品事业部3. 1产品1 7产品描述17样品的研发和生产17试剂的研发和生产18样品、试剂产品质量管理193.2 市场20国内化学试剂行业现状20国内化学试剂行业的 PEST 分析20市场机会分析22市场壁垒分析22竞争分析24竞争对手分析24竞争优势243.4. 26产品市场定位26市场策略27第四章 移动评价事业部4.1产品介绍28产品概述28产品介绍284. 1. 3 产品适用范围

5、29 4.1.4 产品研发与服务30行业及市场30行业环境概述30市场环境31竞争分析3市场. .32线上策略32线下推广35第五章5. 15. 25. 35. 45. 55. 65.7公司管理人力资源管理3 7市场信息管理3 8管理3 8技术 管理3 9财务管理3 9企业文化管理3 9管理与保护40知识5.7.1 专利明细40.405.7.2 经济收益、专利权、第六章6. 16 .2 6. 3企业发展前期 中期 后期 . . . . .4 1. . . . . . . . . . . . . . . .4 2. . . . . . . . . . . . . . . .

6、. . 4 2第七章 财务计划7.17.2股本规模和结构43需求.437.2.1 筹建阶段43需求447.2.2 生产经营期7.2.3 财务报表分析44重要财务指标45基本财务假设45资产状况分析46融资经营成果分析46企业融资47融资方法47公司融资方案477.37.4第八章8. 18. 28. 38. 48. 58. 6风险与应对风险及对策4 9技术研发的风险及对策4 9专利未风险及对策5 0市场风险及对策5 0生产风险及对策5 1其他风险及对策5 1第九章风险投资退出9. 19. 29. 39. 4股权转让5 2. . . . . . . . . . . 5 2公开 风险企业回购5 2.

7、 . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 2附件5 3附件 1 专利申请权转让合同附件 2 专利申请第一章 公司概况青岛科瑞兹科技发展是一家拟成立的公司，法定经营形式为起成立。初期公司，该公司将由科瑞兹创业团队和风险投资商共同发资本 160 万。计划在两年后进行第二次融资，引入新的风险投资商和员工持股，资本扩充至 1000 万元。公司法定地址为：山东省青岛市崂山区高科园。生产地址：山东省青岛市平度化工区。公司主要业务范围为：实验教学成绩评定系统、实验样品与成套试剂的生产、“随手评”移动评价等三部分。技术研发，生产主要采用自行加工与委托加工相结合的方式。1.1 公

8、司产品概况公司深入分析了目前实验成绩的评定方式，一般来说学生实验课程的成绩由该门课程多个实验成绩累计获得，单个实验的成绩由预习、出勤、实验表现（包括操作水平、遵守纪律情况、卫生清洁工作等）、数据和处理、实验等环节组成。为准确地评价学生的实验水平，教师需要将每个环节的情况予以评价并给出合适的分数。这些记录需要认真整理后正确录入计算机，最后汇总出每个学生的整体成绩。这是一项琐碎、细致、高度重复的工作。公司针对性地开发了实验教学成绩评定系统，该系统是由预习检查、出勤、仪器管理、样品测定、数据处理、移动终端评定、中央处理等部分组成。该系统使用自动识别、网络、计算机等技术学生的出勤、实验操作、实验结果中

9、的定量数据并传输至处理模块，绩。处理模块将接收到的数据按照事先制定的规则转化为学生成该系统在实验的每个步骤都尽量实现自动化、智能化、数字化管理，实现了实验用品规合目标，避免了教师的，实验过程严密化，实验结果数字化的综、定性式评定，显著提高了实验成绩评定的准确性，明显降低了实验教师的劳动强度，提高了实验仪器的管理效率，减少了实验中的资源浪费，节约了实验成本。在实验教学成绩评定系统研发试用过程中，本公司发现该系统中有两部分也可以广泛应用于其他领域，一种是实验样品包与成套试剂的研发生产，另一种是“随手评”评价。实验样品与成套试剂的研发生产是指将一个实验所需的多种试剂提前在的工厂内批量化生产，消费者时

10、仅需直接成套试剂，使用时即开即用，无需再次配制，实现实验试剂与样品的成套化与模块化。可以有效节约实验成本，提高实验效率。并且逐渐向生物、食品等领域扩展生产方向。“随手评”则以智能为运行，随时随地实现考核，通过便捷地输入和导出数据，借助移动电子设备的携带随身性、使用便捷性的优势，不仅可以用于”实验教学成绩评定系统”，还可以广泛应用于各种移动状态下需要进行评价的场合。1.2 公司组织结构与职能鉴于公司产品情况，本公司在组织结构上采取事业部管理制，共计成立了实验系统事业部、试剂样品事业部、移动评价事业部，这三个事业部既各自独立，又相互补充、一体联动，形成了三驾马车并进的创业体系。在组织中采取与项目部

11、交叉管理的模式，员工既接受职能部门的与监督，又接受项目部的与管理，各项目部都有独立完整的生产研发、市场系统，同时又接受的领导。除人力资源管务等部门外，其他与生产直接相关的职能系统层级减少，组织结构实现扁平化，紧跟现代企业的组织结构模式，避免了传统企业组织结构臃肿而导致的低效率问题。具体结构如下：第一事业部：实验教学成绩评定系统（实验系统事业部）第二事业部：试剂样品研发和生产（试剂样品事业部）第三事业部：“随手评”移动评价（移动评价事业部）图 1公司组织机构图实验系统事业部负责实验教学成绩评定系统的研发、生产、销售，针对高校口碑客户进行专业，吸引个人教师用户免费试用，进行。试剂样品事业部在为实验

