客户服务训练营

1、客户服务训练营 David Yang 我们共同的课堂约定请将手机调到静音或关掉请勿任意走动、交谈、接听电话 保持教室宁静并按照座位就坐 请准时到课，不要随便走出 课程成功，有赖于您热心参与讨论和体验把您所想的和大家交流不要只是在休息时才私下交流挑战我所有话题都可以拿出来讨论与诠释尊重别人当别人在发言时，避免交谈请表现您的纪律性和专业性请记住每一位都能在学习、铭记、贡献中得益轻松享受这次课程成功不一定带来欢乐，但欢乐肯定会带来成功团队建立请用10分钟，集合团队智慧，设计：团队名称团队徽标团队口号团队队歌并且选择：队长用1分钟向所有人展示最后的1分钟，大家一起决定最佳展示团队十分钟经验分享请分享你

2、最近你作为客户到过的饭馆/服装店/百货商场享用服务或购买产品的经验。他们的服务/产品好在哪方面？/不好在哪方面你下次还会再去吗？为什么？你会推荐给亲友吗？为什么？ 何为客户 客户是企业的重要资源，是企业赖以生存的对象、依赖者；无论是内部客户、外部客户，都是我们生存的依赖、工作的目的。 商业活动中最重要的人。并因为给予我们服务的机会，而有恩于我们。 客户-使用我们的服务并付费的人 用户-使用我们提供产品或服务但不付费的人 比如：儿童玩具的用户是小孩子，而客户是小孩的父母。 戴尔公司成功秘诀：了解客户、研究客户、满足客户什么是客户服务？什么是客户服务？过程论：是一个过程，以有形或无形的产品及效益，

3、经过精心设计，再藉以服务人员的礼貌、热诚、专业的态度去满足客户于物质上及感性上的需要。什么是客户服务？销售论：服务就是销售，销售就是服务服务 = ?服务 = 知识? Knowledge服务 = 技巧? Skills服务 = 态度? Attitude服务 = ?服务 = ?卓越的客户服务百行以态度为先态度不像知识也不像技巧 ，态度不需用时间去学习、消化、记忆态度是有诸内，形于外，是以心为本态度提供卓越客户服务的好处提供卓越客户服务的好处在企业里只有一个老板，他就是顾客。因为只有他，上至行政总裁，下至文员、助理，他都可以随时开除Sam WaltonWal Mart沃尔玛始创人客户满意度方程式：事先

4、期望事后获得 事先期望事后获得事先期望=事后获得事先期望事后获得感觉不满经验积累转移阵地另寻他选口碑形成持续往来经验积累感觉满意1、无其服务商，继续往来2、寻找更满意服务商 3、关系无法长久维持 世界上没有任何机构能够在没有客户的情况下生存企业客户关管理（CRM）实施步骤业务流程诊断客户关系管理的规划组织重构业务流程重组客户为中心的文化人力资源客户群的分类与管理策略技术系统的建立客户关系管理实施效果评价与改进客户关系管理的规划1业务流程的诊断。企业必须通过业务流程诊断寻找出目前在客户管理上存在的问题及其原因通过业务流程诊断定位出顾客（或客户）对企业所提供产品及服务最为注重的是什么2客户关系管理

5、的规划设定战略目标和阶段目标。许多企业将实施CRM时简单地将目标设定为提高客户满意度、提高顾客忠诚度、提高企业运营效率等等，而未能给出一些可供检验和测度的标尺。客户关系管理的实施1建立客户群的分类与管理策略。2技术系统的构建。技术系统的构建和切入点的选择对营销、销售、客户服务这三部分业务流程进行信息化和自动化对各种客户服务工具（例如电话、传真、网站、电子邮件等）进行集成处理开发客户相关信息的智能化处理工具需要解决的问题客户信息的一致性和同步化：整合由于共享技术孤岛在实施CRM后，客户不论是通过何种渠道与公司打交道，或者是与某个部门打交道，这对于客户服务和业务完成而言都没有差别。尽可能地为客户提

6、供更多的工具和方式选择。CRM带来的变化客户关系管理系统的成本企业为获取顾客“注意力”而进行的投资在客户服务活动上的直接投入顾客通过客户关系管理系统来获取和使用产品信息及服务时所发生的成本新客户获得成本（Customer Acquisition Cost）客户丢失成本（Defection Cost）客户关系管理系统的收益通过提高客户满意度来获取更高的产品/服务溢价。通过长期客户关系的建立和维持，企业从中获取长期的利益。产生一些新的商业机会。促进企业相关职能活动和业务流程效率的提升。降低企业业务流程的成本。客户也可以通过客户关系管理系统来降低产品信息及服务的获取成本。投资回报率（ROI）客户满意

7、度的变动客户分类管理微软公司用户在视窗软件开发中的群体性R&D投入（例如参与视窗软件的试用和改进所付出的时间、精力和费用）价值超过5亿美元。自20世纪60年代以来，大多数公司的销售部门都把它们的客户按规模大小加以细分。从客户所关注的价值角度进行划分从企业的角度依据客户所带来的经济价值进行客户群体划分客户分类80/20 Pareto Principle重要客户（VIP clients）前1%主要客户（major clients）前5%普通客户（common customers）前20%小客户（minor customers）客户忠诚度的衡量客户重复购买的次数客户购买量占其该产品总需求的比例客户对

