让家具店业绩倍增的专卖店经营策略

1、.：.；让家具店业绩倍增的专卖店运营战略【主持人】：各位来宾、各位朋友，下午好！我是知行天下专业家具培训公司的一名培训教师，是今天演讲的主持人，我叫陈林峰，欢迎各位朋友的到来。当前家具行业的竞争越来越猛烈、对吗？原资料价钱上涨，人民币升值、出口退税减少、劳动力本钱添加种种要素导致许多外销企业转内销，我们国内商场数量增多，客流量减少，产品同质化严重等等。所以说中国家具经销商的盈利面临着前所未有的挑战。那么怎样在猛烈的市场竞争中求生存、谋开展、怎样找到创新运营的突破口。今天第19届国际名家具东莞展览会约请了中国家具行业著名培训师、畅销书作者、营销专家是知行天下培训机构首席讲师吴飞彤教师为我们发扮演

2、讲，通知我们答案。下面我们用热烈的掌声赞赏东莞名家具展的付出，好吗？谢谢各位！在演讲之前，林峰想做一个小小的了解，在座的朋友有看过吴飞彤教师的书籍或者听说过吴飞彤的请举手？谢谢！下面我简单引见一下吴飞彤教师，吴飞彤教师是知行天下专业家具培训机构的首席讲师，他曾经在大型的家具企业从事过多年营销及销售任务，他写过三本书，第一本叫做，据统计曾经到达10万册销量。第二本、第三本。第四本待会儿再通知他。以及去年8月份推出的胜利家具经销商的经销方法。在过去两年时间里，吴飞彤教师本着仔细务虚精神，曾经为50家企业、超越5万人展开过培训，并且以真正专业、适用、精彩的课程，把知行天下打呵斥中国家具第一品牌。20

3、21年知行天下将继续以务虚、创新的精神为我们更多的家具界同仁提供更好的效力。其中包括我们即将面市的家具导购快速压服VCD以及吴飞彤教师的第四本书，以及吴飞彤教师花两年时间培育出来的讲师，其中一名就是我本人，叫陈林峰，即将于今年4月份开场登台讲课，协助 更多经销商朋友提高业绩，希望大家宽广朋友的支持，好吗？为了节省大家时间，林峰的引见就到此为止，下面让我们用最热烈的掌声有请吴飞彤教师闪亮登场。【吴飞彤】：各位家具界的经销精英，大家下午好！今天非常高兴和全国各地的朋友见面，也赞赏名家具展给我这个时机跟大家分享接下来两个时间，我们今天主题是：2021年家具运营的中心。我们假设把今年一年之内需求知道的

4、关键妨碍、关键方法统统分享给大家，有没有兴趣？首先我简单说一下本人，我叫吴飞彤，今年29岁。女士留意听了，未婚。从我18岁时候开场，就开场做销售任务。以前我卖过塑料管、卖过汽车、卖过 HYPERLINK home.soufun/jiadian/ t _blank 家电，卖过复读机、学惯用品，后来卖家具。我进入家具行业到目前为止有5年多时间，5年多时间我做过厂家内部销售任务，后来去过一些公司做内部谋划公司，后来到终端专卖店做运营管理任务。当我做管理任务时，我开场接触到一些很好的培训。当我参与了这些好的培训，非常有效，我想能不能用到我们家具行业。于是我开场大量学习、反复研讨，并且把学习的其他东西结

5、合我们家具本人行业。结合之后，我就开场把它编成册子，因此第一本书就出世了。之后，我想要做一个课程，这就是。接下来几个小时里，我们就把这6天绝对成交里面的中心东西教给大家，好不好？在我们学习之前，我们先来做一个小小的游戏。这个游戏可以测试大家今年展会的时候他选择的品牌对不对以及2021年他能不可以赚到很多的钱。我们来看看这个小小的游戏。这三个图形：圆形、方形、三角形。在座各位亲爱的朋友，要选第一个图形的是什么形？选四方形的人他选的品牌是行业最红火的品牌，我们给他鼓励一下。选三角形的举手？据心思学家研讨听说选三角形的人在今年将会赚到他想象不到的这么多的钱。给他们鼓励一下。选圆形的举一下手，大家看看

6、是哪些人选了圆形。听说选圆形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花运，而且是经常会有一些性梦想的人士，我们也给他们一些掌声鼓励。以上纯属虚拟。2021年运营业绩好不好，跟刚刚三个图形有没有关系？没有关系。跟我们方法、思想有关系。所以我们来分享一下我们究竟需求哪些正确的方法跟思想。第一个部分，家具零售业面临的关键中心妨碍。请问大家在家具行业赚钱的经销商比较多还是不赚钱、赔钱的比较多？后者比较多。是赚大钱的比较多还是赚小钱的比较多？为什么大多数人都不能赚大钱。为什么大多数人都是比较平常的这一类。而只需少数中的少数他们可以赚到大钱，他们可以做到非常好的业绩，缘由究竟在哪里？经过我的分析，我发现大多