12、系统事业部生产配套试剂和样品的基础上，开拓检测机构、科研院所、行政事业部门等具有标准化实验项目的机构，向这些用户推广成套实验试剂。移动评价事业部在为实验系统事业部提供版同时，向需要移动评价和数据输出的企业、事业个人版。、部门等推广特制版，面向个人用户推广免费在上形成三位一体的经营模式，既分散经营，又互相借势发展，辅以全方位网络推广，线上线下结合，最终实现 1+1+13 的效果。第二章 实验系统事业部产品介绍产品概述实验教学成绩评定系统（http，ICP备案号：鲁ICP备14007026号）（如图2），将学生实验成绩的评定从人工评定变成计算机智能化和人工评定相结合的方式。该系统由处理模块、出勤模

13、块、模块、仪器管理模块、样品模块、数据录入模块、数据分析模块等多个模块组成，采用浏览器/服务器模式进行架构，使用传感技术、自动识别技术、网络技术、计算机技术等学生实验中的出勤情况、操作情况、数据情况等，并将其按照预先设定的规则转化为学生成绩。图 2 “实验教学成绩评定系统”首页“实验教学成绩评定系统”改变了教师、定性式评定学生实验成绩的方式，可明显提高对学生成绩评价的准确性，降低实验指导教师的劳动强度，降低实验仪器尤其是低值易耗品、如玻璃仪器等的管理难度，大幅度减少实验中的资源浪费，有效地节约实验成本。本事业部在实验教学成绩评定系统以及相关模块利申请。2.1.2 功能介绍预习模块提出了5根据每

14、个实验设计相应的题库。学生在实验前进入该系统，系统会随机出题来检测学生的预习情况。只有当学生的正确率达到一定水平以上时，才能取得做该实验的资格，若学生不进行该测试或正确率不达标则不能参加相应实验。出勤模块利用识别技术学生到达和离开的时间，并根据这些信息判断学生的、早退、情况，给出相应的学生出勤成绩。学生次录入录入时间迟于应到时间的，视为，学生离开时再的时间显著短于实验结束时间，视为早退，未请假情况下，两次均未录入的，视为模块模块采用。和移动两种方式。通过安装头可对学生实验操作、实验进程以及安全进行实时移动（。是实验教师在进入巡视时通过“随手评”移动评价版）（如图 3）对学生的实验操作实时进行评

15、价，有错误的随时将实验台号、原因等，在实验开始前教师提出仪器整理、实验台面清洁、卫生值日的具体标准，当值日完成后，教师和值日学生一起将仪器整理、实验台面清洁、卫生值日的情况全面检查，使用“随手评” 录，再将随手评成绩评定。将达不到标准的同学的实验台号、原因等记的学生信息传送到处理模块，用于最后学生图 3 移动评价界面图仪器管理模块仪器管理主要以低值易耗品如玻璃仪器等的管理为主。首先将不同的条形码烧制到玻璃仪器上，每件仪器都有唯一特定的编码，（如图 4、图 5）再用条码扫描仪将编码到信息管理系统中，建立信息数据库，实验时学生将自己使用的仪器编码录入信息库，将学生和其使用的仪器建立联系，实现了学生

16、与仪器的对应。（如图 6）实验教师在每个班级中选出管理员，管理员负责将仪器的使用情况与学生信息录入电脑建立本班级的数据库，当学生将仪器损坏时首先上报给班级管理员，然后管理员从库房里拿出新仪器进行补充同时取消原仪器并进行损毁，之后录入新仪器，在学期末的时候各班级管理员根据本班的仪器损毁情况找责任人对损毁仪器进行赔偿，同时评价系统根据仪器损毁情况对责任人进行相应的扣分。这样就实现了对实验仪器的信息化管理。而且该过程均由学生完成，减少了教师的工作量。图 4印有条形码和数字的玻璃仪器图 5 玻璃仪器的条形码和数字图 6 实验仪器信息录入界面样品管理模块由试剂样品事业部提供样品及样品的特性数据（例：样品

17、的组成）与其对应的唯一编码信息，建立数据库。（如图 7）学生在实验时到实验教师处随机领取实验样品并验数据时将自己的学号与样品下自己所用样品的，在输入实一起录入电脑，这样学生与样品就建立了对应的关系。根据学生使用的样品条码信息把学生的实验数据与原始样品的标准值作对比，以此来判断学生实验的准确度或是否抄袭数据，最终根据学生的数据给出相应的分数。以此来实现对实验样品的数据化管理。图 7 样品图实验数据处理分析模块在学生将实验数据录入电脑后将各类实验数据进行分析比对。主要包括三个方面：一、将学生测得的样品特性数据与数据库中的样品标准值进行对比，以此来判断学生实验的准确度；二、将学生的实验数据进行精密度

18、分析，计算数据的偏差（例：三次平行滴定数据），以此来判断学生实验的精确度；三、将学生的实验数据与其他学生的成绩进行对比来判断学生是否处理模块数据。负责处理由其他模块收集的信息并最终输出学生成绩。学生考勤信息由各班级管理员录入；识别系统导入；仪器使用情况与损毁情况由由各安装的头导入；移动评价由实验教师用“随手评”移动评价 数据由学生在实验完成后自行录入。（版）进行导入；实验处理模块在完成以上信息数据的汇总处理之后，按照一定的规则转化成相应部分的成绩，然后再进行，获得学生的实验综绩，根据实际需要以表格形式导出。下面以分析化学中混合碱中氢氧化钠与碳酸钠含量的测定为例详细介绍该系统的使用。学生是这样使