8、企业产品品牌的关心程度客户购买时的挑选时间客户对产品价格的敏感程度客户对竞争产品的态度客户对产品质量事故的承受能力服务标准由谁所订？客户满意度调查与财务决策顾客满意度1%的增长代表了国际商业机器公司2.75亿美元的 收益机会顾客背叛率若下降5%，利润则至少会增加25%吸引一个新顾客要比保证一个老顾客多花4倍的钱对公司收到的每一次投诉来说，至少还有10位顾客也由于同 种原因而不满，但他们并未投诉，只是离开了 顾客满意度直接影响利润率 客户开始购买各种商品或服务 满意就继续购买并口碑相传 不满意就不再购买并散播不满满意顾客成为忠实顾客积累日久不满顾客开始流失销售量及销售金额上升销售量及销售金额下降

9、经过使用以及比较客户评价是否从中获得满意客户满意度和忠诚度在销售上的反映客户满意的三个构成要素客户满意的要素 产品（直接要素） 服务（直接要素） 企业形象（间接要素）产品硬体价值产品软体价值营业厅内的气氛营业员的待客态度售后、资讯服务社会贡献活动环境保护活动品质、机能、性能、效率、价格回收、再生活动、环境保护运动设计、色彩、名称、感受、声音、容易操作性、方便、使用说明书令人有好感的营业厅，轻松、愉快的厅内气氛服装、用辞、亲切、招呼、笑容、产品知识售后服务、生活设计提案、资讯提供服务支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动客户服务模型语言清晰1、服务 规范语速适中语言清晰态度和蔼亲切自然耐

10、心热情服务忌语声音里有笑容问候语、称谓、结束语挂机2、业务 能力问题回答准确性3、解决问题的能力问题回答完整性异议处理能力应变能力主观题目客观题目主观题目4、主动性5、客户挽留 意识主动营销意识主动服务意识了解客户疑惑回答问题言简意赅一、个性化技巧 换位思考、专业态度、个人技巧、不卑不亢。 在今天的实际工作中，面对的客户、存在的问题和从前一样，只不过在客户服务 专业性 人员身上更多的体现： 科学性 ，最重要的是学习性，会反省、总结就会进步提高。 个人修养带有个性的技巧，是通过自己的意识形式，在实践中不断体会、修正的个人技能，有着个人特性。比如： 很专业、讲道德、说服多有些客户服务人员，在处理问

11、题上，有个人偏重 客户的心理很了解、投其所好 笑容可掬、傻呼呼* 个人准备综合二点： # 不断地评估自己的表现，来确认是否了解客户的需求？ # 对自己服务中存在的问题的认识？ 个人准备二、感激/感谢 学会感激、感谢 学会投诉、建议 用书面、文字说明、电脑打印，备份。目的：展示用书面形式表达，令人满意的客户服务经历 或糟糕的客户服务经历的能力。 一是正式表达 二是试探企业对书面沟通采取反映的可能性大小 三是锻炼自己的商业沟通技巧个人准备三、遵守客户服务八大铁律 客户是你生命中的贵人； 客户是你公司里最重要的的人； 客户不必依赖你，但你必须依赖客户； 客户也有感觉、感情的，你想要别人对你好，你就要

12、对他更好； 客户绝不是你去争辩或斗智逞能的对象； 客户是你事业的命脉，是他们成就你的事业； 客户有权利得到最恳切、最周到、最专业的服务； 你的职责是尽可能地满足甚至超越客户的需要；个人准备克服服务中的障碍： 懒惰 贫乏的沟通技巧 糟糕的时间管理 态度问题 情绪化 缺乏足够的培训 无法应付压力 缺乏控制力 自作主张 人员不足个人准备四、如何解决问题 在客户服务中，最重要的一环，就是如何帮助客户解决好问题。 关键在于：及时解决，过程不重要。 在提出解决问题的方案前，应该先做什么？ 倾听客户境况、问题 提炼出重要信息 提供合适的解决方案 个人准备解决问题的步骤： 识别问题（找到真正要解决的问题） 了

13、解问题相关的方面以及可能产生的结果 根据公司现行策略确定进行方案 方案几种，可有选择性 根据对客户的了解，首选最佳方案 方案实施 观测、评估方案事实后的效果个人准备处理抱怨的六大步骤： 8种错误处理抱怨的方式： 倾听 只道歉，无行动 道歉 把错误归咎于客户 立即重复 没兑现承诺 理解 完全没反映 赔偿 粗鲁无礼 务必确定客户是满意的 逃避个人责任 非语言性排斥 质问客户个人准备五、声音的魔力、身体语言的发挥 属于客户服务中的一种沟通方式,而沟通又是在二人或二人以上进行的，信息、观点、理解的交流过程。沟通的方法极具个性化 倾听 写作沟通的方式： 交谈 阅读 非语言表达（语音、语调、表情、姿态、眼

