我国×××市场消费者购买行为浅析(模板)-大工论文(通过)

1、 本科生訐网络高等教育业论文（设计）题目：家用电器市场消费者购买行为浅析学习中心:层次:专业:年级:号生:指导教师:完成日期:内容摘要随着人们生活水平进一步提高、物质文明更加丰富，家用电器产品作为体现我国人民生活水平的重要组成部分，与人们生活息息相关。经过20多年的发展，我国已经成为名副其实的家用电器产品生产大国。家用电器行业已成为我国最具有国际竞争力的重要行业之一，也是推动国内需求增长的重要行业之一。那么，随着人们对商品的质量、功能、外观等要求越来越高，我们如何把握我国消费者对于家用电器的消费心理，从而实施行之有效的营销策略。因此如何根据家用电器市场的特点和现状，针对所存在的问题，制定相关家

2、用电器市场的策略是本文探讨的重点。本研究在国内外研究学者关于消费者行为和零售终端的研究进行综述的基础上，借鉴其相关理论研究成果，消费者行为分析与家用电器市场产品特性实际情况相结合，通过消费者行为的影响因素分析，最后提出实际营销对策，总结出电器零售业发展趋势。通过消费者行为的影响因素分析，给家用电器市场提出了相应的研究对策，为我国电器零售业的发展提供有益的借鉴。关键词：电器零售业；消费者购买行为；家用电器企业；营销策略目录TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark6 内容摘要II引言1 HYPERLINK l bookmark12 消费者购买行为概述2 HYPERLIN

3、K l bookmark14 1.1消费者购买行为2 HYPERLINK l bookmark16 消费者购买行为分析模型2 HYPERLINK l bookmark18 影响消费者购买行为的因素3 HYPERLINK l bookmark20 1.3.1个人因素3 HYPERLINK l bookmark22 1.3.2心理因素3 HYPERLINK l bookmark24 1.3.3社会因素31.3.4文化因素3 HYPERLINK l bookmark28 1.4消费者购买决策过程4 HYPERLINK l bookmark30 1.4.1确认问题4 HYPERLINK l bookm

4、ark32 1.4.2搜集信息4 HYPERLINK l bookmark34 1.4.3备选产品评估5 HYPERLINK l bookmark36 1.4.4购买决策5 HYPERLINK l bookmark38 1.4.5购后行为5 HYPERLINK l bookmark40 家用电器市场消费者购买行为分析6 HYPERLINK l bookmark42 2.1家用电器市场消费者的基本情况6 HYPERLINK l bookmark50 2.2影响家用电器市场消费者购买行为的主要因素7 HYPERLINK l bookmark58 家用电器市场消费者购买决策过程9 HYPERLINK

5、 l bookmark70 对家用电器经营者的建议123.1建构和谐厂商关系刻不容缓123.2抛砖引玉12结论14 HYPERLINK l bookmark74 参考文献15家用电器市场消费者购买行为浅析 引言消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人或家庭。消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动。不仅包括行动之前的决策过程，购买过程和使用过程，也包括行动滞后的评价和反应。消费者行为并非不可捉摸的。事实上，通过精心设计的调查，消费者的行为是可以被理解和把握的。消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。为什么消费者行为会富有共性？

6、原因在于，任何消费者行为都受人类的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。正是在这个意义上，消费者的行为使能够被影响的。应当指出的是，企业影响消费者行为是以其产品或活动能够满足消费者某种现实或潜在的需要，能够给消费者带来某种利益为前提的大多新产品虽然伴有大规模的广告与促销活动，但最终还是失败了的事实，从反面说明了产品适合消费者需要的重要性。消费者购买行为概述消费者购买

7、行为所谓消费者购买行为，是指个人为满足家庭或自己生活需要而购买商品的行为。在消费品市上，由于人们的性格、爱好、经济条件和社会地位不同，因而消费者的需要千差万别和经常变化，市场营销人员必须深入了解消费者的购买行为，研究为什么同一地理区域、同一收入或同一性别、同一年龄范围的人，有的人喜欢买这种商品而不喜欢买另一种商品，为什么消费者集中在某一特定的时间购买而不是或很少在其它时间购买等等。这些问题只有深入地研究，才能掌握其规律性，才能为满足消费者需要创造条件，同时对工商企业生产或组织好适销对路的产品，搞好服务工作都有重要的参考价值。消费者购买行为是人类社会中最具有普遍性的一种行为方式，它广泛存在于社会

