附录二：开发总经销的技巧

1、.PAGE ：.；附录一总经销开发的技巧一、事前预备技巧：1、第一要素，开发武器预备：开发武器越齐全、越先进、越贴近客户的需求心思越有火力，胜利时机越大。开发套装、样板、各类证书、检验报告、效力小册子、各类小礼品、开发相册、本公司其他牌子客户的广告或促销活动宣传单、其他牌子或分销商或专卖店相片、当地已做的工程图片、公司工程目录表、笼统店方案、客户曾做过的报刊或广告、路牌相片等应尽量搜集，尤其搜集当地本公司客户的有压服力的阐明资料那么更有效。2、精神、穿着、自信心三要素：出差前应早点睡好觉，第二天7：00准时起床，精神丰满。穿一件整齐干净的服装或打呔，把头发梳理整齐，千万不要象鸟巢。出发前应挺起

2、胸膛，拍拍本人的胸膛，对本人说：“我今天一定能谈判胜利、“我今天一定能有所收获，给本人打气加强自信心，是最重要的方法。3、搜集目的客户的方法：不拘一格，不放过一个小的信息去寻觅理想客户客户引见、朋友引见、用户引见、油工引见、客户讲话时提起；汽车上、火车上、飞机上认识；专业媒体：黄页、装饰杂志的广告、电视广告、专业刊物广告、路牌广告；建材装饰资料市场访问。二、客户洽谈技巧：1、大方得体地直言引见本人：进入客户的门市部，应轻松大方地察看门市或油漆销售情况，当被店员或老板问及“他想买什么？或“他是做什么的？或“他是不是厂家推销的。必需从容大方地引见本人是油漆厂家的，“我是油漆厂家的，想认识一下他们的

3、老板，跟随他交个朋友，千万不要鬼鬼祟祟、吞吞吐吐、支支吾吾、东张西望，反而会使客户反感，疑心他是不是“工商局或技监局的人，疑心他是不是那一个牌子的老板派来了解商业或价钱等，这样对下面的谈判将带来极大的不利要素。2、谈恋爱式：与刚认识的客户先建立私人感情，在未建立感情或客户对本人的自信心前，可以只字不提“本公司产品。先做朋友，再做生意。因油漆厂的推销员较多，客户对油漆厂的小牌子推销员都有一种固定的看法：假设业务员仍用普通的推销方法是很难打动客户的心，甚至连见客户老板一面都很难。以下与客户不同的对话和推销手法供每一位业务员参考，举一反三、触类旁通。胜利阅历法客户说：“他走吧，我不想上新牌子！业务员

4、说：“他这里生意那么好，那我跟大哥大姐他学一学怎样做生意，可以吧！客户听了奉承话，高兴地说：“哪里！他们广东才出生意的人才呢！个个都是大学生，个个都是人才，我们才跟他学呢！业务员说：“大哥大姐他说到那里去了！他是我的长辈和生意上的长辈，我走遍全国二十几个省与很多经销商和大老板打交道，每个胜利老板都有很多胜利的阅历。客户听了立刻有兴趣，说：“是吗？能否讲一些胜利的阅历给我听一听。业务员已胜利地拉近与客户的间隔 ，彼此关系已由疆硬转为缓和、融洽。业务员说：“好吧，上一次我出差到XX地方，这个老板姓李，他生意做得非常胜利，他是这样做的(这要求业务员平常必需留意胜利客户的阅历)。业务员已到达第一步的胜

5、利。 行业信息或有趣话题法客户说：“他走吧，我不想上新牌子！。业务员说：“大家做不做成生意无所谓，我觉得跟他很投缘，很谈得来！想跟他交个朋友，多个朋友多一条路嘛！，“大哥大姐他什么时候到广东来，假设我有空的话，我一定带他在广东转一转，带他去吃XX海鲜业务员见与客户关系已逐渐缓和，于是找一个客户有兴趣的行业信息去讲(但这要求业务员平常必需留意各方面有趣的或有价值的行业信息)。“大哥，如今南方流行一种装饰资料叫，在南方卖得很火爆“大哥，如今北方流行一种油漆新产品“大哥，如今华东一带有一种新的油漆施工方法，即省本钱，效果又好。“大哥，热情打动人心篇客户说：“他走吧，我不想上新牌子业务员说：“大家做不

