营销管理系统建设方案-CRM

1、.：.；IT中心版本1.02021.6.1 312471719 营销管理系统建立方案目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc354732636 第一章 概述 PAGEREF _Toc354732636 h 4 HYPERLINK l _Toc354732637 1.1建立营销管理系统的必要性 PAGEREF _Toc354732637 h 4 HYPERLINK l _Toc354732638 1.2以“客户为中心的理念对各营销环节的要求 PAGEREF _Toc354732638 h 4 HYPERLINK l _Toc354732639 1.3实现目的 PA

2、GEREF _Toc354732639 h 5 HYPERLINK l _Toc354732640 1.4公司战略对营销体系的要求 PAGEREF _Toc354732640 h 5 HYPERLINK l _Toc354732641 第二章 总体规划 PAGEREF _Toc354732641 h 6 HYPERLINK l _Toc354732644 2.1总体架构 PAGEREF _Toc354732644 h 6 HYPERLINK l _Toc354732648 2.2效力器配置与组网 PAGEREF _Toc354732648 h 8 HYPERLINK l _Toc3547326

3、49 第三章 客户管理 PAGEREF _Toc354732649 h 8 HYPERLINK l _Toc354732652 3.1客户信息管理 PAGEREF _Toc354732652 h 8 HYPERLINK l _Toc354732653 3.2客户组织构造、决策关系、人脉关系管理 PAGEREF _Toc354732653 h 11 HYPERLINK l _Toc354732654 3.3客户买卖信息管理 PAGEREF _Toc354732654 h 11 HYPERLINK l _Toc354732655 3.4客户关怀管理 PAGEREF _Toc354732655 h

4、12 HYPERLINK l _Toc354732656 3.5客户价值分析 PAGEREF _Toc354732656 h 12 HYPERLINK l _Toc354732657 3.6客户生命周期管理 PAGEREF _Toc354732657 h 12 HYPERLINK l _Toc354732658 第四章 市场管理 PAGEREF _Toc354732658 h 13 HYPERLINK l _Toc354732660 4.1竞争对手管理 PAGEREF _Toc354732660 h 13 HYPERLINK l _Toc354732661 4.2市场信息管理 PAGEREF

5、_Toc354732661 h 13 HYPERLINK l _Toc354732662 4.3渠道/经销商管理 PAGEREF _Toc354732662 h 13 HYPERLINK l _Toc354732663 4.4市场活动谋划管理 PAGEREF _Toc354732663 h 14 HYPERLINK l _Toc354732664 第五章 知识管理 PAGEREF _Toc354732664 h 14 HYPERLINK l _Toc354732666 5.1知识管理 PAGEREF _Toc354732666 h 14 HYPERLINK l _Toc354732667 5.

6、2产品档案管理 PAGEREF _Toc354732667 h 15 HYPERLINK l _Toc354732668 5.3历史招标 PAGEREF _Toc354732668 h 15 HYPERLINK l _Toc354732669 5.4销售案例 PAGEREF _Toc354732669 h 16 HYPERLINK l _Toc354732670 5.5知识地图 PAGEREF _Toc354732670 h 16 HYPERLINK l _Toc354732671 第六章 时机管理 PAGEREF _Toc354732671 h 16 HYPERLINK l _Toc3547

7、32673 6.1时机漏斗管理 PAGEREF _Toc354732673 h 16 HYPERLINK l _Toc354732674 6.2目的客户管理流程与需求跟踪回访流程 PAGEREF _Toc354732674 h 18 HYPERLINK l _Toc354732675 第七章 销售管理 PAGEREF _Toc354732675 h 20 HYPERLINK l _Toc354732677 7.1客户关系维护管理 PAGEREF _Toc354732677 h 21 HYPERLINK l _Toc354732678 7.2客户访问管理 PAGEREF _Toc35473267

8、8 h 22 HYPERLINK l _Toc354732679 7.3招标管理 PAGEREF _Toc354732679 h 23 HYPERLINK l _Toc354732680 7.4营销过程规范化管理： PAGEREF _Toc354732680 h 23 HYPERLINK l _Toc354732681 第八章 订单管理 PAGEREF _Toc354732681 h 25 HYPERLINK l _Toc354732682 第九章 效力管理 PAGEREF _Toc354732682 h 26 HYPERLINK l _Toc354732685 9.1效力恳求管理 PAGER