8、生活中的各个方面，成为人类行为系统中不可分割的重要组成部分。消费者购买过程主要包括六方面的内容：购买主体（Who）、购买对象（What）、购买原因（Why）、购买地点（Where）、购买时间（When）、购买方式（How）。具有如下特点：其一，消费者购买行为与消费者心理二者是密切联系的，消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者购买行为的内在制约因素和动力；其二，个体的消费购买行为受社会群体购买的影响和制约；其三，消费者购买行为具有自主性；其四消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式经常会发生变化。消费者购买行为分析模型由于消费者决策过程是一种思想过程，难以具体观察和测量，因

9、此，专家们通常采用行为科学中经常使用的“刺激反应”分析方法，通过对外部刺激变量与消费者最后的行为（反应）之间的联系来判断消费者的决策过程（黑箱）。图1.1是一个用于分析消费者购买行为的模型。首先，消费者是有一定需要的，外部刺激会进一步激发其需要与欲望，他要在思想中识别和确认他所面临的需要与欲望，搜集可以满足其需要与欲望的所以标的及相关信息，并在各种方案之中进行比较评估，最后作出购买决策和采取购买活动。在使用和消费购买的标的后，他会与自己的期望相比较，确认购买的价值，在心理上会产生满意或不满意，这又会影响他购买以后的行为。消费者特征丈化的林的外部刺激管销剌激环境劇激产品的渠道的经济的政治的丈化的

10、科技的购买貴策圧闵.严品选择品牌选择经悄I常选择购买时机选择喇慢数嚴选择图1.1消费者购买行为分析模型1.3影响消费者购买行为的因素1.3.1个人因素个人因素是影响消费者购买行为的决定因素。消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是其年龄所处的人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念等因素，将直接影响消费者购买决策。而成功的企业应始终如一地将其市场营销活动与消费者的个人特性联系起来，通过对消费者经济状况、生活方式等个人特性的研究,更好地将产品信息传递给消费者，从而打开市场，扩大销售。1.3.2心理因素心理因素是影响消费者购买行为的趋动因素。消费者购买行为要受动机、知觉、学习、价值观以

11、及信念和态度等主要心理因素的影响。消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认知、注意、记忆、联想、想象等心理活动，企业为使消费者在众多商品中选择自己的产品，就要利用品牌名称和品牌的视觉形象来引起消费者的注意和兴趣，品牌才会日渐走进消费者的心中。企业在进行营销时，只有将其与消费者心理结合起来，才能让企业的品牌深入人心，从而增强企业的核心竞争力，确保企业能在激烈的市场竞争中永立不败之地。1.3.3社会因素社会因素是影响消费者购买行为的参照因素。消费者购买行为受到参照群体，诸如家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。参照群体不仅为消费者展示新的行为模式和生活方式，而且由于消费者有效仿其参照群体的

12、愿望，因而，它也会影响消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度，并促使人们的行为趋于某种“一致化”从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。企业应善于运用参照群体对消费者施加的影响，扩大产品销售。134文化因素文化因素是影响消费者购买行为的基本因素。文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。每一文化都包含着为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等，并制约和影响人们的消费。文化是影响消费者购买行为的一个基本因素，一个成功的市场营销者必须时刻把文化内涵融入经营理念之中，做到以文化与观念为先导，以更人性化的经营，切入人们的心理需求、审美

13、情趣和品位，使人们的消费趋向理性，通过挖掘产品的文化亲和力，创造顾客、创造市场，从而促进消费。1.4消费者购买决策过程消费者购买决策过程是消费者在特定心理驱动下，按照一定程序发生的心理和行为过程。具体讲就是指消费者在购买商品时所经历的步骤。消费者在进行购买决策时,一般要经由几个既相互联系又循序渐进的步骤（图1.2）。/f、确认问题匚搜冀信息匸巻需品匚购买决策匚购后行为图1.2消费者购买决策过程1.4.1确认问题心理学研究表明，当人们缺乏某种东西时，便会产生一种紧张和不安心理，紧张不安心理对人是一种压力，于是便产生排除紧张不安心理的愿望，这边形成一定的需求。有“缺乏感”转为“需求感”，构成了消费

