2022年syb第二步教案

1、其次步 为自己建立一个好的企业构思一导入： 俗语说“ 女怕嫁错郎,男怕选错行” ,“ 智者拿望远镜看将来” 此话不假,目标的挑选比努力更重要；你看假如在没有水的地方挖井,可能一辈子都挖不到水；所以对于创业者来说好的构思就是方向,方向对了胜利是早晚的事；想创业就要挑选一个合适的项目；本步是基于帮忙创业者解 决这样的实际问题,通过学习,挑选一个合适的项目,理清 思路,不再迷茫；二新授： 学习目标揭示；一企业的经营类型当我们打算要创办企业时,会发觉,要挑选一个合适的项 目或一个行当来做,相当不简单；由于可以做的行当太多,让我们无从下手；其实,企业有许多种类型,但是,主要可以分为四种基本类型：牧渔类；

2、贸易类；服务类；制造装配类；农林1、贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动,它们从制造 商或批发商处购买商品,再把商品卖给顾客和其他企业；如 商场、超市、批发部等；2、制造类：制造企业生产实物产品；如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等；3、服务类：服务企业不出售任何产品,也不制造产品；服务企业供应服务,或供应劳务；如房屋装修、邮件快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是服务企业；4、农、林、牧、渔业类：这类企业利用土地或水域进行 生产；种埴或饲养的产品多种多样,可能是种果树,也可能 是养猪、羊等；学习文档 仅供参考二微小企业胜利的要素 1、要想使企业胜利,我们必需对企业的每个方面进行分 析,以求在每一方

3、面你所供应的产品或服务是最好的；不同 的企业类型有不同的胜利要素：# 贸易类企业的要求：地段和外观好、挑选面宽、商品价格合理、库存牢靠；销售方法好、商品# 服务类企业要求：服务准时、 服务质量好、 地点合适、顾客中意、对顾客城老实、服务收费合理、售后服务牢靠；举例：适当的推销手段# 制造装配类企业要求：有效地组织生产、 厂房布局合理、原料供应有效、生产效率高、产品质量好、铺张现象少# 农、林、牧、渔类企业要求：不过度使用地力和水资源、有效利用土地和资源、出售新奇产品,降低种植、养殖成本,复原草场、森林植被,向市场运输产品,爱护土 地和水资源龙虾大事我们要结合自身的条件、优势挑选适合自己企业类型

4、；2 、小企业胜利的共性要素：真诚服务客户真诚关爱职工紧盯市场变化3、小企业创办原就：志向要大,运算要精,规模要小只有低成本开头,才能把风险降到最低！4、一个好的企业构思必需包含两个方面：学习文档 仅供参考必需有市场时机,必需具有利用这个时机的技能和资源；一个人的心胸有多大,他的世界就有多大,一个创 业者的眼界有多宽,他的事业也就会有多大；对于创业者来 说敏捷的眼光是特别 重要的；三如何挖掘出好的企业构思好的企业构思是创业胜利的开头,是防止风险和失败的 第一道防线,假如没有正确的理念和好的企业构思,企业注 定是会失败的；那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的 想法,即该做什么项目才好

5、；1、产生企业构思的途径通常情形, 我们一般可以从自己的生产专长动身或从顾客 需要动身,仍可以两者结合；比方：从生产专长动身从顾客需要动身从生产专长动身和顾客需要两者结合：2、查找创业思路的步骤：# 查找： 市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询；案例：白手起家的亿万身家老板- - “ 老干妈”陶华碧一农村妇女, 1989年开了个“ 实惠餐厅” 专卖凉粉和冷面；当时,她特地制作了麻辣酱作为调料,生意兴隆；顾客来吃饭时,听说没有麻辣酱,转身就走；她感到特别困 惑：莫非顾客并不喜爱吃凉粉,而是喜爱吃我做的麻辣酱？这事对陶华碧的触动很大；机敏的她一下就看准了麻辣酱的 潜力,从今潜心讨论来 经过几年的

