中央空调未来营销之路

1、.：.；中央空调未来营销之路二极分化的营销方式传统家电与工程工程 一、目前中央空调企业竞争的格局二、中央空调的分类及市场家用/商用中央空调三、目前营销的方式四、我们的观念未来开展趋势重点导读： 专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业，极为注重市场情报任务，其一向做法是紧盯工程工程，只需是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出如今几乎一切的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还不断不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完好意义的终端消

2、费品，决议采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售战略，重点在于对建筑单位和设计院“公关，在这一环节短少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开工程招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的景象，后来才发现，由于设计院技术人员以为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的益处。一、目前企业竞争的格局中央空调在世界上已有百年的开展历史，在中国也有20多年的运用时间，上世纪90年代，长期以来，活泼在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中

3、央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利， 国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该领域后，格力、海信、小天鹅、新科、TCL、远大等纷纷跟进；在2003年，整个国内中央空调市场上密密麻麻地簇拥着几百家大小品牌。而今，随着中央空调市场竞争加剧，到2005年的时候，两年之内现有的130多个品牌将被缩减到40至50个品牌，市场将继续整合，品牌集中度会进一步加强。在2004年，国内年销售额做到20亿元以上规模的只需寥寥3家，年销售额突破20亿元的更能够只需大金一家，其市场份额不到10%； 根据国家信息中心信息资源开发部的统计，2005年中国空调品牌消逝了27个，主要

4、是二、三线品牌，2006年剩下的69家空调企业将再消逝三分之一。由于现存的69家之中，有48家在重点城市市场占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。二、中央空调的分类及市场 然而，所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种方式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。 2、1 家用中央空调相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加亲密。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是由于户式中央空调

5、与分体机不同，需求在装修之前提早布好管线。一旦装修终了，管路就完全隐蔽在装修之中。除了安装顺序的预先思索之外，运用家用中央空调，他还必需提早与空调厂商获得联络。与分体式空调不同，您可以根据面积的大致情况让销售人员引荐一款空调。家用中央空调的设计安装全部是经过计算的，包括整体的制冷量、每个房间的出风口位置、出风量都会有专门人员为您设计好。这也就是为什么家用中央空调运用起来要比普通分体空调更加有效的缘由。目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、清华同方等都是比较出众的。 相对于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来

6、讲应该是高速生长期，开展非常之快，是以上几点：1、 他得益于市场的大力宣传，人们的消费认识曾经开场转变，空调曾经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。由于与家用空调相比，户式中央空调更具耐久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。2、 价钱不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价钱呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也进一步下降。特别是志高提出了“9999元家庭套餐是非常有吸引力的。3、 同时国际消费大环境开场构成。据有关资料阐明，美国城市居民家庭中有30%左右的人在运用或预备运用家用

7、中央空调，日本有10%15%左右的城市居民曾经用上了温馨的中央空调产品，而在中国城市里运用户式中央空调产品的居民家庭占比不到2%。国际大气候近年必将影响中国国内的富有家庭，他们必然成为国内运用户式中央空调产品的领队人。 4、 中央空调是最适宜的科技载体。空气的调理，温度的调理，环境的净化，添加氧气，减少空气中的有害物质，注重改动空气对人体的感受，让人体更温馨，其实这些都是研讨空气对人体温馨度的科技，中央空调是这方面最适宜的载体产品。所以，他未来国内消费者市场需求量将大幅提升，估计到2021年将被广泛普及到国人家庭，而且市场的容量将到达300亿。2、2商用中央空调 商用中央空调的构造与家用中央空

8、调的大构造其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差距大构成的制冷方式不一样。家用中央空调以一体式转子式紧缩机、螺杆式紧缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式紧缩机和大型螺杆紧缩机为主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处置等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。 商用中央空调是空调企业整体实力的集中表达，商用做得好，家用当然没问题。 不过不断以来，在商用中央空调方面，特别是离心式紧缩机上，我国的企业不断处于被动局面，中央空调不断被美国中央空调四大家族开利、约克、特灵、麦克维尔垄断，垄断份额高达。垄断主要就是紧缩机的技术

