万科地产坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告35

1、.：.； 万科地产-坂雪岗商业工程招商及销售营销战略报告第一部分：本工程重要营销背景及营销命题一重要营销背景1背景1：万科商业地产品牌之作本工程是深圳万科第一个真正意义上的商业地产工程，对万科品牌及本工程住宅营销意义艰苦。2背景2：商业部分肩负赢利重担由于地价高企，商业部分是本工程重要利润来源，能否实现商业部分最大化利润将直接关乎本工程的整体赢利程度。3背景3：龙-坂片区商业地产第一盘如坂田商业中心不推出销售，本工程将是龙-坂片区第一个推出销售的上规模的商业地产工程，由此打响龙-坂片区商业地产第一枪，示范效应强，且具有非常好的新闻题材，需求在营销中善用。4背景4：深圳商铺投资回归理性深圳虚拟产

2、权商铺销售受阻，独立产权街铺将重新成为实力投资型客户主流投资种类，对本工程是一个利好。5背景5：万科规范操作与商业地产营销方式的矛盾万科是一个规范程度很高的著名品牌，在广告宣传、投资方式设计等营销环节中应以相关法律法规为前提，防止违规营销影响万科品牌佳誉度，而商业地产实践销售中存在太多的擦边球行为。6背景6：万客会的资源万客会是万科重要的客户会员组织，其中有丰富的商户会员，也有具有良好投资才干的潜在投资型客户资源，如能善用将对本工程的招商和销售有很大协助 。7背景7：万科内刊媒体万科周刊及其网站、万客会会刊、各社区专刊是万科自有重要媒体，是不可忽视重要宣传通路。8背景8：“坂田万科城之概念及资

3、源整合的深远意义坂田是万科未来几年中在深开展的最重要的区域之一，打造“万科坂田城以及由此带来的商业人气预期将同样是本工程的重要营销背景。二重要营销命题1命题1：“商与“铺的关系有“商才为“铺，招商能否胜利、进驻商户能否有耐久市场生命力将是商铺产权营销的重要前提。本工程应注重“招商与“销售的重要因果关系。2命题2：招商时机的选定关于招商时机的选定。商业招商是一个周期相对长的营销任务，尤其是著名品牌的谈判。但一旦突破著名品牌，将构成强大羊群效应。因此在招商过程中，如何制定“头羊突破战略尤为关键。3命题3：商铺产权销售时机的选定关于商铺产权销售时机的选定。一个很重要的规律是：商业开业是商铺销售的坟墓

4、！因此，除非对商业一开业就能构成汹涌人潮有100%的把握，否那么该当在开业之前消化90%以上可售单位。如何实现这个营销目的？4命题4：商业运营推行对工程的价值提升合和地产坚持以为，在商业地产中“运营决议价值！是根本价值规律。本工程未来预期不错，但目前商业人气非常薄弱，如何建立市场自信心，除了万科品牌之外，还必需从商业运营角度落足功夫，整合各种社会资源，提升未来商业价值。5命题5：商业与住宅营销的“一致对立关系本工程商业与住宅同步销售，但在工程命名、笼统设计、宣传推行、销售方式及销售接待中却不尽一样，如何处理其“一致对立关系，非常重要。6命题6：合和营销人员的“万科化作为一线员工，营销人员将成为

5、工程笼统代言人，如何将合和营销人员在合和规范根底上“万科化，是协作过程中需求积极讨论并制定规那么的重要事项。第二部分：整体营销方案招商部分重要时间节点确定业态的组合定位、招商战略及招商政策-2004年5月31日前完备招商物料及法律文件-2004年6月30日前整合第三方资源-2004年6月30日前突破主力商家招商，包括超市、主力商务酒楼及海外餐饮等-2004年6-7月全面展开招商任务-2004年8月-2005年6月首届美食运营研讨会及商户装修发动大会-2005年5月一致开业预备-2005年6月浩大试业-2005年7月28日拟招商节拍及招商战略概要时间内容招商预备期2004年5月-6月主力商家突破

