销售人员工作技能模型5“又笨又有效”的终端推销方法

1、.：.；特约教练：魏庆“理念到动作营销培训开创人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。从基层业代做起，12年销售实战阅历，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。先后为可口可乐、一致企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双聚集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&年年辅导。 官方网站：head-to-hand业务员有时会碰到客户拒人千里之外，根本不跟他谈，让他的招数无从发扬的情况，这个时候就需求返璞归真，

2、用各种各样的“笨方法来攻克“钉子店。上节主要内容回想：截止目前我们曾经学习了一线中小终端推销的四个技艺模型：模型一：陌生客户初次见面，业务人员用效力“破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。模型二：分析店内的产品构造，通知店主“我要卖给您的恰恰是您店里缺的产品的11个方法。模型三：“利润故事不是进价减去出价那么简单，而是用25个常用方法多角度算透利润。模型四：客户最关怀的是“至少别让我赔钱，让客户觉得“一定不会赔钱的18个方案。这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技艺。初学者运用起来需求一个内化的过程，功夫不到家，这些招数就用不出来。

3、业务员有时也会碰到客户拒人千里之外、根本不跟他谈、让他的招数无从发扬的情况，这个时候就需求返璞归真，用“笨方法来攻克“钉子店。本节我们将继续学习“又笨又有效的终端推销方法。模型五：“又笨又有效的终端推销方法民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒，意思大约是说以柔克刚，水滴石穿。而销售人员遇到拒人千里之外的“钉子店时，最需求的就是这种精神百折不挠，多次访问。心中有数，不要被客户的回绝吓倒态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市。超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只需两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一概两万元，他能接受我们就谈，不能接受就出去。或者扔下一句“我们暂时没这个方

4、案，然后扬长而去。销售新手遇到这种情况就会抓狂绝望。实践上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？不能够。新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的没有两万元进店费用就不能谈吗？别信他。叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟他谈呢？其实店方对厂家的回绝只是职业习惯而已，他们习惯“just say no，也许他要给他个“下马威需求他多去磨几次；也许那天他没时间，心境不好，或者他最近正在忙着促销档期，没工夫谈新品他需求换个时间再来；也许他对他的新产品一无所知，不知道怎样跟他谈，他扬长而去是为了去别的店市调他这个新产品的销售情况那就需求他给他点时间；也许他对他的产品和方案不感兴趣他最近头疼毛利太

5、低，他却给他拿了个低价产品的特价方案总之一句话，这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店主也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的回绝越是接近假象，多去几次，找到对方态度强硬背后的缘由，问题也就迎刃而解了。自动出击，不要置信客户的推脱和谎言中小终端回绝他的时候，直接说“不要的比较少，大多数会给他一个借口，常见借口如下： 他别忙活了，等我想好了，要货的时候我给他打吧。 我先卖着别的产品，下回再说吧。 他嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。 老板不在。 我和老王指经销商多少年的交情了，我一个他就把货拿来了，还用他来推销？我这个店他以后就别管了。 这两天没钱，过两天再说

6、。 没地方放了，下次再说吧。 淡季了，卖不动， 等到旺季再来。仔细琢磨这些话，什么“没钱、“没地方、“老板不在、“淡季卖不动等都是借口别的店不是在卖吗？他的地方、他的资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性的意思不是回绝而是推脱“下回再说吧、“我要货给他打。要是置信这些话，销售就没法做了。永远不要置信客户会自动找他！他一定要自动出击！设定访问目的：迈小步，不停步推销本来就是“从客户说不要才开场的，上来就成交那不叫销售，那叫运气，尤其对“钉子店和大店，不要寄希望于一次成交。他应该给本人设定每次访问的目的：比如第一次去能够只是认识一下、建立联络，引见我们的效力流程，登记客诉，展现样品

7、见本文连载第一篇；第二次去是要处置客诉，提升客情，做店内生动化布置，给对方讲利润故事，并且分析“他店里缺这个产品 见本文连载第二、三篇；第三次去要“利用从众心思推销给对方看另外几家卖得好的店的订单见本文连载第四篇迈小步，不停步，每次设定一个小目的，完成这个目的就是胜利，这样他的销售心态会更平和，本人不乱阵脚，客户也不会觉得太“受压迫。面对“老板不在去了很多次都被店里“老板不在一句话顶回来，那太亏了。也许有一天他会发现，多次通知他“老板不在的那个人正是老板，于是“迈小步不停步的方案一步也实现不了。遇到这种情况，详细应对方法如下：端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心思，其实真的约到老板见

8、了面，往往会发现老板为人挺客气。他勤快点把效力做好建立客情，这个“老板总是不在的店就成了“别的厂家攻不进去，而他可以直接跟老板接洽的优势客户！要：问店员也许是管进货的经理老板是谁，什么时候在家，最好能把老板的手机号码要出来，打或发短信约好见面时间，他再来一次。书面沟通：把他的姓名、要推销的产品、价钱、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。多访问：当天第二次访问也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有指点容貌的人在指手划脚，别怕，直接推门进去找他，也许就碰上了。找内线：最了解老板在不在的人是谁？大店能够是门迎、保安，小店能够就是效力员、营业员。他就盯着一两个对他态度不那么排斥的

9、人，比如领班、吧台效力员或者出纳，每次去访问都跟他扯几句，送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他协助 。他至少能泄漏给他老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话的人是谁。下次他和老板谈的时候，这个“内线假设能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错，往往会起到关键作用。熟人引见：店老板总有熟人吧，经销商能够认识他假设他店里有经销商经销的其他产品，隔壁或对门超市的老板也能够认识他，其他什么工商/税务/同窗/老乡也能够认识他，只需想方法，一定能找到中介人。他也许能以引见人朋友/老乡或亲戚的身份出现，反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！把客户变成员工：普通