14、者原始的购买动机。消费者的这种购买动机（如需要）可以是由内部刺激引起来的，也可以是由外部刺激引起来的。此外,消费者由于受到广告宣传的影响而产生对某一商品的需要等。这些都是消费者对需要的认知。消费者对自身需要的正确认知，可以为决策限定范围、明确指向，因而是有效决策的前提。1.4.2搜集信息从获得信息的时间层面看，消费者搜集信息的方法可分为两类：一是从记忆中提取信息。这是消费者对记忆中原有信息的回忆过程，它在很大程度上依赖于以前购买商品的经验，适用于那些习惯性、重复性的购买决策。二是外部即时信息的利用。如果内部信息不足以支持消费者做出购买决策，消费者便会从外部各种渠道广泛搜集所需信息。消费者的信息

15、来源主要可以分为四类：一是个人来源，主要包括家庭、朋友、邻居、熟人等，这方面来源的信息对消费者的购买决策影响很大。二是商业来源，主要包括广告、推销员、经销商、包装、展示会等，这方面来源的信息量最大。三是公共来源，包括大众传播媒体和消费者评比机构等，这方面来源的信息极具客观性和权威性。四是经验来源，主要指消费者个人购买和使用商品的经验及对产品认知等，这方面来源的信息，对决策出奇和最后是否作出购买决策具有决定性。备选产品评估在这一阶段，消费者将记忆中储存的信息和从外界信息来源获得的大量信息，进行“去粗存精，去伪存真”地加工、整理和筛选，并形成一套标准，用这套标准帮助消费者比较、选择、评价方案。当然

16、这种评估有理性的成分也会有感性的成分。一般来说，商品的价格越贵，消费者的评估就越理性；价格越低，评估就越感性。但也因人而异。消费者在选择评价决策方案时，可以采取以下几种方法：以理想品牌为参照系;制定一个最低下限；采用单一评估标准；排除法；排序法。购买决策消费者对各种方案进行选择评价之后，便会确定一个最满意的方案，做出购买决策，实现购买行为，这是消费者决策行为的中心环节。但是，需要注意的是，购买决策和真心的购买行为并不是一回事。在一般情况下，消费者一旦选择了某一品牌的商品，他就会执行这个决策，并真心发生购买行为。但有时在消费者即将采取购买行为之前也会发生意外的变化，比如消费者的态度发生了变化；消

17、费者遇到了意外的因素或发生了未预料的情况时，就会改变他原来的购买意图。这是就需要消费者重新做出决策。因此，有时消费者的购买决策和购买行为之间常常存在着时滞性。购后行为消费者在使用和消费商品的过程中，会产生购物后的心理体验和对商品做出评价消费者在使用和消费商品过程中，对商品的质量、功能、味道、使用效果等都有深刻的体验，消费者的体验不同，就会产生不同的满意度。消费者的满意程度，一方面取决于它们对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比，另一方面还取决于商品满足消费者的实际需要程度。消费者在对使用和消费商品产生不同心理体验的同时，还会对商品的质量和性能、商品形象、商品的生产和经营单位等做出评价

18、。而对商品的评价如何，不仅可以影响该消费者的下次购买行为，而且这位消费者还有可能把他的评价传播给其他消费者，影响其他人的消费行为，形成连锁效应。家用电器市场消费者购买行为分析家用电器市场消费者的基本情况2.1.1性别差异通过性别差异分析男性消费者是比较理性而稳当的，而女性消费者是比较感性、注重情感和冲动的。因此家用电器市场对销售人员进行正规而系统的培训，对男性消费者销售人员主要介绍产品的功能、质量等因素，女性消费者容易受客观环境的影响因此对女性消费者销售人员介绍款式新颖、独特、流行的产品，将货架的高度从传统的1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5，同时货架

19、设计的足够人性化，便于顾客挑选商品，能够刺激消费者需求进行购买。消费者收入不同收入阶层分为超级富裕层、高收入层、普通收入层、低收入阶层或贫困层依据不同收入阶层家用电器市场均清楚的划分为不同的售货区，商品分门别类分成高档产品区、中档产品区、低档产品区并摆放整齐，在同一类有不同的价位，不同功能的品牌产品供顾客选择和比较，使消费者能够很好的识别各种档次的产品，带来便利。在商品的陈列方面，家用电器市场应注重内在的联系和逻辑性，并且在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。地区差异我国地狱宽广，各个地区的消费者呈现出的购买行为特征也有所不同。东北地区的消费

