建立系统思考的营销理念

1、.：.；建立系统思索的营销理念一个适宜的营销理念是胜利的关键要素之一。市场营销理念是从产品观念、消费观念、推销观念、营销观念到社会营销观念逐渐演进而来的。依托企业的思想方式转变、营销方式的革新，营销理念中深层次的问题不断地得到处理。就目前而言，随着世界经济一体化和知识经济的开展，企业之间的竞争越来越猛烈。与很多大的国际企业开展阶段比较成熟，管理上更加规范有序，体系优秀有所不同，中国整个市场经济开展和管理变革还处于初级阶段，管理程度极度多元化，员工的职业化程度不高。因此，中国企业推行适宜的营销理念一定要和企业本身的情况、所处的开展阶段、外部环境等相结合，假设不了解这些情况，完全照搬他人的思绪，那

2、么很难去胜利实施营销理念。那么如何进展思想方式的转变，建立系统思索的营销理念呢？一、传统营销理念中的困惑传统营销管理观念存在着明显的疑问，传统营销理念要么是只注重发明的产品和人员的管理，要么只注重外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，当今的经济社会强调的是继续开展，任何重外轻内或重内轻外的观念都将妨碍企业的长期开展。营销规划与营销行为的脱节自90年代以来，顾客需求浸透了越来越多的情感和心思方面的要素。个人化认知、无规律动机、激动性购买的特征越来越明显，因此基于理性消费而建立的营销组合战略就难免存在着把本来密不可分的营销管理过程分成一个个孤立的单元，而非进展系统思索的弊端。从

3、而不可防止地呵斥了规划与实施的脱节，管理本钱提高和管理效率的降低。我们经常看到企业中同时并存着两个相对独立的部门，即：市场部和销售部。一切的企业运营者都对这两个部门的功能有着大体一样的解释：市场部所担任的是企业的营销规划，本质就是制定本企业的总体营销思绪。而销售部那么担任了企业产品在市场上的推行，换言之即执行企业的实践营销行为。在这种操作中，我们看到的是一种割裂，当市场部从理性的角度去分析制定营销规划时，销售部面对的是“消费者黑箱、信息的不对称和决策才干有限等问题，使得营销规划模型的作用大打折扣。进而导致营销队伍热情衰减，冗员与人才短缺并存，中心人才流动过频，外部环境对营销人才的诱惑加大，高效

4、营销团队难以构成。企业并非T型舞台，每个营销规划并非台上模特展现的服装，营销规划只需经过现实的营销行为检验后获得经济效益才是有效的，胜利的。营销部门与平行职能部门的脱节在市场竞争中，营销成为企业越来越注重的武器，并以此来扩展竞争优势。但在企业中，会出现一种不协调表如今营销部门和企业其他职能部门之间。这种情况假设不及时改动，将大大影响企业营销绩效，减弱企业市场竞争力。究其缘由，首先，职能部门未能将各自的目的有效地整合在组织的整体目的之下虽然各自制定的目的似乎都无懈可击。由于企业目的是经过安排各职能部门的任务义务来实现的，企业对职能各部门的绩效考核也要根据其义务的完成情况。这样，企业各部门之间存在

5、利益冲突。利益冲突会导致参与者优先选择竞争来使本人获利更多，而不是部门间的协调问题。其次，在现有的方式中，顾客仅同营销部门发生联络，似乎仅是营销部门关注的对象。营销部门脱离于其他职能部门之外，构成孤岛。研、产、销的沟通与协同不够，其他职能部门甚至以为顾客和本人的任务义务是不相关的，至少是不亲密的。因此，营销部门得不到企业整体的有效支持、系统效率低下，并导致面向市场的协同与一体化运作的才干减弱，甚至于出现企业内部的相互推诿扯皮。第三，组织内部资源的紧缺与竞争环境的压力，使得各部门势必想方设法为本部门分配到更多的企业资源，而导致部门间的冲突和不协调，导致各部门之间沟通的代价日益添加。最后，组织所倡