14、神）声音的变化也是客户服务的一种工具。声音可以调动客户的感觉：听觉、味觉、视觉个人准备在电话中，声音往往将问题夸大，声音的传达和传达的信息，可以表明打电话的人的一些特征：对工作的满意度 态度 性别 教育程度 知识水平 工作和反映的速度 自信心 来自哪个地区 社会地位 精力 情绪个人准备如何接电话？建议： 1、微笑 2、热情打招呼 3、问问题 4、尽快回复及提供帮助 5、对客户表示感谢及询问是否需要更多的帮助 6、对来电抱有积极的态度并总结 7、对电话的跟踪及确保结果使客户满意及承诺兑现内容: 问候语，报上公司、部门、姓名 探询对方的组织名称、所属部门、姓名 确认对方需求（时间、日期、具体内容、

15、参数等） 满足对方的需求 提供资讯的安排 结束通话（安排预约、会面、恢复时间等）个人准备拨电话时应遵守的： 对要打的电话做规划 简单介绍自己及所服务的公司 沟通主题明确 有效率、有礼貌的寻找适当时机结束电话交谈个人准备适宜使用的语言 应该回避的语言 请 不能 是的 从不 我能吗？ 不要 考虑一下这个 你必须 现在 不要对我说不 我们商量一下 将不会 将 不符合我们的政策 谢谢 不是我的工作 您 亵渎的语句 我们 粗俗的语句 欣赏 问题 能够 对不起 称呼客户的姓名 亲昵的称呼 您愿意 我们会尝试 机会 没有时间 挑战 我不知道 遗憾 等一等个人准备多尝试一些具有积极效果的措辞: 这归功于您的专

16、业知识 多独特的建议啊 我非常欣赏您的观点 请 您是对的 能否占用一点您的时间 可以吗? 当然,正如您所知 我非常欣赏您的建议 如果我将非常感谢个人准备镇息愤怒的方法： 了解愤怒地来源 镇息步骤 必须要听取抱怨者所说的话。好处是： 可以使抱怨者的“兴奋减轻”，降低愤怒的水平 可以了解抱怨者的抱怨原由 向抱怨者表示愿意听取的态度 表示同感。使用非语言表达更为有效。 要有敬意，切勿失去平常心。 以表示同意，来镇定客户的愤怒。找出同意点： 关于事实的问题； 关于一般原则问题 关于抱怨者表示自己的见解的权利问题个人准备 眼神： # 看着对方眼睛说话，以表示真诚； # 回避对方眼睛，会反映出无兴趣或不真

17、诚；个人准备身体语言： 说话时，上身微微倾向于客户一方，头部微微低下，整个身体适当放松。 双方坐谈：客户服务人员上身略倾向客户一方，双腿並拢，双手交叉放在膝上。 双方站立谈话：同上，但双手交叉握于腹部；切勿双臂抱胸、昂首挺胸。个人准备世界级客户服务的重要性有口皆碑增强竞争力增加利润扩展工作愉快专业扩大客源员工得益公司得益增加市场价值为何企业会流失客户？根据美国多项的研究报告，公司会因为不同的原因而失去它们的客户。请于下列各项中选出一项你认为最重要的原因：%逝世%迁居%发展了其它兴趣%服务员对客户的需要漠不关心，服务态度欠佳%公司失去竞争力%不满产品的素质为何企业会流失客户？根据美国多项的研究报

18、告，公司会因为不同的原因而失去它们的客户。请于下列各项中选出一项你认为最重要的原因：1%逝世3%迁居5%发展了其它兴趣68%服务员对客户的需要漠不关心，服务态度欠佳14%公司失去竞争力9%不满产品的素质差劣的客户服务带来的祸害客户的价值有口皆碑 有口皆悲每月消费 x 1个月 x 一般消年期(X年)x100(一传十,十传百)简易方程式例一：可口可乐每月消费(40元) x 1个月 x 一般消年期(30年)x100(一传十,十传百)=1,440,000元请计算失掉一位重要客户对下次當你與客戶打招呼時,卓越客户服务的关键元素客户的情绪银行正面印象建立时刻储蓄更多好的印象负面印象建立时刻提取更多好的印象客户对企业的印象活动各人站立,伸出双手成水平角度90,紧握拳头，直到导师叫停为止。持之以恆服务要.投诉处理的自我评估 什么是投诉？ 投诉是指客户（使用公司服务的客户）因对本公司的有关问题（如服务、产品、性能等）不满意或、得不到处理、产生不满而引起的诉求。客户明确表达出来，希望以此种方式来解决特定问题，满足特定要求。我们应怎样看待投诉？投诉是客户给我们一个改善的机会客户可以不说一声便离开，我们亦无从挽留，所以我们真的要衷心多谢客户为我们找出问题投诉处理得宜便是建立口碑的好机会投诉与你提高公司形象，增加在投诉处理方面的时效性增