6、阶段2004年6月-7月全面招商阶段2004年8月-2005年6月招商目的1、主力商户的前期沟通完成至少两家主力商户超市、商务酒楼的招商任务；与其他商户进展前期沟通并达成初步意向。以主力店的示范作用来推进全面招商任务；在2005年5月前完成80%的招商；在2005年6月前完成90%的招商；确保2005年7月试业日90%的商户试业。重点任务内容确定业态组合定位、目的商户定位；制定招商战略及招商政策；招商宣传物料设计、印刷及制造；招商法律文件的完备；招商现场包装设计；第三方资源的整合媒体、协会、游览社等主力商户“头羊战略的制定及适时的调整；主力商户的渐进式谈判。合和餐饮组、零售组全面开展点对点直销

7、招商任务，以餐饮、休闲业态为主；招商过程中配合具有浓郁文化气氛的促销活动；举行集体签约仪式，进一步扩展市场影响力。重要招商战略媒体宣传：本阶段以工程的信息浸透为主，6月份以新闻报道的方式在主流媒体上报道整个工程的建立信息；在万科内部媒体上做预告性引见。招商任务：本阶段主要针对主力商户进展前期沟通。媒体宣传：本阶段接近住宅排号时间，在主流媒体的报道相应添加；在万科内部刊物开场详细引见商业部分的定位及招商信息；还可发动会员及读者参与“特征酒楼引荐活动，让我们更清楚未来终端消费群的需求。招商任务：重点突破主力商家；在万客会精选商家中物色意向客户；经过客户的信息发馈为全面招商政策的进一步完善提供市场根

8、据；媒体宣传：此阶段住宅进入全面销售阶段，可以在住宅的推行中附加招商信息，配合少量的纯招商广告；在媒体的美食、文娱版开设冠名栏目；在广播电台的“美味乐翻天栏目冠名；在万科内部刊物中刊登广告并开辟美食专栏。招商任务：美食是本工程的招商重点；家居、装饰在工程建立期是重要的招商对象，但要留意商户的质量应与本工程档次定位相匹配；数码、通讯、文教等在2004年春节后重点突破。三、业态组合定位及租金定位表一：美食街区业态内容主力商务酒楼中式酒楼中式风味餐饮海外及休闲餐饮快餐类酒吧及咖啡、茶艺建筑面积平米约2000约2800约2500约1300约800约1600目的商户王子厨房、海港大酒楼、凤凰楼海鲜酒楼、

9、好世界海鲜酒楼、南海渔村、丹桂轩等粤：客家王、北海渔村、明香酒楼、潮泰潮州牛肉店、稻香海鲜火锅等川：巴蜀风、老院子、华神川菜火锅、谭鱼头火锅、菜根香川菜酒楼、传统香辣蟹等湘鄂赣桂黔滇：湘鄂情、满庭芳、毛家菜馆、三湘人家、民间瓦罐煨汤、金圣南昌菜馆、全湘园酒楼、武陵源酒楼、漓江又一轩等徽沪扬：西湖春天、秦淮人家、醉翁亭徽菜馆等京/西北：小肥羊火锅城、老孙头羊肉泡馍、东来顺酒楼等东北：小天地酒楼、山天火锅、东北人等第一消费队、新东北饭庄、锦绣江南食府、湘苑酒楼、湘巴佬土菜馆、江苏味中味餐厅、大红灯笼江南食府、人人素食馆等日本料理：元绿回转寿司、江之鹤日本料理、富士日本料理、大坂日本料理韩国料理：阿