19、用的：首先学生 a检测通过后到学生 a 到对该实验进行预习，然后进入该系统进行预习检测。进行实验。后，先到考勤处进行签到，然后到听实验讲解。听完实验讲解后检查自己的实验仪器，确认无误后到实验教师处随机领取实验样品并样品编码，然后自行开始实验。实验完成后，首先将没有用完的样品放回回收处，然后自己的实验台面，仪器并摆放整齐确认无误后到考勤处签退。实验数据录入，学生登录系统进入数据录入界面（如图实验号找到实验，录入相关数据。8），根据图 8 实验数据录入界面教师是这样使用的：预习检测：若学生 a 未通过预习检测，系统提示教师学生 a 不能参加该实验。： 教师在学生 a 实验过程中用“随手评”移动评价

20、软实验过程并上传到”实验教学成绩评件（实验版）对该学生的实验操作进行定系统”，得出该项分数。实验完成后的检查：教师在学生 a 离开后对学生 a 的实验台面、仪器整理进行检查，同时对该班学生的值日情况进行检查，不合格的地方用“随手评”移动评价成绩评定系统”，得出相应分数。（实验版）并导入”实验教学成绩评定：教师综合各部分成绩给出最终成绩。2.1.3 产品优势1、保证实验成绩的客观性、真实性在预习模块中采取随机出题的方式，检测学生是否预习实验并给出学生的预习成绩。从而保证对学生预习成绩评定的客观性。出勤模块使用识别签到，克服了学生做实验时多不易管理的弊端，最大程度地减少学生代签名、代答到、代做实验

21、等现象的发生。根据学生出勤给出出勤成绩。通过安装在各的头可以实时；移动学生的实验可以帮助教师情况，也可对安全进行全面巡视时发现及时在，如学生操作不规范、仪器整理不彻底等。教师将上述信处理模块给出该部分分数。不合格、个人卫生打扫不合格、息上传到实验教学成绩评定系统，由数据录入模块与数据分析模块相结合，在学生录入实验数据后根据学生使用的样品编码与数据库中相应的样品数据进行对比，给出学生的数据成绩。处理模块将以上各部分信息汇总后将学生实验各部分的成绩进行，得到学生的综绩，从而使学生的实验成绩客观、真实。“实验教学成绩评定系统”目前已在青岛大学化学实验中心分析实验室使用，并做了效果比对实验。2012

22、级化学专业学生（总计 77 人）使用实验教学成绩评定系统，使用带有编码的不同浓度样品，原始数据和计算结果直接录入系统；随机抽取了以前未使用实验教学成绩评定系统的两个专业学生（2012级高分子材料专业 55 人和 2011 级化学专业 60 人）按照常规实验模式进行实验的纸质。三个专业均在同一由同一教师指导，学生理论课成绩无显著性差异。结果表明，使用实验教学成绩评定系统的 2012 级化学专业的实验结果明显优于其他两个专业。精密度大大提高，错误率、率明显（可否删掉）降低。表 1 学生实验数据对比表注 1：实验项目为 1、有机酸摩尔质量的测定；2、混合碱中氢氧化钠与碳酸钠含量的测定；3、自来水硬度

23、的测定；4、双氧水中过氧化氢含量的测定；5、漂白液有效氯含量的测定。注 2：A 为 2012 级化学；B 为 2011 级化学；C 为 2011 级高材。2、降低教师劳动强度目前实验教师批改实验据多，难以整理，对于出错或均需人工批阅，工作量大，且实验数、编造的实验数据不易察觉，如果用计算器复核计算结果，会显著加重教师的负担。此外学生各部分成绩最终还需要教师录入电脑，费时费力，效率低下。现在由学生将实验数据自行录入电脑，各个模块按照设定的规则得出学生该部分的成绩最后汇总到处理模块得出总评，实验教师只须按照需要将数据导出即可，无需进行人工批阅（如图 9）。在提高工作效率与准确度的基础上极大地降低了

24、教师的劳动强度。图 9 实验结果查询界面实验项目相对偏差计算错误比例率ABCABCABC10.040.040.200.080.090.120.000.250.1020.140.280.360.130.440.550.000.070.0330.210.29-0.140.25-0.000.08-40.070.110.040.000.130.0750.04-0.330.03-0.280.00-0.073、便于仪器管理目前或其他管理仪器管理由人工进行。实验前与实验结束后实验教师对实验仪器进行清点，工作强度大，工作效率低且对丢失、损坏的仪器不易发现。现将实验玻璃仪器进行编码并与学

25、生学号建立联系，使之形成对应的关系，设置班级管理员辅助管理，便于对损坏、丢失的仪器追责（如图 10），使仪器管理易于操作与控制，可节省大量的人力、财力，降低管理的成本。图 10仪器损毁4、便于样品管理当前学生实验用样品均是一种样品，存在“内一个学生做完，其他学生也就知道结果”的情况，学生在实验时易出现数据的现象。此外如果教师准备的样品特性数据确，或者样品信息丢失，也就无法与学生数据进行对比，导致无法判断学生实验的准确性与真实性。还有如果多个测定结果的样品，由于实验学生数量少、样品种类多、每个样品又都需要测定，工作量很大，导致很少有教师采用多种样品的方式。师大化学系等的分析化学实验中样品准确含量

