如何为销售人员“理单”

1、.：.；在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属任务，而其中最为重要的工程就是协助 下属员工分析客户意向和回想、检讨访问过程，并作出及时有效的指点。这种任务通常被成为“理单，“理单任务外表上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理单要旨的公司寥寥无几，这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以经过细致的理单任务发现下属，特别是新人的问题，然后有针对性对其做出合理的建议和改良意见。理单才干的强弱是衡量销售主管管理才干的重要目的。凡事必作于细，很多的销售管理人士也懂得这个道理，可就是真正落实起来的时候不得要领。为此，笔者特撰写此

2、文，并经过真实的案例来阐明销售理单的实践运用。 首先，要为大家阐明的是理单究竟理什么？普通来说，在中小型企业中，销售员每天要填写的单据主要包括客户意向单和访问单，以及业务日志。普通主管主要应该检查和分析的单据也主要包括意向单、访问单和业务日志的。其中，意向单与访问单是动态反映销售员销售情况的最有力凭据，业务日志是数次、访问、面谈的结果反响，可以为销售主管了解销售人员业绩长期变化的走势，目前销售主管们最迫切需求的的是如何提升意向单与访问单的分析才干，本文重点也是着眼于前两项。 意向单普通是初期经过或多方面了解确定客户的价值与需求意向，然后将相关情况填写完好交由主管审核，主管经过意向单协助 新人分

3、析客户价值、初步需求和约见意向等； 访问单普通是在业务人员访问客户完之后的记录分析，记录的目的是让业务人员经过回想与检讨，自我反省与提高，同时，销售主管也根据访问单记录分析客户情况，主要经过访问流程、产品引见与促成技巧、客户需求分析、问题点与兴奋点的把握等来诊断销售人员的问题所在，并给出改良意见。 理单任务的要点如下： 1 流程化检查，而非阅历性总结； 2 答案尽量规范化，而非无序性回答； 3 以提问考核和自我总结为主，而非主管一言堂； 4 提问应留意引导销售人员的思绪，教会他正确的思索方式； 5 对于销售人员困惑的问题，主管一定要给出真实有效的建议和针对方案的指点性意见； 以下是笔者为某网络

4、公司做的理单工具表单，按“流程+规范化答案的方式有序进展，仅供参考。 公司销售理单工具： 意向单部分 理单流程 客户价值分析 1) 客户来源分析 传统来源：黄页 报纸 电视 广播 户外 杂志 展会 行业协会 陌生访问 其他 网络来源：搜索引擎 专业网站 网络广告 实名 其他 2) 根本资料 公司称号：集团 实业 企业性质：私营 集体 国营 股份 合资 外资 分支部门 公司环境：间隔 远 中 近 地址类型商业区 工业区 闹市 其他 3) 行业情况 行业规模：大 中 小 行业从业人员素质：高 中 低 销售方式：直销 零售 邮购 渠道代理 开设网点 4) 扩展资料 网站： 有无 建立情况： a、 域

5、名类型 国内 国外如有，查域名是何时建立的 b、 网页类型：动态 静态 c、 网页设计：差、普通、良好、精巧 d、 开设功能模块：新闻系统、产品发布系统、信息反响系统、在线订购系统 邮箱运用： a、 邮箱类型：免费 收费 b、 邮箱运用情况：一致运用分部门运用 其他 c、 收费邮箱功能：管理能否方便？平安性高低？速度快慢？常用功能能否齐备？ 部门设置：有那些主要部门？ 产品情况：产品品牌、知名度、行业位置、消费者印象、产品种类、定位、产品线战略、有无新产品推行方案、其他 市场区域：国际 全国 本地化 主要客户群体：企业 个人 中高收入阶层 企业主 群众群体 其他 销售情况： a、 整体销售情况

6、：平稳 下滑 增长 b、 销售压力：高 中 低 c、 那种销售方式为主：直销 代理 网络营销 其他 客户需求分析 1) 已做过那些推行业务：竞价广告 固定排名 实名类 网络广告 其他 2) 各推行业务效果评价： a、 推行业务种类称心部分效果评价？ b、 推行业务种类不称心部分效果评价？ 3) 各产品线客户需求分析：竞价广告 固定排名 实名类 网络广告 综合产品包 其他 4) 企业的竞争对手：有多少同行曾经尝试，并已获得良好效果？ 约见意向分析 1) 客户担任人分析 a、 预算投入方案：近期有无预算 b、 预算投入额度：大 中 小 c、 担任人决策度分析：决策层 管理层 操作层 d、 担任人产

7、品需求分析 2对网络的认可程度：整个企业的关键部门、关键担任人对网络的认可程度？ 3广告投放情况：已作过哪些广告方式、投放方式与金额？ 4网络同行接触情况：有没有同行与担任人联络过？同行的产品种类与相应的报价？ 诉求点利益点与兴趣点分析 1) 主推业务种类：产品包 新浪竞价 雅虎竞价 新浪固牌 其他 2) 利益点诉求 a、担任人的利益分析 对决策层：提升收入 降低本钱 提高效率 其他 对管理层：提升个人位置和影响力 提升销售业绩 其他 对操作层：添加个人位置和影响力 b、企业的利益分析 企业的竞争对手：有多少同行曾经尝试，并已获得良好效果？ 企业的客户：能否阐明企业的客户是如何经过网络搜索相关讯息？ 企业的运营本钱：能否阐明网络业务是如何降低企业的宣传及相关本钱。 网络资源的质量：能否强调过品牌产品的优势、特点及给客户带来的利益。 效力提供商：能否强调过与专业的品牌效力商协作所带来的效力质量和产品线的优势。 异议处置 1) 价钱的处置： 能否强调产品价值能否了解客户的真实想法 能否讯问客户提出的理由 其他 2) 竞争对手的处置：能否贬低对手 能否强调本身的优势 其他 3) 售后效力：能否了解公司的效力流程与优势 4) 产品性能：能否可以结合客户需求阐明产品性能 5) 公司资质的处置：