9、EF _Toc354732685 h 26 HYPERLINK l _Toc354732686 9.2效力受理与监管 PAGEREF _Toc354732686 h 26 HYPERLINK l _Toc354732687 9.3效力回访与赞扬管理 PAGEREF _Toc354732687 h 27 HYPERLINK l _Toc354732688 9.4效力费用结算 PAGEREF _Toc354732688 h 28 HYPERLINK l _Toc354732689 9.5效力分析 PAGEREF _Toc354732689 h 28 HYPERLINK l _Toc35473269

10、1 第十章 软件选型、费用预算 PAGEREF _Toc354732691 h 28 HYPERLINK l _Toc354732692 10.1公司CRM需求规模 PAGEREF _Toc354732692 h 28 HYPERLINK l _Toc354732702 10.2自主开发费用预算 PAGEREF _Toc354732702 h 28 HYPERLINK l _Toc354732704 第十一章 实施规划 PAGEREF _Toc354732704 h 29 HYPERLINK l _Toc354732706 11.1整体思绪 PAGEREF _Toc354732706 h 29

11、 HYPERLINK l _Toc354732720 11.3工程实施方案 PAGEREF _Toc354732720 h 29概述建立营销管理系统的必要性营销任务，不仅仅是销售部门的事情，它涉及到太阳鸟游艇公司的一切部门，各部门的最终目的只需以“以客户为中心的理念来开展任务，才干为公司发明价值。只需全局系统的规划组建营销体系，才可以真正围绕“目的客户的需求来整合企业内部各部门的业务，构成凝聚力，提升营销效率；建立规范营销管理流程的要求，从寻觅客户、确认商机、接触客户、产品图纸演示、讲解与示范、提供方案，排除异议，达成销售协议等，都需过程明确化、规范化、流程化、体系化； 营销系统运作的好坏对企

12、业的开展影响很大，它是企业实现增长的关键；它是一个反响灵敏、动态的、有机结合的网络化软件系统；部门之间存在信息孤岛，在业务运转中没有客户的一致视图，缺乏实时的客户需求洞察力。要实现公司组织内部的高效、严密沟通协作，跨地域、跨部门的快速团队协作，必需依托软件系统来处理；由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，经常会出现一些意想不到的市场营销问题，需求企业进展处理。由于这些问题往往含有大量的不确定要素，因此这些问题的处理必需在全面系统的分析根底上，采取灵敏的对策加以处理； 一个以客户为中心的企业可以协助 员工经过端对端的业务流程，降低沟通与协作本钱，显著提高任务效率和产出。随需应变快速效力，加强客户效

13、力称心度。以“客户为中心的理念对各营销环节的要求营销：基于客户的偏好来进展营销，包括渠道，品牌，产品和效力。销售：在销售过程中，了解客户的情况，在哪里出现了问题，他们购买的流程，和谁来做出决议；合同订单：确保高价值客户获得相应的优先级；产品：设计和开展高价值客户所需求的产品；效力：提供应客户延续的效力，了解他们的情况，经过沟通，知道他们的问题。实现目的经过建立营销管理系统，建立一致的客户管理平台，提高销售环节的效率和建立规范化的销售流程和制度，改善客户之间的关系，提高客户效力程度，提高客户的称心度和忠实度，吸引和坚持更多的客户，实现企业利润的提升；对客户进展分级、分类管理，向客户提供更具针对性

14、和个性化的关怀和效力；在销售过程中或售后为客户提供高效的技术支持与效力。提供对客户的静态、动态信息整合管理，及时掌握客户动态、客户关系变化以及客户产品的销量和库存信息的变化等；各区域销售经理可以对销售工程进展整体管理和监控，及时掌握销售工程的进度，促进工程的成交；有效进展销售队伍管理，对业务人员日常活动进展跟踪管理，以便企业对业务人员的任务业绩进展定性、定量的考评；支持企业市场营销管理任务；为市场人员主要是销售经理、业务人员、技术支持人员提供方便快捷的营销工具；构建一致的客户视图，提供完好的客户生命周期管理，提高营销管理程度。公司战略对营销体系的要求根据市场竞争环境和公司开展战略及业务运作的要

