海林馨香雅苑销售及执行策略

1、.：.；海林馨香雅苑销售及执行战略鼎嘉企划海林工程效力组年月前言在前面一段比较长的时间，我司与贵司努力于工程的整合推行任务而终于达成一致，最终确定海林馨香雅苑“中式人文居所，徽派庭院人家的工程属性描画及“馨香徽派，雅苑生活的工程整体推行方向定位。同时，对于工程工程的整体推行执行任务细节也做了相关安排。接下来，那么将在围绕工程整体笼统推行的前提根底上，进展工程的销售执行任务安排，以将推行与销售相互配合起来，组合发力，以到达2的目的。本报告将主要以工程销售根底、整体销售战略、销售阶段安排、阶段销售战略及详细执行义务的逻辑根底进展工程的整体销售任务报告文稿组织。不正之处，请予以指正。第一部分前奏一、

2、整体市场预判国家的宏观调控政策终于发扬了强大的作用，给予了地产市场宏大的影响。、银行紧缩银根，开发商融资困难，地下钱庄活动频繁；、受国家地产政策影响，投机性及投资性需求都遭到一定打击，市场反映剧烈，房地产泡沫正在被吹去，市场由此呈现低迷；、刚性需求虽然依在，然整个消费群体的自信心已然遭到严重打击；、由融资困难导致诸多地产开发商资金链衔接困难，从而导致越来越多的变相降价等促销手段出现；、“拐点论、变相降价、整个市场的不良开展形状、市场的“救市声音相关的声音，给予市场一直是不佳的影响、市场将继续张望。、近期出现的“退地报道、无论真实还是炒作，无疑给予市场的影响将是雪上加霜。、由地产业给予政府经济的

3、支持力，中央及各级地方政府部门将不会对似乎日趋“疲软的地产市场“坐视不理。相当部分政府出台了相关的支持战略，以援助市场存在的“救市呼声，然相对于整个中央地产市场的严厉限制政策来说，显得“杯水车薪，力量远远不够，继续的只是开发商与市场博弈的时间、而不能完全恢复市场自信心；、由通货膨胀、物价上涨、股市跌落严重、人民币升值等确定的中国经济过热严重以及受美国疲软经济的联动影响，今后很长一段时间的国家经济政策将是：由坚持继续快速的经济增长转为坚持快速稳定的经济增长。从而断定，如地产这样的过热产业将得到继续的整顿调整；、整个地产市场将从暴利时代走向理性利润期；、令人欢欣鼓舞的北京奥运会可将人们暂时忘却暴冰

4、雪灾、悲伤的大地震、洪灾等，然对于中国内部的长久经济开展来说，其影响力终究有多大？一个国家的经济增长将由其固有的经济构造与制度决议，某些外因能只产生加速减速或仅仅在某一时期在数量多少产生效果，从而可以断定，假设将房地产的胜利之神寄托在奥运会上，将是一叶障目。、结论在最近甚至一段较长的时间里，整个地产将延续目前的低迷形状，市场将不会有很大的动摇，某些时段如秋交会、春节等可将出现一定的顶峰，然不能撼动整个市场趋势。到明年春交会后，由各种政策的效能发扬极致、市场明朗化、消费群体的张望心思将开场融化，从而导致需求开场增多。秋交会春交会春节期需求量年年时间段市场将走向个别的楼盘的“英雄时代那些高性价比高

5、质量、相对较低而在市场可接受范围内价钱的产品将经过有效的推行而一举成为“市场英雄。 消费群体将更趋理性，由此在置业之前将犹疑不决，除非真实以为物超所值。 高性价比的产品将成为刚性需求群体的“宠物，由而占领相当部分的市场份额。二、产品分析 工程简介海林馨香雅苑是由富玺登集团湖南海林房地产开发有限责任公司投资开发建立、位于长沙大河西岳麓先导区的约13万平米的大型中式人文社区。工程总占地面积51050，总建筑面积334含地下部分20458，容积率低2.74，绿化率高40%，由8栋18层徽派风格的小高层建筑、续以中式园林的精致小巧，按照中国传统“四水归堂的方式规划构筑而成。工程以拥占长沙山水洲城特别是

