商业机会开发与风险管理 - 副本

1、第12章 商业机会开发与风险管理1本章内容提要商业机会概述商业机会识别商业机会的开发与管理商业风险的防范与规避2 开篇案例 一张照片，巨额利润34一张照片，巨额利润 1964年，中国画报的封面刊出这样一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。几乎同时，人民中国杂志撰文报道说，以王进喜为代表的中国工人阶级，为粉碎国外反对势力对我国的经济封锁和石油禁运，在极端困难的条件下，发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，抢时间，争速度，不等马拉车拖，硬是用肩膀将几百吨采油设备扛到了工地。不久，人民日报报道了第三届

2、全国人大开幕的消息，其中提到王进喜光荣地出席了大会。案例5 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。然而，上述几则由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片和新闻，在日本三菱重工财团信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密：1。根据对照片和新闻报道的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部，且离铁路线不远。其依据是：唯有中国东北的北部寒冷区，采油工人才需戴这种大狗皮帽和厚棉袄；唯有油田离铁路线不远，王进喜等大庆油田的采油工人们才能用肩膀将百吨设备运到油田。因此，只需找一张中国地图，就可轻而易举地标出大庆油田的大致方位。一张照片，巨额利润

3、案例6 2。根据对照片和有关新闻报道的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量，并可确定是否已开始出油。其依据是：首先从照片中王进喜所站的钻台上握手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井与他背后隐露的油井之间的距离和密度，又可以推算出油田的大致储量和产量，接着从王进喜出席了人代会，可以肯定大庆油田出油了，不然王进喜是不会当代表的。3。根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，中国必定要大量引进采油设备。一张照片，巨额利润案例7 于是，日本三菱重工财团迅速集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出了适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然不

4、久，中国政府向世界市场寻求石油开采设备。三菱重工财团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。此时，西方石油大国却目瞪口呆，还未回过味来呢。一张照片，巨额利润案例8第一节 商业机会概述一、 商业机会的概念与特性1.机会2.商业机会 是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。3.商业机会的特性潜在性 针对性 利益性 公开性 竞争性 时效性9 二、商业机会的类型显性机会与潜在机会行业性机会与一体化机会目前机会与未来机会全面机会与局部机会大类机会与项目产品机会102009年中美元首北京会晤

5、：新定位新格局新旅程 11全球经济美国前商务部长富兰克林表示,中美关系的新时期在眼前,抓住机会对中美两国和全球经济稳定都大有益处。自由贸易在战略经济对话框架下，中美双方已就推进自由贸易和自由投资等专题进行了深入讨论。地区安全中国作为当今亚洲乃至全世界具有重要影响力的大国，在维护地区安全和稳定方面扮演着日益重要的角色。气候变化当两个最大的能源消费国和生产国聚在一起时，气候变化问题自然会是一个不得不谈的话题。清洁能源中美双方可能不会在气候变化上达成具体协议，但是在清洁能源上可能会有新的协议达成。防扩散中美两国在国际与地区问题和反恐、防扩散、气候变化等全球性问题上开展了有效协调与合作。核安全中美两国

6、于1981年10月17日在华盛顿签订了中华人民共和国国家科学技术委员会和美利坚合众国核管制委员会关于核安全合作议定书。迪士尼上海宣布将建设造价36亿美元的迪士尼主题公园。奥巴马访华时可能与迪士尼高层一起亲临上海迪士尼地块。12第二节 商业机会识别策略1.市场细分策略 市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 一.商业机会识别策略13中国合作市场的细分非洲拉美美国日本欧盟东亚14世界风 全球通UP新势力 动感地带如意通 神州行PKPKPK152.市场渗透策略 市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企业最基

7、本的发展战略。 16市场渗透市场开发产品开发多元化增长 现有市场 新市场现有产品新产品173.产品开发策略 企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品.挖掘顾客需求挖掘产品功能开发边缘产品利用别人的优势开发1819204.差异化策略服务差异化如. 配送, 安装, 修理服务, 顾客培训服务产品差异化 如特点、性能、款式和设计渠道差异化 如销售渠道的选择、中间商 的选择等人员差异化 如. 比竞争对手雇用并培训更优秀的员工21二、商业机会价值分析(一)商业机会价值的影响因素 1.市场需求规模 2.利润率 3.发展潜力(二)商业机会可行性分析 1.内部条件(企业内部) 2.外部环境条件(

8、宏观环境)22大小吸引力可行性强弱1佳3差4大商业机会价值评估矩阵(三)商业机会的价值评估2弱23 区域1为吸引力，可行性最佳的商业机会。即该类商业机会的价值最大。通常，此类商业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时，准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。 区域2为吸引力大，可行性弱的商业机会。一般来说，该类商业机会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内，外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。商业机会价值评估矩阵24 区域3为吸引力，可行性皆差的商业机会。该类商业机会的价值最低，又不大可能直接跃居到区域1中，但可能在极特殊情况下，该区域

9、的商机可行性，吸引力突然同时大幅增加。 区域4为吸引力小，可行性大的商业机会。即该类商业机会的风险低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常规活动的主要目标。商业机会价值评估矩阵25第三节 商业机会的决策与管理一、商业机会的决策1.定性决策经验判断 集体决策 专家会议决策 德尔菲法 头脑风暴法 政策分析法2.定量分析法社会调查法 统计分析法 预测分析法 最优化法26二、商业机会的管理（一）最大范围地收集意见与建议（二）综合加权分析（三）聘用专业人员进行商业机会分析（四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究2728第四节 商业风险的防范与规避一、商业风险的概念与特征（一）商业风险的不确定性（二）商业风险的可利用性（三）商业风险的潜在性（四）商业风险的可变性（五）商业风险的可控性29二、商业风险的种类（一）企业外部风险 1、社会风险 2、政治风险 3、经济风险 4、法律风险 5 、自然风险 6 、技术风险30（二）企业内部风险 1、战略风险 2、违约风险 3、经营风险 4、财务风险31三、商业风险的管理过程（一）风险识别 1.定性分析 2.列出风险清单（二）风险评估 1.一级严重风险 2.二级一般风险 3.三级轻微风险（三）风