20、者注重随缘型、忠诚型、从众型和理性化消费，买东西时比较相信缘分，容易受身边人消费行为的影响，个性化消费不突出，针对这一地区消费者家用电器市场在东北地区分店进行大型宣传店内的品牌电器，刺激消费者需求，使消费者受到影响，进行从众购买。华北地区的消费者则注重享乐主义、忠诚型和理性化消费。针对这一地区消费者家用电器市场提供方便、舒适、愉悦的电器产品，使消费者充分享受到产品的便利西北地区则是保守型、从众型和享乐主义消费。针对这一地区的消费者国美提供试用品，消费者真正的尝试某种新产品并证明该产品确实不错后进行购买。华中地区的消费者比较突出的是务实型、随缘型和享乐型消费，愿意买高价但质优的家用电器。针对这一

21、地区消费者家用电器市场提供品牌电器质量好的产品的可供消费者选择。影响家用电器市场消费者购买行为的主要因素2.2.1购买介入度对消费者购买行为影响分析通过购买决策类型的分析消费者在购买产品时购买介入度是高的。影响消费者购买介入度的主要因素包括品牌、便利、价格这三个因素。首先，家用电器市场销售产品品牌包括LG、索尼、松下、飞利浦、夏普、三洋、三星等，这些品牌影响了消费者行为。顾客想到国美，就会自然想到品牌商品。品牌因素在家用电器，数码电子产品的终端消费者选择中有着非常重要的位置，体现了品牌在零售终端建设中的重要性。因此家用电器市场的产品品牌对消费者有很大的吸引力。其次，消费者在最近的零售电买到自己

22、喜欢的产品有很好的便利性是相当重要的。家用电器市场作为全国最大的家用电器零售企业，在北京、天津、上海、成都、重庆郑州、西安、沈阳、济南、青岛、广州、深圳、杭州、昆明、福州、宁波及山西、河北、吉林、江苏等省市拥有130余家大型连锁商城，以及完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系给各个地区的消费者提供了便利，得到了较高的评价。最后，消费者总是喜欢讨价还价争取自己满意的价格9。家用电器市场始终坚持“薄利多销、服务争先”的经营策略。国美的经济神话主要是和价格相连的。低价是国美的经营战略，也是国美受到消费者青睐的主要原因。国美的低价理论是：进价越低销量越大。在卖方市场时，

23、国美靠薄利多销迅速在北京站稳了脚跟。而今在买方市场时，国美靠勤进快销，大批量包销、定制、招投标采购来降低进货价格，再靠低价不断开拓市场。家用电器市场实施低价战略的重要目的是把实惠最大限度地让给消费者。它的低价销售不仅仅是部分品牌商品而是全部品牌商品。顾客想到国美，就会自然想到低廉的价格和满意的服务。国美的低价不是那种不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用，也不是用低价销售某些商品作为诱饵吸引顾客，而是作为整个企业市场定价策略的核心。低价销售是企业存在的根本和发展的依托。性别差异对消费者购买行为影响分析对男性消费者而言在购买国美的电器过程中比较重视产品的功能、质量、商品的造型和款式等不是特别强

24、调。比如购买液晶彩电时首先选择三星品牌，不仅质量能够保证，而且视觉效果也很好，总的来说是比较理性的。但是对女性消费者而言注重产品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性。比如购买数码相机时，讲究商品的造型美、艺术美，是比较感性的。地区差异对消费者购买行为影响分析不同地区的消费者，由于生活习惯、经济、文化的差异导致消费固有差别。家用电器市场作为全国连锁的家用电器零售企业，根据地区的不同，消费者有不同的购买行为。北京作为中国的首都，是全国经济、政治、文化中心，这个地区在中国视为一个高消费地区，消费者在购买电器过程中表现出追求名牌高档产品，借以显示自己的身份、地位。购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富

25、有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险、简化决策程序和节省购买时间等作用。收入差异对消费者购买行为影响分析不同的收入阶层在消费在消费行为上存在明显差异。超级富裕层超级富裕层是指收入特别高的人组成的群体，他们在人口中占的比重约为1%，但起消费行为对其他消费群体有很大的示范作用。这个阶层的消费者在住房、装修、电器等方面开销不大，因为已拥有这些东西，然而，他们花在服务、旅游、继续教育方面的支出则相当多。所以到家用电器市场购买电器产品的消费者这一阶层的人员很少。高收入层高收入层一般是指人均收入居前、20%或前25%的人口组成的家庭，他们拥有社会一半的收入和财产。高收入家庭通常是双职工家庭，时间压