6、反复试制,她制作的麻学习文档 仅供参考辣酱风味更加特殊 .1997 年“ 老干妈风味食品” 正式挂牌；她白手起家,6 年间创出了一家资产 13 亿元 1300 多人的私营大企业！如今,“ 老干妈” 每年纳税1.8 亿,名列中国私营企业 50 强排行榜的第 5 名；* 问题就是未满意的市场需求,他为新的商机供应了线索,有问题就有商机；查找的方法：巡街法 - - 到街上多走、多看、多听、多问,看一看什么样的门面,什么样的行业最旺；异地领会法 - - 可到高一级的城市去看一看,换一个环境和 思维,看哪些项目有市场潜力；人际关系法 - - 在人际关系交往中发觉信息,多与胜利的创 业者进行交往,在他们那

7、里查找商机；在社区查找市场时机：商店经营什么,生意怎么样？服务情形如何？找出他们不足之处：观看、比较、摸索,假设自己去 做在哪些方面更胜一筹；看自己能否参加竞争获得市场份额；怎样查找创业时机？ 1究竟什么是时机问题就是时机！“ 问题” 就是商机！要善于发觉商机；,谁就去发觉、讨论、解决别人的问题！谁想成为富翁 胜利巨商有近 90% 的人出身都很卑微,只是他们都懂得一 个道理,即 “处处留心皆商机” ；学习文档 仅供参考问题就是未满意的市场需求,他为新的商机供应了线索,有问题就有商机； 2那么详细如何查找时机呢？我们可以从以下几方面 进行市场讨论：一讨论大家都在做什么,做什么最挣钱假如你既缺乏本

8、钱,又没有什么经商的体会,你不妨讨论 一下大家都在做什么,先随大流,也不失为一种切实可行的 挑选；看看市面上什么东西最畅销,什么生意最好做,你就 快速加入到这个行业中去；当然,别人做挣钱,并不见得你 去做也挣钱,关键是把握入门的要领；为此,不妨先做小工 向做的好的人虚心学习,学习他们经营的特长,摸清一些做 生意的门路,积存必要的体会与资金；学习此行业的学问和 技能,体会他们经营的不足之处,在你做的时候力争加以改 进；比方,有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打 工,虽然苦点累点,一两个月下来便把握了开饭店的基本要 领；有的下岗职工在开美容院前先去别人开的美容院打工学 手艺,为自己开业积存学

9、问和体会；二讨论自己家庭生活常常需要什么商品和服务讨论大众需求先从你自己的家庭需要开头；第一讨论你家 里每天什么东西消费的最多,在你居住小区购买便利吗？其 次讨论你家里常常需要那些服务,如家用设施修理、孩子上 学路远,中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体 裁衣等等,这些问题在你居住的社区便利吗？再其次,讨论 一下四周的居民小区及新建小区这些大众需求的方方面面；中国人口众多,一人买一瓶醋,就是十多亿瓶醋,一人用一 块肥皂就有十多亿块肥皂；一般老百姓衣食住行的日常需要 是你稳固而宽阔的市场；学习文档 仅供参考然后,把上述需求开列一张表,把你所想到的一般老百姓 过日子的一些基本要求和生活难题

10、一一列出,不怕细；如何 满意这些需求,如何解决这些难题,就是你赚钱的着眼点,从而编制你的又一份赚钱目录；三讨论当前及今后一段时间的社会热点,公众话题1985 年,英国王子查尔斯预备耗资10 亿英磅在伦敦举办豪华的婚礼；这一消息传出,立刻成为社会热点,英国老百 姓最关注的话题之一；而精明的商人都绞尽脑汁,想趁机赚 一笔；糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上,纺织印染厂设计了有纪念图案的产品,食品厂生产了喜庆蛋 糕与冰淇淋,除此之外仍有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念 品,就连平常无人问津的简易望远镜,也在婚礼当天被围观 的人群抢购一空,众多厂家为此大大地赚了一笔；社会在进展,热点会层出不穷,

