建材业：大店营销能走多远

1、.：.；第一篇：笼统大店风声水起 这两年来，成都的富森?美家居在建材市场中异军突起,就是由于建立全国第一批建材笼统大店。率先引入了马可波罗磁砖全国第一个至尊殿，面积3000平方米，东鹏陶瓷1500平方米，圣象地板1800平方米，升达地板1200平方米，吉象和新象地板都在500平方米以上。从实践效果来看，这些大店都获得了一定的效益，有些效益是经济上的，有些效益那么相对隐形，主要表达在笼统、口碑、市场位置、工程承揽量、经销网络建立上。可以说，品牌建了笼统大店的，获得了一定效果，厂家得到品牌与笼统，经销商得到销量与效益，终端的创新给厂商协作带来了全新的利益协同与销售增长点。紧接着2007年，奢华奢侈

2、营销大店开场风卷建筑陶瓷行业，从马可波罗到东鹏，北京到上海，全国各地的奢华大店一个接一个，北京华耐马可波罗6000平方米，马可波罗在南京、合肥、南昌等地专卖店几乎都超越3000平方米诺贝尔北京、天津店均在3000平方米沈阳蒙娜丽莎2300平方米东鹏在宁波、南昌、沈阳的专卖店都超越2000平方米，将这一奢华奢侈终端大店营销席卷陶瓷业，也成为当今建材销售不再火爆的情势下一个、不论厂家还是经销商都期望抓住一个“黄金稻草。于是国内，笼统大店巍然成风。 家装行业，科宝博洛尼的七间宅八总店、东易日盛的意德法家以及龙发装饰的家居集成都是对笼统大店的承继和发扬家具行业，上海吉盛伟邦的别墅式独立的品牌展现中心在

3、陶瓷陶瓷行业，建大店，成为做品牌、树笼统、立文化的一种最普遍的共识。第二篇：什么是笼统大店? 建材行业大店并不是首创。 在其他行业，各种顶尖品牌的大型旗舰店让人不胜向往。巴黎香榭丽舍大道上的lv旗舰店成为每天接待来宾30005000人的当代艺术馆，prada旗舰店曾经成为东京的时髦景观。国内北京，apple和索尼的旗舰店是大型互动体验展馆，星巴克咖啡的旗舰店那么以诠释文化和强化高雅笼统为主。俯视上海滩lv、gucci等超级奢华大店，近看七匹狼、雅戈尔开上千平米生活馆，这两年知名服装品牌开大店蔚然成风，大旗猎猎。那么什么是笼统大店？ 我以为，有五大关键要素：位置、规模、笼统、产品、体验，经过这五

4、大要素塑造强势终端，将全方位的家居体验提供消费者，并以此满足消费心灵需求。本文分页： 1 笼统大店除了展厅规模领先之外，还必需为顾客提供打动人心的体验。这些大店最重要的功能，不仅是拉动销售或添加市场影响力，更重要的是，提升公司品牌笼统和整体笼统。 笼统大店，首先是个专卖店，所以必需突出产品品牌的独一性，以这个品牌前提展开营销笼统大店，顾名思义，突出笼统和规模，笼统分外在广告笼统和室内产品笼统，外在笼统凸现奢华大气，室内笼统体显产品艺术与人文文化大店规模，视产品类别而异，陶瓷品类多、规格多，运用空间广，产品风格多样，展现面积普通在1000平米以上，洁具、木门、地板、橱柜等产品展现空间可以根据产品

5、实践特性和产品所附加的文化属性的来确定。按规模来划分，普通分为：1500平米以下，普通专卖店2500-1000平米，普通大店31000-2000平米，旗舰笼统大店42000平米以上，超级笼统大店。按位置划分，普通分为：1底商大店，坐落在商业街和大型社区底商，如gucci专卖店2独立大店，普通为2-4层独立建筑体，能有效展现品牌笼统与产品功能，如美特斯?邦威休闲服。香榭丽舍，lv旗舰店 笼统大店普通设在交通便利、人流量大、广告效应展现效果好的临街或市场显要处，经过大规模建材普通在1000m2以上的产品组合展现，构成不同风格的家居体验，满足消费者的家居感受需求。通常装修奢华大气、气度非凡，融产品于

