可口可乐的销售主任管理技能提升培训

1、.：.；培训目的* 熟习管理技巧，有效管理他的下属。* 深化了解xx的业务知识，提高任务效率。* 相互交流任务经济领会，取长补短。* 提供一个让他开展的时机。一个公司的构造层次高层管理总经理/总监 中层管理人员 管 部门经理 理 基层管理人员 层主任/主管业务代表/业务助理xx走向世界公司的三个目的：*员工培训*客户效力*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。* 管理就是经过其他人来完成义务的过程。* 管理即是一门科学，又是一门艺术。 科学管理要求运用系统化的知识 艺术管理的最终对象是“人 单凭个人是无法完成目的，必需依赖全体人员的协力任

2、务管理根本功能功能：方案 组织 指挥 控制Functions功能相互性： 方案 指挥 组织 控制 预期利润值 投资总额本钱利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投资，四种可选方案 方案 利润值 胜利概率 期望利润值 本钱利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何组织好他的任务流程管理人员： * 管理人员的两项特殊义务 * 管理人员的任务信息 * 管理人员的工具合理地利用本人的时间 * 管理人员的资源人

3、 * 管理人员必备的条件耿直的质量。两项特殊的义务： 发明出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。 成其每一项决议和行动中协调当前和长期的要求管理人员的根本任务： * 制定目的 * 从事组织任务 * 从事鼓励和信息交流任务 * 建立各种衡规范 * 培育人，包括管理人员本人制定目的： * 目的是系统中最显著的特征之一 * 总目的与子目的 * 目的制定确定目的内容 实现该目的应做的任务内容组织任务： * 组织任务是指将各种资源组合起来，以到达其目的的过程 * 有效的组织任务根本要素目的、协作、委派 * 有效的组织任务的规范最经济地利用稀缺资源委派要点： 接受者要觉得是在生长 随时可援助 清楚要达成

4、的效果 清楚的规定 有效的委派 知道的技巧与才干被委者 交付足够的权益 功绩标明准确 公平的控制关系主要业务目的EFFECTIVE：结果有效EFFICIENT：高效率 时间 本钱 1. 销量 利润 2. 铺货率 渠道 品牌 包装 3. 管理系统 4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的一切人或一切企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需求的人，为满足这种需求的购买才干和购买愿望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买愿望消费者市场：消费者市场是由于满足个人生活需求而购买商品的一切个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消

5、费品市场或最终产品市场。消费者市场特点： * 购买者人数众多，分布面广 * 需求的差别性大 * 每次购买量小，购买频率高* 购买者情感性较高，易于诱导 * 消费者需求弹性较大消费者市场的“4OS分析 objects 购买对象购买什么？ objectives 购买目的为什么购买？ organizations 购买组织购买者是准？ Operations 购买方法如何购买？消费者购买行为分析： * 需求层次实际 需求层次实际： 自我 * 棘彩效应 实现需求 * “黑盒子方式 尊重的需求 * 刺激反响学习方式 社会的需求 平安的需求 生理的需求“黑盒子方式： 刺激 市场营销组合 其它刺激 黑盒子 购买

6、者决策过程 反响 购买或者不购买 市场营销组合 其它刺激 心思 社会 购买环境 动机 家庭 购买缘由 知觉 社会阶层 时间 学习 相关群体 周围环境个性生活方式 文化购买者决策 处理问题的过程 反响购买者处理问题的过程 市场营销组合 其它刺激心思要素 社会要素 购买环境动机 知觉 家庭 购买缘由学习 态度 社会阶层 时间个性/生活方式 相关群体 文化 周围环境对需求愿望确实认 常规的反响 寻觅信息 确定规范并评价可选方案 对某一信息 态度的反响 选择方案 延期购买 购买产品 购买后评价 反响刺激反响学习方式 驱使力 刺激物 提示物 反响 强化 渠道开展战略“渠道定义 饮料市场由各种不同类型的饮

7、料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供效力，他们具有共同的特点和需求，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道。消费者活动类型分类： 家庭食品购物 其他购物及效力 餐饮 任务 学习 运动 文娱 旅游 其它渠道战略的必要性 xx系统的开展竞争对手的变化零售商业的开展和变化消费者购买才干的提高瓶装厂业务开展的需求渠道营销的意义和作用 运营原那么市场整体性运营方法 市场细分、 开发和管理的运营战略渠道营销的内容商标、品牌战略 促销方案价钱、包装战略 冷饮方案生动化规范 配销方法 效力规范 关键指数资产投入和管理 追踪方法公司制定总战略，由瓶装厂担任对客户详细实施商标管

8、理 即饮管理帐务管理消费管理包装管理促销管理财务管理信息管理价钱管理生动化管理运货管理品控管理 渠道分类 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 具有共同的业务方式与贸易惯例的客户 可采用一样的市场战略和渠道销售战略渠道销售的重要性 *不同的渠道有不同的消费对象，销售缘由 *不同的渠道有不同的利润报答/财务目的的要求 *不同的渠道有不同的运营特点/思索方式消费者与客户 消费者直接饮用我们产品的人 客户销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终耗费我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 分开客户我们将一事无成预售制缺乏之处 客户或许不清楚处理问题的人 由于分工不同，对客户的要求/赞扬不敏感