15、求，建立营销、效力环节的信息化，集成商务、技术、物流和财务等，与客户协同运营，改善企业运作效率，降低运营本钱，提高企业的中心竞争力。营销管理系统的建立必需符合公司整体信息化的建立目的，满足公司整体的业务管控需求；支持公司的销售、消费、采购、财务、人力等整体协同，建立完好的管控任务规范规范，支持建立从总公司子公司部门之间多层次的高效、完好、协同体系；营销管理系统必需与财务、供应链、消费管理、人事管理等等系统进展集成，实现部门间相关业务的高效协同，实现各业务环节共享客户资源，以支撑企业全面实现以客户为中心的运营战略。 总体规划总体架构针对营销管理系统，采用B/S运用方式来设计开发，即一切运用效力安

16、装在公司机房效力器上，公司内网员工或外网员工经过网页阅读器访问对应信息和进展相关业务操作。 功能涉及售前、售中、售后三个销售阶段的业务，涉及市场部、销售部、客户部三个部门。总体功能模块划分如下：图 SEQ 图表 * ARABIC 1 功能模块表示图总体架构构造如下：图 SEQ 图表 * ARABIC 2 系统框架图 根底运用效力在邮件效力器与文件效力器的根底上，进展根底运用开发，为公司业务模块提供调用接口，提供邮件发送、短信发送、文件上下载的运用支撑效力，后续将针对新增的业务功能，扩展相应的根底运用效力。 企业内部门户企业内部门户为公司搭建一个一致的身份认证框架，并为未来新的运用系统提供开发利

17、用。提供一致的信息访问渠道，减少用户的系统登录次数，实现一次登录就可访问其权限内的一切运用系统。集中一切公司公共信息，防止各系统信息反复或不一致问题。经过平安机制保证数据的性及完好性，根据需求配置员工身份认证的强度，维护合法用户的身份独一性，对用户的身份，权限，访问行为进展一致管理，设置一致的平安战略。营销管理系统针对市场部、销售部、客户部的主要业务，提供业务管理效力，前期先实现客户信息管理、客户需求信息管理，后期将添加渠道、市场的管理等等功能,并融入员工绩效管理。效力器配置与组网网站Web运用与数据库布署在不同的效力器上;建立网站Web运用备用效力器，在系统新版本发布时同时发布到网站备用效力

18、器上，两台网站运用效力器可以同时提供访问效力。建立数据库备份效力器，由主数据库效力器向数据库备份效力器进展数据同步复制; 网站Web运用优先访问主数据库效力器，在主数据库效力器无法衔接的情况下，自动访问数据库备份效力器。网站Web运用效力器提供外网访问功能。客户端配置要求：客户端阅读器版本要求：IE8.0或以上版本; 非VPN客户端能拨号上网，经过互联网访问公司网站Web效力器。 客户管理客户是企业的中心资源，企业的每一分收入都客户。深化了解客户，可以协助 企业更好地开展和维系客户，制定有效的市场营销及效力战略，获得更多商机，而客户信息的采集、整合、管理与利用就是这一切之关键。客户信息管理任何

19、销售人员开发的客户都可以纳入管理，客户的根底信息客户的称号、地址、行业、联络信息、业务信息及价值信息等；营销管理系统支持客户资料的一致维护和管理。营销管理系统对客户进展详细的分级、分类管理，可根据需求对客户进展客户级别和客户类别的定义。客户根底信息内容：客户单位称号详细地址、邮政编码、业务、单位号码、网址、法人代表姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、注册时间、联络、家庭住址、上级主管部门行业类型企业资质运营组织股份公司、个人运营、有限责任公司、合资公司员工人数男、女、合计、高级职称、中级职称运销合同已签署、正在签署、尚未签署在同行中的位置领先、居中、末流同行评价很好、好、普通、差、很差业务开

20、展规划目前战略、1年规划、3年规划、长久规划面临竞争主要对手、竞争情况、客户对策主要协作方运营情况、运营实力客户财务情况：银行往来开户行、账户银行信誉很好、好、普通、差、很差注册资金成立时间资金情况充足、普通、缺乏、紧张资本额纳税人普通、普通财务账簿完备、不完备资金、信誉根本情况同行信誉评价很好、好、普通、差、很差付款态度直爽、普通、缓慢、为难、嗜欠耗款营业执照登记号码客户联络人管理:系统提供联络人的维护和管理功能。联络人管理的主要内容包括：联络人根本信息、联络人偏好、联络人动态、联络人生日提示、联络人接触方案、联络人共享、联络人文档、联络人严密度分析、联络人业务信息、联络人忠实度分析等等；客