9、方面。不过这一问题在今年有了改观，格力空调于2005年月推出了首台纯国产离心式紧缩机，再加上重庆通用与美的集团合资的技术优势， 所以，格力与美的集团是国内二大竞争品牌。商用中央空调是一个特殊的工程性工程，随着社会市场需求的继续而扩展，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、效力等方面将会有以下的转变。1、市场需求快速增长。国内经济高速开展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起宏大市场空间，2003年商用空调的市场容量为85亿，估计到2021年将到达200亿。特别是未来我国能源构造的调整导致能源尤其电力价钱的上升，燃气中央空调的运用本

10、钱优势将为燃气空调的开展带来更好的开展空间。能源构造和居住构造与我国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有宏大市场潜力，广东LNG工程和福建LNG工程的相继启动，西气东输工程的实施为燃气空调开展奠定了根底，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来宏大机遇。2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价钱和效力优势将逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会

11、随之改动。可以预测2005年将会有国内品牌跻身国内市场的三甲之列。3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身构造复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护呵斥诸多不便，因此一些企业开场将目光瞄准远程控制功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装联网监控系统，与远大远程控制系统接轨。只需登陆远程控制系统，一切产品运转情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接纳站，经过网络技术的运用和线数据传送，确保每台机组在良好的形状下运转。远程控制功能的运用为厂家和用户

12、都带来极大便利，不仅提高效力质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的规范配置。 厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量宏大不断成为困扰厂家和用户的难题，运转本钱之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探求也将成为商用空调领域永远的主题。4、中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程招标等渠道获得，假设仅凭原来的家电零售渠道，中央空调很难得以普及。 因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业，极为注重市场情报任务，其一向做法是紧盯工程工程，只需

13、是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出如今几乎一切的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还不断不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完好意义的终端消费品，决议采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售战略，重点在于对建筑单位和设计院“公关，在这一环节短少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开工程招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的景象，后来才发现，由于设计院技术人员以为还有更好的技术做替代结果选择了另外一

14、家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的益处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业安康开展的保证。5、效力个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空调，厂商获得订单的一个主要途径就是经过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必需求参与到工程前端设计中来，这就需求企业为用户提供个性化效力，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设备，假设安装设计没有个性化就不能充分表达中央空调的优势，甚至还会为空调的正常运用埋下质量隐患。商用中央空调个性化效力曾经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只需

15、被淘汰。 6、 效力技术化。对大型的商用空调工程的效力绝不是简单操作，需求大量专业技术保证，技术与效力总是相辅相成的，对厂商来说就要经过提高技术含金量来提高效力质量，如海尔、远大等企业相继运用远程控制系统便在很大程度上提高其效力质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力三、目前营销的方式伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，所以，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：1、经销商代理营销；2、厂家直接招标营销；3、大型家电连锁与专卖店；4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营

16、销，这四个渠道的销售情况各有不同,其中经销商代理营销为主。然而，商用中央空调的营销根本上厂家透过设计院或经销商的关系与业主直接接触来参与招标的。同时，无论是家用还是商用，都把中央空调这个大额产品当成工程来营销了。由于中央空调是一个系统工程，从售前客户咨询、设计方案、样板工程；到售中规范安装、现场沟通，止售后跟踪效力、维修保养等环节，往往涉及的过程是非常复杂的。因此，中央空调具有工程工程本来的特性。中央空调这个工程工程，概括共有5个特征：1.工程成交周期较长，需多次沟通才干处理问题; 2.工程销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重; 3.非常注重售后效力，同时列为工程评价的要素; 4.客户购货非常

17、小心，由工程评价小组决策确定;5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，阐明销售人员面对客户往往不是简单的引见产品，而要有认识地引导客户来购买。四、我们的观念然而，由于家用中央空调与商用之间由于消费对象、客户细分、产品构造、销售通路等之间的差别，我们以为：未来中央空调营销之路会构成二极分化方式，即家用中央空调是模块化、规范化、透明化，走传统家电营销开展之路；而商用中央空调才是真正意义上的工程性工程销售是客户个性化、量身定制化、模糊化，走工程工程营销开展之路。为什么，我以为家用中央空调未来营销之路是走传统家电营销方式呢？理由是：1、消费群体的不同，决议了家用

