你也能鲤鱼跳龙门

1、鲤鱼跳龙门1漫漫营销路，五步求索苦三个月内组织发展初期晋升主任第一季组织壮大时一年内打开个人市场熟练使用转介专业增员：增员名单库、增员技巧与话术、选择标准克服辅导障碍：诊断、时机、督导、二度早会与夕会文化建设、人均保费、脱落率 个人行销之路组织启动运作迈向辉煌2专业化推销实务流程计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备目标寻找锁定目标发现需求强化需求满足需求3计划与活动理想的树立、目标的诉求、活动管理为理想的实现需要制定阶段目标，为目标的达成要制定每天的工作计划，计划的保证实施的过程就是活动计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备4新人如何订立理想收入目标设定目

2、标三要素具有可行性能够达成双方都有激励性设定目标常用标准设定比原单位工资高100%的收入目标以实际家庭需求现状订立目标以未来家庭规划期许订立目标以当地市场实际调整收入目标5行销3.3.3.1法则3次开拓访谈 进行1次接触访谈3次接触访谈 递送1份建议书3份建议书 促成1件保单6每人每月需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为135，不能低于100每人每周需要保持的准主顾量（开拓访谈量）为34，不能低于30每人每日需要的有效拜访量为：（每月递送建议书20份+每月接触访谈60次）/4周/5工作日=4访访量规划举例7活动管理实战每月收入目标每月保费目标准主顾盘点：接触阶段、说明阶段、促成阶段访量计划制定：

3、开拓访谈（含售后服务）、接触访谈、说明访谈、促成访谈落实在工作日志上上墙：自我督促、相互督促、主管督促8计划100的使用1、不加筛选列出自己知道的名单2、将每次获得名单列出3、收集相关资料进行评分4、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级5、计划100要配合销售活动记录表和准主顾卡使用更为有效9业绩构成的定量分析业绩=件均保费*成交率*拜访量件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S），以及客户群购买力成交率取决于业务员的技能（S）与习惯（H）拜访量取决于业务员的态度（A）以月保费30000元为例=1500元*1/5 * 100访=1500元*1/10 * 200访=1500元*1/20*40

4、0访=3000元*1/5*50访=3000元*1/10 *100访=3000元*1/20 * 200访= 对于一个寿险新人，在K.A.S.H中最重要的是A。因此新员工保证和保持业绩水准要靠拜访量！10主顾开拓对主顾开拓重要性的认识，反复强化对主顾开拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足够帮助要求建立主顾开拓 档案计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备11业绩构成的定性分析业绩=（准主顾） （拜访技能） =（准主顾 量*质） （接触*说明*促成*拒绝处理）的技能时间三个月六个月一年二年三年五年准主顾量曲线准主顾质曲线拜访技能曲线长期来看，寿险营销的核心工作是准主顾开拓！12主顾开拓的

5、意义主顾开拓决定了营销员收入的80%90%，决定了营销员寿险营销生命的100%主顾开拓的目的是客户群的改变客户群的改变是是营销员从事寿险营销的理由13主顾开拓辅导节奏新员工要用好计划100（缘故法） 转正始开始学习介绍法（缘故介绍和客户介绍），一年左右要用好介绍法 一年半到二年要有明确的至少一个影响力中心并逐渐开拓换代 二年左右要进行目标市场的学习和试验，三年左右开始熟练使用目标市场法 售后服务和主顾开拓一脉相承 转正后营销员主顾开拓连续三天成绩为零要做检讨，业务主管对此要非常敏感，一旦发现要安排辅导动作14缘故法的意义锻炼的机会提升的开始专业之路始于缘故行销缘故也需要保障15缘故开拓的要领克

6、服缘故心理障碍：寿险意义与功用学会缘故开门话术：寒喧、赞美、导入新人有保险单吗？新人相信保险吗？新人赚谁的钱？谁不赚谁的钱？谁的钱没人赚？16转介法的意义谁肯公开承认自己傻？转介让营销员有方向转介让营销员容易开门转介让营销员轻松搜集准客户资料转介让营销员迅速和准客户建立同理心转介让营销员巧妙利用人性中的比较和攀比心理转介利用了中国人的“熟人情结”表妹的表妹也是表妹17转介法要领转介人相信保险，转介人信仰保险转介人和营销员利益共享（利益交换）永远主动、彻底坚决寒喧赞美到位，一定要解除转介人顾虑有方向、有数量、有工具重复诉求、贪得无厌、穷追不舍立即联系，充分利用介绍人的力量及时回馈意外的惊喜：抓住