21、户决策树中的相关人员均应纳入联络人管理，以便对相关人员进展跟踪管理。客户的联络人是销售过程中的一个重要角色，实践上企业和客户之间的关系是经过联络人来建立并坚持的，联络人是企业与客户之间沟通的纽带和桥梁。在销售过程中，客户的联络人是一个相当重要的角色，企业与客户的关系有时候被浓缩到企业与联络人之间的关系；联络人往往被当作客户的代理人，对客户的关怀普通被对联络人的关怀所替代，因此在营销管理系统中把对联络人管理提升到更重要的位置。销售人员经过多次对客户展开活动活动后，能够获得了客户内部相关部门的联络人，以及关系，对这种内部的关系进展维护，坚持与客户严密的沟通与联络，争取建立长期的协作关系。不论是新客

22、户、老客户，在纳入营销系统后，与客户相关的往来信息，提供完好的记录与管理，让销售人员和其他相关人员可以快速对客户的以往情况进展了解，特别是对于重新接手此客户的销售人员，可以减少时间去重新获取这些信息。客户担任人情况：姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、家庭住址性格温顺、开朗、古怪、自大气质稳重、寡言、急躁、饶舌婚姻情况已婚、未婚、离婚兴趣声誉职务学历、专业研讨生、大学、大专、中专、高中、初中以下阅历先前的任务背景言语表达能说、普通、口拙思想方式稳健、保守、激进嗜好A、酒：量大、普通、不喝；B、烟：抽、不抽；其他优点、短处专长业务熟习、普通、不熟习最近运营中决策内容组织中的影响力组织中的分工客

23、户联络人情况：客户担任人办公、挪动、客户所在单位关键人序号、姓名、族别、出生地、籍贯、部门、职务、办公、挪动、客户关联单位及人员情况任务关联人员上级主管姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、家庭住址、联络、嗜好助理/秘书姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、家庭住址、联络、嗜好大客户经常向谁汇报任务姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、家庭住址、联络、嗜好隶属何企业、公司担任人姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、家庭住址、联络、嗜好何人对大客户产生最大影响和为什么能对大客户产生影响姓名、性别、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、

24、职务、家庭住址、联络、嗜好；产生影响的缘由客户联络人家庭主要成员：配偶与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、联络、嗜好孩子与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、学校称号、年级、专业任务单位、职务、联络、家庭住址、嗜好父母姓名、族别、生日、出生地、籍贯、身体情况、联络、家庭住址、嗜好其他主要亲属与大客户的关系、姓名、族别、生日、出生地、籍贯、任务单位、职务、联络、家庭住址、嗜好客户组织构造、决策关系、人脉关系管理 对客户中心信息进展管理，并及时进展更新，便于营销活动结果的保管与共享。防止销售活动的不规范，减少业务任务量，便于团队营销的快速交接与切入。客户买卖信

25、息管理 提供完好的客户买卖信息与分析，销售环节人员可以对客户买卖信息快速获取，对客户买卖情况做出准确的判别。客户关怀管理客户关怀主要对客户提供常规关怀如节日祝愿、活动约请等和特殊关怀生日、升迁、客户家属关怀祝愿处置。系统提供客户关怀信函模板、群发邮件、短音讯等自动处置。客户关怀管理包括，待关怀客户清单项选择择确定客户关怀方案、系统支持自动关怀，通知用语、祝愿用语可以进展预设，也要支持人工选择关怀的处置。另外，系统提供客户预警处置，如客户联络超期预警、客户无业务预警等等，协助 销售人员管理好本人所担任的客户。客户价值分析需求建立基于客户的自定义、多维度的综合客户价值管理评价模型。经过设置评价分类

26、，不同分类设置权重、分值。例如：客户价值评价模型；客户信誉评价模型等；同时为客户评价提供多种目的，例如：买卖类目的：买卖额、买卖次数等；财务类目的：收款额、欠款额(应收)等；特征类目的：企业类型；联络类目的：访问次数/频率等。提供客户金字塔分析处置功能，以协助 企业更笼统地了解、分析和提高客户行为和客户盈利率，鼓励企业管理人员和相关业务人员更多地关注客户。系统支持自定义基准要素来来对客户进展细分、进展客户金字塔分析。支持从不同维度对客户进展评分，如累计订单金额、累计收款金额、本年订单金额、本年收款金额等，包括客户中的自定义字段等。客户生命周期管理客户信誉与忠实度管理：完好记录客户的信誉执行情况