18、中央空调必需求简单化由于，家用中央空调曾经被更多的消费者所接受。目前，家用中央空调在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅曾经普遍运用，他可以同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，美国运用率超越70%，在日本超越50%，而我国家用中央空调的运用率仅占空调行业的5%左右。自从2002年开场反映在市场上，家用中央空调市场的快速增长更显突出。家庭中央空调在收入较高的城市，它的普及速度非常快。如北京市场，家庭中央空调就以80%的速度递增；在重庆2亿左右的中央空调市场中，家用机曾经占据了50%；而在上海这个份额已达70%。所以，市场开展如此迅速，消费群体接受的认识也不断转变，我们的厂家与经销商希

19、望量大，市场份额的比重加大，我们必需像家用空调一样相对成熟的产品来应对目前的市场，综观市场开展的轨迹，任何产品要想量大，不断反复，就必需像油、盐、酱、醋一样成为简单化的产品，才干满足消费者的需求。 可是，商用中央空调面对的群体是商业用户、企业与承包商、业主等，往往数量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，过程复杂，所以，注定是工程工程性质的。2、住宅楼宇的规范化，决议了家用中央空调设计模块的固定化家用中央空调往往根据消费者房屋装潢设计方案的风格来安装的，同时，普通房屋的业主购买的房产也是有限的，公寓、别墅的房型能够是二室二厅、三室二厅、四室二厅、五室二厅等，相对厂房、楼宇、商场等要简单得多了，

20、厂家完全有才干根据房型的不同而设计几种或几十钟样板工程来完成。中国住宅是一个尚未实现产业化的产品，它的控制系统功能明确，但需求各异，且外部操作方式复杂。住宅智能控制系统目前既没有实现规范化，也无法作个性化选项。可见，国家针对住宅房屋的智能化曾经要求空调控制系统的未来开展是部分采用国际规范，这正是我们努力的方向。商用中央空调往往根据业主需求变化比较大，同一个商场，根据地理位置、招商情况、风格情调的不同而有非常大的差别。3、家用中央空调行业规范化，加速推进产业的规范化 我国针对家用中央空调产品已制定了(GB/T18330-2001)、(GB/T18837-2002)、(GB/T18836-2002

21、)等多种国家规范。但国家规范虽曾经立项，正在编制之中，2005年11月初稿讨论稿虽曾经出台，但是间隔 公布实施规范还需求俯首等待。鉴于我国户式中央空调行业现状和存在问题，为规范工程设计、施工安装质量，保证用户和工程施工安装企业的合法权益，国家规范的制定公布实施必将为我国户式中央空调工程行业安康有序开展起到宏大的推进作用。 在经济开展快速的地域如上海，为了规范上海地域家用中央空调工程设计、安装施工质量，保证用户和工程承包单位各方的合法权益，上海家用中央空调专业委员会自2002年着手制定行业内部规范，于当年11月制定公布了、，并在行业中试行。与此同时，向上海市质量技术监视局申报制定地方规范。在上述

22、二项规范根底上，由上海家用中央空调专业委员会二位副主任详细担任编制了上海市地方规范(以下简称“规程)。该“规程在业内广泛征求了意见，并召开会了三次专家论证，于2004年6月由上海市质量技术监视局主持的审定会讨论经过；7月上海市质量技术监视局审查同意，编号为DB31T3222004，并且从2004年10月1日起在上海市正式实施。本“规程是中国家用中央空调行业工程设计、安装施工首版规范。而且针对环保节能，必需留意对环境的影响，充分思索到环境污染对空调系统本身的性能带来影响，进展相应的设计。开展家用中央空调必需注重节能性，要提高机组本身的能效比，要积极贯彻执行国家规范GB195762004和GB19

23、5772004。另外应注重能源的综合利用，积极开发与提高变流量技术、蓄能技术，能源综合利用技术 这些国家与地方的法规大部分是针对相对混乱的家用中央空调行业，也促进展业的规范化，从而推进了产业的进程。商用中央空调因思索国家能源构造方面，2005年6月，国家发改委结合中国规范化管委会、中国家用电器协会研讨的强迫性空调能效两个规范曾经经过审定，并已正式出台；对于没有独立开发才干的企业也是一种打击，然而，相对家用中央空调企业，国内的厂家可以与国外美日叫板的企业少得可怜。4、厂家建立家用中央空调的规范化，促进市场的普及目前，志高空调根据推行上存在“三座大山；在行业首创“规范化套餐方式，从而一举推翻了设计

