终端销售的黄金成交法则

1、.：.；我之所以把我所总结的这些销售的方式和方法称之为终端销售的黄金法那么，是由于我发现，在我们的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低程度的成交技巧上彷徨。在培训的实际中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就以为我们的终端销售人员曾经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是经过讲述的方式来进展，我经过长时间的对终端销售的研讨发现，其真实终端销售的过程中，一定要留意对终端销售工具的运用，经过合理运用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，经过让我们的销售人员

2、掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进展分解，从而到达让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终到达快速复制的目的。 终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进展固化，我们经过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，到达一个有预备的针对每一次的销售过程。 经过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练运用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法那么，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个妨碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售的几个黄金成交法那么总结如下，供大家讨论： 法那么一：一定顾客的判别和选

3、择是销售的根底 作为一名企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演奥秘顾客的角色，对店内的销售情况进展调研，我经过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会一定顾客的选择，顾客略微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致局面非常为难，结果非常难看。 例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说他们的产质量量也就不过如此，其实我说这句话是为了察看导购人员的反响，结果是，导购非常生气的对我说，他啥目光啊，我们的产品是市场上最好的，他要是觉得这个产品不好，

4、那他全中国都买不到这样的好产品了愚笨、无知到了极点，或者说对本人的产品的自恋倾向非常严重。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售根本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原那么性问题的丧失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同他的引荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝者“上帝派来的。就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说他的产品价钱好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受害匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有目光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。一句巧妙的赞誉，把我对产品的异议转移的无影无踪。这款产品

5、确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是由于这款产品的主要资料都是从国外进口的，您看这是国产的资料与我们这款进口资料的对比。边说着，边拿起导购人员预先预备好的道具，开场给我进展了对比，我看过之后说，确实不太一样啊，是的！再次一定先生，这款产品确实跟国产的不一样。这款产品我们如今卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给他开单吧。说着导购人员就拿起了预先预备好的单子，预备给我开单了。 两次几乎是一样的异议，但是导购的不同的处理方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择；认可顾客的档次；认可顾客对产品价值的判别

6、；同时，我们还要留意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以运用对认可的内容进展解释的方法，既认可了顾客的判别，又及时有效的引荐了我们本人的产品。 法那么二：学会塑造产品价值，顺利到达成交 从消费者心思学的角度来判别，顾客对于产品的价值和价钱的判别总是存在偏向的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价钱却未必认可，因此在价值和价钱之间，顾客总是很难作出一个合理的判别，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判别和解释顾客对于价值和价钱之间判别，让顾客充分认识价值的内涵。 我们可以用一个公式来回答价值和价钱与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价

7、钱的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价钱的时候，顾客就会犹疑甚至选择判别，这个产品能否真正有必要进展购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价钱的时候，顾客就会选择分开，由于产品的价钱曾经脱离了产品的价值。经过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价钱的比较是决议顾客能否真正购买的一个关键要素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要经过专业的销售技巧来塑造产品的价值。 对于塑造产品价值来说，我经过研讨发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、效力、产品；品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那

8、么产品即使贵一些，顾客也容易接受；第二个就是产品的效力，我们传统的效力曾经不能为顾客所高度认知，我们必需附加给效力更多的内涵，只需这样，顾客才更加容易接受我们的效力；最后一个就是产品本身，我们如何经过对产品中心卖点的描画，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差别，最终到达一个让顾客接受的目的。 当顾客非常急于知道产品本身的价钱的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先通知顾客我们产品的价值中心，是品牌知名度比较高；还是效力比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差别。这些都是塑造我们产品价值的关键，只需对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价钱的时候，顾客才会觉得到，

9、哦！原来这个产品贵是有缘由的。而不是，顾客听到他的价钱的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的时机，别说塑造产品的价值了，由于这个时候顾客曾经没有了踪影。 法那么三：让顾客在最短时间内信任我们 顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到本人喜欢的产品，体验到温馨的效力，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是一切产品的专家，顾客不能够对一切的产品都熟习，因此，顾客需求我们的协助 ，需求我们协助 顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。 在终端的销售实际通知我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品

10、牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的才干和程度，将决议我们的广告投入的有效性，广告投入不是通知顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。 当顾客来到我们的终端，对销售进展体验的过程中，我们要学会运用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的浅笑和赞誉，浅笑和赞誉是不需求任何本钱的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们本人作为消费者来到终端选购产品的时候，他是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着浅笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸浅笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研讨生。这阐明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信任的过程，让顾客发自内心的信任他，接受他，最终到达我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞誉顾客，赞誉顾客会让我们的顾客感到他对他的认同，顾客觉得他认同他了，那么他会转过来认同他，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的运用赞誉的技巧。比我们拼命的引见产品容易的多。 由于