27、，同时根据其买卖记录，正确反响该客户的忠实度；客户买卖概略管理：从买卖类、财务类等维度全面记录与客户的买卖情况； 并识别客户类别：潜在客户、买卖客户、无需客户等等。 客户的分类与价值管理： 建立经客户与最终用户的正确分类；根据规范，建立客户价值模型如战略客户等，实现差别化营销战略，实现资源合理分配。 市场管理市场管理主要是企业销售、市场人员业务平台，市场管理主要提供市场情报管理、市场活动管理、短信、邮件推行、市场调查、客户称心度管理等功能。为企业市场管理提供全面的处理方案。竞争对手管理在竞争越来越猛烈的环境中，对于每个商机都有能够存在多个竞争对手参与竞争，因此亲密关注每个竞争对手的动态及其销售

28、活动，并及时进展积极应对是博得商机的重要手段。实现竞争对手的根本资料管理，包括处置竞争对手根本资料管理、竞争产品资料的管理、竞争对手要挟程度及其他动态信息管理等。市场信息管理信息中心及时未市场渠道、竞争对手、行业的最新动态信息录入系统，让各方面的信息快速共享、快速流动、快速反响。为销售、市场、研发、消费提供市场一线的情报功能。市场调研管理：提供对客户需求、客户称心度进展调研的辅助处置工具或结果录入的功能，支持市场调研方案编制、调研问卷设计预备及市场调研结果分析处置、调研报告管理等。渠道/经销商管理为了快速扩展公司产品的市场份额，需求重点拓展销售渠道，开展与扶植经销商队伍。对于游艇代销而言，公司

29、与经销商之间不能仅仅是简单的产品代销关系，公司在开展招募经销商时，需求在协作营销、协作营销活动执行、协作融资、协作销售、协作效力等方面展开深化协作。经销商信息管理；经销商培训管理；经销商折扣管理；经销商订货及订单追踪；产品资料共享管理。市场活动谋划管理市场活动管理主要应包括市场活动方案编制、客户约请、市场活动及活动情况反响、参与活动客户资料搜集构成销售商机。市场活动管理提供从市场活动谋划到活动过程以及效果分析的全程管理费用管理：提供包括市场活动费用的预决算处置功能。辅助市场推行：根据需求对市场进展特定的营销，锁定特定的目的客户，经过短信、邮件方式进展定点营销。 知识管理知识管理知识文档对企业员

30、工至关重要，它是快速获取相关业务知识，提升专业技艺的重要工具。系统优先完善以下知识内容：国内游艇码头信息；国内游艇俱乐部信息；公司售后效力工程；未来12个月国内展会时间表，本公司参展方案；售后效力处置流程，接口人信息；赞扬处置流程，接口人信息；知识文档管理主要流程：知识增补恳求；知识编辑；知识审核、归类、发布；知识自动化索引、知识地图多视图链接。知识失效处置。图 SEQ 图表 * ARABIC 4 知识文档管理流程产品档案管理产品销售配置清单SBOM；产品消费时长；产品本钱数据、各级销售人员的折扣点；产品画册、宣传阐明文本;产品规范招标文档；竞争对手相关产品对比；产品销售战略产品历史销售记录；

31、产品历史维修记录；产品缺陷列表；产品设计整改方案列表。历史招标将历次的招标文档分类进展归档，构成电子资料库，并提供多种维度的查询检索，为营销售人员学习提供平台，为新的招标活动提供公司规范的招标文档。销售案例将各种典型的胜利或失败的销售活动做成典型案例，供销售人员学习参考，促进新员工的快速生长。知识地图知识地图是知识管理实现的重要手段。它协助 员工知道在什么地方可以找到所需的知识的管理工具，它是公司文化、无形资产的主要表现方式。有助于知识的反复利用，节约检索和获取，协助员工快速获取所需知识；发现“知识孤岛并在它们之间建立联络，以促进知识共享;发现企业内部能有效促进学习的非正式社团；经过提供知识的