6、做成生意无所谓，我觉得跟他很投缘，很谈得来，想跟他交个朋友，多个朋友多个协助 嘛！我在这里坐一坐看看报纸，可以吗！客户说：“随意！业务员预备抓住一切时机去建立与客户的感情。A.见客户的茶快喝完了，立刻倒一杯茶；B.见客户想抽烟，立刻递一支烟。C.刚巧客户所在的门市部有一个油工(或用户)因施工出了问题来赞扬，业务员站起来帮客户尽量去处理售后效力问题，顺便帮油工或用户进展简短的培训。D.客户卖了一些货给用户，业务员立刻起身帮该客户把货物搬到用户的三轮车上。E.见客户的门市部小姐在导购或卖货中缺乏对产品的系统的引见及导购，于是向客户提出“大哥，我觉得他的售货员还缺乏一些必要的产品知识和导购阅历，能不

7、能让我给他们进展一至两个小时的培训，她们的导购程度提高了，进来10个人保证有8个人能把货提走,他的生意额自然就能提高！ 客户听了很高兴，但担忧培训完后非做本公司的产品不可，有一种担忧。 业务员说：“我只是与大哥他做个朋友，帮他一个忙，做不成生意也没问题。 客户很高兴接受了。F、见客户的父母、儿子过来看店，“李老板，这是他爸吧，他爸可健硕的哦！“李大爷坐，我帮他倒杯茶吧！“嘿，他儿子很乖哦，今年读几年级啊！小李，什么时候和他爸爸去广东玩啊，黄叔叔我到时陪他去玩一玩啊！一个热情有礼而又擅长助人的业务员，那个客户都必定想与之打交道。恋爱耐久战法要持之以恒地用诚心、耐心去打动客户客户说：“他走吧！我不

8、想上新牌子。业务员知道客户不想上新牌子或不想与本人洽谈一定会有很多缘由，如：A.当天该客户太忙,无暇去谈;B.当天该客户心境很烦恼或很愤怒,无心境去谈;C.该客户刚上了新牌子;D.该客户被某一两个牌子的质量问题、赔偿问题、亏蚀问题而困扰，不想谈新牌子。业务员坚信只需建立与客户的关系，今天该客户不上新牌子，并不一定他以后都不上新牌子，因此明白到建立与客户关系的重要性。良根法那么刘良根的阅历之谈：我不断与很多没有做本公司牌子的但觉得很优质的客户都坚持非常友好的关系，我们平常讲一讲私人感情，拉一下家常，相互关怀下下，但不能泄漏公司的商业，这些客户这一两个月谈了以后不想上新牌子，但过了半年后这些客户想

9、上新牌子了，他们第一个想到的就是“我，于是他们打把我叫我过去谈一谈，生意便很轻松做成了。业务员说：“没问题，我看他今天很忙，不打挠他了，能否能做成生意无所谓，最重要是大家能交个朋友，能否赐教他的名片业务员过几天路过，又进去：“大哥，又跟他见面了，今天生意怎样！有没有什么需求我协助 的。客户说：“嘿，小李，他又来了，又见到他，他天天在这里跑，任务真勤快啊！业务员说：“是啊，我不断都希望引见一个发财的时机指做本公司的经销商给我的朋友。业务员与客户的关系已胜利地走近了一步。留意：与客户建立感情，制止做兼职的有偿销售任务，制止引见客户做其他油漆牌子。三、客户洽谈：当已与客户建立一定感情关系后，应进入本