26、力比较大。这一阶层特别注重产品的质量与服务，他们是家具、电器、中、高档服装、家庭娱乐用品、化妆品、珠宝首饰等产品的主要购买者。因此，这一收入阶层的消费者想到购买电器，就想到国美的品牌电器，能够满足消费者的需要。普通收入层普通收入层拥有中等收入，购买大众化产品。企业瞄准普通收入阶层，店铺应具有吸引力和风格。国美以提供良好的服务与低价不仅可以吸引大众消费者，而且对一些富裕阶层的消费者颇具号召力。国美在全国各个地区的零售店的店内光线明亮，店堂清洁、舒适，而且坐落在市区的繁华地段。低收入阶层或贫困层这一阶层的多是年老独身、家庭离异者、无家可归者或身残智障者。这一群体处于社会的底层从道德层面考虑不能对其

27、采取歧视态度，如果这一阶层生活过于贫穷，连起码的生活必需品也无力购买，将会引发社会问题，同时还会影响其他收入阶层支出的减少。因此，家用电器市场始终实施低价战略，尽量满足消费者的需求。文化差异对消费者购买行为影响分析不同文化价值观有着不同的消费购买行为。不同文化价值观在认识问题，信息搜集，判断选择，购买决策阶段，购后评价阶段存在不同的消费者行为。中国传统文化是中国文化最深层的主线。在问题认识阶段，消费者存在着很大的局限，消费者购买电器产品只看国产产品。在信息搜集阶段，主要通过商业信息来影响消费者行为，具调查我国消费者对广告信息的依赖程度较高，国美作为家用电器零售连锁企业，在全国具有非常大的影响力

28、，消费者有很高的认知程度。在选择判断阶段，消费者在作出判断时重点考虑品牌，因此强调社会身份和声望的消费者较多，中国消费者一般倾向于具有较高的品牌忠诚度和企业忠诚度。在购买决策阶段，我国传统文化由于理性优先的原则，强调节欲勤俭，主张精打细算，量入为出，反对奢侈浪费，更反对及时行乐的生活态度，当收入减少时消费者会很快节省开支，减少支出10。在购后评价阶段，消费者购买后还要对产品的实际效用和价值作出评价。如重复购买，退、换货、和抱怨，转让给他人，等等。家用电器市场消费者购买决策过程2.3.1确认需要消费者购买过程从确认需要开始。购买者发现了现实情况和理想状态的差距，这就产生了需要。这种需要可能由内部

29、刺激引起，比如个人的正常需要强烈到一定程度变成了一种动力，像饥饿、干渴或性要求等。需要也可由外部刺激引起。一个小孩路过一家烤鸭店，新烤出的烤鸭香味可能刺激他购买。在这一阶段，家用电器市场的营销人员应研究消费者，及时发现他们的问题和需要。搜索信息消费者信息搜索可从以下几方面进行：个人来源：家庭、朋友、邻居和熟人。商业来源：广告、销售人员、商店、包装和展示。公共来源：大众传媒和消费者协会。试验来源：搬运、检查和使用产品。这些信息来源相互间的影响要看商品和购买者。一般消费者得到的多数商品信息来自商业来源，这些来源由营销者控制着。最有效的来源是个人来源，尤其是在消费者对服务的选择上。商业来源通常只是通

30、知购买者，但是个人来源会为购买者证明和评估商品好坏。当获得更多的信息时，消费者对商品的了解在增加。家用电器市场必须设计它的营销组合，使消费者了解它的品牌。家用电器市场要仔细地把消费者信息来源分类，家用电器市场消费者购买行为浅析 并明确各种来源的重要程度，要问消费者第一次是如何听到该品牌的，收到的是什么样的信息，怎样看其他来源的重要性，等等。评价与选择评估选择就是消费者如何处理信息和决定品牌。实践经验告诉我们，没有任何一种简单的评估过程适合于各种购买情况，在不同的情况下，有不同的评估过程。主要分析消费者评估产品的过程：首先，消费者可以在一个产品上面找到一组产品属性，比如家用电器市场的照相机，产品