32、检索，来协助企业决策及业务问题的处理；提供更多的学习、利用知识的时机;有助于知识资产的发明和评价;有助于建立适宜的组织知识管理根底设备. 时机管理时机漏斗管理销售漏斗是反映商机形状以及销售效率的一个重要的销售管理模型，利用漏斗图形和报表结合方式，使企业全面了解商业时机的进展情况：估计收入、权重收入估计收入*胜利率、商机数量。经过对销售漏斗的分析可以动态反映销售时机的转换升迁形状，预测销售结果；经过对销售升迁周期、时机阶段转化率、时机升迁耗时等目的的分析评价，可以准确评价销售人员和销售团队的销售才干，发现销售过程的妨碍和瓶颈。图 SEQ 图表 * ARABIC 5 销售漏斗模型商机是客户需求或购

33、买意向相对明确的销售时机，商机需求分配到个人或工程团队担任跟进，销售人员发现商机后，将建立商机，录入商机根本信息进展商机报备。时机评价：商机以商机录入系统为商机管理的起点，在进展商机录入时需求根据企业所确定的商机冲突处置原那么进展冲突判别处置；普通用于商机冲突判别的客户信息主要有: 客户称号、地址、税务号、手机、邮箱、网址等, 对于客户称号和地址支持模糊判别发现类似客户由人工进展判别确认。时机推进转化为商机：为促进商机的成交，销售人员很大一部分任务是商机过程中的客户关系维护、客户活动。需求对商机过程中一切活动进展记录，以便销售团队对商机的形状可以实时了解。商机分配与共享：根据商机的来源不同分为

34、自找和委派商机，由销售人员本人发掘的商机为自找商机，该商机的责任人普通自动设置为销售人员本人，对于非销售人员发掘的商机称为委派商机，该类商机没有明确责任人，无法被推进，因此需求将这类商机分配给指定的销售人员，明确责任人与督办人，以便责任人制定推及方案进展商机推进。商机除提供分配和重新分配处置功能外，对于大型工程，还需求提供商机的协助人员，实现商机的共享。商机推进：商机推进就是指针对该商机制定各种业务活动方案并加以实施；商机推进主要是各销售阶段制定阶段的销售活动方案，编制月、周、日的活动方案，对各项销售活动方案的完成情况进展登记处置，如访问客户、产品引见、产品体验、产品报价等详细销售活动内容。目

35、的客户管理流程与需求跟踪回访流程潜在客户是开启销售业务的最正确起点，经过系统对潜在客户进展管理，不但可以从中寻觅到“意向客户，还以根据销售历史记录，改善销售流程，实现潜在客户价值的最大化。系统提供按估计收入、权重收入、商机数量显示销售漏斗图表。目的客户管理流程图、需求跟踪回访流程图：信息来源分成两部分：一部分是由信息员搜集到的数据，一部分是工程经理联络的客户。原始信息处置搜集到信息之后，信息专员先经过查找已有的客户数据判别该客户是不是新客户，假设是新客户，那么新建客户信息。接下来，从搜集到的信息中提取出需求信息，并新增该客户的需求信息。假设是工程经理本人联络的信息，那么由工程经理新建客户信息，

36、并添加需求信息。由信息专员重新确定原始信息，并将其输入系统。需求分流录入需求信息之后，会根据金额的大小，将客户粗略的分成不同的几个等级，然后经由销售总监审核之后，流给不同对象。需求分派经过需求分流之后，客户会分配到不同人手中进展分配。分配主要是将客户需求分给实践去执行营销的工程经理。分配完成后，系统会通知各个一切跟该个需求相关联的人员。需求跟进该阶段，工程经理不断的跟用户沟通，同时会产生一些变动的需求或者信息，这是需求工程经理和信息员协作更新系统。同时经过一系列流程，完成用户定性，信息员将定性的结果记录入系统，同时系统将定性信息通知给相关人员。客户需求回访管理流程 系统先根据时间来将义务交给信

37、息员或回访员来处置，系统会将义务生成方案，并提示作业人来完成回访。回访完成之后，作业人需求添加跟踪记录。信息员回访，假设发生客户信息和需求信息发生变化，本人修正相对应的数据；假设是回访员回访完成之后，回访员提交跟踪记录，并通知信息员，由信息员经过跟踪记录来对相应数据修正。 销售管理为了规范销售活动，促进销售过程的逐渐规范化，需求针对销售人员的日常任务进展流程化信息管理。详细有：销售漏斗管理、时机管理、报价管理、订单管理、收款管理等模块，各模块之间的数据相互关联。 规范销售流程；使销售流程变得简单；高效处置业务流程，便于操作，有效提高销售人员的任务效率；促进各部门间的协作；销售时机更明朗，有助把