26、的确定和实验成绩的评定就是一个典型的例子，曾经自制样品但是后来放弃了。而实验教学成绩评定系统中的样品由本公司的试剂样品事业部提供，直接使用，方便快捷、结果可靠。2.2 市场分析2.2.1目前抽取了普通本科院校约有 700 所、普通高职院校 1078 所，随机各类 30 所高等院校进行了抽样，总计大约有 1300 个能使用本系统的高校教学，年教学实验次数约 240 万人次。据年教学实验次数约 3600 万人次。与下面的此估计2600 万次高校相关中小学6.5万余所，各中小学是本系统的潜在市场现有学生数目大约9000万。本事业部发展后期会逐步拓展这些潜在市场。2.2.2 市场细分本事业部产品的客户

27、主要分为客户又可以分为下列几类：客户和教师个人客户。客户：高校的化学、物理、电工电子、生化、食品、环境工程、环境科学等教学；边缘客户：高校的其他学科有测量定量数据实验的教学；潜在客户：中小学；教师个人客户是尚未选购本事业部产品的高校教学教师。2.2.3 市场需求分析从实验教师方面来讲，各高校实验教学教师批改实验的实验仍主要采用纸质的形式，工作量大，工作效率低。因此实验教师需要一套能自行对学生实验成绩评测的系统，既克服了实验教学中出现的一些弊端同时又减轻了实验教师的负担，还提高了工作效率。从高校决策层来看，现在国家对高校实验课程重视程度加大，各高校也陆续完成了对硬件设施的完善，但是实验管理仍由人

28、工进行，工作强度大，管理成本高。因此，各高校也需要引进一套先进的管理系统降低教师的工作强度与管理成本。“实验教学成绩评定系统”能同时满足两方面的需要，既适合实验教师对学生评分同时又适合对管理。引进一套先进系统也是学校的体现。竞争分析行业现状分析不少高校或公司已着手实验相关系统的设计与开发。华南理工大学设计开发的管理系统是针对计算机专业的开放型，不适合用于像化学、物理等理工科的管理；中国海洋大学设计的高职院校化学管理系统虽然其中设有学生信息、仪器管理、实验项目管理等模块，该系统虽然能对进行管理并且由学生输入实验、实验数据，但是仍需要教师自己对学生实验评分，并没有减少教师的工作量。也有高校对实验成

29、绩评定进行过改进。例如：师大化学系与吉首大学化学系做过的分析化学实验中样品准确含量的确定和实验成绩的评定和江苏技术师范学院化学化工学院做的分析化学实验成绩评定方法，但是这些成果可操作性不强；同样还有西南师范大学做的基础物理实验课程成绩评定方式的与实践等，这些都只针对某一专业的实验，在本校内不能实现资源共享。总之，有些侧重于对的管理不涉及对学生实验成绩的评定，有些需要人工输入数据，教师评定学生成绩。2.3.2 竞争优势1、市场优势当前市场上已有的管理系统不涉及学生实验教学成绩的评定，本事业部产品的问世填补了市场的空白。而且，本事业部的产品是针对各大高校的教学实验中心，市场巨大，发展前景广阔。2、

30、技术优势本事业部的产品技术成熟已申请国家专利。产品操作简单、功能实用、质量可靠。3、客户资源优势本事业部产品的客户为各大高校，潜在客户为中小学，用户主要是实验教学教师。客户数量巨大并且客源稳定。4、人力资源优势本事业部拥有一支具有专业技术的研发队伍，管理团队和销售服务队伍素质较高，成员年轻、富有创造力并具有极高的专业素养，能够为客户提供实用可靠的产品以及优质的服务。5、实践经验我事业部的产品已在青岛大学化学实验中心分析用效果良好，现在仍在使用中。6、国家政策扶持。试用，使目前，国家、教育部对于实验教学的重视程度越来越高，投入的经费越来越多，出台了一系列相关政策。教育部 2013 年工作要点中第

31、十七条中“继续实施好本科教学工程，建设国家级教师教学发展示范中心、大学生校外实践教育基地、实验教学示范中心，实施大学生创新创业训练项目”。2013 年教育部关于全面提高高等教育质量的中第八条“加强实验室、实习实训、实践教学共享建设，重点建设一批国家级。”实验教学示范中心、国家大学生校外实践教育、高职实训教育部关于批准实施“十二五”期间“高等学校本科教学质量与教学工程”2013 年建设项目中明细了对部分高校实验教学中心投入的具体行为。2.3.3 竞争劣势1、原有用的方式，评定方式成本低，使用时间长，是目前实验教师普遍使不易改变。2、仿制品的竞争。鉴于本事业部产品的编程难度小，仿制容易，本事业部产

32、品推出之后，可能会有相似系统出现。它们往往成本较低，以低于本事业部产品的价格占据一定的市场份额。3、4、正处于创业初期，产品知名度小，不易打开市场。，事业部发展受到限制。5、潜在市场开发难度大。2.3.4 竞争对策1、加大宣传力度，让实验教师认识到产品的方便性。2、选择合适的策略以及重点高校作为试点，利用品牌效应打开市场，提高产品的知名度。3、利用对大学生创业的政策进行融资，加快发展。4、加大研发力度，开发新产品适应不同市场、不同客户的需求。提高产品的附加值和性价比。策略理念本事业部将采用“自下而上与自上而下相结合”、“线上销售与线下销售同时进行”的理念。自下而上：通过实验教师