6、导和构成的文化气氛及员工的互动方式，决议了沟通效率的差别。顾客中心论与实践市场环境的分别按照市场营销的观念，企业要为消费者提供令人称心的各种产品，并且要用最少的费用、最快的速度将产品送到消费者手中；企业只能在消费者的满足之中实现各工程标。但从目前来看，顾客现实上很多时候也不知道本人要什么，不要什么。即顾客需求是不确定的因时因地因人因事而异而变，且中国的消费构造构成了三个层次：高收入阶层、中产阶级阶层和群众消费品层，这三个层次消费者主权认识与权益声音不同，导致消费者对质量、品牌等差别诉求添加。所以许多根据“谁也弄不清楚的顾客需求制定营销战略最后会以失败告终。同样，那些希望经过显示企业良好的产品质

7、量保证，显示本人的独特性，从而引起消费者的留意，诱发消费者的购买愿望的企业也因忽视了竞争对手战略行为而失败。此时，企业营销理念不能单纯思索发明和销售满足消费者需求的产品，而是要基于产品竞争战略作产品规划，要打产品、竞争战略的组合拳。确实，企业的营销绩效不仅取决于能否满足不同层次顾客的需求，而且很大程度上被竞争者的行为所决议。很明显竞争者的战略可以抵消或者加强企业“正确的战略的实践成果，更值得留意的是顾客的需求经常会受竞争者的影响甚至发生改动，所以忽视竞争的营销观念是难以与现实的市场竞争相顺应的。因此，满足消费需求和抵御竞争者是齐头并进的。营销渠道利益的不平衡企业作为一个社会成员，除了与顾客还和

8、社会其它各个方面都存在着客观的联络。厂商、中间商、零售商之间的关系非常复杂。矛盾产生的一个主要缘由是消费企业与中间商有不同的目的，无论是厂商，还是中间商和零售商，都想经过对渠道的掌控来稳定和扩展本人的竞争优势。传统上以为，厂商和中间、零售商虽然都要靠把产品更好地销售出去才干赢利。厂家的品牌和实力越强大，就越有处理这些矛盾的筹码；而假设中间、零售商的通路才干很强并代理数个强势品牌，而某个厂家的品牌属于当地市场的二三线品牌，那么对于中间、零售商相对而言就更占据自动。二、建立系统思索的营销理念基于上述分析，我们可以看出，传统的营销思想并不能完全处理现代企业运营中的一切问题。我们必需寻求更加有效的方法

9、去处理如上困惑。故而，笔者提出：建立系统思索的营销理念。系统营销的理念主要由以下几部分构成：营销规划与营销行为的合而为一营销规划中对营销行为内容的要求往往是总体性的和单向性的。通常营销管理者对此的改善方法是对规划进展分解，去找到其中包含的重点，来协助 营销规划顺利实施。这点无可非议，但是也是远远不够的。在系统营销理念下，营销规划和营销行为应该组成一个密不可分的整体。一方面，营销行为要经过分解了的营销规划来开展。将营销规划进展分解，就是将总营销目的进展分解，这样才干继续推进营销规划的执行，才干使营销人员能及时看到效果，使营销人员知道经过本身努力会得到的成果，从而提高任务的积极性。与此同时，在实践

10、执行的过程中，也应该赋予详细营销行为一定的自动权，去处置在规划中并未预见的问题。另一方面，营销规划要根据行为的实践执行效果及时调整原规划。构成一个规划和行为的一致整体，由总到分到能动处置再到汇总的循环过程。构建调和的企业内部系统营销关系我们知道，交融整体能得到大于各部分加总后的效能。拥有大量聪明人才的公司没有合理的交融，那么容易蜕化成一个由傲慢的、极端独立的个人和小组组成的效应相互抵消的混乱的集体。现实上，各部门员工的利益可以和组织的利益结合起来，这样可以使得劳动者和组织协作的关键要素得以确立，并同时添加劳动者的成效和实现组织的战略目的。企业营销的关键是要能充分利用市场时机。这主要在于内部能否