6、艺术，融生活于文化，具有极强的震撼力。笼统大店的构成，主要分为硬件和软件两部分。硬件部分主要是指产品和家居展厅，软件部分主要包括体验、效力、气氛和文化。多数厂家比较注重笼统大店的规模和装修效果等硬件投入，却不注重软文化的营造，其实笼统大店的真正的差别化在于文化包含品牌、效力、气氛、企业文化等。1、产品：全系列产品展现，主材与辅材的集成 2、体验：风格家居体验，产品的废品化效果再现 3、效力：高规格效力笼统与效力规范 4、气氛：售卖文化与产品文化的一致 5、文化：艺术与产品的交融，文化与家居的 第三篇：笼统大店的来源? 建材笼统大店思潮，最初于奢侈品行业如guuci，lv的全球的顶级奢华大店，这

7、个专卖店装修奢华中展现生活的奢侈，将艺术与产品融为一体，并赋予产品极深历史渊源与文化底蕴，唯美、高尚、源于生活却高于生活。本文分页： 1 2 其次建材笼统大店思绪，于比较成熟的汽车4s店方式。独立的、高大的透明玻璃的汽车展现厅，一致的品牌logo笼统，大气简练。并且4s店配备精良、维修区整洁干净、现代化的设备和高度职业化的效力管理与气氛、良好的效力设备、迅速及时的跟踪效力体系，经过这些效力，可以让用户对品牌产生信任感和忠实度，从而提升品牌笼统、扩展汽车的销售量。而另一个比较具有启发的思绪是陶瓷工厂的旗舰展现厅。但是它远离零售市场，只是用于接待经销商或工程客户作产品展现之用。笼统大店，与传统专卖

8、店是天壤之别。那么建材市场为什么会诞生笼统大店呢？这就得建材的销售通路来分析，建材的平面分销渠道主要集中两大途径：超市货架、传统市场普通专卖店。超市在我国部分市场，有一定市场销量。但是超市通路有它本身的局限性，没有品牌笼统，没有产品效果展现，没有自主运营权，供货价最低，货款结算周期长，费用大利润低。对于建材厂商来说，超市渠道不能够成为其主要通路。目前比较依赖的是传统市场的普通专卖店，但也有它的问题就是：店面面积偏小，产品展现不充分，无法实现体验营销产品品牌笼统不够突出无法从传统市场的同质化产品竞争和同质化营销中跳出来。传统市场专卖店 笼统大店 定义 直接面对消费者专门销售建材商品的小型零售终端

9、 在当地具有一定规模和知名度，拥有比较好地理位置与品牌笼统以及相对大的销量的大型建材卖场特点 小、乱、杂、差 宏大、奢华、整洁、专业 中心 以产品为中心 以消费者为中心 4p 产品陈列不全 产品售价较低 销售终端偏弱势 促销活动力度小 产品集成，体验营销 产品全系列，价钱区间广 中心商圈，规模大，强势终端 团购等大规模促销活动粒度大 优势 进入本钱低;对品牌、资金、人员要求低售卖灵敏 产品全、笼统好、购物环境温馨，效力管理规范有序，体验式营销，突出人本关怀优势 运营松散、不规范，品牌笼统差， 高投入高风险，资金压力大，运营本钱高笼统大店可以说是建材营销，从卖方市场到买方市场格局转换的一种必然，

10、也是对深度分销方式的一种提升与综合，是在买方格局下对细分市场的精耕，是市场开展到高级阶段品牌成熟的一个必然产物。产品经济时代，在1997年之前。中国刚从方案经济向有方案的市场经济转变，建材行业处在产品经济时代，产品供不应求，销售方式就是有产品就有销售。本文分页： 1 2 3 消费者时代，1998至今。从卖方市场以产品为中心向买方格局以消费者为中心迈进。从最根本的价钱战到产品差别化竞争，从广告战到价值战，从产品竞争到员工素质竞争，从品牌竞争到市场网络的贴身肉搏，一个全方位、多层次、立体化、全时段、全产业链的综合竞争格局正在构成。任何一个品牌，妄想从大同小异的产品、半斤八两的营销、如出一辙的分销方