10、质性的洽谈。一、大公司的品牌气势：1、与新客户洽谈时不能太早地议论“价钱与铺底，应先与客户谈品牌，谈质量，谈效力，谈本公司拥有极长的产品链，谈产品优势和特点。2、业务代表开发客户，应获得效力中心经理的配合；效力中心经理开发客户应获得大区经理的配合，总经销商在洽谈时，普通都有这样的心思：A.怕上当上当。因此效力中心经理或大区经理配合与该客户洽谈，将有助消除客户的疑虑B.希望遭到注重。大区经理与效力中心经理参与洽谈，让客户感到被注重C.希望获得最大限制的优惠条件。每个公司最低的价钱及最好的条件在客户心是是“搞不清的，客户不断希望寻觅最低线，大区经理参与洽谈，“以经请示总经理的说法予少量的退让，能让

11、客户感到在洽谈中已获得胜利D.适当时把客户带至公司。公司的规模及良好笼统有利于加强客户的自信心3、在公司政策不明朗或不明确时，采用模糊用语。二、客户洽谈中忌讳：1、对产品知识不熟习或对本人无自信心；2、初步洽谈后，即把底牌全部托出，甚至把公司的价钱底单交给客户阅读。四、客户的最后选择和最后洽谈所做的任务：一有品牌智慧，有文化素质而又有实力1、对有独特运营思绪的客户，不要放弃；2、结合目的客户的详细情况，为其制定一份有专业水准的市场推行方案，灌输新颖的营销思绪，以添加客户运营的自信心和决心。3、通知客户：公司在支持其网络开发及维护方面力度很大，可协助客户建立广大的分销网络，善战的营销队伍，完善的

12、管理制度。4、通知客户，已向营销副总请示，如如今下单会有许多公司给予的优惠及支持政策,而这些好的条件及优惠政策只是针对他本人才有的，并不是每一个客户或其他时候有的。5、通知客户：本公司效力中心在省汇城市设立是目前国内涂料企业较小能做到的优秀的贴身效力及迅速反响的销售方式，能给客户极大的自信心和支持。6、向新客户引见本公司的某个客户与本公司协作的胜利案例但这个本公司客户必需确实与本公司协作获得胜利，并且业务员已与这个客户打招乎，他已确实情愿为本公司的产品讲好话。二客户选择的忌讳：1、遵照宁缺勿滥的原那么：对不符合本公司“客户选择规范的客户坚持不做，以免引起更多的费事和难题给本人，特别提示：省会城

13、市坚决不做“合伙客户。2、总经销商的挑选：不要总往“油漆经销商的圈子里挑选，必需扩展搜索范围，“油漆经销商往往经销的牌子特别多，老油条，较狡猾小气，有本人一套顽固的思绪，条件苛刻，公司目前几个销商增长特别快的客户，他们根本上是以前做建材、工程装饰资料、墙纸、板材的客户，这类客户虽没有做油漆的阅历，但有销售油漆关键的“网络和“实力，而且普通只专心推一个品牌的油漆，销售思绪容易受中心人员引导，条件较易谈，增长也最快。特别引荐板材商：因各地木工介入油漆，很多装饰公司都把木工活与油漆一块承包给木工，使得油工依赖木工接活，有实力的板材商一方面拥有庞大的分销商网，另一方面在其总部又拥有众多的木工，所以板材

14、商运营油漆比其他客户具有很大的优势，往往很快上手，本公司已有很多胜利的例子，但板材商往往不擅长推销乳胶漆，因此对授予其乳胶漆经销权时要慎重。板材商开发与跟踪本卷须知：2001年度开展了不少板材商经销聚酯漆与乳胶漆，虽然目前已有不少运营不错，但往往自协作一开场就在沟通上产生很多问题，这些问题的产生于板材商对油漆行业的困难估计缺乏与其原来的行业习惯。一开发板材商作为聚酯漆，乳胶漆的经销商必需符合以下条件：1、在运营上必需与原运营的板材分开单独运营，建立由老板亲身控制并参与的专人专部门运作方式。2、要求建立专门的笼统店，协作之前签署的同时必需签定附一否那么一概不许协作。为了更好地利用其原有的木工与经

