中国电信渠道经理技能五级认证教材-能力篇

1、.：.；中国电信渠道经理技艺五级认证认证教材才干篇V1.0前言目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc364263088 第一章渠道经理的任务职责和任务规范要求 PAGEREF _Toc364263088 h 5 HYPERLINK l _Toc364263089 第一节渠道经理任务职责 PAGEREF _Toc364263089 h 5 HYPERLINK l _Toc364263090 一、渠道经理团队角色定位 PAGEREF _Toc364263090 h 5 HYPERLINK l _Toc364263091 二、渠道经理角色定位 PAGEREF _Toc

2、364263091 h 5 HYPERLINK l _Toc364263092 第二节渠道经理根本任务要求 PAGEREF _Toc364263092 h 5 HYPERLINK l _Toc364263093 一、普通社会渠道经理任务指引 PAGEREF _Toc364263093 h 6 HYPERLINK l _Toc364263094 二、卖场驻店渠道经理任务指引 PAGEREF _Toc364263094 h 8 HYPERLINK l _Toc364263095 三、渠道经理的才干要求 PAGEREF _Toc364263095 h 10 HYPERLINK l _Toc36426

3、3096 第二章渠道经理六项才干 PAGEREF _Toc364263096 h 11 HYPERLINK l _Toc364263097 第一节社会渠道 PAGEREF _Toc364263097 h 11 HYPERLINK l _Toc364263098 一、社会渠道的特点 PAGEREF _Toc364263098 h 11 HYPERLINK l _Toc364263099 二、电信与代理商的期望值差距 PAGEREF _Toc364263099 h 12 HYPERLINK l _Toc364263100 第二节调研分析才干 PAGEREF _Toc364263100 h 12 H

4、YPERLINK l _Toc364263101 一、调研分析才干总概述 PAGEREF _Toc364263101 h 12 HYPERLINK l _Toc364263102 二、调研内容 PAGEREF _Toc364263102 h 12 HYPERLINK l _Toc364263103 三、调研方法 PAGEREF _Toc364263103 h 13 HYPERLINK l _Toc364263104 四、四流三率 PAGEREF _Toc364263104 h 15 HYPERLINK l _Toc364263105 五、调研分析 PAGEREF _Toc364263105 h

5、 16 HYPERLINK l _Toc364263106 第三节谈判鼓励才干 PAGEREF _Toc364263106 h 17 HYPERLINK l _Toc364263107 一、谈判才干概述 PAGEREF _Toc364263107 h 17 HYPERLINK l _Toc364263108 二、沟通规范 PAGEREF _Toc364263108 h 19 HYPERLINK l _Toc364263109 三、与代理商的沟通原那么 PAGEREF _Toc364263109 h 21 HYPERLINK l _Toc364263110 四、与代理商的谈判进程 PAGEREF

6、 _Toc364263110 h 21 HYPERLINK l _Toc364263111 五、谈判鼓励 PAGEREF _Toc364263111 h 22 HYPERLINK l _Toc364263112 第四节进店培训才干 PAGEREF _Toc364263112 h 23 HYPERLINK l _Toc364263113 一、零售的特点 PAGEREF _Toc364263113 h 23 HYPERLINK l _Toc364263114 二、培训对象的特点 PAGEREF _Toc364263114 h 24 HYPERLINK l _Toc364263115 三、渠道经理进

7、店培训的要求 PAGEREF _Toc364263115 h 24 HYPERLINK l _Toc364263116 四、进店培训的内容 PAGEREF _Toc364263116 h 25 HYPERLINK l _Toc364263117 五、渠道经理进店培训重点 PAGEREF _Toc364263117 h 29 HYPERLINK l _Toc364263118 第五节陈列优化才干 PAGEREF _Toc364263118 h 30 HYPERLINK l _Toc364263119 一、陈列优化才干概述 PAGEREF _Toc364263119 h 30 HYPERLINK

8、l _Toc364263120 二、网点的笼统内容 PAGEREF _Toc364263120 h 31 HYPERLINK l _Toc364263121 三、陈列细分原那么 PAGEREF _Toc364263121 h 32 HYPERLINK l _Toc364263122 四、陈列方法 PAGEREF _Toc364263122 h 34 HYPERLINK l _Toc364263123 五、陈列原那么 PAGEREF _Toc364263123 h 35 HYPERLINK l _Toc364263124 六、陈列更新 PAGEREF _Toc364263124 h 36 HYP

9、ERLINK l _Toc364263125 七、陈列转变 PAGEREF _Toc364263125 h 36 HYPERLINK l _Toc364263126 第六节流程支撑才干 PAGEREF _Toc364263126 h 37 HYPERLINK l _Toc364263127 一、流程支撑概述 PAGEREF _Toc364263127 h 37 HYPERLINK l _Toc364263128 二、赞扬处置 PAGEREF _Toc364263128 h 37 HYPERLINK l _Toc364263129 三、IT支撑 PAGEREF _Toc364263129 h 3