7、数这类人他们面临一个中心的妨碍，这个妨碍叫做四个字：自然销售。加上三个字：可怕的自然销售。各位，自然销售至少让他损失了50%的销售业绩。举例，假设这位老总去年他的营业额是1000万，本来他可以完成1500万。假设这位老总他去年是600万，他应该做到900万。他本人没有认识到的时候，曾经有50%的业绩溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然销售？非常简单，六个字：等他来、随他去。什么叫等他来？我如今做一个例子，我假设第一、二、三排大约是50个人，我们假设这50个人代表某个城市的专卖店，也就是说在某个城市有50家专卖店，这50家专卖店运营类似产品，他们可以相互替代，普通有没有这

8、么多？比较大的市场就会有这么多。一个类型产品50个店共同竞争。假设今天我是一个顾客，我计划下个月搬家，要买家具。因此我出来想要去哪里买家具，然后我上车、下车、走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，假设我走到他这个店里，请大家留意思索一下，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有能够失去一个时机？有能够。换句话说，今天我来他的专卖店，是不是意味着他能够多一次时机。所以是不是大多数人是在等待顾客上门。我们再来看一下，今天有没有这个情况，我这个顾客出来我就确定我要去哪一家专卖店，我不需求比较，我不需求看这么多，我走过去就跟他买。这种人是比较少。请问这两种专卖店之

9、间有没有差别？有。所以大多数人为什么都赚小钱？由于大多数人都是等他来。守株待兔。49家都在守株待兔，只需少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种人就赚大钱。所以前者等他来这是错误的。另外我讲一下，随他去。我请三位前线销售人员上来协作一下。掌声给他们三位鼓励一下。假设他们三家分别代表一个专卖店，假设他们三家都卖同样类型的家具，我这个顾客看过很多家之后，我发现这三家我最能够购买，这三家才是我真正想要选择的。换句话说，我是他们三家的准顾客。我今天又出来了，我要再去看看这三家产品，所以我今天先来到他的店里面，留意哟，我是顾客，我来了，哎他这个产品蛮不错的，我这个 HYPERLINK home.

10、soufun/ t _blank 装修觉得适宜这个产品，他这个价钱怎样样？这个沙发多少钱？【观众1】：普通我们的导购员都不说话的，我们导购员只是担任倒茶、倒水、收钱。【吴飞彤】：这能够是2021年最新方式。由于他不说话，所以我这个顾客心里不温馨，我走了。我能够不回来了。我真的很喜欢他们产品啊。我上次来看过一下，上次我来看的那套。【观众2】：随意挑，我们还有新款。【吴飞彤】：其实我今天是想确定买回去，很快要搬家，不能再拖了。说白了，他究竟能给我什么折扣？【观众2】：相当于老顾客，给他优惠。【吴飞彤】：什么程度？几折？【观众2】：本来是95折，给他9折吧。【吴飞彤】：9折太贵了，人家打6折。【观众

11、2】：我们是品牌嘛，不一样。【吴飞彤】：他们打劫啊。他贵姓，假设是75折的话，我今天马上买两套 HYPERLINK kwth.soufun/Show.aspx?kwid=747&url=home.soufun/jiancai/ProductList4_595_1_/ o 家具 t _blank 家具。【观众2】：不行，我们产品9折应该是最大优惠了。【吴飞彤】：但是我看他们产品跟另一家差不多，可是他比他人贵这么多，没有道理。【观众2】：他的质量不一样，我们品牌比较好，售后可以跟得上。【吴飞彤】：他们售后多久啊？售后几年？【观众2】：我们售后是2年。【吴飞彤】：他2年半啊？【观众2】：不同东西售后

12、是不一样的。【吴飞彤】：都差不多，效力也差不多，可是他贵这么多，太没有道理。【观众2】：买我们东西放心啊，我们是大品牌、不一样的。【吴飞彤】：我天天看他们的广告啊。我走了哦，拜拜。【观众2】：他还会回来了。【吴飞彤】：他好！刚刚看了好几家了，刚刚看了几家，蛮累的，搞一杯水喝一下。他们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，觉得跟我们 HYPERLINK home.soufun/ t _blank 装修挺适宜，不过如今独一问题就是价钱问题，他最低给我多少折？【观众3】：上次给他95折，这次按照贵宾，给他9折，刚好我们有活动，给他一个小礼品。【吴飞彤】：他给我打75折，我给他送一

13、个礼。七折我思索买，我比过好几次了。【观众3】：我给他详细引见一下，我们的 HYPERLINK home.soufun/tuliao/ t _blank 油漆用了台湾大宝油漆，五金配件也可以看一下，开关运用10万次以上不会出现任何问题和其他声音。另外我们的售后效力，一年之内有任何问题都是说三包，这一点是和别家，也许我对别家了解不多，他逛过这么多家可以比较一下，这是我的第一点。另外一点，我们在运转当中一些安装和送货都是免费的，这个他也可以比较一下。【吴飞彤】：他这么说我觉得还是可以的。最低还是9折？【观众3】：最低还是9折。【吴飞彤】：还是有点贵，他算一下加起来多少钱？【观众3】：这一套加起来就