11、式、相差无几的零售终端中脱颖而出，是难上加难，这时脱胎于汽车4s店与奢侈品笼统店的强势终端方式成为一个全新的选择，并在不断在家电、服装、家装行业得到市场验证。营销方式： 总代理方式 分销方式 区域分公司管理方式 终端精耕方式 营销售方式代理销售 仓储+分销 分公司+渠道零售+小终端 笼统大店+小终端 类型厂家虽然理本人 厂家虽然理产品 厂家管理中心下沉到区域管理 厂家管理中心下沉到终端 厂家管理对象以产品为中心 以消费者为中心 卖方市场 买方市场 首先，是厂家需求笼统大店。 市场竞争开展高级阶段，单一的产品竞争不再处理销售与利润问题，厂家目光进一步投入到他们赖以生存的分销渠道，将运营重心下沉到

12、代理商，精耕终端，在终端零售市场树立品牌与销售方式的差别化，从消费者那里索取更大销量与利润，更加重要的是获得对消费者与代理商的话语权。其实每个品牌工厂，都有属于本人的独立的旗舰展厅，他更多的功能是用于工厂的产品的系列展现，用于实现代理商购买功能，其实这个就是笼统大店的雏形。1提升品牌需求笼统大店。在零售市场树立强势终端，树立市场标杆，引导消费风潮与行业潮流，可以极大地推进品牌笼统上扬。2多层次、全系列产品陈列需求更大的空间，并且陈列方式更加艺术化、更加贴近消费者，也就是说笼统大店更易实现产品废品化销售和体验式营销。3笼统大店可以在终端市场树立本人的品牌笼统和贯彻厂家的运营方式，强化对代理商和市

13、场的控制力。品牌差别在于文化，产品高度在于艺术。笼统大店可以将产品艺术化，将品牌文化化，将无形融于有形，将有形提升到无形，极大促进产品附加值与品牌价值的提升。其次，是代理商需求笼统大店。 在传统的4p营销方式指点下，不断推出的新概念产品product，更低的价钱战略price，花样百出的促销措施promotion，从设计通路到分销、工程、小区、网络团购等全方位的产品渠道place，都不能唤起消费者的留意力和购买志愿。传统的专卖店，单一促销措施，都不能改动，销售乏力的为难。本文分页： 1 2 3 4 如何狼多肉少的猛烈市场竞争中，获取消费者的留意力和更大的市场份额，影响力大、集客才干强的笼统大店

14、成为当前大家公认的最有力的营销工具。1笼统大店是传统4p营销方式下的集大成者，将产品、价钱、渠道、促销完好归结为一体，并从艺术和文化的角度论述品牌的内涵和价值体验，一改4p以产品为中心的产品专卖店方式到以消费者为中心交融4p元素的消费体验方式，是对目前建材终端营销方式一次艰苦提升。多风格、多层次、全系列的产品构造、宽区间产品价钱体系、超大规模的销售终端、以产品、学术、艺术、文化、为媒介强大的促销平台，是对传统4p的大交融。2笼统大店可以带来比较优势和市场自信心。 3笼统大店可以有更强的集客才干和成交率。 4笼统大店可以实现更好的市场口碑。 不是每个品牌、每个代理商、每个区域都必需建笼统大店的，

15、由于高投入、高风险、高运营费用，故条件适宜才干进入，否那么就会适得其反。主要由以下要素决议：品牌在市场具有相当的成熟度和号召力产品构造丰富，产品线组合合理在品牌与产品上有相当的历史与文化的积累区域市场有足够大容量与笼统大店规模比较而言厂家对终端的管控才干代理商实力与运营才干有相对保证终端销售渠道的支撑力度。第四篇：笼统大店的优势大店效应 建材市场，笼统大店纷纷崛起，而且有更多品牌前赴后继。就是由于笼统大店有其本身的优势和鲜明的市场价值。其中心优势就是，强势终端，标杆笼统，震撼消费者，归结到一点就是“大店效应。1规模效应：规模代表实力，实力证明信誉，规模和实力能给消费者树立更大信任感和口碑效应。

16、2集效果应：笼统大店，将一切产品进展产品化包装，将主材产品和辅材产品集成整体家居之中，有利于产品成套化销售同时笼统大店还将配套的产品安装效力交融于产品销售之中，将产品与效力集成，不但便利客户购买还提升销售附加值。3体验效应：作为半废品的建材产品，消费者关注的是产品在安装之后的产品效果，因此体验营销成为建材产品尤其是居表建材的重要营销方式之一。4奢华效应：产品展现极尽奢华，灯光、电视、广告、音乐等各种道具好像五星级奢华影院般，高端的笼统、中档的价钱，可以很好地满足消费者的购买心思。5效力效应：星级酒店的效力，空姐般灿烂的浅笑以及保险业务员的敬业精神，让消费者真正领会“我是上帝。本文分页： 1 2