6、河西的人文与生态资源，同时推荐国内外先进的建筑科技及造园手法，从而以为湖南人民打造一个调和、安静、安详、温馨、芳香的宜居之所。顺天时、选地段、建庭院、筑芳园、传文脉，海林馨香雅苑皆显示出大智圆成的魄力：睿智的内敛气质，淡定的栖居精神，努力于为知富公民打造隶属于一个阶层的人文栖居之所，以铸就中式徽派特征的标杆楼盘，代言一座城市的时代人居理想海林馨香雅苑馨香徽派，雅苑生活。 工程定位中式人文居所 徽派庭院人家 工程传播口号馨香徽派 雅苑生活 工程中心卖点馨香运时：雄踞大河西，掌控“两型社会先导区资源优势，据天赋时运之先机馨香择地: 临岳麓山、咸嘉湖；紧靠纵贯东西的城市新动脉，享地段升值之无限馨香传

7、文: 萃采徽派建筑“粉墙黛瓦、“马头山墙之雅风，现古今交融之气候馨香开园：五大景观组团风月无边，宗法自然，保养身心，拥2万园林之清雅馨香游庭: 泛会所弘养生之道，1700中央湖面聚四方财源，成四水归堂之大美 工程产品归纳以1-7#计算楼栋948套户型建筑面积套数建筑面积面积占该栋比例每栋总建筑面积占总面积百分比合计：四舍五入90203.631栋148套两房两厅一卫89.22837567.7352.72%14355.4815.91%三房两厅一卫83.85133.93656787.7547.28%2栋148套两房两厅一卫89.22837567.7352.72%14355.4815.91%三房两厅一

8、卫83.85133.93656787.7547.28%3栋115套一房两厅一卫87.98161407.6810.03%14093.2815.62%两房两厅一卫89.95102.12171541.3210.98%三房两厅两卫12697205.24678764.262.43%四房两厅两2015.24%五房两厅两卫186.881186.881.33%4栋117套一房两厅一卫87.98161407.689.85%14293.9315.85%两房两厅一卫89.95102.12171541.3210.78%三房两厅两卫12697205.24699018.8563.10%四房两厅两

9、卫15280142.2014.97%五房两厅两卫186.881186.881.31%5栋140套一房一卫36.42682476.5627.59%8975.62 10.00%两房两厅一卫90.12706308.470.28%一房两厅一卫95.282190.562.12%6栋140套三房两厅两卫.28689199.0460.7%15154.2216.8%两房两厅一卫9360558036.82%复式：四房两厅两卫187.592375.182.48%7栋140套一房一卫36.42682476.5627.59%8975.62 10.00%两房两厅一卫90.12706308.470.28%一房两厅一卫95

10、.282190.562.12% 第8栋暂不做分析 分析：1-7#中，1#与2#，3#与4#，5#与7#，只需位置差别，户型配比根本一致；、以两种户型完全覆盖，即两房两厅一卫与三房两房两厅一卫，户型构造比较单一，除高差外，主要差别于户型本身如：位置、通风、采光等。、户型那么比较丰富，面积范围也比较宽，从一房到五房；从89.98平米到186.88平米,户型构造丰富,可选择范围大.然在其享用其优势的同时也将面临着需求寻觅的客户也将比较广泛的缺陷,市场细分多,不利于营销的集中突破。、那么主要以小户型占主要部分，绝大部分在平米，比较顺应目前的政策要求。那么集中在以大于平米的两房与三房之间，户型面积大小比

11、较适中。暂时没有包括在内，其主要户型那么亦集中在小户型。在、与中的临街部分，规划了部分商业门面。三、竞争分析今年年与明年年无疑将是市场竞争更猛烈的两年。除新盘外，前些年开发导致的大批存量盘集中在这两个年度推出，从而导致供求严重失衡。竞争层面包括：商业地产竞争区域板块竞争各类性质主题型商业同类性质商业地段、开展前景、价钱、商业气氛等住宅地产竞争区域板块竞争各类性质、不同风格的住宅产业同类产品、同类风格地段、质量、价钱等对于本案来说，那么主要存在区域板块之间的竞争；同类性质、不同风格的竞争；同类产品、同类风格的竞争三个层次。区域竞争层面：岳麓区做为长沙开展“两型社会先导区，存在明显的区域优势，未来