11、只要你留心观看,在你的 四周都有大大小小的热点和公众的话题；如：我县两条高速 大路的修建,土胚房的改造,旅行文化节的举办；对政治家 来说,热点是政绩和社会富强的象征；对一般市民来说,热 点是景象,是喧闹,是茶余饭后的话题,而对精明的商人来 说,热点就是商机,就是挣钱的项目和题材；抓住热点,掌 握题材,独居匠心就能挣钱；同时,也留意潜在热点的猜测 和发觉,在热点没有完全热起来之前,就有所发觉,有所准 备,在别人没有发觉商机时,你能发觉商机,就更胜一筹；反例：中国与日本的钓鱼岛之争；四讨论社会难点,关注社会焦点80 岁月初期,外出办公,经商的人普遍感到住宿难、行 路难、吃饭难,如今这三难已基本解决

12、,解决这三难的过程,同时,也是商家赚钱的过程；如今,各类个体饭馆满街都是,学习文档 仅供参考解决了吃饭难的问题；各类私营,个体出租车、小公共、大 巴士处处跑,高速大路相继投入运营,飞机航班不断增加,火车提速,解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅社如雨春笋的涌现,解决了住宿难的问题；旧的社会 难点问题解决了,新的社会难点仍会显现；比方,不少农村 显现的卖粮难,城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民 住房难等难点问题,环围着上述难点问题的解决,同样布满 了各种商机,就看你能不能发觉；比方解决农村卖粮难,仍 可以搞粮食出口和粮食深加工等项目；解决国有企业困难,需要调整产业结构,优化资本

13、结构,这就为搞资产经营供应 了难得的机遇,盘活资产的过程同时也是挣钱的过程；为解 决下岗职工再就业兴办一些市场,供应一些必要的服务,发 挥下岗职工的优势,同样可以挣钱,至于解决住房难搞房地 产业更是一个前景宽阔的行业；或许我想到的难点不多,或者说太大,你或许会发觉你身 边,你生活的城市或社区仍有这样那样小的难点；五讨论市场的地区性差异不同的地区需要不同的产品和市场,地理因素的限制会带来不同地区之间的市场差异；比方外地有些好的产品和服务 项目,本地仍没有销售或开展业务；本地一些好的产品和服 务项目在外地仍没有推广,这就是商机；比方,在城市里过 时的商品在农村不肯定过时,或许刚刚开头消费,在发达地

14、 区过时的商品,或许在内地或遥远地区依旧畅销,在农村卖 不出去的土特产品,或许在城市有宽阔的市场；由此可见,市场的地区性差异是永久存在的,关键在于你能不能发觉,发觉差异并做缩小差异的工作,就是在满意市场需求,就是 挣钱之道；六讨论生活节奏变化而产生的市场需求学习文档 仅供参考现代生活节奏越来越快,越来越多的人接受了“时间就是 生命 ” ,“时间就是金钱”的价值观念；快节奏的生活方式 必定会产生新的市场需求,用金钱购买时间,是现代都市人 时髦挑选；精明的生意人就会看到这一点,做起了各种各样 适应人们快节奏生活需求的生意；比方,在吃的方面,中国 人口众多,随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快,必

15、 然要求快餐食品品种更多,数量更大,服务质量更好,这方 面市场拓展不定期大有文章可做；在穿的方面,由于生活节 奏加快,人们偏爱随便、自然、舒服、简洁的服装,非正式 重要场合,较少穿着一本正经的西服；在行的方面,拥有私 家车对先富起来的人人来说已成为现实,出租业已由城市向 乡村进展,环围着交通和汽车用品市场开展生意,前景也十 分宽阔,通信业快速崛起,各类通信工具不断更新,这方面 的商品及服务需求也会不断增加；另外,仍可以环围着适应生活快节奏开展一些服务项目,如家务钟点工、修理工、物业治理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、订货购物,预约上门美容理发、看病治疗 等都是可以而为的项目；七讨论人们生活

