销售部的绩效评估与薪酬管理

1、.：.；销售部的绩效评价与薪酬管理1.销售人员的绩效评价1.1确定评价对象销售人员按职能划分，销售经理和销售员；按管理层次，分为管理层、执行层和操作层。为了绩效评价准确、公平、公正，更具鼓励性，我们将营销组织的各级担任人“首长，统归为“经理，将一线操作层的销售人员统归为“销售员。对这两类人员进展评价考核。1.2评价组织与机构企业设立“销售人员绩效评价委员会以下简称“委员会。它是“销售员和“销售经理的绩效评价的最高机构。由该“委员会 及时公布评价结果，并通报相关部门。主要成员：总经理、营销总监、营销专家和人事主管等对组成的人员，总经理可以根据实践情况作适当的增减。评价时间：每个方案年度终了后第一

2、个月初开场，下一个方案年度第一个月末前终了。运作规那么：“委员会直接对总经理担任，受总经理直接指点。评定等级会议由营销总监主持。评定等级应公正、客观、公平。评价对象：1销售员：根据上年度销售员的任务实绩对销售员进展级别评定，并把评定结果作为下年度业务员的分配规范；2销售经理：每一年度终了后，根据上年度经理所在部门和个人指点才干进展评价定级，审议其部门业绩、个人管理才干和管理水准。确定销售总监、区级办事处经理和省级业务处经理的管理级别；区级办事处经理“年度销售绩效龙虎榜的排名和省级业务处经理的“年度销售绩效龙虎榜的排名。 2.销售员绩效评价与薪酬销售员浮动级别与薪酬。如何对销售员实施有效的管理，

3、尤其是分配管理，是企业营销任务的成败、乃至整个企业生存和开展的一个关键环节。销售员浮动级别与薪酬分配方案如下：2.1方案特点：由于销售员任务过程的变化性、任务业绩的不确定性、任务性质的特殊性，因此方案设计的指点思想是力求简便、易操作、具有普遍性。2.2把企业销售员按其业绩、综合表现分为五个等别：即预备级、三级、二级、一级、特级。根据这五个级别分别对销售员的绩效进展管理。2.3销售员评定等级作为下年度分配执行规范：假设该年度销售员的实践业绩不能坚持所定等级程度，那么仍按评定等级分配，并可以继续保管所评等级一年资历，假设第二年仍不能到达所定等级程度，那么当年不能再享用该等级分配规范，而是按当年实践

4、所到达的等级规范参与分配，同时作为下年度执行的等级规范。2.4销售员等级评定不受逐级提升的限制，可以越级提升。2.5销售员等级评定实行百分制管理：表一级 别特 级一 级二 级三 级预备级分 数95分以上90958589808575802.5.1评分规那么：每一评分规范总分值为100分，给每一评分规范设定权重，最后加权平均得总分。2.5.2销售员等级评定的规范与权重：表二表五a.销售金额业绩：万元/年，权重，70%表二规范落后程度平均落后规范金额X平均先进先进程度得分60708090100注：XXinj=XiX2nX- 一切业务员的销售额的总和除以业务员的总人数；n- 销售员的人数；Xi- 第i

5、个销售员的销售业绩(销售额)；Xj为平均先进的销售业绩销售额；Xj为平均落后的销售业绩销售额；低于Xj为落后程度；高于Xj为先进程度； 平均落后：是指大于等于Xj而小于X; 平均先进：是指小于等于Xj而大于X;b.回款率：P，权重，15%表三计分规范P小于或等于60%P大于60%小于或等于70%P大于70%小于或等于80%P大于80%小于或等于90%P大于90%小于或等于100得 分60708090100注1：非直销业务先款后货，所以其回款率必需100%。注2：直销工程业务年终回款率必需大于90%。c.年呆帐率：C；权重：10%。表四计分规范C大于12%小于或等于15%C大于10%小于或等于1