10、9 HYPERLINK l _Toc364263130 四、宣传拉力 PAGEREF _Toc364263130 h 40 HYPERLINK l _Toc364263131 第七节微型促销才干 PAGEREF _Toc364263131 h 40 HYPERLINK l _Toc364263132 一、微型促销才干概述 PAGEREF _Toc364263132 h 40 HYPERLINK l _Toc364263133 二、按四流三率进展微促方案 PAGEREF _Toc364263133 h 42 HYPERLINK l _Toc364263134 三、微促预备 PAGEREF _To

11、c364263134 h 43 HYPERLINK l _Toc364263 四、微型促销方式 PAGEREF _Toc364263 h 45 HYPERLINK l _Toc364263 五、不同维度的微促流程 PAGEREF _Toc364263 h 45 HYPERLINK l _Toc364263 六、微型促销的评价规范 PAGEREF _Toc364263 h 47 HYPERLINK l _Toc364263 七、渠道任务方式 PAGEREF _Toc364263 h 47渠道经理的任务职责和任务规范要求渠道经理任务职责渠道经理团队角色定位渠道经理团队指卖场渠道专员和普通社会网点渠

12、道经理作为中国电信开展代理渠道的中坚力量，需求明确本身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切任务的最终目的在于使得代理渠道提高业绩才干。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：电信优质代理渠道优秀业绩的推进者；电信优质代理渠道安康运营的督导者；电信和代理渠道双赢开展的掌控者。渠道经理角色定位社会渠道经理包括普通社会渠道经理针对除卖场之外的普通社会渠道网点和卖场驻店渠道经理针对手机卖场重点渠道两类人员。普通社会渠道经理主要经过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销任务并及时处理日常运

13、营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反响给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠实度，提升社会渠道的营销才干和竞争力。渠道经理作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需求明确本身的角色定位。现有的渠道经理角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。教练：做渠道营销才干提升的教练。保姆：做渠道最贴心的支撑者。管理者：做好渠道销售过程的管控。渠道经理根本任务要求普通社会渠道经理任务指引岗位定位社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信任务人员，担任所辖范围内社会渠道的日常效力管理、业务开展等任务，同时对自营厅“引商入店终端代理商进展管

14、理、担任所辖区域内社会渠道包括驻店代理商浸透、缴费站等渠道的建立和拓展，承当所辖区域内社会渠道收入、用户开展义务。主要职责普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息搜集与反响、根底管理、效力与维系、督导与考核几个方面，详细如下：工程职责内容协助拓展渠道网点根据公司整体渠道规划及详细开展方案拓展渠道：选点、选人、谈判。担任或协助新增代理商的任务包括：代理资历的认定、协议内容与代理商的商定含保证金金额、补贴方案、考核内容等、审核、审批及代理协议的签署、系统工号的开放、操作系统的安装、调试和培训。渠道信息搜集反响对公司制定的业务操作规范、效力规范、市场营销政策在渠道执行过程中发现的问题、破绽等

15、及时构成书面反响。搜集竞争对手的市场营销政策、佣金政策；如发现竞争对手政策有所变动，及时反响相关指点。渠道根底管理掌握渠道情况掌握所辖区域管理的渠道根底情况，对代理商档案的整理与保管正确、整齐、完好，建立渠道根底情况信息表要求有电子文档,同时必需书面文档备份。了解所辖区域竞争对手渠道的分布情况，建立竞争对手渠道调查信息表要求有电子文档,同时必需书面文档备份)。规范渠道代理协议按公司要求或公司一致下发的分级代理协议模本与所辖区域的渠道及时签署/续签代理协议。对代理商协议的整理与保管正确、整齐、完好。需报备的代理协议及时报备上级单位。及时完善中的信息，定期整理、更新渠道台帐。控制渠道清退风险如发生

16、渠道协议正常终止不续签或违约终止协议情况，应担任做好代理商退户清算任务。渠道效力与维系渠道协作关系维系利用公司现有渠道维系政策和各项渠道效力任务的开展，经过代理商建立良好协作关系，稳定代理商队伍、维护渠道的稳定性。渠道效力代理商必需有指定的渠道管理人员的联络,对有送卡上门需求的渠道给予自动送卡上门的效力。提供定期如：每月将代理商的业务酬金清单明细自动送上门的效力，对代理商有佣金疑问的号码进展核对，及时查明缘由并处理。对渠道的系统操作缺点包括专线、代理营业系统上的功能运用、自助详单打印机等及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联络相关部门及时处置并回复渠道。对渠道及时自动上门发放最新的受理单、