7、客户愧疚心理一刹那18转介法创意紧急联络卡19结缘开拓结缘就是修福不断认识新朋友就是营销员的工作每天带足够的名片拚命参加各种聚会家庭休闲的机会世上无难事，只怕有心人20组织开拓不鼓励陌拜鼓励组织开拓锻炼队伍、练习话术、学习险种有效解决懒惰、为难恐惧现象的措施区域开拓是好的办法：社区、批发市场定点咨询选点很重要重在坚持，以三个月为基本限设备、资料辅佐21接触快就是慢克服急功近利心理打通观念建立信任发现需求接触是说明前的准备计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备22接触的内容打通社会变革的观念打通保险保障的观念推销公司推销自我收集资料分析购买点 确认需求打通观念 强化需求建立信任

8、家庭基本状况、工作事业状况、财务状况客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）客户同意认可说明与促成23打通社会变革的观念人的天性：习惯于用昨天的观念、昨天的经验来看待今天、规划明天中国人从计划经济中走来，而保险是市场经济的产物用保险来规划未来代表了市场经济的生活方式：谁掌握未来的生活方式，谁掌握未来24打通保险保障的观念风险无处不在，随着市场经济改革的推进，风险呈几何倍数增加保险不能回避风险，但可以分散风险，化解风险带来的损失用保险来规划未来、关爱家人是真爱具体方法：数据法危机意识法感性劝说法故事法直接切入法讨教法资料展示法25推销公司真爱泰康表达出对公司的情感熟背公司简介永远、彻底的维护

9、公司，学会从公司角度想事情26推销自我建立自我档案形象包装寒喧、赞美真诚为客户着想，是营销员永远的通行证27收集客户资料请问您贵姓？大名？能不能交换一张名片？看你这么年青，年龄30岁左右吧？你的属相是你的小孩读几年级？你跟你太太是同年的吧？28财务状况资料搜集现在生活费越来越贵，您一个月家庭支出不会低于1000元吧？你和太太工作这么好，年收入至少有2万元吧？您这个行业相当不错，一般月收入近千元左右，你们公司也不例外吧！我们一般把钱存在银行，那您是如何进行家庭理财的？现在银行利息越来越低，还要缴利息税，你一般是投资股票还是银行存款，或者其它？29子女教育资料搜集你教子有方，能不能请教一些经验？你

10、小孩真可爱，现在有没有培养一些其它的才能，如钢琴、书法、舞蹈？望子成龙，望女成凤是每个父母的心愿，但教育费越来越贵，一个小孩从小学到大学至少10万，多则20万，你是如何准备子女的教育金的？你是否准备送子女出国深造？30保障状况资料搜集保险的人越来越多，请问你有没有给家人办保险？你是否了解商业保险？你觉得保险最大的好处是什么？你有没有准备一些应急生活金？你们单位的福利保障制度不错吧？请问有哪些福利保障计划？（医疗、养老、抚恤金、伤残保障） 一般医疗保障额度怎么样？31嗜好习惯资料搜集你在工作之余，一般的休闲活动是最喜欢听哪位歌手唱歌 ？你平时看电视多不多喜欢那支球队？喜欢那个足球队员？32住房状

11、况资料搜集请问你的房子是单位分的还是商品房？那你房子是一次性付清还是分期付款？你为了投资生意，有无抵押房产贷款？33家庭状况资料分析有无安排教育计划？抚养期间未成年前养育费用有无退体金之需求？家庭状况给太太的保障？订婚？需抚养家属？创业基金？已婚单身34工作状况有无退休金有无医疗保障有无意外保障社会保障、企业保障有无充足抚恤金保障状况资料分析35财务状况资产转移（遗产税）公司债务（清偿货款）资产组合安全性便现性获利性（回报、增值）全面性（家庭生活费）财务状况资料分析36需求确认确定客户保险需求方向和需求额度方法：根据客户资料的分析，利用工作经验做出初步判断，通过开放式、封闭式、二择一式问题交叉