10、里郎韩国料理、巨龟庄韩国料理、高丽苑餐厅西班牙餐厅：香格里拉咖啡院等一定要有，与工程西班牙风格相匹配意大利餐厅：威尼斯意大利餐厅等印度餐厅：森巴印度餐厅等印尼餐厅：巴里印尼餐厅等国内：大家乐、仙踪林、大快活、大娘水饺、永和大王、蓝与白、翠竹亭快餐店、星记肠粉王、湘粉人家、双种子蒸品、嘉旺城市快餐，味千拉面国际成熟期后：麦当劳、肯德基咖啡厅西餐：品上品咖啡、香茗咖啡、名典咖啡、老树咖啡、星巴克咖啡、阳光路上餐厅、雨花西餐厅、夏威夷西餐厅、热带雨林西餐厅酒吧：加州餐厅酒廊、杰克酒吧茶艺：茶言观舍、陆羽茶艺馆等书吧：我的书房、物资生活等资质要求著名品牌、连锁餐饮，中高档次著名品牌、连锁餐饮，中档及中

11、偏上档次，独具特征，选择6个主流菜系中的最具代表性和特征的商家著名品牌、连锁餐饮，中档次，地方特征，多中风味著名品牌、连锁餐饮，中高档次，富异域风情著名品牌、连锁餐饮著名品牌、连锁运营，富有品味和情调档次定位人均消费150元/人人均消费50-80元/人人均消费30-60元/人人均消费60-150元/人人均消费10-50元/人人均消费30-150元/人租赁价钱定位倒计时免租战略，最长免租一年租金40元/平米/月，每年递增5%合同5年以上倒计时免租战略，最长免租一年租金40元/平米/月，每年递增5%3、合同5年以上倒计时免租战略，最长免租期6个月租金50元/平米/月，每年递增5%合同3年免租期6个

12、月租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同3年1、倒计时免租战略，最长免租期6个月2、租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同3年1、倒计时免租战略，最长免租期6个月2、租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同3年注：1放水养鱼战略：在本工程整个社区建立期内，由于商业气氛不成熟，需求对商户进展扶持，因此在租金政策上进展让利，让商户轻装上阵，加强其前期抗市场风险才干。2倒计时免租战略：指对各业态制定享用不同免租期的时限，如：在10月份前签约免租1年，在11月份前签约免租10个月，在12月份前签约免租8个月，依次类推。表二业态内容社区购物中心女士休闲中心文教数码通讯商业步行街建筑面积平米约6

13、000约1600约800约2600目的商户民润超市、华润超市、百佳超市、人人乐、沃尔马社区店、家乐福社区店婚纱影楼：蒙娜丽莎，西西公主、一世情缘美容美发：鱼美人、名丽芳、卡登堡护肤纤体：飘SPA、自然美、金太阳文具主力店：都都文具、亿亿文具等图书主力店：深圳书城社区店、求知书店等体育用品主力店：任我行、火狐狸等文体用品店/书画装裱：欧美名画行、博艺廊手机通讯：中域、沟通100、恒波通讯、天音通讯、集信通讯等数码专卖：TCL、SONY、BOSE、先驱等电脑专卖：联想、TCL、神州医药：海王星辰、一致、万泽等早期为：家居用品、家庭装饰一条街及社区效力型商户成熟期：服装、鞋帽、精品首饰、运动休闲资质

14、要求著名品牌、连锁性质，平价著名品牌、连锁性质，中高档次著名品牌、连锁性质，中高档次著名品牌、连锁性质档次定位知名品牌平价超市顺应中偏上社区消费顺应中偏上社区消费中档招商期租赁价钱及政策定位1、倒计时免租战略，最长免租期1年2、月租金35元/平米，每年递增5%3、合同10年以上1、倒计时免租战略，最长免租期6个月2、月租金35元/平米，每年递增5%3、合同5年以上1、倒计时免租战略，最长免租期6个月2、租金50元/平米/月，每年递增5%3、合同3年1、倒计时免租战略，最长免租期6个月2、月租金50元/平米，每年递增5%3、合同3年四、严厉的商户资质审核战略合和以为，招商的风险有二：一是租赁政策