17、宣传资料，同时回收过期的受理单、宣传资料。正确了解传达公司政策，并及时通知渠道公司的业务规范、营销政策等。效力程度、效力态度：有无出现代理商有理由赞扬管理员。县分公司建立渠道经理任务质量赞扬监视，该号码公布给辖区内一切代理商含二级渠道代理商。建立定期的渠道回访，经过回访表表达，建立书面方式的代理商回访登记表中心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周，由代理商签字确认。处理用户对代理商的赞扬，并向用户及公司进展反响普通事件需当天处理、艰苦赞扬因情节轻重而定。渠道业务指点上门指点渠道人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。上门指点渠道人员正确运用、填写受理单、登记表。对公司的业务规范、效力规范

18、、营销政策上门指点或培训。指点渠道陈列，包括VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导与渠道考核方案落地执行并组织落实销售和市场推行方案。业务督导经过各种方法手段促进区域内的渠道多放号、不断提高第一引荐率、不断提高新增市场占有率。销售量分析对所辖区域代理商的业务开展情况每月进展横向(所辖区域内各代理商业务开展占比)与纵向(本月业务量与前N月业务量对比)的分析。业务监视督促代理商客户资料按时返档，确保代理商上交资料的完备性、正确性。监视代理商在业务操作上能否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。综合考核承当所管辖的渠道业务开展目的；每月对所辖区域各渠道进展一次综合考评包括效力职能、销售

19、职能、笼统宣传等进展全面考评，每月做一次书面考评总结。任务要求日常任务要求普通社会渠道经理每天、每周、每月需开展的主要任务包括：每天任务要求每周任务要求每月任务要求开晨会周方案助营销访渠道做培训月例会填记录收信息月沟通任务时限问题描画处置时限代理费用明细提供3个任务日完成领卡、取卡1个任务日完成物料备品1个任务日完成代理商报账3个任务日完成计算机打印机等缺点2个任务日完成客户赞扬处置4个小时回复客户资料严密要求由于普通社会渠道经理任务性质较为敏感，掌握着公司社会渠道开展规模和重要的渠道商业信息，为保证公司合法利益，要求普通社会渠道经理只允许掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门

20、、外单位提供区域内的渠道开展资料，不得向社会渠道泄漏渠道任务等性内容，必需严厉遵守资料严密制度，保证信息平安。卖场驻店渠道经理任务指引岗位定位卖场驻店渠道经理作为业务前端与卖场直接接触的电信任务人员，担任所进驻手机卖场的C 网终端及业务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的搜集与反响等，承当所辖进驻卖场的收入、用户开展义务。主要职责卖场驻店渠道经理的职责主要包括协助销售手机和套餐、信息搜集与反响、根底管理、效力与维系、督导与考核几个方面，详细如下：工程职责内容协助销售手机和套餐协助C网专员销售C网手机和套餐，协助 C网专员处理C网销售过程中的相关问题。卖场信息搜集反响对公司制定的业务

21、操作规范、效力规范、市场营销政策在卖场执行过程中发现的问题、破绽等及时构成书面反响。搜集竞争对手的市场营销政策、鼓励政策；如发现竞争对手政策有所变动，及时反响相关指点。主要搜集客户接触量、胜利销售量、进店人流量、新促销政策、新热卖机型等信息全部包含电信的情况和竞争对手的情况卖场根底管理掌握卖场情况掌握所辖区域管理的卖场根底情况，对卖场档案的整理与保管正确、整齐、完好，建立卖场根底情况信息表要求有电子文档,同时必需书面文档备份。了解所辖区域竞争对手卖场的分布情况，建立竞争对手卖场调查信息表要求有电子文档,同时必需书面文档备份)。卖场效力与维系卖场效力及时自动领取并送达卖场最新的受理单、宣传资料等

22、，同时回收过期的受理单、宣传资料。提供定期如：每月将卖场的业务酬金清单明细，对卖场有佣金疑问的号码进展核对，及时查明缘由并处理。对卖场的系统操作缺点包括专线、代理营业系统上的功能运用、自助详单打印机等及业务、营销政策疑问等，建立首问责任制，联络相关部门及时处置并回复卖场。正确了解传达公司政策，并及时通知卖场公司的业务规范、营销政策等。处理用户对卖场的赞扬，并向用户及公司进展反响普通事件需当天处理、艰苦赞扬因情节轻重而定。卖场业务指点指点卖场人员正确操作代理营业系统、自助详单打印机等。指点卖场人员正确运用、填写受理单、登记表。对公司的业务规范、效力规范、营销政策上门指点或培训。指点卖场陈列，包括