33、试用满意后再推广到校实验中心进而推广到全学校的销售方式；自上而下：征得该学校决策层的同意后在该学校进行试点然后由学校推广到教学实验中心进而推广到实验教师的销售方式；线上销售：利用学校或实验教学中心或其他方式直接与实验教师联系，向实验教师介绍并销售本事业部产品的方式；线下销售：事业部派遣销售到目标学校的教学实验中心向学校的决策层以及学校实验教师介绍、演示然后根据目标学校的实际情况销售本事业部产品的销售方式。2.4.2策略1、价格策略本事业部的实验成绩评定系统完全属于三个阶段：开发。价格制定分为初期：价格制定主要根据目标学校的实验数量与实际使用人数评价该学校的耐受度，同目标学校进行协商制（不同学校

34、价格不同？）定出既有利于本事业部发展又能被客户接受的价格，以高性价比让客户接受的产品。成熟期：采用定价方式，根据产品的研发成本以其他网络系统的定价为参考，在有利于发展的基础上与学校协商制定合理的价格，同时要提高产品的附加值。从初期就应该这样吧后期：市场上出现竞争者，本事业部将通过技术革新降低产品成本，同时对市场上同类产品的价格进行调研。在保证低于同类产品定价的价格销售给客户。2、直销策略的情况下以我国高校大都分布在中部经济发达的城市以及东部沿海地区。因此本事业部拟选取青岛、广州、西安 6 个城市设立直销点向当地及周边地区的高校推销本事业部的产品同时在上述城市选取重点高校进行点对点重点销售。不是

35、说第一年在青岛发展吗3、“销售”在直销区内，对于其他特定直销目标市场，有实力、有丰富操作经验、资信良好的当地有选择的开发商来共同开发市场。每个直销区可根据商对市场的熟悉程度，选择多个商。4、线上销售与线下销售结合利用网络与各高校实验教师进行交流销售本事业部产品，然后通过教师的使用反馈向其他教师推广；先在部分重点高校进行试点然后在该试点高校销售本事业部产品，再利用重点高校的品牌效应向其他高校推广。5、促销策略免费试用本事业部免费提供试用，客户主要是各个高校教学实验中心的教师，试用期为 3-5 个月；同时本事业部将选择部分高校作为试点并提供免费的使用。试用期结束后客户可将使用情况反馈给本事业部并根

36、据使用情况自愿免费版本产品。本事业部可推出免费使用但有推送的版本供客户选择。本事业部会与费用。商合作为其提供推送服务，按点击率或浏览量赚取6、式与试剂样品等互补产品进行式销售，通过客户源多的产品销售带动本产品销售，实现产品功能联系，在满足客户需求的同时，提高公司利润。7、其他方式制作相关发布于网上，塑造公司形象，提高产品知名度，除上述提到的方式外，本事业部还可通过学术交流会等方式进行推广。2.5 销售服务策略售前服务派专人到各个高校进行调研了解客户情况与需求。采用宣传、产品演示和交流等知并产生浓厚的售中服务，使客户对于产品的特性与适用范围有初步的认。建立完善的销售服务网络，在各地建立服务网点。

37、帮助客户建立、该系统并免费培训。在客户使用过程中及时根据客户反馈对该用户的系统进行调整。建立完善的信息交流反馈，接收客户的反馈信息并做好产品质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品,最大程度满足客户需要；设立面对范围的免费服务与顾客搞好关系，固定长期业务关系；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。第三章 试剂样品事业部产品产品描述实验课程在培养学生动手能力方面有着不可替代的作用，试剂和样品在实验过程中也具有重要的地位。本事业部主要生产实验样品包和实验成套试剂两类产品。实验样品包是具有不同浓度、含量特性的每个学生一份的独立的样品装袋外贴有唯一特定编码的条形码，学生在使用时不知道该包样品的

38、浓度、含量特性，测定后和该样品包的标准值比较来确定学生测定结果的准确性。实验成套试剂是指将某一实验所需的全部试剂配制成最合适的浓度和包装，客户该实验的成套试剂，即可多次重复开展该实验，实现了实验样品与试剂的模块化、规3.1.2 样品的研发和生产和系统化。在教学实验中，学生使用的样品相同，测出来的样品特性的结果也基本一致，因此经常出现数据、修改、等现象。本事业部针对每个实验生产出不同浓度、含量的样品，使得在样品的特性测定中可以得到不同的数值，从而避免上述情况。首先搜集整理同一实验项目的实验指导书，分别按照各之间不同的的实验指导书中规定的实验步骤进行实验，研究出该实验样品的定量特性结果的最佳范围、

39、样品形式、样品的最佳量。按照上述结果将样品做成与每个实验配套的不同规格的独立包装，并在样品的包装上贴上具有唯一的条形码，然后，将每包样品的成分与唯一特定的编码录入数据库建立关联，实验者在实验前随机领取独立的实验样品包，将自己样品包的条形码扫描进“实验教学成绩评定系统”将样品与实验者相关联；完成实验后向“实验教学成绩评定系统”输入实验结果，由计算机进行数值比对，从而评定出学生实验情况，并给出相应的参考分值。下面以分析化学实验中混合碱中氢氧化钠和碳酸钠含量测定的混合碱样品为例来说明。为了保证测定结果的可靠性，两阶段标准溶液消耗的体积要基本相同，混合碱样品 NaOH 和 Na2CO3物质的量之比约为