16、方式,生活观念的变化而产生的市场 需求人们的温饱问题解决后,更多地想到的是享受生活,追求 个性完善,环围着人们生活方式,生活观念的转变就会产生 更多新的市场需求；爱美之心,人皆有之；第一追求自身的美,期望能青春永 驻,潇洒漂亮,这以收入较高的城市中青年女性最为突出；她们需要各种各样的美容商品和美容服务；除了女性,男性 也爱美,男人用美容商品,进美容院今日也不是新奇事了；近几年我县的美容店也如雨后春笋般进展起来；不仅年青人 爱美,老年人也爱美；人们不仅追求自身的美,也关注与自学习文档 仅供参考身有关的美,如自己穿的衣服,用的东西,住的房间等等都 会不断追求美；环围着人们对美的追求做文章,你会发觉

17、市 场潜力庞大；人们不仅追求美,而且仍会追求“健”,身体健康长寿是每个人良好的愿望,环围着人们追求健康长寿的心理也可以 大有作为,如现在都市兴起的各种健身房、健美俱乐部、乒 乓球馆、保龄球馆等；随着人们生活水平的提高,这方面的 需求仍会增加；人们物质生活富有了,自然要求丰富多彩的精神生活,向 人们不断供应丰富多彩；高雅的精神文化产品和相关服务也 正形成一种新的产业；节假日的增多,人们闲暇时间增多,走出家门,走出国门到外面世界走走看看的人越来越多,与 此相关的旅行业务和产品进展前景也特别宽阔；总之,社会在进展,人们的生活观念、生活方式也在逐步 发生变化,讨论这些变化,讨论变化所带来的现实的需求和

18、 潜在的需求,就是你挣钱的着眼点；或许我所排列的仍不全,请你补充,用笔和纸写下满意人们生活观念和生活方式进展 变化而产生需求的赚钱目录；八讨论不同消费群体不同的需求特点商业界有句谚言：“ 盯住女人与嘴巴的生意就不会亏” ；的确,假如你不做女士们的生意,那么你的市场空间就很狭 小了；查找挣钱之道,就必需想方法赚到女士们的钱；在现 代社会,女性消费市场的范畴日益宽阔；女性已成为家庭日 常消费品购买的主要决策者和购买者；至于女性专用商品,就基本由妇女自己决策购买的；我国目前有 15 岁以上的女性 3.5 亿人,其中城镇 15 岁以上的女性约有 1 亿左右；因此,讨论女性这一消费群体的消费心理,消费习

19、惯和消费需求,开发女性消费品和服务市场,前景宽阔；学习文档 仅供参考儿童是又一重要的消费群体；独生子女在家庭中处于一种特别的位置,据调查,现在许多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的；我国目前14 岁以下的儿童约有3.5 亿,相当于美国与日本的人口总和,个特别宽阔的天地；儿童消费品和服务市场是一除此之外,仍可以讨论青年消费群体,老年消费群体,男 性消费群体等以人的生理的特点,和年龄划分的几种特别消 费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求,开发 不同群体的消费品和服务市场,不同消费群体市场需求的专 业化生产经营和专业化服务项目；人们遇到的问题和未满意的需要为新的商机供应了线索；优秀的

20、创业者善于从他人的问题中发觉商机；健康的商机 - - 保健、健身、健身用品、医疗药品现代饮食商机- - 绿色食品、无公害蔬菜、养分配餐现代信息商机- - 法律、心理、中介、企业询问现代生活时尚商机- - 饰品、摄影、宠物、汽车美容女性的商机 - - 美容扮装、服装、饰物、减肥、小孩的商机 - - 玩具、学习辅导、服装、心理询问、幼儿教 育、学习用品 老人的商机 - - 托老、保健用品、老年用品 查找项目的规律：长期留心,有时得之；创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下 ,只要你处处留心 ,就肯定能够发觉适合自己的创业项目！学习文档 仅供参考# 挖掘： 发觉消费者未知的需求,自己制造出新的生