12、使用使初步判断得到客户的确认例如：王老师：我发现您挺注意身体保健，单位待遇也不错，工作到60岁退休没问题吧？YES OR NO依您目前的社会地位和生活水准，退休后的费用平均每月最低需要准备多少您才比较满意？1000元怎么样？37二阶法则的运用接触成功后也不要马上进入说明，要充分利用二阶推销法二阶法的定义：相对于一次CLOS二阶法的好处：充分准备，提升说明成功率；与众不同的惊异效果；降低初访的压力话术如下：保险组合的设计是一种科学，要经过复杂的计算才能找到最低保费、最高保障的最科学方案咱们关系不一般，我要回去为您加班，然后给您送来最好的、正规的建议书我和别的营销员不一样，我要为我的客户负责，为我

13、的客户设计最好的最科学的组合建议书38说明说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书说明是专业化推销流程各环节中最需要讲究效率的环节建议书的制作体现专业水准对新人和队伍建立前期，提倡傻瓜式建议书计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备柴田禾子说：如果让客户买保险的话，给客户一个购买保险的理由39说明的技巧与要领说明的最高技巧是客户高度的参与说明的常用技巧是谈保额不谈保费说明要做到把保险利益转化成客户利益建议书的制作和解说要做到：让每一个标点符号都有道理说明成功后立即进入促成40建议书制作实务不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求

14、明确的计划书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人组合不同缴费年期达到缴费递减等意外效果身价保额=平均年收入从现在至退休的工作年数家庭责任保额=（平均年收入平均年支出） 从现在至退休的工作年数替代率的概念：退休前收入/退休后费用75%41促成促成是需求强化成功的过程促成的关健是正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水成功的促成等于签单+转介绍计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备迷你电慰斗的启示

15、42促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法43售后服务售后服务的理由：客户花钱购买的就是售后服务售后服务是营销员的基本工作职能售后服务是公司（营销员）对客户的承诺售后服务是寿险业存在的价值之所在计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备44售后服务的原则与技巧对客户的许诺高于一切，不要随意许诺经常保持联络，每月问候顺道拜访关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等）随时提供保险咨询服务及答疑帮助客户做保单分析及时理赔与变更积极处理客户的投诉与抱怨经常与客户进行公司发展及寿险状况信息交流善用一切公关契机及其工具与客户进行适时的情感交流给予他们高于期望值得服务45售后服务造

16、成客户不满现象投保后无音讯，无法联络，电话不回没有通知续交保费各种变更找不到业务员理赔时没有协助办理节假日和相关纪念日没有问候造成孤儿保单46服务品质由客户评判期待值 评估值服务太差,失去保户同业侵入,失效,换约期待值 = 评估值印象不深,信心不够同业有机可乘期待值 评估值以客为尊,深得客户重复购买47市场开始进入服务行销朝代最早的上门服务险种导向市场服务行销市场48拒绝处理拒绝是人的天性拒绝是人本能的表达方式要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝

17、处理拜访前准备49拒绝处理话术技巧处理话术要领：要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水注意先处理心情，再处理事情避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招拒绝处理的公式赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了，但是认同+强调观点法：你（说的）有道理，但是借因推果法：正是因为如此，所以我才倾听、微笑、不语法顾左右而言他法50拜访前准备拜访前准备发生在每一个流程、每一次拜访接触前说明前促成前售后服务前工欲善其事,必先利其器计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓拒绝处理拜访前准备51为什么强调拜访前准备营销员为什么会怕拜访客户？因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么营销员为什么会遭受拒绝？因为你不了解客户

18、、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。52拜访前的心态准备 对成功的企图心； 对得失的平常心； 对自己及商品的信心； 对相关知识及话术的充分准备；预演与准主顾“将心比心”的对话，角色扮演的互换，与客户建立同理心以达促成的目的 。53拜访前的心理准备举例美国推销大师卡尔巴哈每天工作前都对自己说：今天我推销的东西，将使买者受益。对方购买所获得的利益，比我推销所得的利益要多得多。我必须跟很多人交谈。因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐不为呢？只有懂得如何推销的人才能赚大钱，我越努力推销，收入就赵多，因此我的收入不受限制。