会议营销的十七项管理数据

1、.：.；会议营销的十七项管理数据进入新千年之后，会务营销是中国将安康产业市场争论较大的营销方式。99年底当我们大多保健品企业还在媒体、终端拼杀撕斗时，忽然看见天年、中脉等一大批保健品企业用会务营销的方式每年把数亿的财富悄然松松的放入囊中，才如梦初醒。原来不用做广告，不用入渠道，照样可以日进斗金。于是新千年营销创新成了炙手可热的话题，会务营销成了人们关注的焦点。一大群在传统渠道迷茫的保健品企业，纷纷涉足会务营销领域，三年下来，如今的会务营销情况又是如何呢？能否找到了金矿？ 现实却是不容乐观。扎进去后我们的企业家们才发现，原来会务营销给我们带来的并不都是一汪碧泉，还有一坛苦水在等我们喝！员工队伍难

2、以生长，顾客资源极其匮乏，运营费用居高不下，甚至有位做会务营销的朋友向我诉苦：“每开一场会就好像是在打一场知胜负的仗，总是心惊肉跳。 营销不是赌博！当前众多会务营销企业面临姿态，特别是那些抗风险才干低，阅历缺乏的保健品中小经销商。寻觅缘由有两点是不能忽略的： 一 掠夺性开发市场；二 运营管理有待提升 对于掠夺性开发市场，欺诈顾客的短期行为，一定为社会所不容，最终是搬石头砸脚，企业不能长久开展。本篇文章将从17项会务营销管理数据中的10项会场管理数据分析入手，结合某些会务营销企业案例，为我们众多会务营销企业的运营管理提供参考。 17项会务营销管理数据之会场管理数据 1 到会员工顾客比 2 新老顾

3、客邀约比 3 顾客到会率 4 老顾客到会率 5 新顾客到会率 6 到会顾客开单率 7 到会顾客人均销售额 8 到会顾客人均费用额 9 会务费用投入产出比 10退单率 1到会员工顾客比 顾客效力员工与顾客比例，正常比例是1：5，即一个顾客效力员工只能邀约5个顾客。顾客效力员工不包括主持、咨询、后勤等任务人员 在预备开一场会议之前，我们要先确定到会顾客数量，然后根据顾客数量来安排其他任务，如会议场地的大小，礼品购置的多少等。常规情况下是根据效力顾客员工的数量来确定顾客数量。这是由于效力与销售一直贯穿整个会议过程，顾客邀约过多，顾客效力人员奔走于几个顾客间，容易呵斥沟通不到位，难以达成销售，严重浪费

4、资源。更重要的是由于员工任务负荷大，呵斥效力质量下降，部分顾客埋怨。顾客邀约过少，显然是对现有投入资源的浪费。 02年我任某保健品集团西南市场总监时，1月15日在四川成都银河王朝酒店宴会厅，举行一场数百人的会议，当时在成都片区有不到一百人的员工队伍，真正的顾客效力人员只需80人左右，根据1：5的比例，活动最多只能约请400名顾客参会。在前期谋划中，也是根据400人来安排任务，到开会时却来了640名顾客，严重超员，到会员工顾客比到达1：8，给现场呵斥很大的混乱，销售虽然到达了预期目的，但给顾客留下了不少遗憾。 2 新老顾客邀约比 邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例，我们把未购买或是未运用产品的顾

5、客称为新顾客。而曾经购买或是已运用产品的顾客称为老顾客。正常情况下该比例是6：4，即在一场100人的会议中，有60位新顾客 ，有40位老顾客。某些一次性消费的保健品，如价钱昂贵的医疗器械的会务营销那么会适当添加新顾客的比重，而某些反复销售产品，如保健食品的会务营销那么会适当添加老顾客的比重 首先明确邀顾客来的目的是什么？约请新顾客参会的目的非常明确销售！约请老顾客参会的目的有三个：一.是再销售；二.是转引见新顾客；三.作为发言顾客引导现场购买气氛。老顾客经常来参与活动，熟人熟地，自然敢说敢唱。对于新顾客而言一切都是陌生的，多少有些拘谨，这也是为什么老顾客越多，现场气氛越容易调控的缘由。所以我们

6、设计顾客比例时总是慎重思索新老顾客比例，新顾客比例大，好象销售的潜力就大，但很多时候现实往往相反，由于新顾客多，老顾客少，现场大多是没有用过产品的，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售比较难达成。是不是老顾客越多就越好呢？也不尽是！新顾客才是宣传与销售的重点目的，当然您计划开公益活动或是老顾客答谢会那就例外。企业刚开场操作会务营销的时候没有老顾客，全是新顾客，只需加强其它环节获得顾客信任。 即使是一次性消费的保健产品，老顾客的参会也是不能少的。我在某床上安康产品公司担任广东市场时，参与顺德市某镇级市场的会务营销，到会100人，其中老顾客80人，新顾客才20人。同在一个小镇生活几十年，顾客们大