14、是29500元。【吴飞彤】：他们普通多久送货？【观众3】：订货期间，根据客户需求我仓库都有备货。【吴飞彤】：可以开发票吗？【观众3】：可以。【吴飞彤】：这样吧，我下次再跟家人过来看一下。【观众3】：这也没有关系。这次我们也是给他带一个小礼品，希望他下次光临我们的店。【吴飞彤】：谢谢效力，走了哦。【吴飞彤】：给他们三位热烈掌声鼓励一下，赞赏他们三位。刚刚的示范我要阐明一个道理，自然销售：等他来、随他去。请问各位，我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来由于销售人员没有把好关，最后流失了很多。有没有这样的能够？有。刚刚我表现的很明显，我比较喜欢他们的家具。可是没有任何一个人留下我的联络方式。当然我

15、要补充一句，刚刚在台上，不是在实践情况中，他们能够有点紧张，表现的没有平常那么好，平常他们一定是很优秀的。这里我只是借题发扬一下。没有人留下我的联络方式这是其一。其二，刚刚我问到开不开发票的时候以及我问到多久送货的时候，他其实是一个成交的时机。但是销售人员没有要求我购买，没有来成交我。以及还有很多很多地方出现了一些问题，就是由于这一系列的问题导致顾客好不容易来到他的专卖店，最后就走了，能够以后再也不会来了，这是真的。现实中是不是经常有这种情况？是的。这叫随他去。我如今讲一下我们的顾客是如何产生的。由于没有黑板，我就用手画一个图形，一个梯形，中间画三条横线，最上面一层代表着是100位普通的顾客。

16、再往下一层是50位对他产品有意向的顾客。再往下一层是15位刚刚我这种非常喜欢他的产品的准顾客，再往下最后一层是5位成交的顾客。大家能够听明白了，来到他店里100个顾客，通常情况下成交的只需5个顾客。但是有的店是成交8个人，为什么他只需5个人。由于在100个人中他漏掉很多人，在50个、15个顾客中又漏掉很多人。假设把中间任务做好，就有能够把中间的破绽堵住，尽量让100个人成交8个甚至10个。所以我们要把握好时机。刚刚说的自然销售就是我们当前家具零售行业最大的问题。我们如何突破这个自然销售概念呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想方法让更多顾客自动冲着他的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢

17、牢把握住，来把他成交掉。我们做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。我们先讲如何成交他。首先我们来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个最关键的缘由究竟是什么？一个导购员、一个店长业绩不好只需两个缘由，没有第三个缘由。这个缘由就是：第一、形状不够。第二、技巧不好。这是我们销售人员为什么业绩不好的缘由？首先先讲一讲形状。我举一个例子，我说过我做过好多年家具，在国内很多大企业上过班，也在一线做过运营管理任务。我们第一个店是600平方米，我们有6个人卖东西，第一个月根本没有保本，才卖35万。第二月卖了50万。50万里面，其中有一个销售人员就卖了20万。他一个人占了40%业绩，剩下5个人才分60%。为什

18、么他的业绩是他人的2、3倍？缘由是哪里？几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。由于他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成义务。他打给我说，这个月我又超额完成义务了。我说他怎样卖的。他说我在专卖店卖东西的时候，前面我在开单，后面还有两三个人等着我，有的在喝茶、有的在看报纸、有的在按摩。我说为什么他们喜欢跟我买，我也不知道，能够是我比较热情吧。是不是这个人专业很好？我们每个月笔试，他都是倒数第二名。倒数第二名他为什么能做得这么好？我发现只需一个缘由，就是他的形状很好。顾客来到他的专卖店买东西，他要走了，他通常把他送到哪里？送到门口他在跟顾客引见产品

19、的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是他从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思回绝他。哪怕他当时心境很不好，他都觉得原来这个世界如此愉快。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。缘由就是四个字，形状很好。究竟什么是形状？形状这个词是非常空洞的，大家一同读这首诗：没精打采、面无表情、眼神凝滞、反响愚钝、语气冷漠、借米还糠、神情忧郁、像个难民。在专卖店很多这种人，他们每天就像一个难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有觉得了。我们再看什么叫形状好：活力充沛、精神旺盛、眼睛说话、面部传情、高兴自信、魅力四射、行动有力、热情真

20、诚。这样的人他喜不喜欢他？喜欢。白天跟他见面后，晚上睡着都会笑啊。这种人真的很好。我刚刚说的这位导购员就是这样一个极具形状的人。这首诗他最好拍下来，回去交给每个人，让他们看看本人哪里不对。形状决议了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，他只需让他形状变好，他就可以帮他多卖很多产品。所以各位，回去后我们要不要首先检查他们的形状，然后帮他们调整形状。调整形状说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。形状跟心态有关系，形状跟很多方面有关系，需求大家下一些功夫。下面我们来看一看：技巧。说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很

21、多顾客，直接让很多顾客给走掉了。我们先看第一条是什么？讲话没条理、思绪不明晰。顾客进来之后，先生他好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们 HYPERLINK home.soufun/yigui/ t _blank 衣柜是不是，我们这个 HYPERLINK kwth.soufun/Show.aspx?kwid=732&url=home.soufun/yigui/ o 衣柜 t _blank 衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在他家里多美丽。我就不用再说了。听我说了刚刚这些，是不是没