38、握销售时机；自动构成漏斗图，为制定销售方案提供根据；全程管理销售人员的日常任务，利于销售任务的方案制定、过程监视与结果追溯。客户关系维护管理对销售人员的日常任务进展跟踪和管理，借助信息化手段实现营销的精细化管理。终了开场整理客户信息资料划分客户等级客户名册登记提供客户信息销售业绩分析客户资料管理制定客户总监销售总监销售人员信息专员撰写审核审批实施的问题的改良图 SEQ 图表 * ARABIC 6 客户关系维护管理流程客户访问管理权限内终了开场确定访问对象制定访问客户预备审批提出费用报销审核访问款项支持信息专员财务部市场总监客户总监接受、检查报告按商定时间访问了解需求商定下次访问处置客户异议馈赠

39、礼品客户访问报告审核审核客户陈说接待陈说图 SEQ 图表 * ARABIC 7 客户访问管理流程招标管理图 SEQ 图表 * ARABIC 8 招标过程管理流程营销过程规范化管理：任务行为的规范管理：经过系统规范化的信息要求、任务日志记录习惯、强化销售人员的过程管理，强化销售工程的关键信息管理，经过系统指点销售人员并快速生长。销售人员的日常活动安排(方案)和日常活动情况记录，支持客户访问方案编制、访问结果记录，访问情况统计分析等。上级可以对下级活动进展评价与指点。销售人员也可以对经过活动安排任务方案，上级对销售人员的任务方案进展监视，并对销售方案执行完成情况进展分析等。提供销售人员业绩统计分析

40、处置功能，包括销售人员业绩增长与客户整体业绩增长情况对比分析，销售人员销售额占客户总份额的分析等。营销活动的规范化管理：对于常规销售过程，采用信息化手段将销售过程划分成假设干阶段进展跟踪管理，逐渐实现规范化、流程化：初次沟通、了解需求；客户规划、邀约；客户访问与初步伐研；提交初步方案；方案演示与技术交流；需求分析与正式方案设计；工程评价；商务谈判；签约对各阶段情况进展评价及预估，如：签单能够性、估计金额、目前情况分析等。管理人员可及时了解到客户这些方面的信息，利于管理指点。销售人员及时记录每次与客户相关的活动及沟通内容，并写好后续行动方案。让管理人员了解每一个销售人员的客户跟进情况，有助于管理

41、人员对下属的才干评价。任务日报、周报、月报。自动调用当日新客户数据、行动记录等信息生成客观内容部分报告，提高了报告撰写效率。系统可对客户信息构成行业分析、规模分析、地域分析、来源分析、购买金额分析等分析图表，利于对客户市场细分和选择理想的营销方式或渠道，开掘高价值客户市场。图 SEQ 图表 * ARABIC 9 以商机为中心，展开销售活动 订单管理合同管理：销售合同是重要的客户数据之一，销售合同可以从胜利的销售报价单种直接转换过来，无须再次手工输入。合同模板一致规范的电子合同模板，大大降低了销售人员浪费在制造合同上的时间。销售合同审核运用系统可以为公司中的任何销售流程或业务流程，创建或简或繁的

42、审核自动化程序。甚至于即使他没有登录系统，系统也将会自动发送手机短信提示您有相关合同需求您审核。工程管理从招标开场，到合同签约、消费进度跟踪、到最后的交船，全过程纳入工程管理，采用工程责任制与工程绩效方式进展系统全程过程管理。收款方案收款方案提示功能，使销售回款变的更加及时。并有助于实时掌握公司应收账款情况。收款纪录收款纪录可以由收款方案直接转换而成，无需手工录入。 效力管理在市场竞争日渐猛烈的情势下，企业的售后效力程度也成为竞争的规范之一，因此也越来越遭到注重，同时，效力也可以单独销售，构成新的利润点。专业的系统的效力运作管理，可以获得如下利益： 整合效力团队；提升效力呼应速度；提高客户称心度；塑造企业笼统；效力发明价值。效力恳求管理效力