11、进展着消费和销售、个人与集体之间的协调管理。系统营销一方面是由企业内部的多个职能部门来综合实现的。详细地说，假设希望销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，在企业内部，调研部门就要提供准确的市场需求信息；消费部门要根据消费指令来组织消费；技术开发部门要在更早的时候完成产品设计和技术预备任务并向消费部门提供有关消费技术；财务部门要以最小的代价筹集到资金，以提供应消费部门进展消费线或机器设备的调整，提供应采购部门进展原料、资料、零部件的采购和供应；人事部门要对工人进展技术培训和岗位教育；管理部门要协调组织企业活动的正常运作。在这种相互衔接的关系中，部门之间的沟通是处理矛盾消除妨碍提高整个企

12、业效率的关键。其一，80/20规律通知我们，公司内部80%的信息交流与沟通发生在20%的人员之间，各部门的主管和秘书就是公司内部沟通的“关键少数，沟通必需求抓住这些关键少数。其二，要提高沟通技艺，包括了有效倾听和坚持沟通的简约准确性。甚至于在公司内部沟通中，无妨经过设立沟通单的方式，经过两个部门间对某问题的信息沟通实现矛盾消除。这样，各个部门相互之间经过协同作战，共同来做好营销任务，实现企业整体营销目的。平衡营销渠道中的各利益方改善和开展这些联络既可改善企业的社会笼统，也可以给企业带来营销上的益处，即添加市场营销的平安性和易胜利性。在系统营销的理念下，企业营销行为除了注重内部协调外，还要向调和

13、处置内外部关系的营销理念转变。无可置疑，营销的目的首先是要经过加强内部的管理来实现外部调和的双赢目的。即要更加注重与企业外部各方的协作。这种协作包括了与营销渠道各环节甚至于与竞争对手间的协作。从目前情况看，渠道各个环节制造商、经销商和零售商之间的力量越来越趋于平衡。对制造厂商来讲，要把经销商也当成客户或者是员工对待。同时制造商的思想方式要变，要从一方思想转向多方思想，即要从自我利益角度走向站在双方或多方的角度思索问题，要公正、公平确实立双方的责权益关系。当然，制造商在确定双赢渠道方式时，必需求有战略去选择有价值的经销商，有价值的经销商将向两个方向开展，一是规模化，一是专业化。有价值的经销商会拥

14、有本人的中心专长，这时渠道就不再是一个简单的压倒竞争对手、把产品卖出去的通道，而成为构成系统营销的一个重要组成部分。“商场如战场，竞争的胜利建立在对手失败的根底上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争根本上都是低程度的价钱战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，实践上，就我国目前大部分企业资金实力缺乏的前提下，首先要思索的是如何做出“蛋糕而不是如何分食“蛋糕。正如当年佳能公司在复印机这个产品上与美国施乐竞争时，曾经联络了包括夏普等本国多家公司一同与其竞争，并全胜而出。系统营销理念在客观上要务虚行资源共享、优势互补

15、的双赢的战略联盟、企业间协作已是大势所趋。例如，随着竞争越来越猛烈，要在市场上翻开一只无知名度的新产品，必需投资大量金钱。这时寻觅其他对手协作，无疑可减低开发及营销风险。此外，市场上新出的产品日新月异，企业一旦获得协作同伴共同开发新产品，将会大大缩短产品推出市场的时间，可以提高双方企业的竞争力。系统营销要求企业经过这种合理的协作关系来取代原来传统营销中完全的他死我活的竞争观念。在竞争更加猛烈的市场环境中，企业生存和开展的主导营销战略将是建立同伴关系，以协作求竞争的协作竞争战略。一个规划得当、管理良好的营销战略联盟，让双方的组织维持安康与竞争力。经过对系统营销的讨论，其一是提出企业要把营销的思绪放在社会的大系统之中，除了思索企业本身