22、有条理。东一句、西一句、南一句、北一句，顾客听到他说到这些，没有产生印象。顾客的大脑需求他有条理的通知他，而不是一团麻一样统统塞给他。第二，顾客问一句，答一句，过分被动。顾客进来之后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该自动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他卖的是非常好的品牌、非常好的产品，顾客看过之后觉得也没有什么非常好的特征。第三，话讲得太多，顾客很麻木。有人精神旺盛、活力充沛，形状非常好，说个不停、顾客没有插嘴的时机。其实说了很多，顾客不一定全部听到了。销售过程中，不需求说太多的话，说上一些关键、有用的就好了。第四，不懂得塑造产品的价值。首先我说一说什么叫产品的

23、价值，很笼统的说，举例两种产品摆在这个地方，一种卖5000元、另外一种卖1万，实践上这个产品什么都一样，只是这个产品把价值塑造出来了，顾客都情愿花钱买这个1万。为什么他情愿买这1万元的产品，由于顾客置信本人的觉得，他觉得这个好，他就说我要买它。塑造产品价值就是说把这种虚的觉得塑造出来，让顾客情愿花更多的钱来买这个东西。举例他这个产品他在还没有报价之前先引见给顾客，当顾客听完之后觉得他这个东西1万元都值，但是实践上他这个东西只需9000元、8000元，这样他的产品价值就塑造出来了。不懂得塑造产品价值的人，他说完之后顾客觉得他这个产品只值5000元，实践上他卖9000元。所以实践上塑造产品价值是非

24、常非常关键。我这个部分只是先把问题点出来，要处理每一个问题当然需求后面再说。第五，不习惯利用老顾客见证。利用老顾客见证其实非常非常简单。就是让过去买过他产品的顾客帮他推销。什么意思呢？过去有哪些顾客对他的产品非常非常称心、对他的效力非常非常称心，这个时候他请他把他的感受最好是写出来，签上名，最好还有顾客的照片，然后把它贴出来，放在专卖店，以后顾客进来犹疑不决的时候，他就可以翻给他看，这是某某人对我们的看法，他们这么知名的人物都喜欢我们的产品，他还担忧什么，这叫书面见证。让过去的顾客帮他说一句话，顶他说100句话都不止。另外一种见证是口头见证，他在销售的时候只需求通知顾客，先生，他知道某某么某所

25、长吗？他姓陈、叫陈勇，他上个月3号那天就选择了我们产品，他选择产品之前比过两个星期、看过十几家专卖店，但是最后还是买我们的？他知道为什么吗？由于他还是觉得我们的产品最符合他的身份、由于有档次、质量好，我跟他讲一个故事。这样的故事他们都有，不用虚拟。在跟顾客沟通中，他尽量讲、尽量讲，讲得越多越好。比他说产品、说效力，比他说资料更有效。第六，没有建立信任感的认识和方法。有一句话是这样说的，没有信任感就没有成交。顾客不信任他的时候，他很难把钱给他买东西。有没有发现我们那些导购人员顾客来了之后，一开场就开场向顾客推销，恨不得顾客刚一进来，就把东西卖给他。其实这是错误的，先跟顾客聊聊天，拉近双方间隔 ，

26、让顾客喜欢他，他再销售不迟，这样可以协助 他做得更好。第七，只说不问，不会引导顾客。销售过程中大家都习惯说说说，不习惯问。他要了解顾客需求，他需求提问。判别顾客真实或虚伪，他需求提问。跟顾客互动，他需求提问。很简单，顾客刚进来的时候我问他一个简单的问题，请问他好似上个星期来过，对吗？马上他会通知我，对啊，我上星期来过。顾客是不是开场跟他沟通了？假设他不问的话，顾客能够就不开口。顾客一开口，后面能够就很容易沟通。要懂得提问，当然提问还有很多功能。第八，没有感染力，激发不起顾客兴趣。假设我今天讲课的话，我坐在这个地方就不断这样讲，假设这样的话，大家能够很快就会打瞌睡了。销售就像我演讲一样，要非常热

27、情的来感染顾客，这样就就非常容易成交。第九，不会运用言语表达的艺术。什么意思？导购员绝对不是一个跟普通人讲话讲话讲话，而是讲话的时候善用语气、声音、语调、肢体动作、眼神，还有他的停顿、强调等等，这都是讲话时的技巧，跟顾客沟通时非常重要。普通的销售人员是完全没有认识，像有的品牌他们的培训做得非常到位，有没有发现尤其一些做音响的，boss、cav他们销售的时候都非常严厉，非常擅长用言语技巧，无妨我们可以学学其他行业一些优秀的管理方法。第十，引见产品的时候没有突出重点。向顾客描画整套产品的时候其中有些可以略略带过，不需求详细阐明。有一些要深耕习作、详细讲述。第十一，对同类产品了解不够。说到这个地方的