23、VI、宣传单页、宣传物料等。业务督导与卖场考核业务督导经过各种方法手段促进卖场多放号、不断提高第一引荐率、不断提高新增市场占有率。销售量分析对所担任卖场的业务开展情况每月进展横向(所担任的卖场业务开展占比)与纵向(本月业务量与前N月业务量对比)的分析。业务监视督促卖场客户资料按时返档，确保卖场上交资料的完备性、正确性。监视卖场在业务操作上能否有违反公司规定的行为，如串卡、串机、套机、恶意竞争等。综合考核每月对所辖区域各卖场进展一次综合考评包括效力职能、销售职能、笼统宣传等进展全面考评，每月做一次书面考评总结。任务要求日常任务要求卖场驻店渠道经理每天、每周、每月需开展的主要任务包括：每天任务要求

24、每周任务要求每月任务要求协助营销参与周会佣金确认参与例会培训提升参与月会填写日报搜集信息绩效沟通任务时限问题描画处置时限佣金明细提供3个任务日完成领卡、取卡1个任务日完成物料备品1个任务日完成计算机打印机等缺点2个任务日完成客户赞扬处置4个小时回复客户资料严密要求由于卖场驻店渠道经理任务性质较为敏感，掌握着公司社会渠道开展规模和重要的渠道商业信息，为保证公司合法利益，要求卖场驻店渠道经理只允许掌握所进驻卖场的信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内的渠道开展资料，不得向社会渠道泄漏渠道任务等性内容，必需严厉遵守资料严密制度，保证信息平安。渠道经理的才干要求社会渠道新开展对渠道经理提出新

25、的才干要求在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进展争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。社会渠道的重要战略角色：“渠道为王、“得渠道者得天下这曾经不是什么新颖词语。三大运营商已将社会渠道的开展与运营作为关键一役在做全力预备，社会渠道数量、社会渠道业务开展占比、社会渠道忠实度等关键目的已备受运营商关注，社会渠道的战略位置不言自明。的社会渠道继续盈利是渠道忠实的根底：渠道代理商与运营商之间的协作关系是建立在共赢的根底上的，而部分代理商并不能在协作中继续赚取称心的利润，基于此，运营商必需求思索的是如

26、何保证代理商在协作过程中的盈利形状，促进代理商忠实度的提升，让协作达生长久共赢，进而成为运营商在竞争中的制胜法宝。渠道经理应成为代理商运营的谋士和帮手：渠道经理在运营商和代理商之间扮演着重要角色，如何由目前的简单政策传达、物料传送等任务，转变成为代理商的业务开展提供战略和技术支撑的谋士和帮手，做到真正走进社会渠道运营中来，并实现角色的快速转变和精准定位。这就要求渠道经理加强六方面才干提升，即：调研分析才干、谈判鼓励才干、进店培训才干、陈列优化才干、流程支撑才干、微型促销才干。渠道经理六项才干社会渠道社会渠道的特点社会渠道是中国电信渠道体系的重要组成部分1、当前通讯业竞争猛烈，针对电信公众客户群

27、，不适用纵向一体化战略。自营渠道为主的方式就是纵向一体化。电信产品属效力产品，具有不可储存性。同时由于技术的提高，通讯产品供应量和带宽利用率成倍地提高，公众客户产品的同质性竞争猛烈，使得供应量过剩的问题尤为严重。代理商提供了高效买卖渠道，可以管理预料之外的或偶发性的通讯需求。3G时代，营销从产品、效力、促销都发生着深化的变化，通讯行业面临转型的压力，并诞生了许多新的需求，需求渠道管理与时俱进。2、客户的运用需求和挪动通讯市场竞争博弈离不开社会渠道社会渠道具有覆盖广、数量多、积极性高、贴近客户的特点，在现有国内电信业务市场尤其是挪动业务市场的开展中发扬了主导位置。另外，调查结果阐明，中高端用户更

28、习惯于去手机专业卖场、手机连锁店购买手机，同时办理入网业务。中国挪动、中国联通超越70%的新增用户社会渠道。社会渠道的拓展对终端社会化运营具有明显的推进作用。各个城市的通讯商圈是终端销售的聚集区域，也是运营商渠道争夺的焦点。目前整个通讯行业正在积极推进挪动终端社会化，而渠道社会化是终端社会化的必要根底。3、代理方式能有效弥补自有实体渠道的缺乏电信业开展迅速，市场千变万化，其产品也是有生命周期的。当3G业务快速增长时，对人员的需求可以借助代理商；反过来，有的业务迸发式的需求增长后往往会快速降温，以代理渠道为主的运营商从衰退业务中退出相对容易。社会渠道的特点中国电信社会渠道的特点：覆盖广、数量多、

29、积极性高、建立快、本钱可变、贴近客户。电信与代理商的期望值差距我们电信与代理商是一家人吗？从以下表格中，我们可以看出电信与代理商在某些点上的期望值还是有一定差距，详细表达如下：表1 电信与代理商的期望值差距电信期望值代理商期望值专营多家代理遵守规定的价钱，不冲货有利润就冲货提高效力程度，开展新业务尽量减少需求本钱的效力，减少效力人员，减少效力硬件不要洗卡，提高在网率尽量推成熟的产品店面用于电信鼓励用户换号宣传公司的政策店面同时用于手机或其他及时回款减少宣传政策的本钱严厉执行公司促销政策，不截留促销品促销品用于别的用途，自用也好调研分析才干调研分析才干总概述调查分析是指渠道经理经过实地察看、面谈