24、复杂，安装困难，价钱不透明这三个敏感问题A、产品普及：产品线广大，设计规范化 “设计规范化也提供了更有效的质量保证。中央空调技术和质量的问题比较复杂，单单一个漏氟的问题，都有几十种答案。成熟的产品其设计必需缜密，要充分思索到安装等诸多环节，如志高CM V户式中央空调消费过程有613个主工序，每一道工序都有严厉的质保程序控制体系，如此才保证了其产质量量的稳定。B、效力普及：专家效力，安装规范化志高中央空调“工程师效力团经过多年探求和实验，很好地厘清了设备及安装方面的问题，推出了适宜各种户型的规范化安装方案，保证严谨、专业，从而防止出现问题。志高拥有30余位专业的专家工程师团长期驻扎在全国各地提供

25、技术支持，为消费者按照户型量身订做，免费设计。并从工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、设计文件等各个细节，都有规范化操作方案并有专家级设计安装工程师进展跟踪和指点；同时，志高中央空调还和国内20余家具有专业资质的施工安装公司签署安装技术协议，确保安装无忧。C、渠道普及：依托规模，价钱规范化中央空调“家装市场的普及还需求真正的网络支持。而不是不懂专业设计的家用空调或其他家电渠道。凭仗密布的渠道网络及完好的产业链支持，志高户式中央空调做到了“价钱的规范化，即在广泛调研的根底上找到了适宜中国大多数消费者的价位，此举无疑将大大改动消费者关于户式中央空调是奢侈品的误解。而在此次新闻发布会上，志高就推

26、出 “9999元惊爆套餐外还伴随多种不同程度优惠的“户式中央空调规范化处理方案。 同样的情况，在2002年，海尔家庭中央空调“悍然推出“透明效力，消费者从此可以开场“明明白白消费了，中央空调第一次这么近间隔 地与消费者接触，是海尔开场撩开了中央空调的第一层“面纱。2005年 又推出“五段全程规范效力，段段划分明晰，段段演绎精彩，再一次领跑了行业规范，成为专家向行业引荐的效力规范。商用中央空调的中心技术是美日企业，就算由规范化的流程也不会大规模的推行，由于这是他们存在中国市场的价值；所以，厂家建立规范化路途漫漫。5、客户决策家用中央空调的采购周期较短，缩短了销售的时间，促进规范的制定 往往家用中

27、央空调由于金额较小，客户采购决策人员不多，通常是一家人或者一个团体来共同决议，这个决策过程并非复杂，所以，缩短了销售的时间，促进有产品到客户的手中。有利于规范化的制定。 然而，商用中央空调由于涉及的人员众多，往往决策的人员并非一个人或一家人，而是专业的工程评价专家或委员会，评价的内容也增多了，从技术规范、厂商品牌、客户关系、反响速度、技术研发等内容来打分而决议的。6.从经销商的销售渠道来分析，促进了家用中央空调的规范化我们提及家用中央空调目前的四个销售渠道中，主力的销售还是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传

28、统空调的一套方法，打“价钱战个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。 例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、 冷水机组、多联机有什么区别？对于这些家用中央空调根本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。这些商家不注重销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些根本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。 甚至没有本人专业资质的安装队伍。这样势必导致赞扬率据高不下，赞扬案例逐年添加。而赞扬的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要病症：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，呵斥风速过高，噪声过大；

29、空调气流组织不合理，呵斥空间冷热不均匀；施工安装不合理，呵斥漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误呵斥了事故。没有规范的行业是没有次序的，企业不能够在混乱无序中得到保证，产业更不能更不能在混乱无序中得到开展。因此，必需规范经销商的销售行为，监控安装质量，保证售后权益是非常必要的。然而，这一切靠经销商本人来探求是不能够的，所以，只需厂家建好相关的规范化，像志高、海尔一样，才干促进展业规范化的进程。 商用中央空调只完全不同，由于是厂家直接招招标行为，假设厂家相对细节做不到，连入围的资历都没有，例如；政府采购工程等；而且厂家由于具有一条龙的市场、销售、设计、研发、安装等工程团队几乎是没有问题