28、时候，我需求强调的是对同类产品了解绝对不是很多人以为的看看产品什么功能、什么资料以及卖什么价钱。不是这样，他要了解竞争对手卖东西的时候运用的中心战略是什么？也就是说他会刻意向顾客强调他哪些优势、卖点。或者他卖东西的时候是不是对他产品产生了攻击，这个我们最需求了解。第十二，只是在推销，不懂得双向沟通。顾客进来了，他不断给他解释了很多，顾客一句话都没有讲，他拼命在推销，其实顾客很难过。第十三，太过强势，急于求成。第十四，不会“牵着顾客鼻子走。什么叫牵着顾客鼻子走呢？顾客来到专卖店的时候，他要懂得引导他，经过他的引导，让他了解到什么东西重要、什么东西不重要，他要让顾客知道先了解什么、再了解什么，不是

29、顾客问他什么、他就给他引见什么。他要擅长把顾客牵着、跟着他走就好了，最后当他跟他互动过之后，他就觉得不错。我有一个非常深化的印象，前天我去Boss销售店，他们有一个视频间，让您进去后，经过11分钟时间，让他从头到尾不知不觉爱上他的产品、信任他的产品。这也是一种方法。我们可不可以用一个人的方式从头到尾引导顾客做完好个流程。第十五，不懂得如何消除顾客的疑虑。有的时候顾客不跟他买，就是由于他心里还有一个问题，还有一个不放心的疑虑没有解除掉，所以他犹疑不决、再三比较。如何果断消除掉？我们举一个例子，很多顾客对环保会有疑虑。顾客说我还是担忧他们产品不够环保，我们小孩刚刚2月不到，假设 HYPERLINK

30、 kwth.soufun/Show.aspx?kwid=747&url=home.soufun/jiancai/ProductList4_595_1_/ o 家具 t _blank 家具不环保，能够就不好。很多销售人员会说环保问题他放心，我们家具还是不错的。他闻一闻有没有味道，而且还有证书呢。顾客的疑虑还是存在，他这个方法不能有效消除顾客疑虑。他可以换一种方法：先生，我跟他也有同样的感受，很多人也有这种忧虑，但是他们曾经探听过我们在环保方面是完全合格的，所以他可以完全放心。我们曾经做了10年，10年有千千万万的顾客用了我们的产品，到如今还没有由于环保而赞扬我们的产品。而且我们是大品牌，所以他绝

31、对放心，我们给他保证。这样给他做承诺后，他才会把这个疑虑消除掉。第十六，看不懂成交时机，短少成交技巧。还记得刚刚三位来到我们台上，我问他们他们送货多久，其实这是一个非常难得的成交时机。顾客问到这个问题，就代表顾客有这个意思了，他要赶快趁这个时机压一下。我又问可以开发票吗？这又是一个好时机。可是他们没有认识到这是一个很好的成交时机，还在等待顾客自动跟他说给我开单吧，我给他开定金。当然他自动成交它，会更有效一点。等一下我们这个讲完会交给大家几个成交方法，如何来做。第十七，不了解顾客的想法就引见产品。每个顾客都有本人的想法，都有不同的想法，假设每个顾客进来，他都按照这一套方法说，不改动方法、不调整，

32、其实浪费很多时间。我们经过提问，问顾客他想要一套怎样的家具的时候，我们再针对他的心思做很多引见的时候，他就会更容易心动。来我们举一个例子，有没有一些顾客他不太在乎价钱的？有一定会有。他以为只需产品喜欢、款式好、这个产品符合个人档次，他就无所谓。贵一点点也不要紧。他也可以跟他买。可是呢，由于销售人员没有了解这个心思，所以顾客进来的时候，他引见产品的时候拼命引见那套特价，这个特价产品真的很适宜他，如今打特价，很优惠。顾客不说话，他又说，再过几天，特价期就过了，那个时候恢复原价就贵了，他赶快买下来。顾客摇头。他又说他如今买下来可以省1500多元，1500元可以买一个床垫了。顾客还没有反响。他不知道顾

33、客注重的是这个产品符不符合他的身份、审美。其实他应该先了解对方需求之后，向顾客引见对的产品。第十八，引见产品没有针对顾客的需求。这个问题跟第17是合在一同的。第十九，一开场就谈价钱。有一次我去上海开课，第二天讲课，第一天有空，我说第一天去商场看看，然后带着两个助手到商场看了7、8家专卖店，给我很深印象的是一家专卖店，我们进去后没有人，我们坐在那个沙发上，忽然销售人员进来了，说这套沙发4900元。我说这个产品不错。他这个是什么皮啊，这皮觉得非常很美丽。他说这个不是皮，这个是布的。我说这个布有什么益处？销售人员说这个我们就不知道了，我们是销售人员。他看他一开场就说这个沙发4900元，好似便利店卖可

34、乐一样。第二十，纠缠于讨价讨价之中。一开场谈价钱还有一种情况是什么？顾客一进来先问他多少钱，很多人就老老实实通知他。还有一种情况，顾客一看这个价钱8800元，最低几折，马上通知我们八八折，这是不对的。顾客问到这些问题的时候，他要有认识的先逃避。价钱不重要，我们先了解一下我们这个优秀的产品，先塑造产品价值。产品8800元，打八折，还有7000元。他先把产品价值塑造出来，让顾客觉得这个产品值1万，然后他说8000元，他是不是一下子会买。不要跟顾客纠缠于讨价讨价之中，他说打八折，他说我们不能打折。他拼命的压价钱，他就拼命提升产品价值。他把价钱压的越低，他就把价值提的越高。第二十一，不懂得让顾客看到“