40、1：1，质量百分含量约为30%和70%。考虑最简单的一种情况，配制两种不同 NaOH 和 Na2CO3含量的混合碱试样：混合碱样品 A，NaOH 和 Na2CO3的质量百分含量分别为29%和71%；混合碱样品 B，NaOH 和 Na2CO3的质量百分含量分别为31%和69%；现有500人需要做这个实验，每人需要消耗1克，因此生产混合碱样品A和样品B各300包（合计600包，保证学生重做等所需的量），将两种混合碱样品的含量准确滴定，结果作为标准值。将混合碱样品A的每个包装上随机贴上不同的条形码，将条形码扫描到定量特性数据，将混合碱样品A的每个包装的条的混合碱样品A的标准值建立关联，同样形码信息和

41、定量特性数据方法处理混合碱样品B的小包装。图11 样品包装机与样品包成品3.1.3 试剂的研发和生产市场上销售的试剂的规格比较单一，而且大都不是实验中所需的规格，使用者、测试者必须根据实验需求自行配制试剂。本事业部研究开发标准化实验指导书，开发不同学科实验项目的成套试剂，并在工厂内生产。首先搜集整理同一学科实验项目的实验指导书，分别按照各实验室之间不同的的实验指导书中规定的实验步骤进行实验，研究出该实验项目每种试剂的最佳规格、每种试剂的最佳用量，采用该实验项目的结果设计该实验项目的标准化实验，并撰写该实验项目的标准化实验指导书，实现该实验项目所需试剂的标准化、规。将该实验项目所需的试剂按照浓度

42、规格、价格、用量、特性进行分类，分为高含量试剂、低含量试剂、低价格试剂、高价格试剂、低用量试剂、高用量试剂、精密浓度试剂、容易变质试剂等几类；按照所属类别，每类试剂以特定的方式进行生产。生产后每个实验项目所需的全部试剂在一起包装、，。例如在天然水硬度测定（配位法）实验中，需要0.01mol/L EDTA含六水氯化镁溶液、碳酸钙（基准物）、=10的氨缓溶液、铬黑T、 1:1盐酸、200g/L三乙醇胺溶液、2%硫化钠溶液（易变质），在实验时，需要自行配制。现在把常规试剂配制成与实验要求相一致的成套试剂（如图12所示）从工厂直接发到。具体配制方法如下，0.01mol/L EDTA：取乙二胺四乙酸二钠

43、盐和六水氯化镁质量比为40:1混匀分装到500g试剂瓶；碳酸钙（基准物）：干燥好的碳酸钠分装到特制称量瓶中，真空包装；氨缓溶液：取氯化铵和氨水以27g：175ml的比例混匀分装到500ml试剂瓶（密封）；铬黑T：取铬黑T和氯化钠质量比为1:100，混匀研细后分装入瓶塞连有勺子的瓶中；1:1盐酸：取浓盐酸稀释至原来体积的两倍，分装到500ml试剂瓶（密封）；200g/L三乙醇胺：取三乙醇胺稀释至原来体积的5.6倍，然后分装至500ml试剂瓶中；2%硫化钠溶液：将硫化钠分装到塑料密封袋中，每包2克，用时直接加入100mL水溶解。订购成套的试剂，在实验时直接打开便可使用。图12 天然水硬度测定成套试

44、剂3.1.4 样品、试剂产品质量管理（1）样品、试剂产品生产质检流程图13样品、试剂产品生产质检流程（2）(a)机制责任：坚决杜绝瞎指挥，要求权责一致，每个环节的要为员工生产质量把关。监事会定期进行生产流程馈给股东。，并反(b) 生产过程质检：包括原料、试剂调配、成品包装这三大环节，环环相扣，质量把关，保证各环节的生产质量和操作质量。坚决，作为绩效考杜绝操作和低质量产品，每环节都要留有质检察的依据，以生产责任制度严格保证质量。技术要求：不断革新各环节技术，提高生产效率。相关资料管理：对生产技术以及质检结果的相关资料进行无纸化管理，并加以权限，严谨阅览和修改。(e)售后：如使用方提出产品有质量问

45、题，必须由专人核实情况并更换产品。目前，本事业部已经完成了分析化学实验课程的标准化实验指导试剂和样品的研发，并在青岛大学化学实验中心分析实验室运行了 2 个实验循环，对出现进行了修正，总体效果良好，可以作为其他实验项目成套试剂研发和生产的标杆与模板。3.2 市场鉴于样品和高校所需的成套试剂是与实验系统事业部所配套的，所以这些产品相应的市场分析和策略详见实验系统事业部的相关部分。下面着重针对非高校市场的成套试剂产品进行分析。3.2.1 国内化学试剂行业现状化学试剂属于典型的精细化工行业，是化学行业中的一个重要组成部分，广泛服务于科学技术研究和国民经济发展的各个领域，如各大科研院所、高等院校、检验

46、机构、环境监测、生物制药、食品饮料、石油化工、航天技术等领域的产、检测等。提供的数据，国内企业生产品种约根据学试剂工业3000 种，行业容量在 300 亿-400 亿元，通用试剂约占产值的 80%以上，国内化学试剂行业年增长率在 10%-20%，行业平均毛利率在 10%(通用试剂)-40%（特殊试剂）。目前化学试剂经营方式主要有两种：规模生产、用量大、用途广的通用试剂在每个地方都有现货，厂家生产后直接被销售给批发商，然后发售给各地的经销商。这些通用试剂都可以直接在当地用量少、品种多、不适合大规模批量生产的特种试剂往往是；甚至是全世界就只有几个仓库有库存，消费者有了需求后到国药化试、阿拉丁、al