30、、提问调查等方式搜集、了解事物详细资料数据，并加以分析的方法。渠道经理应经过察看、交流、测算等方法对其所担任的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、协作志愿、竞争对手浸透情况进展明晰、量化的调研。调研内容调研内容渠道经理对其所担任的社会代理网点进展调研，主要从人、店、制度与流程等三方面进展调研，其详细内容包括：表2 调研详细内容调研方面人的方面店的方面制度与流程的方面详细内容1、业主、店长、店员、竞争对手 2、协作志愿、士气、自信心、人品3、业务了解、系统操作、销售技巧、精神4、管理才干、市场敏感度5、宣传技巧 1、位置2、人流量 3、客流量4、销售流5、销售额 6、空

31、间7、门店陈列 8、回头量：反复购买率，表示店铺生存的才干。9、赞扬量：是店铺效力质量的重要目的之一。1、佣金发放 2、店员酬金 3、业主的管理方式 4、店长的管理方式 5、门店收入 6、门店本钱：要思索利润、税收、费用等调研实施步骤调研的第一阶段义务：了解协作商能否具备成为优质协作商的资质及条件。需求掌握三方面信息：协作门店的协作志愿、协作资质与协作才干。协作门店的协作志愿：对电信了解度、利润点在哪里、产品了解度、以及对协作方式要求。协作资质：门店位置、营销面积、宣传面积、客流量等。协作才干：店员素质、销售才干、利润构造、资金贮藏。调研的第二阶段义务：了解协作门店运营情况、对电信产品的认知、

32、产品销售情况，总结门店运营阅历或协助门店对当前销售情况进展发析，寻求处理、优化方法。需求掌握三方面信息：销售情况、运营情况和竞争对手。销售情况：能否赢利、销售能否达标、业务程度、销售技巧等。运营情况：促销活动、宣传情况、运营姿态、运营阅历等。竞争对手：酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等。调研方法渠道经理对其所担任的社会代理网点主要经过察看、交谈、测算等方式进展调研。察看法： 察看法是指研讨者根据一定的研讨目的、研讨提纲或察看表，用本人的感官和辅助工具去直接察看被研讨对象，从而获得资料的一种方法。科学的察看具有目的性和方案性、系统性和可反复性。察看法的特点察看法是有目的、有方案的搜集市场资

33、料的过程。察看法要求对察看对象进展系统、全面的察看。察看法要求综合运用多种察看工具。察看法的察看结果是当时正在发生的、处于自然形状下的真实情况。察看的普通要求： 养成察看习惯，构成察看的灵敏性；集中精神勤劳、全面、多角度进展；察看与思索相结合。 制定好察看提纲。察看提纲因只供察看者运用，应力求简便，只需列出察看内容、起止时间、察看地点和察看对象即可。为运用方便还可以制成察看表或卡片。按方案提纲实行察看，作好详细记录，最后整理、分析、概括察看结果，作出结论社会渠道调研过程中，需求重点察看内容包括：察看人流量 察看转化率 人流转客流、客流转销售流、销售流转销售额周边的环境商圈、社区、竞争对手等交谈

34、法： 交谈法是指渠道经理经过与交谈对象进展面对面地交谈来了解渠道相关人与事根本研讨方法。交谈法可以简单而迅速地搜集多方面的任务分析资料。但是交谈法应防止只凭客观印象，或说话者和调查对象之间毫无目的、漫无边沿的交谈。关键是要预备好说话方案，包括关键问题的准确措辞以及对说话对象所做回答的分类方法。也就是说事先做好如下预备：说话的内容：了解日常运营情况。说话进展的方式：直接、简单、态度平和，换位思索，不要用命令式的语气沟通。应留意提问的措辞，并与交谈对象进展阐明。预备必要时的备用方案。规定对调查对象所做回答的记录，以及分类方法。在访问过程中，调研人员应该一直坚持公平、中立的立场。测算法： 测算法是在

35、察看法和交谈法的根底上有针对性得到量化结果，对市场未来能够出现的变化趋势进展的估算、预测和推断，渠道经理重点运用的结果包括：计算人工本钱 。人工本钱主要包括：职工工资总额、社会保险费用、职工福利费用、职工教育经费、劳动维护费用、职工住房费用和其他人工本钱支出。其中，职工工资总额是人工本钱的主要组成部分。计算总本钱。 总本钱是指企业消费某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费。即：在一定时期内财务、经济评价中按年计算为消费和销售一切产品而破费的全部费用。计算利润率。 利润率=利润本钱100%。利润率常用百分比表示。计算竞争对手条件。竞争对手是指与本企业消费、销售同类产品或替代品的企业。渠道经理要及时