35、短处的益处。什么叫“短处的益处？举这样一个例子，他是卖休闲布艺沙发的，顾客进来说他们这里没有皮沙发啊？后来这个顾客流失掉了。其实我们是不是可以想方法来转变顾客的观念，他虽然锁定的是皮沙发，可是我们也要尽量让顾客认识到我们这个布艺沙发的益处。说不定100个这样的顾客能有3、5个被他引导过来，这是一件蛮有成就感的事情。他是布艺的，这个布艺并不是短处，但是相对于当前这个顾客是一个短处，他就让顾客发现布艺沙发有什么益处，同时再通知他皮沙发有什么不好，他把这两点任务做到，就很能够让他觉得到原来布艺沙发也这么好，我是不是思索买一套布艺的。尝试这样去做。第二十二，分辨不出顾客的真实意图。在这些顾客里面，有一

36、些是随意逛逛的，有一些是真心想买的，有一些是打探音讯的，我们要学会快速判别对方究竟是哪一类。我去到专卖店，很多人把我当顾客，其实我是去了解他们如何卖家具的，其实我是去看他们产品的。他们不懂得经过问几个简单的问题来判别我是真还是假。举例，我们是不是尝试问以下几个问题来判别呢？首先一个看起来非常狡猾的人带着狡猾的眼神走着狡猾的步子迈进专卖店，我可以问他，今天他想了解什么产品呢？他说随意看看。然后我问他第二个问题，先生，是这样的，我经常帮顾客引见产品。我置信我可以给到他一些让他非常称心的好的建议。请问他目前的 HYPERLINK home.soufun/ t _blank 装修是怎样的？这个时候假设

37、他回答不出来或者他这样说他还不回答他，很能够他就不会买了。但是有些人更狡猾，他通知他装修是怎样怎样的。我说先生他这样装修非常有阅历，上次我给一位顾客的建议，他非常称心。假设我今天给他的建议他非常称心的话，他是不是会计划买下来。能够有人说我还要思索一下。没有关系，继续问第四个问题，假设他发现一套产品他非常称心的话，他最迟什么时候把它搬回家。假设他真的是在装修，他一定会回答他这个问题。所以我们经过提一些正确的问题其实很容易判别对方是真是假。这都是一些简单的方法，学会之后很容易提高他的成交量。第二十三，随便不要退让。顾客说八八折给我，本身他可以给吧，也不要随便给他。顾客说送一个东西给我，他也不要随便

38、给他。他要表现出非常为难，同时套牢他。第二十四，不懂得特别强调本人的优势。假设他擅长发现寻觅的话，无论他卖什么产品，哪怕是小厂家，他都可以帮他产品找出优势。他这个产品是小作坊做的，非常廉价，产品很差，但是他也有优势，什么优势？廉价、实惠。假设他的产品特别特别贵，什么是他的优势？贵就是他的优势。产品非常有档次、一流的品牌、身份的意味这也是优势。假设他是国家免检产品，免检就是他的优势。由于全中国家具行业不会超越20个免检。比如他是行业第一家消费什么产品的，这也是他的优势。比如有一个品牌是中国第一家做韩式家具的品牌，非常优秀一家公司，产品也非常不错。这就是他的优势。所以每个品牌都可以找他的优势。有人

39、是最环保、有人是第一品牌、有人是最专业品牌，这都是他的优势，但是假设他不擅长运用这个优势，顾客没有觉得。假设他特别强调这个优势，顾客会真的觉得不错。他要强调才可以。第二十五，不擅长让顾客看到普通中的非凡。第二十六，不懂得把枯燥的言语故事化。我们普通卖沙发、皮革是怎样卖的？我们是某某地进口的皮，还会解释这个皮怎样耐磨、耐脏、耐用等等，我们无外乎这样引见皮革。可是各位请看我是怎样引见，很多人都会强调，我们普通不会这样强调。进口皮有好与差的，有一次我们做过实验，把我们的皮跟竞争对手同样大小的皮取下来，然后在100度开水里煮上15分钟，我们的皮还是原样，可是人家的皮可以扣掉外表。所以好皮不是吹出来的，

40、多花点钱买真正的好皮，这才是他需求的。我们可不可以把好的东西引见的更好，可以嘛。全世界有一个非常顶级的香包叫做什么品牌？LV。像我们这个品牌是大家都知道的顶级奢侈品，是身份的意味，不是普通人都能运用的。铁达尼号1912年沉在海底，几十年打捞上来一个箱子，这个箱子一点水都没有进，这个产品是什么品牌？就是我们的LV。这样顾客更置信他的产品更好。这是二十六条大家在引见产品的时候非常非常容易出现的问题。我们下面跟各位分享最适用的三种成交技巧，这三个方法大家留意听，回去之后就马上交给他的销售人员，我置信他学会之后马上就可以成交顾客。他是非常非常神奇的方法。我们在教大家成交之前，先学习一下什么叫成交？成交