21、意；帮忙顾客找到他的需求制造引导消费案例：把梳子卖给和尚从前,有二名推销梳子的推销员,姑且称他们为张三和李 四吧,每天走街串巷,处处推销梳子；有一天,二人结伴外 出,无意中经过一处寺院,望着人来人往的寺院,张三大失 所望,“ 唉,怎么会跑到这个鬼地方,这里全是一群 ,哪 有和尚会买梳子呢？” ,于是打道回府；点评：轻易舍弃 推销时机是一般推销员常常犯的错误刚刚看到寺院的招牌,李四原来也是心内一凉,特别扫兴,但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告知自 己“ 既来之, 就安之, 不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”点评：同样是一枝玖瑰花,悲欢者看到的是刺,乐观者看 到的是花,不同心态与心

22、智模式会导致不同的结果与命运,而推销高手必备的基本心态就是积极的心态,即使只有一线 期望,也要全力以赴去争取于是,径直走进了寺院,待见 到方丈时心内已想好了沟通的切入点；点评：反应快速,行动灵敏见面施礼后,李四先声夺人的问到“ 方丈,您身为寺院主 持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗？” 点评：摸准沟 通对象的心理特点,可以尽快找准切入点,快速引起对方注 意和奇怪方丈一听,满脸惊奇,诚惶诚恐的问道“ 敢问施主,老纳 有何过失？”“ 每天如此多的善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为 拜佛求愿；但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,实 为对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见,难学习文档

23、仅供参考道没有失礼吗？” 点评：针对老和尚宽容仁和的品质,讲 话语气略重,并无不妥,反而会引起对方充分重视方丈一听,立刻惭愧万分,“ 阿弥陀佛,请问施主有何高 见？” 点评：客户主动询问解决方案时,已经很好的介入 了销售环节,此时就是销售的良机“ 方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,只需您 支配盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干 净净,利利索索拜佛即可！” 李四答道；点评：合理的解 决方案可以让对方紧急的心情得到放松,购买的欲望得以提 升“ 多谢施主高见,老纳明日支配人下山购梳；” 点评：胜利的推销应当让客户感觉购买打算是自己做出的,而非外 人强加的“ 不用如此麻烦,方丈,

24、区区在下已为您备好了一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽些心愿吧！” 点评：成交绿灯 出现,马上顺水推舟,很快进入合作签约主题经商讨,李四以每把 3 元的价格卖给了老和尚 10 把梳子；李四满头大汗地返回住宅,恰巧让张三看到,“ 嗨, 李四,和尚们买梳子了吗？” 张三调侃道；“ 买了,不过不多,仅仅十把而已；”“ 什么！十把梳子？卖给了和尚？” 张三瞪大了眼睛,张 开的嘴巴久久不能合拢“ 这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了,怎么可能会胜利 呢？” 胜利者找方法,失败者找借口学习文档 仅供参考于是李四一五一十将推销过程告知了张三,听完以后,张 三顿觉恍然,“ 原先如此

25、,自愧不如啊,佩服佩服！” 嘴上 一边说,心里一边想“ 为什么我会舍弃这个好时机呢？老和 尚真是大方啊,一下子就买十把梳子,仍有没有时机让他卖 出更多的价格更高的梳子呢？” 点评：摔倒爬起来抓把沙,推销员不怕犯错,只要能从失败中吸取教训,学到东西脑 筋一转,计上心来,点评：多动脑筋,少走弯路当天晚上便与梳子店老板商议,连夜赶制了 梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚,100 把梳子,并在每把 并署上了寺院的名字；点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求,带来更多 的销售时机其次天一早, 张三带着这100 把特制梳子来到了寺院,找到方丈后,深施一礼,“ 方丈,您是否想过振兴佛门,让我 们的寺院名声远

26、播、香火更盛呢？” 点评：新的切入点,仍旧环绕客户的心理做文章“ 阿弥陀佛,当然情愿,不知施主有何高见？”“ 据在下调查,本地方圆百里以内共有五处寺庙,每处寺 庙均有良好服务,竞争猛烈啊！象您昨天所支配的香客梳洗 服务,别的寺庙早在二个月前就有了,要想让香火更盛,名 声更大, 我们仍要为香客多做一些别人没做的事情啊！” 点 评：从竞争角度入手,更易令客户产生更浓爱好“ 请问施主,我院仍能为香客们多做些什么呢？”“ 方丈,香客们来也匆忙,去也匆忙,假如能让他们空手 而来,有获而走,岂不妙哉？”“ 阿弥陀佛,本寺又有何物可赠呢？”“ 方丈, 在下为贵院量身定做了100 把精致工艺梳, 每把梳子上均