15、不恰当，违背市场价值规律，商户无法接受；二是商户定位失误，或商户资质审核不严。因此，在本工程招商过程中，合和将与贵司讨论详细的商户资质审核规范和流程，把好商户质量关，宁缺勿滥，确保整个商业开业后具有强大的市场竞争力。在合和谋划代理的东方国际茶都工程中，我们以“茶商大户为定位，对入驻的意向商户进展了严厉的资质审核，前后共回绝了150余户，此举不但没有影响工程的整体招商，反而在茶界引起了非常积极的反响，对真正有实力、有品牌、有信誉的商户起到了积极的推进作用。2004年4月24日，东方国际茶都刚刚封顶，就以总体75%的招商率胜利举行了“首届运营研讨会。以餐饮为例，以下是审核商户资质的重要内容：品牌：

16、历经市场洗礼、具有多年营业历史的、具有很强市场生命力的品牌餐饮要奠定本工程在美食界的位置，必需拥有、强大市场影响力的品牌。也只需成为深圳品牌餐饮荟萃之都，才干最大化扩展本工程的商业辐射范围。百年老字号、中华餐饮名店、新概念菜系，本工程务求进驻商户在品牌的整体号召力上成为深圳之最，使本工程在满足社区消费之外，成为著名的美食消费目的地！菜系出品及运营特征：完好的中外美食产品线，包罗万象的美食荟萃，多元化、全方位的美食体验深圳是一个移民城市，是中国菜系最集中的城市。随着深圳国际化程度的提升，国外菜系也将日益完善。作为一个想突破传统商圈辐射力的“国际美食街区，完好的美食产品线是招商中必需严厉控制的。多

17、元化、全方位的美食体验，才干给顾客最充分的回头消费的理由。比如在中式主力酒楼的菜系控制中，必需对各菜系限量引进，每个菜系只需其中最符合条件的方可进场，构成竞争局面。此举也将构成供不应求的“卖方市场，使我们在招商中变被动为自动。人均消费：多层次消费构造，满足多元化的消费需求一个真正意义上的美食之都，该当能满足多元化的消费需求，包括：商务消费、家庭消费、喜庆消费、休闲消费、快速消费，等等。装修档次：打造一个集“美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都本工程未来竞争力的另一表达，将是无论他支付多少金钱，均可享用富有特征的、温馨的美食文化体验。因此，在招商过程中，合和将对意向商户的店面

18、进展实地调查，严厉把关，并对商户在本工程的中装修进展相关商定。这样，本工程将是一个集美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都！五、重要招商促销战略概要坂田万科城-主力商家签约仪式暨龙-坂商业开展研讨会万科在坂田的土地贮备具有绝对的优势，随着万科在坂田的造城方案的实施，我们在本工程中提出“龙-坂新商圈及“坂田万科城的概念，将具有极大的新闻价值。在和主力商家达成协作意向后，适时举行“坂田万科城-主力商家签约仪式暨龙-坂商业开展研讨会，同时约请目的商户和万客会精选商家代表，一方面深化“头羊效应，同时进一步推进整体招商的速度。在媒体宣传方面，经过“龙-坂新商圈 及“坂田万科城概念的提出

19、，全力打造“坂田万科城-新市镇商业中心，初步树立万科“社区商业领跑位置。充分整合第三方资源，与深圳报业集团、协会、FM971“美味乐翻天结合举行“深圳著名品牌餐饮评选等活动为了弘扬美食文化，打造深圳美食名片，应充分利用第三方资源，在本工程中，可以与深圳美食行业协会加强协作，经过举行诸如“美食运营研讨会、“商户装修大赛、“第一届国际美食节等活动，将本工程打呵斥深圳美食旅游景点。可在正式开场招商阶段与深圳报业集团、协会、FM971“美味乐翻天结合举行“深圳著名品牌餐饮评选等活动，一方面扩展本工程在餐饮业的影响力，另一方面可由此发掘出优秀的目的品牌。在“万客会刊物开辟“美味新大陆专栏，举行“会员有奖