41、等于要求。也就是说成交顾客就是要求顾客购买。非常简单，他就要求他跟他买就可以了。我们想象一下，当我们去要求顾客跟他买东西的时候，通常只需两种结果，第一种是跟他买。另外一种能够他去要求不跟他买。既然有50%的机率。他要求他，他能够会有50%的时机跟他，他不要求他，他能够就不会跟他买。他要求也不更他，不要求也不跟他买，那他就尽量跟他要求嘛，怕什么。我们举一个例子，这位帅哥，结婚了吗？走在路上看不看女孩子。哪位没有结婚的，他走在路上看不看女孩子。【观众】：普通会盯一会儿。【吴飞彤】：他有没有要求他吗？【观众】：没有。【吴飞彤】：那他就要求他吗？既然他不要求她，她不是他的女人，要求她，她也不是他的女人

42、。顾客他不跟他买，也许是他没有要求他。怕什么？大不了不跟我买嘛，但是他万一跟他买怎样样，他不就成交了吗？第一，要求对时机。刚刚演练的学员上台的时候我们就看到了顾客问到他送货的期限的时间，他是他要求的时候。顾客问到他开不开发票的时候，也是一个要求的时机。顾客有一个疑虑，担忧他产品不环保，经过他讲解他彻底消除这个疑虑之后也是他成交的时机。顾客第三次回到他的专卖店就是他成交的时机。顾客向他要一个条件的时候也是成交他的时机。可是我们很多时候都没有发现这样的时机就擦肩而过了。顾客还在骂人的时候，他说跟我买吧？他会不会跟他买？由于这不是时机。他第一次来到他的专卖店，他就说交给我1000元定金吧，他会不会跟

43、他买？不会。假设他第三次过来，他就可以要求他今天把定金交了吧。第二，求得明确。直接通知顾客，先生，如今定下来吧。这叫求得明确。通知顾客，这位大姐，如今给我1000元定金，我给他结单。王 HYPERLINK home.soufun/jiancai/ProductList_306_1_/ t _blank 老板，我们谈了这么久了，他就把它签下来吧。小姐，如今确定下来，我帮他写单。直接跟他讲他给我定金、押金，这些明明确确通知他。费事他往前走一步，他叫什么名字？【观众】：免贵姓朱。【吴飞彤】：假设体说朱先生，可不可以费事他接近一点，他能够想干嘛啊。他不一定接近。但是他说站起来往前走一步，他能够就答应了

44、。这就是求得明确。第三，求得坚决。他跟顾客说如今就定下来，就写这个地方吧。非常坚决的通知对方，给他极大的自信心。由于这是以人的购买心思为根底的。顾客犹疑不决的时候需求一个人帮他强迫一下。第四，要求再要求。要求他不买，继续等待下一个时机，还不买，继续再要求。刚刚这四点是成交的关键。接下来跟大家分享三种成交的方法。第一种，套牢式成交法。这位，他好，假设我今天跟他买的话，最低几折。【观众】：九折。【吴飞彤】：这位先生可以开什么发票？【观众】：最好不要开发票，由于开发票我们要接受税收这块，真实想卖我跟指点请示一下。【吴飞彤】：售后效力怎样样？【观众】：我们售后效力挺完善的。【吴飞彤】：送货期多久？【观

45、众】：三天。【吴飞彤】：能不能把零头抹掉？【观众】：可以。【吴飞彤】：统统错误。假设我是销售人员的话，有人问我要开发票，我会问他先生，除了发票之外，其他是不是都没有什么问题了？他说其他没有什么了。也就是说，假设可以开发票的话，今天他就跟我买，对不对？对。是这样的，我们开发票非常非常为难，由于我们曾经把税收这部分钱让给消费者了。不过既然他很喜欢这个产品，我可以去尝试一下，但是我想能够很困难。然后后面再做一点任务，这样会不会套牢顾客？最起码我让顾客表态，假设开发票的话，他今天就会跟我买。假设顾客他说他给我把零头抹掉可以吗？他不要马上答应他可以。他要问他除了零头之外，折扣、价钱、产品、效力都没有问题

46、了？他说是。换句话说，假设今天把零头抹，他今天交多少定金呢？我不知道零头可不可以抹，但很困难。由于我们都成为朋友了，我去努力一下。绕一个圈子。顾客说，假设他可以给我打7.5折的话，我就买。他问他价钱是他目前独一不能跟我买的缘由吗？他说是啊，就是价钱，他给我7.5折就买。他再问，除了价钱之外、产品、效力、品牌其他都没有问题、对不对？他说其他没有了。他再问，假设今天价钱令他称心的话，他是不是确定跟我开单。假设他说不是的话，他要不要给他价钱，不要啊。假设他说对，他给我这个价，我今天就跟他买。这个时候假设他能少的话，像刚刚那样伪装为难，最后给他。假设他确实不能少，我们独一能做的方法叫什么？抬高产品的价