9、 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售本钱较高 从订货到送货容易延误时间 优点：可以提供系列，全包装产品 推出新产品 开发新客户 保证做好重点客户提供促销方案/业务方案/特殊定价/合格的市场设备/生动化资料 xx系统 浓缩液厂xx公司 装瓶商集团装瓶厂 消费者 零售客户预售送货方式： 销售、送货由二个人分别担任 业务代表按规定道路担任建议性销售访问 送货员按订单及时送货24小时/48小时 生动化/客情关系/寻觅新的销售时机/收款配销系统四大根本要素 管理 销售 道路划分 装货/送货 生动化 行政任务 配销系统配销系统的义务 配销系统必需满足客户的需求 必需合理的本钱顺应开展的市

10、场 消费者的行为颜色会刺激客户需求xx公司对客户的责任 维护和加强商标 添加消费者对产品的需求 同客户的战略关系配销系统定义： 从产品出厂到达仓库开场，到将产品运输到售点为止，满足客户与消费者需求及各个五一节上的任务包括售点生动化都是配销系统的内容。买得到： *建立以销售为主的配销系统 *在适宜的地点，以适宜的价钱，提供适宜的品牌/包装 *为不同的渠道提供专业性的效力，发掘销量的最大潜力如何使客户称心了解 弹性 热情 添加利润 寻觅时机低本钱运营的优势： 提高利润 降低大容量包装，经济包装的价钱 延迟涨价的时间 为开发渠道提供资金 添加广告费用定价战略 家庭市场价钱与销量关系亲密，大容量包装产

11、品必需经济实惠 即饮市场价钱与销量关系不很亲密，只需消费者日常能享用得起即可我们的使命我们必需消费高质量的饮料，用我们的产品满足消费者与客房的需求，并使其更多的购买，我们不公公是推销产品，更重要的是确使每个客户都把我们当作是共同发明利润的协作者买得起： 不是奢侈品，只是一种高质量产品 随意购买的低像的日常用品 化予购买大容量包装的消费者更经济的价钱 价钱要昼接近其他同类竞争产品为消费者广泛接受乐得买：促销 生动化 赠饮 商标标识销售战略3A政策 买得到只需消费者想喝饮料，无论何时何地随处可以买到 买得起产品的价钱必需让一切人都负担得起 乐得买产品必需是高质量的并且以一种吸引人的方式来做生动化商

12、标标识街头广告牌 经常提示消费者记住我们的品牌 发明品牌认知度 刺激激动购买 指示饮用场所促销：短期销量添加 扩展产品或包装的配销范围 支持新产品，新包装上市，产生购买的延续性 添加售点存货量 添加品牌笼统 扩展产品运用时机赠饮：在现场赠送新颖、冰凉的饮料 在售点内餐饮、快餐发放赠饮券 在报纸上发放赠饮券最有效的促销技巧 揭盖抽奖 减价/折让 买一送一 免费品味 赠送优惠券不同销售渠道有不同的特点 销量 任务天数 促销活动 定价的敏感性 竞争对手 包装要求 客户利润目的 生动化 送货时间公司拥有的天价之宝；商标 全球销售网 与客户的良好关系员工准那么： 老实 质量 笼统 效力公司特点： 广告宣

13、传 清凉、怡神、美味、解渴 乐趣 质量制定渠道战略的方法和步骤 搜集和分析资料 确定主次要渠道 主要渠道现状分析 制定渠道营销战略 建立关键考核指数 财务分析战略评价 制定详细实施方案将渠道定义规范化要清楚了解每一个渠道中典型客房的销量分布要清楚了解每一个渠道的开展趋势综合分析一切的资料把每一个渠道的主要资料概括在一个表格里一切问题来源于对渠道资料的分析主要渠道是开展的一个时机，是销量和利润和潜力渠道超市主要渠道是目前没有做好，而未来开展潜力很大的渠道学校把关键渠道限制在影响主要增长潜力的方面不超5个，一个装瓶厂在每一个渠道中，用一个小型的但是具有代表性的客户群体来审核关键指数，以增大对他们的

14、效力和投入三、客户数量 直销比例 铺货率 生动化形状 配销形状客户运营方式 运营目的和需求消费者购买行为 购买心思 购买习惯竞争对手形状客户未来开展趋势SWOT形状分析按每个渠道分析四、*设定渠道目的 销量 直销客户数量 铺货率 利润分配 投资报答率*按系统内一致的计算规范*详细化、可行性、可测性、时间性制定渠道战略 商标、品牌战略 包装、价钱战略 客户效力规范 生动化规范 促销活动 冷饮方案 资产投入和管理*回想客户运营方式和需求，消费者心思和需求*此回想必需具有权威性和真实性，做为投入根据*用主要渠道的资料汇总来制定总和战略五、销量直销客户数量铺货率访问胜利率回库率建立住处传送报表系统确定报表时间、范围、方式要求财务的支持协助六、资产投入销量销售额现金流量利润资本收益率/投资报答率假设结果与目的不一致，那么应调整战略和组织机构。消费者 低开展市场 开展中市场 重点经济中心活动类型S类 传统食品零售渠道 传统食品零售渠道家庭食品购物 食品店渠道 超级市场渠道 超级市场渠道 食杂店渠道 食杂店渠道 平价商场渠道 食杂店渠道其