7、多相互认识，一个新顾客来到会场，马上被近十个老顾客包围，他一句他一句，口碑的力量是神奇的，新顾客到会开单率奇高，利用老顾客的力量，该团队销售不断坚持在每月15万以上，被树立为我片区典型。当然销售的胜利还有综合的缘由，顾客资源的质量，会前的预热等等都是必备的要素。 3 顾客到会率 实践到会顾客数量和会前方案邀约顾客数量的对比，比值接近100%是最正确，正负偏向10%以内都是比较正常。我们的企业最担忧的是顾客到会率的偏低，顾客到会率偏高一点问题不大，但到会率过高，会场硬件超负荷，导致效力质量下降，容易呵斥顾客埋怨是我们不想的。特别是旅游营销之时。 顾客资源的来源有很多种，有员工在社区科普的、有媒体

8、搜集的还有老顾客转引见的。经过老顾客转引见的顾客假设员工又做了会前预热或是家访送约请函，那么他们的到会率非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们所举行的会务营销对顾客的吸引力，二是我们企业的会务管理才干。对顾客有吸引力顾客才情愿来，所以有些做的非常好的会务营销企业在开一场销售会前，有时还会开一场员工发动会，发动会有一个很重要的部分就是：该次销售会邀约亮点培训。发明、寻觅邀约亮点，吸引顾客参会。顾客到会率还受天气、时间、环境等诸多要素干扰，到达完全100%的最正确形状是难的。比好像样是星期日，有些人就有空来参会，而有些人却要和平常难得一见的家人聚会。 随着市场竞争的加剧以及顾客趋于理性化开

9、展，目前大多数企业面临的问题是顾客到会率偏低，只需50%60%之间。添加会议的吸引力是提升顾客到会率最好的方法，结合各自的实情，有把会议改为一边吃饭一开会的，也有加大参会礼品赠送力度的。我在前面到会顾客比中列举成都会议的例子，本来方案400人的会议，却到了640人，就是由于添加了会议对顾客的吸引力，会前利用集团公司的关系，请到了几位国宝级的医学教授来现场咨询，同时包装整合发布会议音讯。去年“非典时期我正好在上海，上海市民出门都不情愿，加上上海市政府发文严禁30人以上的活动，会务营销企业举步维艰。我所效力的企业紧急调拨了大量口罩展开公益赠送，搜集大量顾客资源，同时积极组织20人的小型销售会，做好

10、消毒的同时，为了提升顾客到会率，一切到会顾客每人送防“非典口罩一个，吸引了顾客到会。顾客到会率又可以细分为老顾客到会率和新顾客到会率两种。 4 老顾客到会率 实践到会老顾客数量和会前方案邀约老顾客数量的对比，比值接近100%是最正确，正负偏向10%以内都是比较正常。 该数据可以真实的反映产品运用顾客对企业忠实度的高低。由于我们对老顾客熟知，老顾客对企业、产品亦有感情，老顾客到会率普通情况下都是比较正常的，浮动不大。有些时候甚至会多出几个没有约请的顾客，他本人招呼不打就来了，到了会场他她们还会埋怨我们的任务人员，为什么不叫他她来。有很多老顾客比我们一些员工还清楚企业那天有活动，众多的老顾客都相识

11、，大家会相互告知。当然这和会议的吸引力也有着很大关系。假设某一正常运转的企业开会时老顾客到会率非常低，我们有理由疑心该企业能否在做一锤子买卖。 5 新顾客到会率 实践到会新顾客数量和会前方案邀约新顾客数量的对比，比值接近100%是最正确，正负偏向20%以内都是比较正常。 该数据可以真实的反映企业或是产品知名度和佳誉度在新顾客心中的高低。新顾客到会率相对老顾客到会率普通要低一些。由于新顾客对企业、产品都不了解，甚至疑心。但老顾客转引见的新顾客是例外。经过老顾客的引见，和老顾客一同来到会场，购买率也非常高。新顾客的到会是销售的保证，很多企业新顾客到会率缺乏50%。 在如何提高老顾客带新顾客的动力上

12、，我有位朋友在上海市场搞了个非常好的案例，“非典时期为了提高公司新顾客资源开发的问题，在上海一切的老顾客中展开“积分换金活动，其中非常重要的一条是：老顾客在活动中带新顾客一同来参与就可以获得一定的积分，积分到一定程度就可以免费换取等值的公司产品，老顾客为了获得免费的产品积极督促其朋友来公司参与活动，公司在“非典后一个月销售额马上突破百万。6 到会顾客购买率 到会购买产品顾客人数与总到会顾客人数对比，正常情况下该比率是1：5，即到会的5个顾客中就有一个产生购买。当然该比率越高越好。 该比率是会议现场整体操作能否胜利的重要考核数据。很多要素在影响到会顾客购买率，主要有以下五个方面：一是员工沟通能否