36、了解相关竞争对手酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等相关信息，并对相对竞争对手条件进展分析。如了解片区内有多少联通的渠道？自营、代办、二级点各有多少？片区内有多少挪动的渠道？自营、代办、二级点各有多少？片区内联通挪动的用户数有多少？根据收获竞争信息，分析竞争对手的销售情况，竞争对手的网络情况等。四流三率四流三率作为门店生存和开展重要目的，其具有相当重要性。四流是指人流量、客流量、销售量、销售额。三率是指人流量转化为客流量的转化率；客流量转为化销售量的转化率；销售量转为为销售额的转化率。人流量人流量是指经过店面的人数。人流量主要由选点和联盟两方面要素决议的。客流量客流量是指进入店面的人数。人

37、流量转化为客流量由外部陈列和外部宣传两方面要素决议的。销售量销售量是指销售胜利率。客流量转化为销售量关键是产品要与人匹配，产品要与客户匹配，产品要与体验流程匹配。销售额销售额是指销售金额。销售量能胜利转化销售额是由交叉销售、末梢鼓励所决议的。调研分析调研完成后，渠道经理将对搜集完成的调研资料进展整理，经过销售密度、收支利润表、计件鼓励表等对代理商情况把握，并有针对性的提出处理方案。销售密度案例：某代理商营业面积为20万平方米，年销售手机近650万台。月销售密度为=6500000台/12月/200000平方米=2.71台/平方/月 收支利润表对代理商：调研完成后我们可以分析出，收入从哪里来，本钱

38、从哪里来，哪些本钱是可变本钱，与哪些变量同向变动。哪些是固定本钱。对于固定本钱，关键是要加大运用，尽量摊薄。计件鼓励表对于店员：调研完成后我们可以分析出，他的收入于哪里，本钱于哪里？哪些是可变本钱？如加班时间。如何更多的带来收入？调研结果的汇报调研结果汇报，就是渠道经理把针对社会渠道的调查情况，向有关部门或指点汇报。它是对客观存在的事物有目的进展深化细致的实地调查，经过各种方法和途径，掌握大量的情况和资料，然后作仔细地分析研讨，努力找出事物的本质，弄清它的开展规律，有根有据地构成结果。渠道经理将最终调研结果向上沟通，其向上沟通时主要采用汇报方式，应该留意以下几个方面的事情：汇报的构造汇报就是呈

39、现调研结果，是论证系统，其要求逻辑严密，摆现实，讲道理，具有剧烈的压服力，从而使之成为科学决策的可靠资料。对经过统计分析与实际分析所得到的系统的完好的“调查资料，在汇报成文前，需精心选择，要留意取舍。如何选择资料呢？一是选取与主题有关的资料，去掉无关的，关系不大的，次要的，非本质的资料，使主题集中、鲜明、突出；二是留意资料点与面的结合，资料不仅要支持报告中某个观念，而且要相互支持，构成面上的“大气。普通汇报构造包括五部分内容：一是结论先行：最先呈现调研分析结果；二是缘起：论述做这个事情缘由；三是必要性：为什么要这么做；四是可行性与资源：这样做可不可行？资源能否到位；五是详细措施：即如何实施等。

40、汇报的特点数字清楚：留意对数字、图表的运用，就是尊重客观现实，靠数听说话。简约明了：言语要朴实简练，准确精当，做到深化浅出，言语具有表现力，准确、鲜明、生动、朴实。维度一致：汇报应该从人员、销售、竞争、资源等角度进展，但是维度要一致，主题明确，主题是汇报的灵魂，对汇报的成败具有决议性的意义。异常的处置异常必需反响：在调研过程发现异常情况，如发现竞争策反情况，应及时向相关人员或者指点进展反响，采取措施防止问题扩展化。标杆迅速复制：经过典型树标杆，采取“标杆+复制方式，采用典型向外延的方式，快速复制，提升社会渠道效力营销程度。 谈判鼓励才干谈判才干概述谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场所

41、下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场所下的谈判。渠道经理是联络中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必需可以与社会代理商进展沟通与谈判，推进企业政策的执行。在佣金及政策之外，渠道经理必需可以激发代理商对于中国电信产品与前景的自信心，改善运营情况。沟通的概念沟通Communication原意为到达共同，沟通也就是使沟通双方的阅历、思想、符号等到达共同。全面地讲，沟通是同周围环境进展信息互换的一个多元化的过程。言语沟通(7%)声音沟通38%视觉沟通55%图 1 沟通的方式沟通的方式沟通的方式通常包括：言语沟通和非言语沟通两种。言语沟