20、引荐商户活动万科在客户资源管理方面不仅获得了良好的市场效应，同时具备完善的管理系统，这将为本工程提供了强大的客户资源，充分发掘“万客会的客户资源将成为本工程营销的重要任务，经过在“万客会开辟“美味新大陆专栏，一方面进展强有力的市场推行，同时有效发掘本工程的目的客户群。可在正式开场招商阶段举行“会员有奖引荐商户活动，让会员引荐其消费过的商家，此举一方面为未来奠定终端消费群的根底，另一方面可更为明晰地了解到市场的需求便好，让我们更准确的甄选到理想商户。在深圳主流媒体美食、文娱版冠名为了扩展市场影响力，全力打造深圳第一风情美食街，选择深圳主流媒体美食版进展冠名，可以和深圳电台的“美味乐翻天结合，以冠

21、名、结合举行“名菜、名点评选活动等方式，树立美食品牌。充分整合第三方资源，加强与游览社的协作本美食街的目的不仅是要打造深圳第一，同时要构成深圳的美食旅游景点，进一步构本钱人的具备强大竞争力的美食文化，可以和各游览社建立协作关系，将其影响力有效辐射到深圳之外。6、举行一系列具有西班牙及拉丁风情的促销活动本工程的中心定位是具有异域风情的国际美食街，经过一系列具有异域风情的促销活动，进一步深化工程的整体定位，同时稳定本工程的差别化优势。以上为合和招商初步战略，由于尚未与贵司深化沟通，细化方案将在双方确立协作关系后详细拟订。我司招商部拥有丰富的餐饮招商阅历和客户资源，置信可以为贵司提供最具竞争力的招商

22、效力！第二部分：整体营销方案产权销售部分一、重要时间节点：确定销售方式、营销战略及营销方案-2004年6-7月完备销售物料及法律文件住宅排号前-2004年7月VIP优先登记认筹/万科商业地产暨龙-坂商业开展研讨会/全面招商-2004年8月-10月商业销售解筹并公开出卖-2004年10月商业销售根本终了，进入尾盘阶段-2005年1月二、销售步骤及目的分解时间内容销售预备期2004年7月-8月认筹阶段2004年8月-9月公开出卖强销期2004年10月继续热销阶段2004年11月-12月尾盘阶段2005年1月后合计销售目的认筹80个以上解筹率到达60%，胜利认购50套销售率30%销售面积约3600平

23、米认购45套销售率累计56%累计销售面积约6700平米认购65套销售率累计95%累积销售面积约6700平米认购10套销售率累计100%累计销售面积12000平米170套；12000平米重点任务内容确定销售方式、营销战略及营销方案；销售宣传物料设计、印刷及制造；销售法律文件的完备；销售现场包装设计；第三方资源的整合媒体、协会、游览社等；销售顾问的培训。目的客户的有效启动；全面开展认筹任务；媒体资源的有效利用；万科商业地产暨龙-坂商业开展研讨会；户外广告到位；启动华强北户外展场。解筹并公开出卖；系列促销活动全面展开；媒体广告全面展开。根据市场反响适时调整营销战略媒体广告延续。重要营销战略媒体宣传：

24、本阶段以工程的信息浸透为主，7月份以新闻报道的方式结合招商进度在主流媒体上报道整个工程的建立信息；在万科内部媒体上结合招商进度做预告性引见，积累认筹客户，同时有效启动万客会投资客户；销售任务：本阶段主要进展销售前的预备任务媒体宣传：本阶段在主流媒体的报道相应添加；本阶段住宅正式出卖，在住宅推行中可以发布认筹信息；在万科内部刊物详细引见商业部分的定位及认筹信息；销售任务：重点突破万客会投资客户；充分启动合和创富俱乐部近万名投资客户；充分启动万科客户资源；经过客户的信息发馈为销售战略进一步完善提供市场根据；活动营销：万科商业地产暨龙-坂商业开展研讨会万科开启“社区商业地产新方式新闻发布会媒体宣传：