47、值。学会给他讲一些，小姐，有时候完全以价钱为导向买 HYPERLINK kwth.soufun/Show.aspx?kwid=747&url=home.soufun/jiancai/ProductList4_595_1_/ o 家具 t _blank 家具不完全对。他有没有买过任何价钱廉价而质量又好的东西呢？显然这是不能够的事情。有的时候他为了省一点钱买到一套不太好的产品能够付出就更多了。为什么呢？他能够为买了这套产品而懊悔。我们家具不是想换就换，一错就错，十几年啊。他今天多花点钱换回十几年的安定，未来十几年放心运用我们的产品，他以为是不是非常值得呢？所以才花这么一点点钱，这点钱花得值，如今就

48、确定下来吧，我去帮他开单。刚刚这个方法就是套牢成交方法。各位这个方法好不好？【观众】：好！【吴飞彤】：我们再讲一个大胆成交法。大胆成交法非常简单。就像刚刚那位男士，看女孩子那位，以后碰到可以成交顾客的时候，他就直接大胆跟他讲如今就买下来吧。来他给我2000元定金吧，直接把单拿出来帮他填，让他签字，大胆做这件事就好了。可是他有没有发现我们大部分销售人员不敢这样做。磨来磨去，就是在最后关头不敢去压顾客。第三个，霸王成交法。“家具销售技巧家具销售销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，擅长掌握展现与引见产品的时机以接近和压服顾客，创呵斥交时机，甚至与客户成为朋友，促进

49、潜在客户的构成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好笼统的关键。销售技巧包括以下几个方面：1、引发兴趣向估计购买者阐明本商场商品可以满足他们的需求以及满足的程度使唤起留意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新颖感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点任务对象，并对其提问进展耐心、细致地讲解，以引发店内其他客户的兴趣。2、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：照实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量

50、站在其他人的角度设身处地思索具有很强的压服力。尊重顾客，把握其消费心思，运用良好的效力知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心思满足。在与顾客交流时，有效运用身体言语如眼神、表情等传送他的诚意。引见商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的心情销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大约经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的引见商品。4、抓住时机根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要自动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手仔细演示商品；对于踌躇

51、不定、正在“货比三家的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、思索再作决议；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人坚持交往，可以重点引见公司的效力和其他配套商品，以不致其产生被冷落的觉得。5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在思索时，销售人员可根据了解的家居装饰知识协助 客人进展选择，告知此商品可以到达怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进展引见，给顾客消费提供专业程度的建议。6、处置意见在销售任务中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应

52、被顾客的不赞同见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，防止反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚实的态度表示赞赏。7、抓好售后售后效力是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处置好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联络，促使他们成为“回头客，同时老顾客也能影响到新顾客，开辟更广市场。门店销售技巧第一式：迎宾 (1)一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是他不能不

53、看到的“陈列，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开场越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建立曾经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的效力如何呢？出于任务的需求，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子拾掇头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢

54、迎光临，随意看看；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，仔细地抠本人的手背，我想进去看个终究，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随意看看，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮他引见下，引见个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，假设他们是客人，走进店里看到情形是这样的话，他觉得温馨吗？他对这个品牌会认可吗？他会由于这种效力而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色能否认的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价钱适宜就买。各位，效力打折了，就意味着商品的价钱要打折，他乐意按客人的要求打折吗？此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导

55、购动作是忙碌，而绝不是以上的效力动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，以为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下认识地走进去看看，有没有本人适宜的，只需看看的人多了，生意就好了。二、家具导购的口头禅：“没有人。“没有人是由于家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。巡场到某个我效力的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎样样？她们埋怨说：王教师，这个月很差啊；我问：为什么？她们一致的回答“没有人。“没有人是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的规范一致答案。人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好、“他们是大品牌、“他们有活动、“他们商品设

56、计的好今天我来通知各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进他的店？由于客人路过他的店的时候，本来要进去的，结果发现：他们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就弯到别家店去了！这样他店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、埋怨这样他店里的人就更加更加的少。店里的人少了，他的生意也就堕入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置他要让一让了，别的品牌承包了，他只好到了偏远的位置。偏远的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，他们的业绩太差，要清场了品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力任务的家具导购们呢？今天不努力任

57、务，明天努力找任务。另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还可以做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随意看看，然后继续聊三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌笼统按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位论述下面的内容。家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天

58、这部秘籍将为家具门店效力的家具导购所用，用于家具终端效力客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是效力笼统的窗口，其仪容仪表礼貌素质、效力水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。1、家具品牌门店应一致迎宾语结合家具零售品牌门店效力的特性，迎宾语的一致更能表达出品牌效力的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳，没有别的迎宾言语。目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走

59、进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随意看看，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走，惟独遗憾的就是，曾经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位效力的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。所以家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的言语一致成为必要，也是运营品牌的必需。普通最简单的迎宾语，一致就是“欢迎光临某某品牌。举个例子，前几天效力了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就

60、会一致听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国一切皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私，品牌传播的威力他便可想而知了那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临、“随意看看、“随意挑挑，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧下面谈迎宾动作。2、规范迎宾动作动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，以为在销售的过程中“说是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么以为，说是最重要的。果真是这样吗？分享一个游戏：培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？，“一，大家异口同声，我伸出两根手指，