6、2%C大于8%小于或等于10%C大于5%小于或等于8%C小于或等于5%得 分60708090100 注1：非直销业务年呆帐率等于0%。 注2：直销业务年呆帐率应收款应控制在10%以内。 直销业务包含各省级业务处的“工程业务d.综合评价：权重，5%。表五项考 目 核内 容评 分 等 级敬业精神 有理想，有志向，积极肯干，任务兢兢业业，坚持原那么，勇于承当责任，时时处处维护企业的声誉和笼统，一切行为均完美地表达企业文化精神。4 FORMCHECKBOX 很差8 FORMCHECKBOX 差12 FORMCHECKBOX 一般16 FORMCHECKBOX 强20 FORMCHECKBOX 很强组织

7、协调 擅长和其它部门协调任务，自动为其它部门及员工提供良好的效力，积极参与企业的管理，出谋划策，为谋求企业的长期生存和开展尽职尽力。5 FORMCHECKBOX 很差10 FORMCHECKBOX 差15 FORMCHECKBOX 一般20 FORMCHECKBOX 强25 FORMCHECKBOX 很强任务效率 在业务活动中，尽能够降低销售费用与本钱，提高效力质量，很圆满地完成公司交给的各项义务，并能发明性地任务。 4 FORMCHECKBOX 很差8 FORMCHECKBOX 差15 FORMCHECKBOX 一般22 FORMCHECKBOX 强30 FORMCHECKBOX 很强业务才

8、干 自觉系统全面地学习有关知识，并能在实践任务中加以发明性地运用。具有很强的发明力和处理实践问题的才干。5 FORMCHECKBOX 很差10 FORMCHECKBOX 差15 FORMCHECKBOX 一般20 FORMCHECKBOX 强25 FORMCHECKBOX 很强 注1：最高分100分；最低分18分。2.5.3关于第(2.5.2)项的阐明：销售额：由于销售员所销售产品的差别，因此在计算销售业绩时，以规定的提货价钱销售数量来计算销售额。 回款率：为从发货之日起W天以内货款的实践到账率，W天以后的回款不计入回款率。回款标志普通以财务入帐票据为准。汇票、支票以开出时间为准，由于销售员每

9、批货的金额和发货的时间均不一样，所以总的年度回款率是各批次货款回款率的加权平均数；年呆帐率：是指每个方案年度终了时，每个销售员应收款与总货款的比率。销售员综合评价指数：是指企业对销售员进展年终综合考评目的，它由企业“委员会评判；晋级：销售员正式签署合同即自动转为预备级销售员，晋级需任务一年以后优胜劣汰：新销售员两年内不能到达预备级销售员规范的，企业将予以解聘。2.6销售员的级别与薪酬2.6.1销售员分配系统表销售员下年度开场享有的薪酬如下： 项级 目 别月根本工资根本提成奖比例月销售额E元月薪酬额元预备级QN*YIEQ+E*N*YI三级Q+2000.001+N*YIEQ+200+E*(0.00

10、1+N)*YI二级Q+5000.002+N*YIEQ+500+E*(0.002+N)*YI一级Q+10000.003+N*YIEQ+1000+E*(0.003+N)*YI特级Q+15000.004+N*YIEQ+1500+E*(0.004+N)*YI2.6.2对2.6.1销售员分配系统表的阐明每月根本工资Q ：根本工资由企业确定；根本提成奖比例N：是由企业规定的给予销售员根本提成比例。普通是0.53不超越5，详细由企业确定；月销售额E：销售员的当月实现的销售总额以财务到帐为准；系数YI ：表示某业务员所担任地域的市场难度系数，基准系数为1。提成： 包括业务员的市内交通费、客户交际费、奖励等。级

11、别差：可以根据各企业的作适度调整。各地域市场的难度系数：由“委员回评判决议。其主要思索要素：场与企业消费基地的间隔 ；市场竞争的猛烈程度；市场运输的方便程度；市场的集中程度；市场容量与发育程度；企业产品及企业在某市场的知名度；企业在某市场销售网络的建立情况等。工程业务“超价金额：归销售员所，有但必需扣除17价差税款也可以经过费用报支抵扣。销售员的绩效评价，“浮动等级制也可以引申运用。市场运作初期，也可以以最小的销售组织小组为评价对象。随着，熟练的销售人员的添加再以个人为评价对象。 3. 销售经理的绩效评价与薪酬3.1优秀的销售经理是优秀的教练员优秀的经理：就是知道很难经过会议、报告、演讲调动下