25、加强媒体广告，本阶段主要以硬性广告和软文报道相结合的方式广告内容以促销信息为主户外广揭露布开盘信；在深圳电台发布销售广告；2、销售任务：确保解筹胜利率；市场反响信息的有效分析及战略的及时调整客户资源的有效利用老客户带新客户的优惠措施实施启动深圳、东莞、温州市场投资客；3、活动营销：浩大的开盘仪式媒体宣传：本阶段销售进入继续热销期，经过硬性广告和软文推行进一步强化本工程的市场位置软文主要以“热销解读的方式，从工程的几大卖点进展分析；在万客会刊物中延续工程的销售信息；延续深圳电台的销售广告；销售任务：有效启动老客户带新客户优惠措施；经过促销活动进一步刺激销售任务的快速开展；3、活动营销组织温州投资

26、团“万科社区商业新方式东莞推介会系列风情商业街文化活动三、中心营销战略一总体营销战略：1先招商主力店后销售商铺销售的市场自信心与商户的品牌，因此，对于本工程这样一个目前商业气氛比较淡的工程来说，引进什么样的商家，将直接决议市场购买商铺的自信心指数，而起到“头羊效应的主力商户-超市主力店和商务酒店主力店尤为重要。在销售开场之前确定主力商户，是本工程商铺产权销售的重要战略和根本前提。2“运营决议价值在商业投资中，我们以为“运营决议价值，在本工程中我们的总体营销战略将贯穿这一中心思想。因此，在招商和销售之初就确定明确的后期运营推行方式和根本战略，将同样是建立市场对本工程投资自信心和价钱预期的关键性要

27、素。二主力客户群战略1、第一类：自营客户，估计比例10%左右，约3000平方米，本工程可销售面积20000多平米，其中一期约12000平米，运营美食部分自营客户相对比较少，整个工程中美食和其他业态自营客户估计将占10%左右。2、第二类：投资客，估计比例60%套左右，约18000平方米，本工程由于龙-坂市场独有的地缘优势，投资客未来源于深圳各区域，他们有着多次投资阅历、有一定经济根底，对龙华投资市场较为熟习，是本工程购买客户群的主流。在这个群体中又细分了不同的类型：龙华本地村民个体运营户(尤以客家、潮汕为主)酒楼、餐厅老板企业高级管理人员政府公务员普通家庭投资万客会会员可享用万客会会员积分待遇合

28、和创富俱乐部会员建议可享用万客会会员积分待遇等等。3、第三类：开展商(大户)预留，估计比例30%左右，约10000平方米， 建议万科保管30%的铺位作为出租用途。这同样是建立市场自信心的保证之一。三中心目的市场区域战略工程的市场区域锁定原那么：一是全面启动深圳各大区域，二是适当启动东莞、温州部分投资客户。深圳。深圳是投资与机遇的热土，是珠三角中投资才干最强的城市之一。深圳的龙华由于各方政策利好当仁不让成为投资客的热点，特别是城市化进程的全面启动，交通路网的完善和龙华人口构造的变化，消费观念将发生转变。龙华将成为深圳投资的首选，特别是广东客家潮汕人对街铺的偏好，将是投资客的主流。东莞。东莞制造声

29、誉中国，东莞人具有着不可低估的投资潜力和实力。部分台湾人广东人对深圳的认知度高，来深圳寻觅投资时机，将是本工程需求发掘的客户群体。温州。“狼来了媒体用这句话描画温州看楼团的到来。当然这里面也不乏媒体的炒作成分，但温州的人投资才干绝对不可以就此低估。2003年温州客户在深圳的部分商铺和小户型也有一定的投资量。在本工程中可根据实践情况启动温州投资客，但首先要处理银行对温州人按揭放行的问题由于温州购房团的影响，深圳部分银行限制对温州人按揭业务。四中心产品包装战略：1、“动感皇马广场拟：在本工程中，公共广场“体验互动环境的营造对工程的销售有至关重要的作用，结合住宅的整体风格，在广场设置具有西班牙异域风