42、通包括书面沟通和口头沟通，而非言语沟通包括间隔 方向、肢体言语、身体接触。沟通的过程方式图 2 沟通的步骤什么是有效沟通交流、沟通是一个较复杂的过程，正确了解这一过程，可以协助 有效地表达本人的意思，并且可以防止能够发生的一些问题。有效沟通需求以下几个步骤：罗列表达内容选取适宜的信息让对方做好预备发送信息对方收到对方分解信息确认信息被对方了解有效的沟通应该表示为：发出的信息接受的信息 即接纳者100%了解发出的信息。沟通规范有效倾听1、倾听的妨碍1环境妨碍噪音、沟通的人数2技艺要素信息传送者言语表达妨碍专业术语短时间接受太多信息，口语与体语不符口语或方言运用不当3态度、情感要素倾听者的妨碍倾听

43、者的了解才干知识程度；文化素质；职业特征；生活阅历；接受才干等倾听者的态度排斥异议；三心二意；急于发言；心思定势；厌倦；消极身体言语等倾听者的生理与心思生理差别听视觉妨碍：记忆统计规律：10分钟记住50%；2个月保管25%；紧急情况下获取的信息，3天后只能保管10%2、倾听的5个层次听而不闻：他说他的，我说我的伪装的听：做出假象倾听，虚情假意选择性的听：只听他感兴趣的内容，不听其他专注的听：仔细地倾听，了解对方的表达达的信息和情感同理心的听：感同身受，进入到在对方的情景中体验对方的心境3、感同身受初次和客户沟通，客户之所以对陌生的他说出他的心里话是由于：他能对他们的话感同身受。感受客户说话，不

44、是单靠嘴上说我“了解就是感同身受，它要求听者身心的综合一致。感受说话者是要求倾听着站在说话者的立场上思索问题。当客户感到愤怒时，他们总是表示了解，同时积极寻觅处理问题的方法。当客户感到开心时，他们总是第一个和客户一同笑起来。有效表达怎样说话才干让他人印象深化？怎样的表达才更有压服力？沟经过程中要充溢自信事前预备充分，“知己知彼，百战不殆，他对本人和对方公司情况了解的越详细，他在商谈过程中越有底，越显得自信。自自信心思的10种身体言语防止手插口袋不要手足无措双眼直视前方挺胸站直身体走路大步流星握手有力装扮得体坚持浅笑社交时不要交叉双臂身体接触表达欣赏表达要有现实，靠现实打动人对现实内容进展挑选，

45、并从中概括出他的观念当他有一个明显的看法试图影响对方时，要把其中一些不利的现实和与他看法不一致的现实屏蔽掉。 假设经过他讲述的现实能让对方本人构成了他想让他构成的观念，效果会更好。有效利用道具、肢体言语在沟通中运用道具或采用非言语的方式配合说话，使人们同时接遭到听觉、视觉等信息的刺激，从而加深印象、强化他要表达的内容情愿置信信任是成败的关键也是沟通中的难点，要让对方对他的话语或者他个人产生信任，要做到以下几点：真实性他的言语内容是真实的，所反映的出的心情是逼真的，让对方感遭到他的诚实换位思索的表达同理心，能站在对方的立场去感同身受，让对方感遭到被了解、被认同不粉饰本人的出发点坦诚本人的目的，自

46、动泄漏本人的信息，让对方感遭到他的真诚清楚的逻辑在和对方沟经过程中做到言语逻辑明晰、表达语气坚决、业务知识专业。达成协议，共同实施有效沟通的最终结果是双发观念可以达成一致，并且实施，在这个过程中我们要做的是：理性分析做和不做给对方带来的得与失制定后续实施方案给客户描画协作后的愉快前景，坚决对方的自信心与代理商的沟通原那么简短：沟通前事先做好预备，理清说话思绪，语句简短，言简意赅，提高说话效率。直接：表达直接，关注对方利益，直入主题开放：选择宽松的说话时间和说话场地，坦诚沟通，建立良好的说话气氛交互：防止渠道经理一人谈式的单项沟通，鼓励引导双向沟通，双向沟通的优点是沟通讯息准确性较高，接受者有反

47、响意见的时机，产生平等感和参与感，添加自自信心和责任心，有助于建立双方的感情。与代理商的谈判进程商务谈判涉及4个阶段，即建立关系、探求利益、完善提案、达成协议建立关系专心致志。渠道经理需求专心致志，并表现出专业化，使客户感遭到效力的投入与兴趣，构成一个良好的开端暖场技巧。为了尽快使双方进入角色，消除彼此的隔阂，要注重开场白，可以选择一些彼此兴趣喜好、运动休闲、新闻轶事等话题开场，使谈判双方可以轻松自若地参与讨论并相互倾诉探求利益商务谈判中，谈判双方普通都从陈说本人的立场开场，所以探求双方的利益往往需求破费较多的时间。暂时忘记自我立场并讨论双方的利益，对于达成互利互惠的谈判结局，具有推进的效果。