12、开展前景良好。工程周边生态与人文环境良好：咸嘉湖水上公园、岳麓西湖文化公园、岳麓山、望岳公园等交通方便：一横：金星大道横穿岳麓市府区；三纵：咸嘉湖西路贯穿后经过地下隧道可结合东西二环、枫林路经过湘江一桥、潇湘大道经过湘江二桥衔接东西城区人文浓重：学府林立、学脉流传、书香缭绕同类性质、不同风格的竞争：在工程区域上，目前存在大量的楼盘来与本工程争夺顾客：从东往西的江景盘、金星大道两旁的各个质量楼盘、二环内外的其他楼盘，这些楼盘将本钱工程的主要竞争者，以而在有限的顾客群中夺取顾客。同类产品、同种风格的竞争：本项竞争主要集中在与本案相邻的西子湖畔沃府以及位于星沙的盛世华章，三者同为中式楼盘，西子湖畔为

13、新中式建筑风格：主要传播语为：建筑中国，诗意生活；而盛世华章那么与本案同为徽派建筑风格，两者一东一西。比较而言：相对盛世华章，本案那么具有相对的地理位置竞争力，同时本案将占据着宣传徽派特征生活的首要位置，从而在消费者心思可以让目的群体认同本案为长沙徽派建筑生活的“正宗。相对西子湖畔，本案将以更大的性价比成为制胜的要素相对更低的价钱而以更高的产品质量，从而让消费群体服气。第二部分战略在第一部分根底之上,根据市场情况、目的群体消费心里及情况、竞争情况及本身产品特征，我司以为：对于海林馨香雅苑来说，工程的中心销售点应聚焦在“超高性价比上，以相对较低的价钱经过有效的途径传播给于目的群体超值的产品价值报

14、答，从而，以在这样的行情下占据到一定的市场份额。这主要是基于以下几点的思索：一、基于贵公司继续运营开展的需求思索，在争取更多数字的资金报答时，假设资金链滚动快，同样可以收到非凡的投资效果；经过快速去化产品，可获得快速回笼资金的成效；二、基于目前整体市场行情的思索，在市场比较冷清，而产品又无特殊的差别化竞争价值点时，“沽名钓誉似的追求高额的单位利润真实不可取；三、基于目的群体消费心思的思索，日益高涨的房价将许多真实需求拒之门外，更多的刚性需求者希望房价再低一点，以而使得本人可以购买到一处安身之所；四、基于工程本身综合特征的思索，整体审视本工程，相对而言，本案真实亦无突出的差别化竞争优势，从而无法

15、走高端市场道路；五、基于市场竞争的思索，在整体行情不佳，各处楼盘以各种措施变相降价，反不如一开场以较低的价钱入市、以而构成前期火爆的市场气氛，继而待工程建立等各项配套走向成熟时，以平开高走之势，一而获得工程的整盘胜利。六、基于工程工程进度及入市时机的思索，本案由于资金缘由，导致工程方面严重落后，这将在目的群体心里产生较大的负面影响，同时，工程在目前的市场行情下，要想获得一开盘即遭到市场追捧的局面，必需走一条不平常的销售战略，从而，在思索以何种手段获得目的群体的兴趣的同时，更要思索目的群体最关怀的问题价钱。从而，我司对于本案的整体销售战略归纳为：高性价比相对较低的价钱相对超值的产品相关战略包括：

16、价钱战略：以元平米均价起价，日后随着市场的变化根据工程销售需求以相关手段进展价风格动。推盘战略：首先推出、。推行战略：主张以诚挚的态度诉求产品，一定留意产品的人居质量，将产品的特征落到实处，“一分钱一分货；在包装用语上以适当修饰；销售战略：在本案高性比价比的根底上特别相对周边比较低的价钱入市，不主张采取大幅度地优惠手段；主张巧妙地采取相应的优惠方法，从而促动消费者买单，同时思索到目的群体的缴款方式，可在一次性分期按揭等付款方式上再采取一定的优惠。促销战略：主张以品牌联盟协作的方式采取各种相关促销手段，既以此添加工程的目的群体消费价值点，同时也可促进消费者行动，更是与协作品牌获得多方共赢，何乐而