15、销商网络，中心笼统店必需设在紧靠板材店的位置。二新开发的板材商由于对涂料不熟习，因此开发前后的跟踪就成了最重要的内容：1、培训：款项汇到公司的后即组织其老板在内的一切营销人员培训，培训内容必需包括以下内容注重根底，不要太复杂。产品知识重中之重。导购知识。小区推行方式。如何与油工、木工打交道。如何分销。2、思绪引导见下表： 工程板材商习惯引导方向1、市场 控制铺货率至上，谁要货发给谁。中心城市以自营连锁笼统店为主，必要的可辅以加盟笼统店的方式，二、三级城市原那么上只能一地一分销。2、品牌认识板材的销费者很少对品牌讲究也就培育了板材商的品牌认识簿弱，而其对涂料市场的回扣景象的不了解与其急于求成的心

16、态，加上其较雄厚的经济实力又会导致其盲目迷信广告的心态。让其认识到涂料的行业品牌更多建立在油工、木工的利益根底至上。根底任务才是品牌建立的第一步，因此首先必需从笼统店建立、营销队伍的建立、人员素质的提升等方面入手，否那么再多的广告能够也会打水漂。(昆明3A案例)3、产品定位板材经销商以前或许会从别的的油漆总代理处进一些杂牌的低价位的套装跟着板材销售，因此，在产品定位上往往容易堕入低当产品的泥潭。将本公司产品分成低档和中高档系列，低档如博登系列可以利用其网络优势尽能够往外发货，中高当如五合一、绿色概念漆那么主要经过自营笼统店、加盟笼统店及有笼统店的分销商销售。4、利润由于销售板材低利润的习惯，板

17、材商能够不易把握价钱尺度，特别是容易偏向低利润率一边。根据公司零售与零售指点价钱协助 制定零售与零售价钱表，并制定好针对油工、木工的奖励政策。五、家具漆总经销开发技巧：一寻觅家具漆总经销商的几种途径：1、黄页号码本寻觅家具厂，经过家具厂寻觅家具厂集中地，在家具厂集中地附近寻觅家具漆经销商。2、家具集聚地往往会有家具漆经销商，如：郑州家具城、龙江、乐从等地。3、开发家具板材商、家具配件经销商为家具漆经销商。4、梁俊明法：了解当地销量好的品牌，寻觅其包装罐找厂家，打到厂家讯问其当地经销商的是寻觅有实力经销商的重要途径。5、参与当地家具展销会博览会。二选择客户的原那么：1、重点寻觅大宝、华润、德福等

18、品牌的总代理或其分销商，由于：A、本公司的B系列产品在产质量量档次上与华润家具漆比较接近。B、B系列产品的价钱比华润、大宝同档次的产品的价钱要低。2、本公司的产品能与其原来运营的产品构成互补，如与其原来的如玉莲、展辰等品牌档次、价钱差不多，那么寻觅其它突破口，了解其与厂家的协作上有没有问题如质量、效力等。三适当的承诺是开发胜利的重要方面：A、每个地方的市场特点、施工方法都不一样：因此我们可以承诺为其定做适宜当地市场的产品。B、家具厂对新产品都比较谨慎，我们可以承诺为其专门配备专业家具漆技术效力与促销员。四梁俊明试样跟踪法：普通来说，我们去访问家具漆的经销商，如对方有兴趣的话，他会要求我们提供一些小样，有些业务人员往往把小样送过去或寄过去就以为万事大吉，其实这样能够前功尽弃，根据“梁俊明试样跟踪法要求：给客户小样后，应经过经销商联络当地有影响力的家具厂，然后与本公司的家具漆技术员促销员陪同经销商的有关人员到现场跟踪喷板以确定结果，如喷板效果不好，应尽量压服对方接受重新试样，所选小样应能比所选家具厂原产品有新的特点或优势。六业务细节洽谈与合同签署普通效力中心自行完成，家具漆促销员主要协助处理技术问题。六、分销商的开发技巧：1、分别在不同时间找不同的几个人最