12、属的任务积极性。惟有“个别指点才是最有效的方法。他们关怀每一位员工，亲密凝视每一位员工的任务，以便为每一位员工提出极为有利的建议。3.1.1因人而教：一把钥匙开一把锁，对不同的员工，应采取不同的鼓励措施。金钱、位置、表扬、声誉、竞争、自主权、专业骄傲感、挑战性任务、他人的赞赏，都能够调发动工的积极性。优秀销售经理要对每一位下属了如指掌。3.1.2一定下属成果表扬并衷心赞赏下属做出的奉献。然而又是一位要求极严的教练员。优秀的教练员既是拉拉队长，又是严峻的评论员。3.1.3引导与指点应多鼓舞下属，不会要求下属立刻改动任务方法，而是经过指点和示范，引导下属检验新方法能否有效。获得的胜利阅历，可使下属

13、加强自信心，提高创新的积极性，争取更大的胜利。3.1.4注重集体的作用大多数下属更关怀本人的业绩，而销售经理那么要更多地思索整个销售部门的业绩。仔细分析每一位销售员的任务对整个销售部门能否有利。销售经理应劝说、指点、协助 下属从事对整个销售部门最有利的任务，并经过集体工程，加强下属彼此间的协作。3.1.5经常举行小型研讨会征求下属意见，发扬集体智慧，与下属一同研讨今后的任务。假设无法判别下属想象能否有效，就要要求下属进一步阐明有关措施的利弊。由于下属会自觉地执行本人制定的任务方案，而销售经理的任务义务就是引导下属做出正确的决议。3.1.6承当责任确定任务方案后，销售经理应要求下属自动承当各项详

14、细的任务义务，或作适当的安排。要求每位下属履行本人对集体诺言。3.1.7监视方案的执行这是销售经理的一项重要任务。销售过程中要亲密留意任务的进展情况，而不要等到年终才检查哪些任务尚未完成。及时采取有关措施，处理方案执行中出现的问题，以便实现预算方案中的目的。3.2销售经理的业务任务与时间安排在销售任务的压力下，销售员往往专注于眼前利益，而忽视本人和企业的长期开展。销售经理应协助 下属确定任务重点，兼顾目前任务和未来的继续开展。3.2.1销售经理的行政和财务管理任务：这类任务没有做好必需会影响目前的运营业绩。所以，销售经理既要充分注重行政和财务任务，但却不用破费太多的时间。可委托相关人员处置日常

15、行政和财务问题，使本人有更多的时间从事更重要的任务。3.2.2销售经理也要参与营销和推销任务销售员无法单独做好业务开发任务，销售经理应指点下属如何向客户进展推销，以及推销技巧和技艺。销售经理还该当是“教师。做好指点任务。但必需明确本人的任务重点。应破费30%至60%的时间做好下属的指点任务，协助 下属处理他们面临的问题，指点他们确定任务重点，协助他们确定斗争目的。3.2.3客户关系培育任务这是指销售经理与客户效力小组担任人一同访问客户，了解客户对“专业效力的称心程度，与客户共同研讨客户企业运营管理问题。销售经理应破费20%至40%的任务时间，与客户高层管理人员进展交谈，加强双方的协作关系，了解

16、客户的新需求，听取客户的意见，以便根据客户的反响，采取措施，进一步提高效力质量。3.3销售经理的绩效评价与薪酬3.3.1销售经理的业绩评价的原那么逐级评价、上下结合、提升品德、综合考核。决议销售经理的薪酬应由本人的任务实绩决议，采取这类计酬制度，才干促使销售经理做好员工的指点任务，销售经理要认识到：协助 员工胜利，本人才干胜利。逐级进展：总经理对总监、总监对办事处经理、办事处经理对业务处；最后由“销售人员绩效评价委员会审议、公告上下评价：上下级分别评价中层经理，即直接上级对“直接下级经理进展上对下的评价，同时，经理的直接下级包括销售员进展下对上的评价。提升品德：对经理级人员的评价，既有部门业绩