30、情的休闲小品和互动体育设备，营造真正意义的动感广场。广场的提早建立和装饰，将使本工程“广场铺王概念在销售阶段得到实现。2、户外广告/市政道路牌：应在以下沿线设置户外广告及市政道路牌，标注住宅称号和食街称号：彩田路-梅坂大道-吉华路-本工程沿线彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本工程沿线布龙与民治路口-坂田-本工程沿线3、销售中心要结合本工程的中心定位，将西班牙异域风情的元素融入其中，营造异域风情商业街热情、浪漫的风格。如：拉丁舞斗牛西班牙狂欢节唐吉珂德骑侠异域美食皇马足球等等。五总体销控战略为了保证整个营销过程中有足够的优质铺位，保证整过程的营销气氛，这就要求工程在销售过程中有适当的销控战略

31、，针对本工程制定了三大销控原那么：原那么一：按“金角银边原那么，预留18套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖。其中预留铺位要保证二套或四套相连，以便“多铺一店的铺位给一个投资客购买。原那么二：开展商以大户名义按区购买，制造热销气氛。在营销过程中，鼓励大户购买，回绝散户、小户将是工程营销的一个重要手段，在适当的时候释放大户购买意向，配合开展商大面积预留，制造大户抢铺的热销气氛。原那么三：保管足够的优质铺位，分批推出。在公开出卖前预留充分的优质铺位，公开出卖后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。六中心价钱战略1价钱定位及付款方式设计1、本工程价钱浮

32、动合理范围我司以为，在本工程的大商业辐射圈定位之下，首层可实现的价钱区间为:13000-14000元/平米万科实收价17000-18500元/平米按揭折后价2、工程差别性定价原那么根据我司多年的市场阅历，我司以为“差别性定价法是一种最符合市场需求的定价法。本工程差别性要素主要包括：楼层差别性要素按商业房地产价值原那么，一楼临街价值最大。在本工程中，大部分均为临街街铺，可以实现销售利润的最大化，部分二楼商铺建议在一楼价钱根底上定价为一楼的3/5人流要素在商业地产中，人流即财流，人流的要素直接决议其商业价值，在本工程中，临广场和超市部分将是人流最集中的地方，商业价值也将实现最大化，在定价中应充分思

33、索这点。景观差别性要素在本工程中，中心水景将是整个工程景观最好的区域，而且此处将是美食街最为中心的地方，在定价中也应充分思索此差别性。面积、业态要素在商业投资中，适宜的面积和价位是投资者思索的重要要素，面积过大，金额过高，有效接受客户有限。同时不同的业态，租金接受才干不同，租金的高低直接决议投资报答的高低，本工程有几种不同的业态分布，其租金有差别，相应的价钱必然有差别，在定价中，这是必需思索的要素。根据以上原那么，对本工程模拟定价供参考，非最终建议 在本工程中将C区5#作为基准价，基准价实收13000元/平米不含返租期内租金收入 在此定价原那么中只是对各栋之间进展比较，在面积和楼层项中，将根据

34、每栋详细铺位进展定价。 每栋实收均价：C区1#半地下：13130元/平米；一层：13000元/平米C区2#：13130元/平米 C区3#餐饮部分：12880元/平米；非餐饮部分13000元/平米 C区4#半地下：13130元/平米；一层：12880元/平米 C区5#：13000元/平米栋号朝向景观人流面积大小楼层业态价差系数C区1#半地下+1+10-11.01一层+100-11C区2#+1+10-11.01C区3#餐饮部分-1+10-10.99非餐饮-1+1001C区4#半地下+10001.01一层0-1000.99C区5#00001 3、付款方式设计：(暂定，需在价钱表制定后量化分析，确保折