17、 3 4 5 6建筑广告效应：独立的特征化的建筑体、标新立异的外观笼统，使笼统大店的建筑营销成为能够。尤其是在中心专业商圈，可以起到很好的广告作用和口碑传播。7文化效应：笼统大店具有独特的外观、奢华的装修、华美堂皇的展现，这都是外在的，他人可以随便模拟的而他人真正无法抄袭的就是他的文化，包括他的产品文化、售卖文化、效力文化、企业文化等。以上七大效应，归结为“大店效应，而这个效应回归到经济效益就是这三个目的：集客效应、客户成交率、客单量和利润率。第五篇：笼统大店的中心机制 笼统大店的运转机制： 笼统大店建立关系整个建材产业链，从产品制造的厂家到贩卖产品的经销商到买单的消费者，目前主要是品牌厂家在

18、积极推进着笼统大店，而最根本的缘由在于在没有话语权与相对弱势的消费市场建立消费者自信心。笼统大店一头是消费者，一头是厂家，代理商一肩挑。厂家是以产品为中心实现销售与利润，消费者经过产品买卖满足自我需求，代理商必需以消费者为中心、以产品为工具、以实现消费者需求为目的然后经过产品买卖，完成整个产业链的价值实现。所以厂家的产品中心与消费的需求中心，如何一致，笼统大店有力处理这一矛盾。既然笼统大店可以有力处理供需矛盾，将消费者更容易明白与接近本人的需求，并将这种需求方案完美地展现他的面前，成交是显而易见的。笼统大店除了拥有交通便利、地理位置优越、规模较大等硬件上的先天优势外，还从软件上不断进展丰富，引

19、入 以消费者为中心的效力理念，实现光、电、声、影等多种现代科技手段，体验家居生活和品牌文化。在运营中呈现出五大特征：产品定位高端化、销售方式国际化、效力领域创新化，硬件设备人性化、购买过程体验化。笼统大店的盈利机制： 对于笼统大店，投资规模宏大，以陶瓷来说，面积在1000平米店面，与以往200平米的专卖店相比投入与费用几乎是3-5倍的，那么这么费用是如何实现盈利的呢？那么笼统大店如何实现盈利的呢？ 1笼统大店的突出优势是利用强势终端的集客效应、成交率和客单量、产品综合利润率，提高终端整体业务量200平米专卖店 1000平米笼统大店 备注 投入 装修20万 租赁19.2万80元/平米 装修80万

20、 本文分页： 1 2 3 4 5 6 租赁60万50元/平米 规模为5倍 运营费用 广告30万 日常36万 广告50万 日常150万 合计 105.8 340 年费用3.2倍 客流量 1 6-8 成交率 1 1.3-1.5 客单量 1 1.5-2.5 利润率 1 1.2-1.5 2大面积租赁带来的租赁本钱下降 3强势终端的终端广告成效，降低营销传播本钱 4隐性方面，市场的口碑效应和在工程、分销、设计等通路上的营销杠杆作用。第五篇：笼统大店如何营销 笼统大店，不是哪个品牌哪个区域哪个代理商想做就能做胜利，也不是放之四海皆准的真理，他只是建材开展到现阶段比较高端一种营销方式，大店建成之后，经过差别化营销来塑造品牌的行业优势获取更大利润是重中之重。笼统大店如何做营销？ 首先抓住笼统大店中心优势： 产品齐全/体验营销/文化优势 1、立足行业，引领行业产品新高度。做产品新概念，新产品发布会，实现产品与消费渠道的沟通与互动。马可波罗的“中国印象，就是对中华的传承和发扬，同时也将陶瓷产品创新到达全新层次。2、创新效力，树立行业新标杆。奢华的装修与设备之外，中心竞争力在差别化、人性化的管理和效力。西安时捷建材推出的享用完美效力系统中，客户个性展现系统是独一跳出陶瓷建材销售框架的特殊专业性效力系统。它包括了产品的适用风格效果、家居设计、家居鉴赏