17、，更重个人思想品德。综合考核：部门业绩、直接上级评价、直接下属评价、综合权重、实绩考核。3.3.2对销售经理的绩效评价方法a.评价事项：部门业绩；上级综合评价；下级综合评价。 b.评价级别：经理管理程度的级别划分经理级别划分如以下图：级 别特 级一 级二 级三 级四 级得 分95分以上9094858980847579 c.经理的业绩评价:总分100，权重60：1销售额总分100，权重75： 销售额：计分规范经理所在部门的年度实践销售额与原定销售目的的完成比率：得 分完成比率得分：2回款率总分100，权重15：回款率：计 分标 准小于或等于60%大于60%小于或等于70%大于70%小于或等于80

18、%大于80%小于或等于90%大于90%小于或等于100得 分607080901003呆帐率总分100，权重10 呆帐率：计 分标 准大于12%小于或等于15%大于10%小于或等于12%大于8%小于或等于10%大于5%小于或等于8%小于或等于5%得 分60708090100 注1)：非直销业务年呆帐率等于0%。 注2)：直销业务年呆帐率应收款应控制在10%以内。 直销业务包含各区域省级业务处的“工程业务上级对经理的综合评价：总分100，权重25：按如下附图操作：直接上级对经理的综合评价表经理姓名：- 部门：-编号评 估 评 分 FORMCHECKBOX 选其一要 点内 容1品德行为为社会人士、公

19、司员工所敬重1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 2尊重他人注重和采用他人的合理化建议1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 3敬业精神处处以公司利益为重，不谋私损公1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 4任务作风能深化基层调查研讨，实事求是

20、1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 5团队精神在本部门树立团队精神，相互协助 1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 6勤劳上进能严于律己，并不断向高目的斗争1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 7个人笼统仪表整洁，举止有度，言行气质得体1

21、 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 8组织才干能发掘部属才干，组织并提供资源搞好任务1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 9精于授权能适时授权，放手下属决策1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 10擅长应变处事果断机智，不墨守成规，遇事不乱

22、1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 11敢于担任有有高度责任心，敢担风险，承当责任1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 12判别求新对新事物、新观念有敏锐的判别和接受才干1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 13擅长创新当思想得到启迪。能

23、进展任务创新1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 14督导才干对目的义务，能及时督促并指点完成1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 15谋划才干能从长久思索，规划部门及下属的任务1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 16任务才干能独立完成义

24、务、研判事务并处理问题1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 17任务效率对订立的目的义务，能又快又好地完成1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 18全局观念对公司的目的、方针、开展方案等能充分了解和接受，并努力实施，尽职、尽责。1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5

25、FORMCHECKBOX 19方案才干对任务目的能制定实施方案，编制任务程序1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 20协调才干能处置好：上下级之间、同级之间、以及部门之间的业务协调和人事协调。1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 评价方法注：1=极不赞同、2=不太赞同、3=既不赞同也不反对、4=比较赞同、 5=非常赞同评 估 结 果积分注：最高分100份；最

26、低分20分e.下级对经理的综合评价：总分100权重15：按如下附图操作下属对直接上级经理的综合评价表经理姓名：- 部门：-编号评 估 内 容评 分 FORMCHECKBOX 选其一1鼓励多，批判少1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 2公平对待一切专业人员1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 3协助 我尽力实现业绩目的1 FORMCHECKBOX 、2 FO

27、RMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 4思索长期开展，而不只是思索短期利润1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 5在业务会议中，发发动工参与讨论1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 6在决策之前，征求员工的意见1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 F

28、ORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 7协助 员工处理问题1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 8为我提供建立性反响意见，协助 我改良任务1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 9使我觉得本人是集体中的一员1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FOR

29、MCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 10是教练员，而不是发好施令者1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 11让我了解有关情况以便我做好任务1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 12鼓励我提出新想象和改良业务任务的建议1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 13协助 我提高专业才干和效力技艺1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 14鼓励我自动从事重要的任务1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKBOX 、5 FORMCHECKBOX 15公开表扬员工的任务成果1 FORMCHECKBOX 、2 FORMCHECKBOX 、3 FORMCHECKBOX 、4 FORMCHECKB