17、不为。如组织参与车博会，买得起房的人普通都可以买得起车。第三部分节拍在由贵司提供的工程施工进度安排根底上，我司根据工程的优势特征、市场情况以及我司对该工程的操盘战略所做的思索上，对本案的营销阶段划分。 推盘顺序安排贵司提供的工程进度安排为：1、2#在09年2月底到达8F、3-7#在09年3月底到达8F;1、2#在09年4月底封顶，3-7#在09年5月底封顶，8#不确定。图1 贵司提供之工程进度安排表从而可以为：1、2#与3-7#分别同时开工，而1、2#相对3-7号栋先期开工。结合以上第一部分的产品归纳，思索到型户配比、景观资源协调及分批推售，从而,在推盘方面,我司建议：1#与2#可先期推出；4

18、#、6#、7#那么作为第二批推出；余下与及日后的那么作为第三批一同出卖；商业部分那么将在第二批与第三批中进展搭带推出。12573468由工程缘由，1#与2#先期开发推出已不容置疑；4#、6#、7#作为第二批推出那么一来思索彼此之间的户型搭配，以及景观优势搭配，同时思索这三栋作为沿路房源，可给于消费者树立良好印象，最后推出、与，同时也是思索到其户型、景观环境之间可进展良好配比。由此，在推盘顺序上，我司根据工程进度及分批推盘的战略：将安排首先推出1、2#，然后在3-7#中选取3个单体组合进展第二批推售，接着推出剩下的2栋及沿街商铺，第8栋将根据详细情况再做确定。 营销阶段划分思索推盘顺序、市场环境

19、及重要节点日81091112312456781091112前期预备期强势蓄水期一批开 盘1、2#全面清仓、扫底笼统耀世丰满笼统主盘推售二批4、6、7#开盘全面出卖 住宅三批3、5#|商铺车位推销海林馨香雅苑营销阶段安排注：、以上阶段划分乃是参考工程进度的根底上，以年底为期所进展的工程销售阶段划分，落实到执行上可根据详细情况进展调整。我司与贵司的协议是在贵司获得预售答应证后的12个月内完成预定的销售义务 营销阶段销售目的与蓄客要求由我司与贵司协议之总销售义务目的要求：第一阶段：于获得预售答应证后三个月完成工程总住宅面积的销售义务；第二阶段：于获得预售答应证后六个月完成工程总住宅面积的销售义务；第

20、三阶段：于获得预售答应证后九个月完成工程总住宅面积的销售义务；第四阶段：于获得预售答应证后十个月完成工程总住宅面积的销售义务；同时，根据各楼栋套数及其面积占整个面积的百分比，如下表：1栋2栋4栋6栋7栋3栋5栋合计套数148套148套117套140套140套115套140套948套面积14355.4814355.4814293.9315154.228975.6214093.288975.6290203.63面积百分比15.91%15.91%15.85%16.80%10.00%15.62%10.00%分组合计31.842.6%25.6%一位小数假设以09年3月拿到预售证,按照相关要求计算VIP及

21、以各阶段的积存意向客户的35%来计算可出卖的VIP数，同时根据工程的销售阶段划分,那么,我司预判各阶段的蓄客义务如下：N:意向客户月备注协议目的本月需销售本月需销售本月需销售本月需销售预定目的本月需销售本月需销售本月需销售提早完成义务发放VIP个个个强销期N*35%个个个本表仅为方案目的，实践操作以实践情况为准。由于的比例可以由实践情况而更变；未发完及退卡及未能顺利选房可转到下一期，相关优惠幅度不变。重点问题处理：各阶段如何蓄客？除有效的广告宣传及与组织有效的情景活动外，在销售优惠上进展相应的配合实施是非常有必要的。除情感外，理性的人往往更看中实践的所得。在综合全盘思索营销进程的根底上，我司建

22、议采用如下进程进展工程的销售优惠蓄客：月备注前期义务订单万VIP卡返同乡情卡贺岁置业卡老带新优惠老带新优惠蓄客“团购日进金置业优惠方案第一季日进金置业优惠方案第二季VIP卡蓄客五一优惠周及徽洲游VIP卡普通蓄客延续或在五一优惠上进展调整其他优惠付款方式上的再优惠阐明前面阶段即从如今到明年月是工程的主盘推售期，将面临着较大的蓄客与销售义务，从而，根据工程销售周期、艰苦节点及相关营销手段，我司建议在前期以加强蓄客力度，以分阶段有节拍地出台相关的优惠置业手段到达强势蓄客并以完成相应销售目的的义务。“团购与日进金置业优惠操作实施方法将见附件专题论述。返同乡情卡、贺岁置业卡优惠那么各以抵万。返乡者可再凭