30、的。 综合六个方面内容，我们以为；家用中央空调未来的规范化、规范化、透明化是大势所趋，只是时间不能够是最近一、二年；我们估计是2021年，未来营销的方式一定是传统家电的道路；而商用中央空调未来将是工程工程的开展势头。更多资料查看：HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 1 t _blank企业如何有效的运用网络来营销？传统营销方式与网络营销方式，如何做到网络营销，网络营销的十项职能，走出网络营销的误区，电子采购瞄准网络营销的另一端，电子名片带来业务几十万，轻松签下订单简单好像收名片。HYPER

31、LINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 2 t _blank中国空调企业营销渠道方式从美的、海尔、格力、志高营销方式看利弊，美的零售商带动零售商方式，海尔零售商为主导的营销渠道系统方式，格力厂商股份协作制方式，志高区域总代理制模。各方式存在的优点及问题分析。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 3 t _blank变频器市场分析我国变频器市场终究有多大潜力可挖？市场潜力可达1800亿元。我国变频器运用

32、范围及市场分析，中压变频器市场走势，变频器的节能市场分析，变频器的工艺调速市场分析。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 4 t _blank中国国情下的品牌营销战略美的集团李锦魁与曾朝晖，企业谋划人与咨询顾问的一次南北对话，对话内容为中国国情下的品牌营销战略。李锦魁曾任美的空调企划部长，美的集团广告公司总经理，1999代表美的集团参与亚洲广告展99研讨会并发扮演讲，曾全面担任美的集团空调销售公司市场推行任务。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&

33、way=2&titleId=1162964635144 l 5 t _blank海尔直销，筹码够吗？中国最大的家电公司曾经厌倦了和家电大卖场的博弈战。2006年7月，海尔在精细打造了9年的供应链体系支撑下，决然启动直销战略。张瑞敏曾以物流为舵扳动海尔团的航向，并先后在多元化整合和本钱竞赛中胜出。在新一轮更为大胆的博弈中，他的冒险能再次获得胜利吗？HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 6 t _blank中央空调营销淡季营销战略及四度实际中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但现实上，进入11

34、月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月延续忙了10个月，大部分人都会疗养下来，声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，疗养生息，调整形状，积存力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。 HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 7 t _blank中央空调未来营销之路二极分化的营销方式，专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同也深谙此道。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还不断不得其法，直接面临生存的压力。H

35、YPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 8 t _blank设备工程行业酒桌营销与甲方做工程防止不了酒，喝酒喝出一条黄金大道来，任务中喝酒是这样练成的，不喝酒怎样做销售？与指点喝酒的18个紧记窍门，酒量不行的9个技巧，酒桌上用来酒的话，喝酒人不得不知道的知识，全国各地喝酒风俗。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 9 t _blank一位设备销售人员的自述设备销售失败案例实录一位营销人员对本人

36、设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描画了此次营销的全过程，并深化反思了失败缘由，总结了几条珍贵的阅历教训。作者以为，销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深，信息是关键，做单时要明智、明晰，仔细做好调查、研讨，还有就是接触的时机和节拍等问题。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 10 t _blank设备商如何处置好与甲方的关系甲方对设备商来说至关重要，如何处置好与甲方的关系是很多设备商研讨的重点。本篇包括最常见的甲方类型，甲方如何对待设备商，如何处置好与甲方关系，甲乙双方关系处

37、置之网友精彩评论。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 11 t _blank设备工程催款技巧大集合谈起销售，就无可防止地要谈到货款的催收。由于回的货款，是营销人员业绩的表达，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 12 t _blank设备工程行业法律问题之他问我答如何处理建筑工程拖欠工程款问题，如何恳求优先受偿权，资料商与施工企业公司打官司之难易分析，签署内部承包合同，能否应承当法律责任，黑白合同的问题应如何来处置，停工损失能否因甲方工程变卦而忽略，如何预防甲方不予工程结算等。HYPERLINK co.163/wiki/go2.action?go=list&way=2&titleId=1162964635144 l 17 t _blank工程行业女业务生存法那么遇