31、属性可能包括照片质量、使用方便程度、相机大小、价格和其他方面。哪些属性有用，不同的消费者有不同看法，他们最注意与自己需要相关的部分。第二，对于消费者特定的需要来说，不同属性重要程度不同第三，不同品牌照相机有不同属性，消费者会找出信任品牌的依据，对于给定的品牌的信任依据被称作品牌形象。根据经验和选择性注意、选择性曲解和选择性记忆，消费者的信任不一定与产品的属性一致。第四，消费者期望的产品总满意度会随不同的产品属性变化。例如，对照相机消费者可能有如下期望：满意只能来自照片的质量；选一个中等大小的照相机而不是太小的或太重的；情愿买一个35毫米的照相机，而不是110毫米的。如果综合这些能使消费者最满意

32、的属性，可以找到消费者最满意的照相机。第五，消费者通过对不同品牌的评估过程产生对产品的态度。总而言之，消费者的评估过程由一个或几个步骤组成，主要取决于消费者本人和购买决策的情况。购买决定在评估选择阶段，消费者评价品牌，并形成选择范围。消费者的购买决定将是去买他们最喜欢的品牌。不过，有两个因素会夹在购买打算和购买决定之间。第一个是影响购买决策的其他人对该产品的态度。如果消费者的丈夫（妻子）觉得应该买价格低的照相机，那么买贵重照相机的可能就减少了。第二个是未预料到的形势变化。消费者可能从期望的收入、期望的价格和期望的利益等因素出发，打算去买一种产品，但是，未预料到的形势可能改变人们的购买打算。例如

33、消费者可能下岗，可能有其他东西更需要买，或者其他照相机降价了，等等。购后行为购买商品后，消费者会感到满意或不满意，并且产生评估营销者的购后行为。什么因素决定消费者买东西后满意或不满意呢？答案要看消费者的期望与产品所表现的性能二者之间的关系。如果产品没有达到期望，消费者是失望的；如果达到期望，消费者是满意的；如果超过期望，消费者会大喜。消费者的期望来自他们从销售者、朋友或其他来源得来的信息。如果家用电器市场的销售员夸大了产品的性能，消费者的期望就达不到，就会产生不满情绪。期望与性能的差距越大，消费者的不满意情绪越强，这说明销售者应该如实地介绍产品，才会使消费者满意。对家用电器经营者的建议建构和谐

34、厂商关系刻不容缓目前，中国家用电器连锁的最大问题，是厂商关系过于紧张。如果这种紧张关系持续存在下去，不仅影响家用电器厂家长远发展，对家用电器连锁商也没有什么好处，正所谓唇齿相依唇亡齿寒。因此，改善厂商关系，符合厂商双方的利益。在4月中旬召开的“2007国美全球家用电器产业论坛”上，家用电器市场总裁陈晓已经当着全球上百家供应商的面，郑重承诺：2007年将进一步减少合同外收费。当前，国美拿出募集资金的40%用于改善和供应商关系，是此前承诺的落实。研究人士都知道，中国家用电器连锁的赢利模式与不规范操作息息相关，说白了，中国家用电器连锁的赢利，就是建立在“进场费”、“摊派”、“延迟结算”三大基础之上。

35、所以这是一场轰轰烈烈的革命，不排除未来是一场不伦不类的改良。所以要非常注重与厂商之前的关系。抛砖引玉首先要对零售，尤其是对相关的家用电器零售行业进行分析，如市场多大，潜在市场多大，增长率如何；其二：对相关的竞争对手进行分析，如存在的最强大的竞争对手是哪些进行罗列，并给自己制定相应的目标从而超越竞争对手。高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标必然联系起来，但是高价却能必然反映企业的高端定位，因为高价位反映极品形象。奢侈品的营销颠覆了“4C”理论，没有过分关注产品制造过程中的成本因素，奢侈品制造商将可以传递给消费者的东西全部传递给消费者，并在最大程度上形成了消费者满意，从而保证其高价策略得以持续支撑其高利润。营销活动必须以目标顾客的消费行为和消费习惯为基础，否则，营销活动将难以收到效果。如三星Diva曾为了维护其高贵的形象，主要面向处于金字塔顶端的女性顾客。但是，三星最终没有能够彻底了解这些高贵的女性顾客，导致终端渠道