营销员的八步管理

1、.：.；营销员的八步管理保健品与食品一样，营销员访问客户流程根本类似，笔者根据多年的实际实际阅历，将其归纳总结为八步管理。八步分别为预备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈说、访问后自我检讨与文书处置任务。本文将针对八步管理，进展逐次讲述。 第一步：预备任务 、月方案：月方案22天 与主管订立当月的销售方案和目的硬目的和软目的，按周天分解销售人员的当月销售目的，安排任务的先后顺序。 、周方案：每周方案天 a 在上个星期五，下班前小时，将下周的访问方案、道路、顺序及估计的销售目的，呈给主管以备任务监视 b 回想业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目的客户 、日方案：每天

2、方案小时 a 回想业绩板内容 b 检讨个人业绩进度 c 认明目的客户 、访前方案： a 进店前回想访问目的 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需资料 、公司销售人员的根本要求： a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 任务预备： 他去访问目的是什么？ 他要会见的人是谁？ 他所带的文件能否齐全？ 他对将遇到的问题能否有心思预备？ 他估计将停留的时间是多少？ 他能否提高约定？ c 心思预备： 他能否对本人充溢自信心 置信他的公司和产品 对公司产品了如指掌 对各种问题随机处置的才干第二步：与客户打招呼 与客户打招呼，可以确认友好关系，为

3、销售陈说建立良好根底。 . 确认谁是决策者； . 与决策者打招呼； . 遇见与任务有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好； . 抢先处置好紧要问题； . 简述访问目的； . 防止立刻进展销售陈说。 经销商： . 访问人员： a 指点经销商的首长，保证次月的访问，双方协作的主要决策者； b 主担任人：该项义务的主要担任人，是详细任务的重要执行者，坚持良好的协作关系，是结帐的主要关键义务之一； c 销售人员：他们是经销商对外任务的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的协作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的才干；对他们的依托程度不能超越50% d 仓储人员：他们担任库房和运送货物的

4、责任，掌握公司在该经销商实践库存情况，实践送货数量； e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带着下对客户进展访问交流并按照公司要求进展相关内容登记，存档于公司备查； f 盈利分析：根据经销商的销售情况，协助 他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户； g 销售支持：通知经销商本公司将经过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心思预备并配合本公司的市场活动。 . 库存： 货物 POP 缺长 公司人员应定期对经销商的库存进展实践情况的核准，了解他们实践运营情况，根据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。. 提货：由于短缺所引起的

5、物流。 借方：什么缘由提货，数量、价钱、估计归还时间、价值。 贷方：借出数量、 价钱、价值，能否曾经收回。 3. 途中货物：货物曾经发出，正在运输途中，需求了解物流中心境况到货时间、运输载体、平安情况第三步：察看店情 察看店情：能使他更清楚掌握客户现况，抓住每一个时机。 . 要走遍店内每一个角落； . 寻觅生意时机； . 不单只留意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。 . 零售价钱； . 库存情况。 库存：应定期对柜台的库存进展自动统计，以便及时进展补货。 a 柜台产品： 如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常运营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进展统计分

6、析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 b POP： 如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常运营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。 对上述数据进展统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 途中货物： 货物曾经发出，正在运输途中，需求了解物流中心境况到货时间、运输载体、平安情况 . 现场培训营业员： 本公司的理货人员在访问商场、药店、专卖店时，要详细引见产品的功能、效果、运用方法；并耐心地解答营业员提出的问题： A 营业员本人对本公司产品提出的问题；B 消费者向营业员提出的问题第四步：店内商品陈列 店内商品陈列：是为客户效力的关键任务，能协

7、助 他与客户迅速建立友好的任务关系。 . 按照公司规范摆放产品； . 确保库存正在周转之中； . 清洁柜台、货架； . 补充柜台、货架； . 挂上适当的宣传品； 第五步：草拟订单 . 根据客户现时情况，修正预先订货方案，或作出新的适当订货建议； a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。 b 供货预算：估计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。 公司直营： 根据客户的订单，及时、准确送货上门； 公司该当建立客户档案，记录客户的各种信息； 必需把客户的签收回单带回公司； A 签收人姓名 B 业务公章 . 确保产品不会脱销。第六步：销售陈说 . 按本

8、公司销售陈说方法向决策者进展销售。 本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店如今库存情况，上周的销售情况，所缺种类是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。 2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 第七步：访问后自我检讨 1. 思索刚完成的访问哪部分做得好，哪部分做得缺乏。 2. 在今后的访问中，继续采用好的方法，防止重犯以前的错误。 3. 这样可以不断提供自我的任务才干。 第八步：文书处置任务 1.指点：经销商/零售店的首长，保证良好的协作关系或人际关系，他们是资金划拨者； 2.主要担任人：该项义务的主要担任人，是详细任务的重要执行者，需坚持良好的协作关系，是结帐的主要关键人物之一； 3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系