23、票据报销回返车费。以最终签定合同为准。老带新优惠那么以最终签定合同为准，引带一个客户赠送年物业管理费用，依此类推。VIP卡优惠及操作方法将以专案递交，部分细那么见本报告附件。除老带新外，其他优惠根本不反复，其效果等同相当。 阶段价钱方案1、第一步确定工程的销售价钱，根据市场的实践情况，我方建议暂可将工程的起盘底价确定在4200元/；2、针对500万资金的特殊要求,以低1000元/平米的价钱进展让利的“团购操作,详细操作见详细方案；3、在工程开盘时，工程的开盘销售均价将整体上浮50100元/；4、在工程的销售率到达40%后，工程的整体均价再行上浮100元/；5、在工程的销售率到达50%以后工程的

24、整体销售均价再行整体上浮100元/；6、在工程的销售率到达65%以后工程的整体销售均价再行整体上浮50100元/；7、在工程的销售率到达80%以后工程的整体销售均价再行整体上浮50100元/；8、在工程工程进度接近准现房后工程的整体销售均价再行整体上浮100150元/；9、尾盘销售可采用适当提价的战略，构成旺销的印象，主要强调即买即住、无风险购房的准现房优势。10、我方对工程的整体期望值为保4200元/的保底销售均价，在条件允许的情况下朝更高的销售价位冲刺详细价钱定位结合当时市场情况综合确定。假设市场条件允许，那么价钱的提升的频率可适当提高，提价的幅度可适当加大。、价钱公开战略为保证工程开发利

25、润的最大化，在工程销售价钱的公开时间上我司建议采用模糊的价钱战略，即：在工程前期客户贮藏和VIP卡发放期间只公开大致的销售价钱区间元左右，详细的销售价钱视工程VIP卡发放情况和市场行情综合确定。、付款方式建议及优惠设定结合本工程的实践情况我方建议在客户的付款方式上采用三种方式，不同的付款方式给予不同的购房优惠：1、一次性付款：给予9.8折2、银行按揭：给予9.9折3、公积金贷款：因公积金贷款手续比较费事，且资金回笼速度较慢，故我司建议对于公积金购房客户不给予任何优惠。第四部分战术由第三部分之阶段划分及各阶段义务目的，可以看到，如此义务虚在比较艰巨，特别是在目前冷淡的行情下更是难上加难。由此。我

26、们必需采取一些非常规的手段。详细手段有：一、团购优惠的战略；二、日进金优惠战略；三、设置阶段性优惠卡销售战略：如春节设置返乡置业优惠战略贺岁置业优惠战略等；四、自动走出去的苦方法：自动上门与客户沟通，进展目的客群的扫楼任务；五、在各阶段组织各种中小活动以活泼市场与客户热情，促进销售；六、相关广告支持；七、与其他相关品牌企业协作共赢战略的组织实施，不放走任何一个能够的时机。本部分主要分为六个阶段，并将以上各种手段措施贯穿在各阶段当中，以而将整个工程推向市场。重点论述各阶段的战略与战术方案，详细各阶段相关操作重点，那么将在专文中进展详尽论述，最终到达使整个工程去化市场，完全消化的目的。第一阶段：前

27、期预备期 08年8-9月 本阶段为徽派入市，笼统亮相期：阶段诉求重点：中式人文居所 徽派庭院人家主以内敛含蓄的语调诉求于工程的产品属性。阶段推行与销售目的：扩展工程知名度、佳誉度；积存意向客户；回笼万。思索目的群体的接受心思程序，即AIDA方式留意兴趣愿望行动，本阶段将主要集中扩展工程的知名度，以使目的群体对本案产生兴趣，从而，本阶段主以户外广告及车身广告、网络、杂志广告、售楼部投入运用进展工程笼统初步亮相，同时开场启开工程徽派与馨香徽派的软文炒作，从而扩展工程的知名度。另一方面，由本案特殊情况下的资金需求，需求在前期寻觅到一定的资金流，以而到达500万的资金回笼，故而，经贵司与我司协议，在本