10、大一点的店老板们相互有个圈子，能够上午一同喝茶打牌。业务员辛劳“拿下一个店老板后，建立了客情，嘴再“甜点，拜托“大哥协助 ：“您帮我引见几个老板，也未尝不能够。多次访问，做效力，软绳子勒硬石头在本文连载的第一篇我们就讲过，“用效力破冰我是来效力的，不是来卖货的，其中讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用途置客诉破冰、用效力流程破冰等，这是对一切陌生客户都适用的方法。“钉子户的“冰比较厚，所以我们就得反复“破冰。请看案例：第一次访问：第一次访问店里人多，老板不理我。没关系，我们认识一下，我执行客户访问规范步骤本文后续专题讲解。本次访问的重点是展现样品/讲政策/讯问有没有客诉

11、需求处置，另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见。临走说一句“我们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞效力。我多来几次，等我们熟习了，互置信任了再协作。第二次访问：第二次访问老板还不理我。没关系，我还执行客户访问规范步骤。这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品甚至不是本品做个先进先出，通知您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还要给您个惊喜上次那两包破损我给您换回来了。第三次访问：第三次访问老板不冷不热地给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户访问规范

12、步骤，这次重点是擦展现柜。我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展现柜擦得干干净净，通知老板冬天制冷展现柜不用插电，但是也要保养好，否那么夏天就不能用了。上次我帮您做先进先出把日期早的货摆在了外面，怎样这次又压到里面了？没关系，我再帮您倒一次。库房太暗，我用手机照着亮看消费日期，再把老货给您放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛劳。我知道，有戏了，下回该出手了。第四次访问：第四次访问出现不测了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板曾经搞定了，这次被老板娘搅黄了心里叫苦，幸而只需一个老板娘。没关系，我还是执行客户访问规范步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她

13、看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送货。老板娘心动但是不行动，说“看看再说，我回答“没关系，不论您进不进货，我每周都来做效力，临走前把店里的围挡膜、海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。第五次访问：真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好似挺打动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，就把货架上我们的产品摆在最好位置，在屋顶挂了10个吊旗，一进门的墙上贴了6张海报，这个店觉得好似我们的模范店一样。老板的娘硬要给我

14、喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个廉价可不能占。第六次访问：太好了，店里总共3个“高层“老板、“老板娘、“老板的娘都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只需老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了。这半年的销售阅历通知我，没有几单生意是站着谈成的，店主给他凳子坐，他就有时机。我赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道他们没下决心进货，他们也别不欢迎我，我是来效力的。我们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道他们担忧的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚？老板娘说主要是我们是新牌子，客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了

15、一大堆海报，才有人问她这个产品有没有。我心中狂喜终于开场谈货了。我开场运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品您就赚不到的钱了，您要卖本人想卖的产品才干赚到钱；“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报，还给您做空箱陈列奖励，帮您拉动消费；“先拿半箱试试看，我给您这个月日期最新颖的货，保质期还有12个月；另外，我帮您恳求新店进货陈列奖励的促销政策本来这个活动前天就停顿了；“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了老板娘还在犹疑，老板发火了：“小伙子这么真实，来了这么多次，他磨叽什么，我做主，要两箱。最后，我临走给他们只下了一箱订单怎样也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层。走出门，我长出

16、一口气，这个“钉子户终于搞定了。我前前后后来了6次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开场跟我进货了，今天进一个新品，未来我就能让他全品项销售，只需后续效力跟得上，这个店就是“我的菜。感慨呀，刚入行的时候以为做销售必需“八面小巧、冰雪聪明、拔根头发是空心的才干搞定，后来有件事教育了我。记得刚入行两个月，在一个酒店我把这些招全都用了，人家还是“油盐不进的“铁蚕豆一个。逼得没方法，我只好每天中午顶峰时段就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子、上菜、扫地，干一个小时我就走，第二天我再来。结果我干了小半个月，老板受不了了，有一天留我吃饭，说：“怕了他了，他天天来，啥也不说就干活，我都快让他整失眠

17、了。他看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲他这人真实。从那以后我就明白什么人能做好销售了：他口才好不好无所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线“绣市场。有的时候我跟本人较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不温馨，不是为了卖这一箱货，而是为了给本人自信心，让本人再胜利一次。连门都不让进就轰我出来的客户我也见过，我的窍门就是客户没有好坏，只需不同，所以要百折不挠地多访问：他不让我卖货我递个名片我们认识一下总行吧？我送他两个小礼物放下东西我就走行吧？我给他贴个海报行吧？我帮他处置客诉行吧？我帮他擦货架行吧？碰上他在洗菜我帮他洗洗菜行吧？碰上下雨我帮他把货搬回店里行吧？碰上他找不开零钱我

18、帮他换点零钱行吧？碰上他小孩子哭我哄哄孩子行吧？真实不行，我中午吃饭时到他店里吃饭、我在他店里买包烟、买条抹布、搭搭话行吧小结和分析“不要期望第一次就能成交、“销售从客户说不要开场、“销售本来就是在概率中实现、“永远不要置信客户自动来找他，这些都是老业务口口相传的“武功心法，落实到动作就是首先本人要心中有数，然后找到客户回绝的缘由，百折不挠，多次访问。去干什么呢？从专业上要执行规范访问步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联络卡、做库存管理、处置不良品、处置客诉、做生动化、贴海报拉动销售，甚至帮店里做点力所能及的杂事，老板不在就想方法探听老板的，找熟人找内线帮本人约老板等等。我们能干的事情太多了，说一千道一万，有理不打笑脸客，我做效力总没有错吧！一次不行就100次，我又不是要拆他家房子，我是要把赚钱的产品卖给他产品加利润故事，我