47、drich 等大型试剂公司预定，公司收到预订后从其供货网络配货供给。3.2.2 国内化学试剂行业的PEST分析（1）国内化学试剂行业政治环境分析国家推出一系列科技先发展基础研究、前沿技术和与国家创新体系建设的新举措，优专项，支持鼓励企业成为技术创新主体，实施激励企业技术创新的财税政策，实施促进创新创业的金融政策，建立多元化、多的科技投入体系，提高科技经费使用效益以及项目的补贴，全面推进国家创新体系建设等新举措。2009 年 6 月，科技部发布了“重要科研用试剂研发与应用示范”课题申报通知，在的引导下构建更加完善的科研用试剂产学研用。颁布的产业结构调整指导目录（2005根据国家发展和年版），化学

48、试剂产业属于国家鼓励类产业，包含在目录中鼓励类的第九项化工产业中的“7.新型生物化工产品、精细化学品和膜材料生产”。此外，在国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006 年2020年）、国家“十一五”科学技术发展规划、高新技术企业认定管理办法等政策中也分别体现了国家对精细化工试剂的重视与政策。学试剂工业在化学试剂第十一个五年规划中着重提出了从调整产业结构、发展新品种、创建特色品牌及改善产品质量等四方面推进化学试剂的发展。（2）国内化学试剂行业经济环境分析虽然试剂行业在整个国民经济中所占的经济结构变化、产业布局调整或资源状况变化等小，但仍然会对国家产生反应，例如近年国家针对高能耗、高污染的产业调整

49、，提倡节能减排，对于钢铁、印染、造纸以及电镀等行业，一方面要求企业加强过程检验，另一方面加强环境，这势必会造成对检测、监测类试剂产品的需求急剧增加的局面。同时，国家正不断加大对创新产业的投入，例如生物制药、工程等新兴产业，都将为高级别的试剂产品提供广阔的需求空间。此外，技术提高和新的科研投入也增加了相关需要的力。（3）国内化学试剂行业的社会环境分析大多数的特殊产品“崇洋者对通用试剂的品牌忠诚度低，对价格敏感，高端”的不少，创新品牌的市场推广难度较大。购买者对产品的使用和操作具备一定的专业知识，同质同价的情况下品牌产品的口碑优势明显。随着全社会对民生问题关注的不断加强，包括医疗、食品安全、环境保

50、护、清洁能源等热点，这些与百姓相关的产品和技术的投入与研究，都需要化学试剂作为基础资料的支持。（4）国内化学试剂行业的技术环境分析学试剂行业近年来发展不尽如人意，跟不上国内各方需求，尤其科研急需品种缺乏。造成目前局面的重要原因即创新能力差，行业整体推进所需要的、技术、和先进仪器设备的投入严重不足，企业由于效益等原因，对新品开发和技改投入也不够。事实上试剂企业的外部技术环境还是处在比较好的状态下，国家整体科技水平的提高，科研院所基础研究的扎实，企业合作生产的意愿，都为试剂行业的技术发展提供了机会，因此本事业部需要建立一种可行的机制和模式来实现产业合作。3.2.3 市场机会分析随着科学技术的突飞猛

51、进，国民经济各行业的研发实验和生产制造越来越向着高精密度的方向发展，国家对实验的投资、科研的培养也更为重视。这必将加大与指定实验相配套的试剂样品的需求。目前，医学，化学，生物，食品等领域所有的均是直接从试剂公司原材料，使用时，根据实验要求配制成不同规格的试剂，这样做费时费力，并且存在试剂浪费现象，增加了实验成本。对高校而言，由于实验样品的参数单一，容易出现于对学生实验技能与素质的培养。借鉴数据的现象，不利而社会化学试剂公司大多致力于生产传统的、试剂种类与浓度单一的通用试剂。该类试剂对于高校等教育领域而言是不利于学生实验技能的培养以及教师工作效率提高的。此外，通过对化学试剂行业的 PEST 分析

52、可知，无论是在国家政策、经济发展、技术投资还是在社会需求方面，都迫切需要一种区别于通用试剂的特殊试剂，即市场定位明确、应用领域集中且附加值高的一系列试剂。这对于本事业部这种新兴的，顺应社会发展的，满足市场需求的试剂生产商带来了极大的机会，因此本事业部应抓住机遇把握时机，打造出学试剂的优质品牌，树立良好的行业形象，充分体现行业的本质，为科学研究而服务，做到“小行业，大产业”。鉴于电子商务将成为未来发展的新驱动力，本事业部也将充分利用网络资源，依靠网络不断宣传本事业部的创新理念，让人知道并了解本事业部。同时电子商务也强化了与者之间的互动，显著地降低了交易成本，提高了交易效率，同时也可及时了解客户需

53、求，了解到客户在使用本事业部产品过程中，及时作出相应调整。因此在各种势。3.2.4市场壁垒分析（1）生产经营的影响下，本事业部进军试剂行业有着很大的优壁垒化学试剂的部分产品为化学品或易制毒化学品，需取得药品证（225生产证、化学品经营证、工业产品生产产品）、道路经营证 、非药品类易制毒化学品经营备案证明等相关证件方可进行生产经营。化学试剂企业需要在化学试剂的生产、销售、等过程中满足条例在设施、管理等方面的严格要求，才能取得化学试剂的生产经营证和安全生产证。这些均了进入化学试剂生产、经营领域的行政。（2）技术壁垒化学试剂行业品类繁多，技术含量高。特殊试剂的生产需要企业具有较强的产品研发能力及长期