28、阶段进展工程笼统推行的同时，进展工程的营销执行：以采取团购或团购联盟及日进金方案，从而到达先期获得占有一定市场分额及回收到500万资金的要求。本阶段任务安排：工 作任 务时间进度备 注8.10131619222528319.1471013161922252830笼统推行户外换争取在9.1日改换车身401/913路工程网站约1万网络0731/搜房网报纸晨报/晚报杂志长沙楼市/新周刊物料配合楼书28号前印制终了海报22号前印刷终了三维动画敦促尽快完成展板设计通程展板团购适需求进展物料设计制造配合日进金适需求进展物料设计制造配合巡展展板适详细情况进展物料设计制造配合易拉宝社区广告牌试详细情况而定其他

29、符号表示：开场 进展 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。销售方案：本阶段主要以完成500万的回款方案及蓄积一定数量的意向客户。推行执行：本阶段主以完成相关物料的到位确定，并寻求可以找到大型社区内的广告位置，以进展深化浸透的广告战略：如望月湖小区等成熟社区。详细回款方案及战略将以专题方式进展陈说，本节不以罗嗦。第二阶段：强势蓄水期 08.10-09.2 本阶段为笼统丰富深化及强势蓄水期。阶段诉求重点：馨香徽派 雅苑生活VIP公售蓄客在前期以诉求产品属性的根底上，进一步升华工程主题。阶段推行与销售目的：本阶段将深化工程笼统炒作|徽派雅苑，馨香同享，到达深化工程笼统，让消

30、费群体深化认同工程的目的；同时开展各项营销活动、进展VIP客户强势蓄客及开展第一批选房活动。阶段累积存客意向客户：人次1、笼统方面：将出台系列报广及结合软文进展“徽派“馨香的深化分析；同时进展相关传播媒介的信息内容改换。2、活动方面：以秋交会、车展、套餐装修及工程馨香徽派，雅苑生活产品阐明会丰富工程笼统，将工程影响力深化浸透，并进展VIP客户的强势蓄水，为选房开盘作好预备。3、销售拓展活动：继续团购任务及日进金方案，在原来的优惠根底上进展优惠下调，以反映工程价钱平开高走之势；4、价钱方面：工程1、2#价钱体系出台根据与贵司的协作合同，甲乙双方一致赞同在工程全面开工建立、主体工程到达6层时，结合

31、工程的实践情况和周边房地产行情综合确定工程的车位、车库、门面、住宅的保底销售均价底价、在甲乙双方达成一致并签章后生效。、销售手段：在前期团购及日进金方案的根底上，本阶段将进一步采取VIP卡的发卡蓄客制度“日进金方案作为个体意向客户蓄客、VIP卡作为集体蓄客，并将意向客户向VIP客户转换。结合本阶段组织的各项公关活动，为到达以活动促动目的群体消费行动的目的，在组织详细活动的同时亦需出台相关优惠政策、由本阶段将涉及到一年一度的春节，建议届时根据相关情况出台返乡置业亲情优惠政策与贺岁置业优惠政策，两者互不相融。优惠幅度可为：返乡置业，交纳订金并最终完成在本工程购买房源，可享用元优惠一万的优惠置业手段

32、并报销回乡旅途差费。置业者须提供回乡的相关凭证：如火车票、飞机票等 贺岁置业：交纳订金并最终完成在本工程购买房源，可享用在其他优惠的根底上，享用优惠五千。另外可参与贺岁抽奖活动，赢取2021岁末大奖。阶段任务安排为：工 作任 务2021时间进度2021备 注10.110203111.110203012.110203.11.11020312.11028笼统推行户外改换换以进度改换主题车身广告换401/913路网络根据需求改换主题0731/搜房网报纸根据需求发布，以推行确定为准晨报/晚报电梯框架广告节日短信祝愿围墙广告推行活动秋交会名车名宅展拼盘套餐装修馨香雅苑产品阐明会暨VIP卡出卖销售1、2#

33、价钱体系出台3-7#价钱体系出台1、2#VIP认购选房巡展推行泛营销海报发放回乡置业战略贺岁置业战略社区巡展巡展易拉宝适详细情况进展物料设计制造配合背景展板社区广告牌试详细情况而定其他符号表示：开场 进展 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。第三阶段：开盘强销 09-3月，本阶段1、2#开盘消化期。阶段诉求重点：一片馨香醉千里徽派雅苑馨香开启。让目的群体真正地认同工程笼统。到本阶段及与下一阶段累积存积意向客户到达：人次。推行方面： 在开盘前可进展工程地段升值前景炒作,以加速目的群体行动，确保打好海林馨香雅苑首批开盘站，以首战告捷，从而为接下来的大部分房源做好市场心里预