27、有贵院字号,并画可爱小和尚一位,拜佛香客中不 学习文档 仅供参考乏达官显贵,豪绅名流,临别以梳子一把相赠,一来高僧赠 梳,别有深意,二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳,更 感寺院服务之微小,如此口碑相传,很快可让贵院名声远播,更会有人慕名求梳,香火岂不愈来愈盛呢？”方丈听后,频频点头,张三遂以每把5 元的价格卖给方丈100 把梳子；点评：更多产品,更高价格,专心就可以将 事情做得更好张三大功告成,兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的胜利推销,李四听完,默不作声,静静离开；点评：有启示,有 摸索,就有更好的结局当晚李四与梳子店老板密谈,一个月后的某天早晨,携 1000 把梳子拜见方丈,双方施礼后,李四

28、第一问了方丈原先 购买张三梳子的赠送情形,看到方丈对以往合作特别中意,便话锋一转,深施一礼,“ 方丈,在下今日要帮您做一件功 德无量的大好事！” 点评：切入点升级,以求引起对方更 兴奋致待方丈询问缘由,李四将自己的雄伟蓝图向方丈描画：寺 院年久失修,诸多佛像已破旧不堪,重修寺院,重塑佛像金 身已成为方丈终生夙愿,然就无钱难以铭志,如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢.李四拿出自己的1000 把梳子,分成了二组,其中一组梳子写有“ 功德梳” ,另一组写 有“ 聪明梳” ,比起以前方丈所买的梳子,更显精致大方；李四对方丈建议,在寺院大堂内贴有如下告示“ 凡来本院香 客,如捐助 10 元善款,可获

29、高僧施法的聪明梳一把,每天梳理头发,聪明源源不断；如捐助20 元善款,可获方丈亲自施法的功德梳一把,一旦拥有,功德常在,一生平安等等 ,如此以来,按每天 2022 香客运算,假设有 1000 人购聪明梳,1000 人购功德梳, 每天可得善款约3 万元, 扣除我的梳子成本,每把 8 元,可净佘善款 1.4 万元,如此算来,每月即可学习文档 仅供参考筹得善款四十多万元,不出一年,理想即可成真,岂不功德 无量 .必要时的数字与规律说明,会更具说服力 李四讲的津津有味,方丈听的心花怒放,二人一拍即合,当即购下 1000 把梳子,并签订长期供货协议,如此以来,寺院成了李四的超级专卖店；以客户需求为导向,

30、紧紧抓住客户的消费心理,大胆设想,当心求证,逐步引导,最终实 现目标 # 整合： 把各种生意有创意地组合在一起；奇妙地将各种要素的搭配起来,在细分市场过程中,产生 新的经营创意；到此,大家心中已经有不少的赚钱目录了,接下来,跟 着我用 SWOT 分析法来判定你的企业是否具有竞争力和赢利 才能；四验证你的企业构思 SWOT 分析是判定你的企业构思是否具有竞争力和赢利 才能的一种好方法： 即优势、劣势、时机、威逼分析法；优势和劣势是分析存在于企业内部的你可以转变的因素；时机和威逼是你需要明白存在于企业外部的你无法施加 影响的因素；企业内部： 优势指企业的特长；劣势指企业的弱势；企业外部： 时机是指周边地区存在的对企业有利的事 情；威逼是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；学习文档 仅供参考企业时机和环境威逼是你所办企业的外部条件,是你无法 施加影响的因素；创业者必需提高捕获企业时机和预防环境 威逼的才能；你的企业的优势与劣势是企业内部可转变的两 种因素；优势与劣势可以相互转化；优势假如不保持,可以 转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势；案例：玛