13、到位；二是咨询医生的讲解咨询程度；三是主持人对现场气氛的调控；四是老顾客在现场的作用；五是优惠政策的制定。还有其他一些次要要素如灯光音响、节目安排等都不能忽略。 7 到会顾客人均销售额 会议总销售与总到会顾客人数的对比，比率到达人均800元是正常值，该比率也是越高越好。 该比率是考核会议能否胜利的第一数据，比到会顾客购买率更重要的是，该数据关系到企业能否能赢利或是亏损。影响该比率的要素与影响到会顾客购买率要多一条，是公司销售政策的制定。我曾应珠海某公司约请，为该公司做会务培训，发现该公司会务营销中到会顾客购买率很高，甚至到达了30%，但是到会顾客人均销售额却低到只需人均200元，寻觅缘由很简单

14、，顾客每次购买额只需1000元左右，甚至更低。公司代理了几个产品，效果都很好。咨询过医生后，我建议把公司产品组合成立体安康套餐，让顾客几个产品一同购买，一同运用，而且三个月的服用量是起点。企业老总接受了我的建议，制定了新的销售政策，会前我还给员工做了价钱突破的心思妨碍培训，顾客购买产品不到公司制定的出货底限，宁可不销售，结果下场会虽然到会顾客购买率降低了，但到会顾客人均销售额却翻番了。 8 到会顾客人均费用额 会议实践发生总费用与总到会顾客人数的对比，人均费用额根据全国经济不同和开展营销方式的不同，设定上限：一.单纯的会议营销费用不超越20元每人；二.餐饮营销费用不超越40元每人；三.旅游营销

15、费用不超越100元每人。在可估计销售确保利润的情况下，可适当提高费用。 该数据是会务本钱核算的重要根据。会议实践发生总费用是指在平常并不发生，开会才发生的一些现金支出，如场地费、仪器租赁费等，该费用实践上是本钱核算中的变动本钱部分。由于支出总费用与到会总人数根本可估计，该数据的方案与实践发生差别随顾客到会率的变化而变化，根本可控。同过该数据可以考核企业会务本钱管理的才干，直接影响利润。该数据亦可考核企业对会务投入的自信心。 9 会务费用投入产出比 会议实践发生总费用与总销售对比，该数据理想比率是1：10，即投入1元于会务营销应该产生不低于10元的销售。 该数据亦是本钱核算的重要根据。由于产出的

16、不可准确估计，所以该数据亦不可控。不论是会议还是餐饮或是旅游，我们都需求严厉把握本钱核算，不留意该数据的控制，我们能够面临产品销售火爆，公司却毫无利润。 03年底受广东某保健食品公司老总之托，到其江门分公司调研，发现公司存在的主要问题就是会务费用投入产出比的严重过高，甚至到达4：10，企业每销售100元的产品，会务费用就要用40元，企业根本无利润可言。深化调查发现江门会务营销市场竞争非常猛烈，公司在江门当地开会顾客到会率极底，只好展开旅游营销，把顾客带出江门去旅游。旅游营销的本钱是昂贵的。我给出的建议是让其在当地开展餐饮营销，突破姿态。在江门我们找到一家不错的西餐厅，把销售会与午餐结合，请了6

17、0余位顾客来参与会议。会后统计，现场销售25000元，发生费用不到2400元，会务费用投入产出比是9.6%，到达预期目的。之后又结合广东顾客爱喝早茶的习惯，几个销售部每天轮番请顾客喝早茶，只检测、不讲座，医生主持顾客讨论，每天投入200元，平均每次销售2000元，最多一次开单到达20000元，会务费用投入产出比是3%，企业初步突破本钱姿态。 10退单率 会后顾客退单金额和会务现场订单额的对比，该比率的正常值是不高于1：5，即现场开单销售的5元产品中，会后能够有1元退单。 由于会务营销的销售特征购买金额大和顾客参会购买目的性不明确等缘由，决议了顾客很少在会场给现金，普通企业的做法是现场给顾客开订货单，顾客交少量的押金，等到了商定的时间再上门送货收钱。顾客分开会场后很容易遭到其他要素的干扰反悔比如家庭其他成员，这个时候顾客还没有收到货，只是下订单，所以这时称为退单而不是退货。退单率高综合反映企业在品牌笼统和售后效力上还存在很多的破绽。也有个别情况是会议现场销售气氛太好，让顾客暂时性的失去了理性，分开会场后很容易懊悔退单。也有是该公司员工现场攻单才干太强，把一些不成熟的顾客也强攻下来了。 总结 经过会场管理的十项数据，可以非常明晰的知道我们