34、备。 改换相关广告媒介信息内容及配合开盘活动制造相关物料 必要情况下甚至进展海报的派发 派发一本内部刊物，将海林馨香雅苑工程的进展情况、开展趋势、团队精英力量、工程社区文化等做一个系列的传播，从而加深目的群体对工程开发的雄厚实力判别，坚决目的群体的置业自信心及为日后的“口碑传播打好根底。销售方面： 本阶段主要进展工程的1-2#开盘销售,消化08年的积存的VIP及选房客户。 为即将在接下来的第二批、开盘做好充分蓄客预备。本阶段主要任务安排如下：任务义务时间进度备注.笼统推行活动开盘报广详细炒作方案根据推行方案定地段升值炒作户外改换换车身广告换广播销售广告电梯框架开盘广告楼宇电视节日短信祝愿以详细

35、节日进展安排活动销售、开盘活动发布开盘当天发布社区巡展巡展跟进社区广告牌其他符号表示：开场 进展 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。第四阶段：09.-月本阶段为二批开盘主盘热销期阶段诉求重点：开盘热销、二批加推，徽洲梦境之旅与您相约到本阶段及与上一阶段累积存积意向客户到达：人次。笼统方面：那么主要以维护工程笼统为主，以梦境徽州、馨香之旅的体验活动进一步加强与目的群体及市场的情感沟通，从而到达深层次的心灵共鸣。活动方面：本阶段主以参与春交会及徽洲“徽派建筑体验游活动进展工程的促销推行。广告方面：改换相关传播媒介的信息内容；不再大体量发布笼统广告，主要广告以本质性销售为

36、主。销售方面：继续沿用以往优惠，以促销性活动进展工程主楼部分的、销售，进展二批开盘。客户蓄积方面：继续贮藏客户。加强以往老客户的联络，可出台“以老带新的客户深层次发掘营销战略，激发老客户的积极性。同时此阶段应开场蕴量工程商业部分的推盘蓄客任务，进展目的群体的有效推盘任务。详细任务安排：任务义务.备注笼统推行活动开盘报广详细炒作方案根据推行方案定户外改换换电梯框架广告车身广告换广播销售广告节日短信问候销售信息报广活动销售春交会参展蓄客销售老带新活动发动全民营销二批选房详细时间适蓄客情况而定二批开盘徽州游促进展动加强沟通交流社区巡展巡展跟进继续访问重点社区社区广告对徽州游与二批开盘进展信息发布其他

37、符号表示：开场 进展 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。第五阶段：年月。全面推售期。继续宏大攻击促销、优惠活动绵绵本阶段主要销售、栋及沿街商业部分阶段诉求重点：庆封顶，馨香成！馨香居所全面推售/金牌商铺盛妆起航到本阶段及累积存积意向客户到达：人次。到此阶段，住宅已推出5栋，前面栋必然仍有部分房源未能销售，同时在前期也将积存有不少客户，本阶段段将继续宏大攻击，加大促销力度，以规模营销，适当举行活动，如端午尝粽茶会，进展工程全面推销。一方面对以往老客户进展深度消化；另一方面那么继续蓄积客户，以将整个工程消化待尽。笼统方面：树立工程品牌：馨香徽派， 中式标杆 活动方面：本

38、阶段主以端午尝粽茶会及教师节书画展及优惠购房活动等小型活动进展工程促销。广告方面：改换相关传播媒介的信息内容；以本质性销售信息内容为主。销售方面：斟酌沿用以往优惠，加强以往老客户的促销力度，以促销性活动进展工程主楼部分的、销售。客户蓄积方面：继续贮藏客户，为尾盘强力扫尾作好客户贮藏。阶段任务安排：任务义务.备注广告推行户外改换换详细根据阶段详尽推行方案及实践情况而定电梯框架广告换车身广告换广播销售广告节日信息问候销售信息报广活动组织端午尝粽茶会详细试实践情况举行各种小活动及实行相关优惠政策教师节书画优惠周第三批住宅选房第三批住宅开盘庆封顶红酒会销售组织住宅、商铺销售住宅商铺将在本阶段同期进展，