54、的技术和生产工艺积累。每种化学试剂生产的，如分离技术、技术、纯化技术及与化学试剂生产相配套的分析检验技术、分装技术、环境监测与保护技术等有相同之处，也有独特之处，这些知识与技术的叠加就构成了较强的技术壁垒。此外每种技术都需要相应的配套装备、仪器、设施，这些都需要企业具备相应的研究开发能力和技术应用能力。（3）品牌及壁垒化学试剂品牌的知名度对客户的行为有较大的影响。多数的者对通用试剂的品牌忠诚度低且对价格敏感，但是在高端特殊产品方面“崇洋”的不少，创新品牌的市场推广难度较大。同质同价的情况下品牌产品的口碑优势明显。同时化学试剂的使用领域广泛，地域覆盖范围大，化学试剂市场已经是成熟市场，经过多年累

55、积，完善，新进入者必须要借助现有。拥有较高品牌知名度和全面稳固网络的企业拥有强大的能力和品牌（4）供应链管理壁垒在竞争中占据优势地位。化学试剂产品种类极多，所需要的原料的种类也是一个庞大的数字，而大多数化学试剂作为“工业味精”，客户在采购时呈现频繁、分散的特点。化学试剂企业既要做到及时的采购到种类繁多的高品质原料，同时又得控制好库存众多品在、储藏、生产过程中的安全性，既要为客户提供高品质产品，同时又要控制好成本，做到协调、安全、高效的运营化学试剂企业，因此需要具备较强的供应链管理能力。（5）规模和壁垒化学试剂用户通常对试剂产品质量要求高，涉及品种多，单纯的小批量生产无法实现规模效应。因此，能够

56、进行多品种、多批次生产的企业则形成了相对竞争优势。品类规模就业的壁垒。了本事业部进入该行由于环保、生产安全等方面要求较高，化学试剂生产建设投资成本高，企业运行成本也较高，没有强大的实力难以在设备、研发和技术服务上取得竞争优势。而且，企业的持续发展能力对实力也有较高要求。因此方面是本企业进入市场不可忽视的一点。竞争分析竞争对手分析由于本事业部所生产的样品在目前市场中从未出现过，因此样品市场是空白，无竞争对手。而就试剂方面而言，高校所用试剂均与样品一起同实验系统事业部配套使用，竞争对手同实验系统事业部的产品一致，在此不再给予分析。下面就非高校类机构所用试剂的竞争对手情况给予分析。据学试剂工业，除外

57、，市区均有化学试剂生产企业，数量近 1000 家。几个人或十几个人的小企业占多数，管理水平低、技术水平不高、仪器设备、经济效益差。中等企业如等，致力于在众多的新兴南翔试剂、试剂试剂公司中稳扎市场，稳固客源，产品的主力大多放在通用试剂上。这也决定了国内化学试剂的生产企业主要集中在传统产品的制造加工上，对高技术、高要求的新兴产品领域鲜有涉足。一些技术实力较强，规模较大的生产企业进入了高端化学试剂领域，如西陇化工、国药试剂等。这些企业在经营发展中不断积累，逐渐以较齐全的产品线、优秀的供应链管理、良好的服务以及具备竞争力的价格取得了一定的市场地位，并在中高端试剂领域展开了与国际知名品牌的竞争。这部分企

58、业，既具有高端的品牌效应、成技术基础、又具有稳定的客户群体，在行业市场中占据着一定的地位。与本事业部产品相似度最高的就是哈希公司。哈希公司的实验室仪器配套试剂中的带有条形码的预装管试剂和即开即用型化学试剂包分别与本事业部生产的实验样品包和实验成套试剂类似。但是，哈希公司一直以来只注重于水质监测的产品生产，且大多数试剂与仪器配套，具有专一性，市场范围小。本事业部产品分为实验样品包和实验成套试剂，针对不同的实验设计研发不同的试剂和样品组合，产品多元化，适用于有机、无机、物化、生物、食品以及等方面的实验与检测。而且本事业部产品的条形码的作用与哈希公司有所不同，本产品的条形码主要运用于高校教育性实验，

59、通过实验数据与条形码所代表数据进行对比，实现对学生的实验素质的考查。由于哈希公司试剂产品的销售方向、研发方向与本事业部产品不同，彼此有相互借鉴与竞争的地方却构不成根本性。本事业部所研发的产品为创新型产品，在市场中从未出现过，具有巨大的发展潜力和市场空间。3.3.2 竞争优势本事业部致力于生产区别于通用试剂、样品的专门配套于各高校、实验的实验课程以及检测中心的检测任务的特殊试剂与样品，巧妙的将自动识别技术引入到教学实验样品中，实现了样品与试剂的规、模块化与系统化。因此相比于市场上现有的传统、单一的化学产品而言有如下优势：（1）样品优势：相同实验提供梯度浓度样品，避免了实验实验技能的培养，提高教学

60、质量。引入自动识别技术，实现了样品的规现象，加强对学生、模块化与系统化，便于的管理。实行小包装生产，按人次配套供货，便于取用，杜绝了样品浪费。专门配套于各种实验课程和检测任务，同时便于专业和非专业顾客的直接使用。（2）试剂优势：1.在市场现有的单一浓度基础上，按照实验或客户需求配制各种浓度的试剂，避免二次配制，节省了客户时间，降低了劳动力。2.对各种规格的试剂采用大批量规模化生产，试剂规格了自行配制带来的误差。，减小3.按客户需求，实行分类包装生产，小包装或中等包装发货，杜绝了试剂浪费现象。（3）整体优势：产品具有较强的新颖性、先进性与独特性，已申请专利保护。市场定位明确、应用领域集中且附加值