炮灰产品营销策略

1、.：.；2021年第二季度刚刚终了，不论企业担任人乐不乐意，都必需面对季度报表。估计有相当部分企业的报表，不会令人称心，甚至让人为难，更难的是，接下来就要面临下一季度。随着市场的萎缩，消费低迷、竞争加剧、资金短缺、产能过剩，消费者因价钱的变动，变得张望、惜购不利的局面下同样蕴涵着很多时机，假设他能用活、用好“炮灰产品战略，也许它会改动他面对下一季度报表时的心境。 认识炮灰产品 所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌笼统，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，经过在本钱、附加值、技术、效力、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上经过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得

2、市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品普通都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于本钱价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充任炮灰的开路属性，它是企业整体市场位置、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。 当下，对于炮灰产品和价钱战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价钱战。传统意义的价钱战，是以价钱为中心战略，以低价打击作为独一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价钱、效力、物流、技术、资金等资源根底上的部分或阶段性产品，是一种包含价钱竞争，但高于价钱竞争的营销战略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。 1.价钱型炮灰产品。推出这种炮

3、灰产品，普通是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺形状，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价钱上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价钱制定根本围绕略有利润、保本钱、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需求艺术，否那么，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。 2.附加型炮灰产品。是以添加筹码，经过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心思以成为炮灰产品。这种炮灰产品，普通并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对中心产品销售刺激的思索。这种捆绑普通并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价钱来买B产品，赠品那么

4、是经过额外赠送，来提升整个产品的性价比。 3.技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品曾经上升到较高端炮灰产品层面，普通是经过技术的晋级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰曾经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的能够性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往情愿付出比竞争对手高的本钱来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换本钱。 4.效力型炮灰产品。以效力来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在效力理念不断提升后，一部分消费者曾经认同了效力的价值，这种效力型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关

5、注点直接从价钱转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心；而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是效力的炮灰效应。 5.品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即经过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，由于有了企业的品牌覆盖，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比好像样是两厢车，宝马的一系就是与众不同；同样是SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比普通的车来说，依然价钱不菲，但与其竞争对手相比，曾经引起品牌而具有了炮灰属性。 炮灰产品的出台背景 炮灰产品具有放手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以

6、，企业在运用炮灰产品战略时，必需留意条件和时机。普通情况下，企业可以思索在以下几种情境下祭出炮灰产品。 1.市场驱动企业推出炮灰产品。1市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品战略可以刺激市场。2市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，普通是由于有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，假设这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必需快速采取炮灰战略，否那么将会损失更多。3市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提早做出决策。 2.产品和技术驱动企业

7、推出炮灰产品。1拥有本钱优势。虽然很多企业不具有本钱优势，同样可以采取炮灰产品战略，但是具有本钱优势的企业运用此战略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的晋级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。3企业产品线较长。企业产品线长，必然会有中心利润奉献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，普通最有能够成为炮灰产品。 3.竞争驱动企业推出炮灰产品。1企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会自动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制定炮灰产品战略时必需认清本身实力和资源、预测竞争对手的反响。

8、2企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品战略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和本钱优势时，这对新进入者会是严峻的考验。3市场中挑战者发起攻击。假设市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价钱和利润入手，祭出炮灰产品，突破原有的价钱平衡。 炮灰产品的八大效能 炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的放手锏，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品终究具有哪些典型的效果。 1.建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了坚持行业环境的相对稳定，使本人的企业维持在一定的利润程度上，在彼此之间的竞争以外，

9、会心照不宣地利用曾经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至经过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。 2.威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有一个战略点，即推出炮灰产品要让竞争对手明白，假设继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的还击。比如国美经常会打出“差价两倍还的口号,就是在迫使竞争对手在一定程度上坚持价钱守恒。 3.可以损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力。这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的中心利润产品。比如A、B两

10、家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区；B的专长是彩电，这是其利润高产区。假设A把本人的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。 4.可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消逝。大家熟知的夏利汽车和群众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，群众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价钱和群众的品牌影响，锋芒直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的消费，退出了中级车竞争。 5.具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。经过炮灰产品把消费者吸引过来，就

11、有时机吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价钱极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。 6.促使企业晋级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术晋级和革新。格兰仕从一开场就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价钱战战略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探求技术晋级，以实现更低本钱和更高性价比。在这样的炮灰战略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。 7.建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品能够会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品

12、牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联络的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，假设不以炮灰笼统出如今消费者面前，就几乎很难撬动市场。 8.提早锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提早锁定未来消费群体的，之所以很多以消费高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提早锁定消费群体的战略意图。比如宝马曾经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种思索。 炮灰产品的守、攻、退战术 炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供应想防止炮灰产品战，或想减弱对手炮灰战威力的企业；攻篇，是提供应自动进攻的企业；退篇，是提供应

13、想退出炮灰产品战纷争的企业。 守篇 下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或防止炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心思战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心思战。 1.明确企业态度。在不同场所明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不逃避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚他虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的才干。 2.建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了严密的战略协作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的还击。 3.展现本钱优势。企业具有

14、了独特的消费、技术、物流、人力、采购等本钱优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、群众近百万台的消费线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、消费、技术而带来的本钱优势。 攻篇 1.阻击战。迎头痛击，以牙还牙。假设躲避炮灰产品战几无能够，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是他企业的中心利润奉献业务，那么选择报仇性炮灰产品战略避不可免。假设企业具有本钱、技术、资金、规模优势，消费者又对他企业的炮灰产品价钱敏感，那么还击一定要表现出奉陪究竟、痛追穷寇的决心。 2.阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优

15、势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方中心利润奉献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机不断受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而合资品牌那么不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。 3.部分战。集中精神打赢部分战。企业可以根据本人的产品线、资源等，综合权衡，选择部分资源作为炮灰。这样集中精神在部分战场上给对手以打击。假设企业有A、B、C三种产品，那么企业可以在本人A、B、C产品中拿出C产品作为炮灰产品，而A、B担任为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、C产品以外，新开展一种产品D来

16、作为炮灰产品。 4.迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价钱、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差别化竞争。比如海尔的真诚效力战略、雷克萨斯的十万公里保养战略、珠宝行业的保值战略等，这种非价钱型炮灰产品，以差别化优势可以获得更大市场和更多利润。 5.一致战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可防止存在竞争，假设能在相互竞争中构成默契或达成共识，努力从本身求开展，在一定程度上维持现有形状，以确保既不会让新来者随便侵入，又不会相互争斗呵斥两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业普通是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。 退篇 进攻需求勇气，放弃更需求勇气。懂得退的企业，才会防止越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精神在另一个市场前进，退的方式普通有如下三种。 1.一退究竟。当行业处于炮火纷飞的形状时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在中心业务上，使企业顺利开展。杰克韦尔奇在任CEO期间，力排众议，那些不能在行业中成为指点者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于指点位置的