39、商业部分甚至可以更早开场。老带新等优惠政策住宅商铺组合优惠销售政策巡展巡展跟进社区广告配合活动物料配合其他符号表示：开场 进展 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。第六阶段：09年10-12月。本阶段属封顶清盘期。阶段诉求重点：徽派建筑、 馨香园林实景呈现本段属收尾期，但也不能过冷。笼统上已属于品牌建立之后，对于尾盘销售来说，如体量稍大，还是需求组织集中购买，同时需求实行相关的优惠政策。即品牌之后，看中折扣。可多举行小活动，如约请意向客户品茗座谈等，在中小活动中与目的群体加深情感，促进销售。推行层面：改换相关传播媒介的信息内容；主以实景园林+收藏进展市场冲击，以本质性

40、销售信息内容为主。 活动方面：本阶段主以国庆优惠周、摄影竞赛、元旦答谢会及相关优惠购房活动等进展工程促销。销售方面：斟酌沿用以往优惠，继续加强以老带新活动。客户蓄积方面：主要以消化已积累之老客户，同时务求发扬老客户的作用。任务义务10.110.1510.3111.111.15113012.112.1512.31备注广告推广户外改换详细根据阶段详尽推行方案及实践情况而定电梯框架广告车身广告广播销售广告节日信息问候销售信息报广活动组织国庆优惠周详细试实践情况举行各种小活动及实行相关优惠政策摄影竞赛元旦答谢会销售配合景观通道完成配合销售进展优惠清盘政策配合社区广告活动物料配合其他符号表示：开场 进展

41、 完成其他推行渠道及涉及到的物料依详细情况需求进展补充设计制造。关于商铺、车位推售在工程正式开盘后工程的销售气氛大大加强，为本工程商业铺面和地下车位的销售发明了条件，在工程住宅部分销售到达或接近50%时铺面、车位顺势推出，也即是在本工程住宅推出第二批时即可进展商铺销售.凭仗强劲的销售气氛，最大限制的去化上述两类物业，以确保工程各项销售义务的完成。1、销售预备：在房屋销售的过程中即开展上述两类物业的意向客户贮藏任务。2、商铺销售前提：在商铺销售前期即向客户阐明不能从事的运营活动如：餐饮、舞厅、建材加工等，以方便后期的管理，防止因商铺的运营活动影响小区业主的日常生活，进而实现工程商业气氛与小区整体

42、气氛的协调。3、车位销售手段：根据长沙车位销售的为难局面，我司建议在车位的销售过程中采取恰当的销售战略和手段，以实现促进和带动车位销售的目的，详细操作战略建议如下A、只售不租，杜绝业主对租赁存的能够性，以达成强迫购买的效果；B、在条件允许的情况下可将车位款打入总房款内，实现车位的变相贷款，以充分化解消费者能够存在的资金压力，促进车位的销售。C、在实践的销售过程中不公开暂时访客户车位，使消费者产生不购车位就无法停车的印象，以到达强迫购买的目的。附：VIP 发卡操作总体战略在VIP发卡阶段，仅进展VIP认筹，只确定VIP客户的可享用的优惠和折扣规范，可以“日进金置业优惠方案第季优惠方式进展意向客户

43、蓄客，不公开详细的销售价钱，不确定详细的房号，工程的整体销售均价及价钱体系在选房前7天左右公开，房号确实定那么在选房活动中予以落实。前期以“日进金方式进展意向客户蓄积,后期那么以VIP常规方式发卡锁定，卡片优惠与日进金优惠可重合进展操作，意向客户可以累计进展获利。一：“日进金方式进展意向客户蓄积目的:配合VIP蓄客,蓄积大批量意向客户。意义：让客户早早下定，从而蓄积大批量意向客户，为工程选房开盘做足客源预备。时间：8.1.8.方式:结合平常发放VIP卡蓄客的方式，以一种新颖的方式蓄积客户。客户在交纳一定数额的准订金后，即可从即日起享遭到“日进金置业优惠方案相关优惠及权益。“日进金置业优惠方案第季优惠方案如下:日进￥100金到开盘时估计明年月开盘150天享用15000元交纳5001000元准订金。客户只需交纳少量准订金即可获得日进￥100金的优惠，准订金可退，但需扣除卡费及在工程开盘时方可办理退款手续.客户将除享遭到优惠外，还可享遭到工程进展的及时信息通知的权益及其他权益。日进金意向客户届时必需转化为工程VIP客户，即在工程的V