35、扣的合理性)A：返租型1返租方式投资方式一：3年返租，年报答率为8%，即首付16%，3年24%租金在首期中一次性前往。投资方式二：4年返租，年报答率为7.5%，即首付10%，4年30%租金在首期中一次性前往。2付款方式3年返租：一次性付款，照定价94折；按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。4年返租：一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。B：自营型提供15%的创业基金，在总价中扣除一次付款：照定价94折按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。首期分期付款，照定价98-99折，办理6成10年按揭。2折扣设置正常付款方式折扣照定价方

36、式付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折4年30%96折99折自营提供15%创业基金94折97折经理折扣：1%开展商折扣：1%提价折扣：3%3、优惠战略：老客客户引见新客户成交，老客户可享用相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享用0.5%优惠。购买两套以上或超越100平方米的客户可享用额外1%的优惠。万客会积分奖励。5、行之有效的倒计时提价战略：实行额外3%-2%-1%倒计时提价战略6、财务的处置： 在实施返租销售时，财务的处置面临租赁税的问题，为了有效处置此矛盾同时又不违反法规，有两种处置方式：方式一：将返租款应缴之税参与售价中，同时抬高售价；方式二：要求投资者交纳

37、返租款的相关税款；在本工程中建议采用方式一。五、中心广通知求战略中心商铺价值提炼以下为我司对本工程中心价值的初步提炼，有待与贵司作进一步讨论。1万科造城方案-坂田万科城，新城市主义开发方式典范之作2龙-坂商业晋级换代，坂田万科城北硅谷“新市镇商业中心诞生3中国社区商业开发样板工程-万科吹响商业地产号角4深圳首个西班牙异域风情商业街5深圳首创“体验式国际美食之都6“5年升值方案，“城市化和“地铁效应掀起投资热浪7专业商业运营管理公司，确保未来收益稳定8动感皇马广场街铺王六、营销通路战略合理的营销通路战略是缩短营销周期、加快资金回笼、降低买卖本钱的关键。针对本工程的主力客户群特点，将拓展以下营销通

38、路：第一通路：网络营销：网络目前已成为人们生活中不可分割的一部分，在本工程住宅客户群高级白领、企业管理层将占一定的比列，如何将商业和住宅构成联动，发掘住宅客户群中一定比列的商铺投资者，同时有效构成口碑效应，将成为商业营销的一部分，因此低本钱的网络媒体应加以善用，经过网络广告在住宅广告中附加商业信息、针对经常上网的高知识群体进展推行；同时，本工程应建立本人的网站，并需求进展经常性地进展维护，一有新的销售内容，应第一时间进展更新。第二通路：报纸媒体营销：推进媒体进展炒作主要以特区报为主力媒体，以晶报、晚报、南方都市报为辅助媒体。其中南方都市报主要启动东莞市场。在本工程中，我们提出“龙-坂新商圈和“

39、坂田万科城概念，其本身就具有极强的新闻价值，经过主流媒体系列的新闻炒作，提升本区域的商业市场位置，同时结合龙华城市化进程将本区域的投资价值提升到最大化。万科公司在本工程中打响进军商业地产第一枪，提出“社区商业运营新方式，在“龙-坂片区建立“新市镇商业中心，发明性的改写片区消费方式，依托“万科强大的品牌优势、创新的社区商业新方式，打造“龙-坂商业晋级之作第三通路：老客户引见：客户资源是地产营销中最为重要的部分，可采用优惠及现金奖励方式同时奖励老客户及新客户,来加大以老带新的效果。，同时加强客户对企业品牌的忠实度。第四通路：大型户外广告：本工程客户群来源广泛，相对集中于龙华本地和福田，同时有效覆盖其他区域，可在梅林关、深南大道、梅观高速、水官高速等中心区域树立大型广告牌第五通路：路过客户：路牌广告和现场包装的完善和完美化，是强化该通路的关键。第六通路：直销采用一对一重点直销商铺销售中，客户群体相对集中，采用一对不断销，用最低的本钱最有效的将信息传到达目的客户。第七通路：有效利用“万客会杂志及网站在本工程中，万客会客户资源将必需善用，