48、现实上，强化利益，淡化立场，这是双赢谈判的重要原那么。在这个阶段，需求留意两个问题：了解谈判对手的想法；突破自我防卫。完善提案在这个阶段，渠道经理需求留意三个问题事先预备，设定底线。在每次谈判前做好充分的预备，研讨以前发生过的类似案例，明白什么样的应对方式才是最优选择，尤其重点思索本人的底线。列出清单，按部就班。将一切重要的事项列在谈判清单上，检查并确信本人的提案是完好的，概括了一切的关键问题，然后按部就班地逐渐推进，以免脱漏关键条款。弹性设置，适时调整。在谈判之初，要有一定的限制，留有协商的余地。不要随便接受对方的第一次条件，由于第一次客户的要求通常偏低，无论提出条件和接受条件，都要为谈判的

49、陈说做好预备。达成协议在这个阶段需求留意三个问题：合理回绝。回绝需求合理和技巧，这两点很重要，既不让对方感到失面子，又能保证本人的利益，还能保证谈判不会前功尽弃。提供理由。在做出合理回绝以后，还需提供充分的理由来解释观念与想法，这样既有助于谈判的顺利进展，又给客户找到一个很好的退让台阶。合理退让。我们的每一次退让都要以对方的某些退让为交换。例如，我方假设要赞同对方提出的添加宣传物料的要求，作为交换，要求对方组织2次小区促销活动。退让幅度要逐次递减谈判鼓励记录的要素好记性不如烂笔头，作为渠道经理应及时记录日常沟通中的内容，包括的根本要素：沟通时间、沟通地点、能否退让、沟通能否到达目的、后续的行动

50、、性格特点、对方关怀的焦点等。知己知彼，百战不殆，这些素材的积累会为后续谈判中建立自动性发明条件人员鼓励渠道经理在与代理商以及代理商店员的沟通谈判中努力建立威信，争取更多的话语权。代理商的鼓励言出必行。说到做到，不随便做承诺，一旦承诺务必实现。赞扬处置。针对客户、代理商的赞扬能及时、有效处置专业指点。专业的业务知识和业务技艺，有助于树立起专家的笼统，从而建立对方的信任感。资源争取。为代理商积极、自动地争取有限的资源，协助 其销售赢利，让对方能感遭到我们的自动与积极。坡度平缓。代理商的鼓励频率和幅度要合理，防止大起大落，失去鼓励的作用店员的鼓励利益。让店员实践领会到经过渠道经理的辅导，使其个人的

51、才干和业绩得到提升。明晰。协助 店员了解明白代理商的绩效考核方法、绩效计算公式。防止糊涂账。可见。绩效构成清楚明了，店员能本人看明白。体验迅速。绩效兑现要及时 进店培训才干渠道经理的一项重要职能是对社会渠道网点的销售人员进展销售技艺培训，这是确保网点销售才干的保证。社会渠道经理必需掌握产品卖点，并以适宜社会渠道特点的方式对网点销售人员进展销售培训。零售的特点社会渠道代理商属于零售行业，零售行业具有以下特点：小额、小量：零售主要面对的是数量众多的个人消费者，所以零售是买卖次数较多，平均买卖金额较小，未成交买卖占有较大比重多次、高频：与零售销售不同，零售商的顾客主要是营业点附近的居民和流动人口。因

52、此，零售运营地点的选择零售选点就成为决议运营成败的一个关键。这是零售商运营的重要特点。同时，根据网点情况、销售情况、客户类型、淡旺季情况等合理调整库存。消费、生活：零售活动不仅向最终消费者出卖商品，同时也提供相关效力。零售活动经常伴随商品出卖提供各种效力，如送货、维修、安装等，多数情形下，顾客在购买商品时，也买到某些效力。个人：零售商出卖的商品是 HYPERLINK baike.baidu/view/722256.htm t _blank 消费资料，个人或社会团体购买后用于生活消费，大多数消费者在购买商品时表现为无方案的激动型或心情型。反响信息：零售业面对的是最终消费者，所以零售商了解到的客户

53、需求和获得的客户反响就是真实的消费者的需求和消费感受。分开流通：1零售买卖终了后商品即分开流通领域，进入 HYPERLINK baike.baidu/view/5352941.htm t _blank 消费领域，完成“惊险一跃，商品价值实现。2一切的渠道本钱和时间的延缓都将由零售商承当。培训对象的特点代理商的店员是我们的主要培训对象，他们在为我们销售天翼产品，他们素质与才干的高低决议了销售额的程度，这些代理商的店员具有以下主要特点：本钱低。待遇偏低女性。以年轻女性为主流动。人员流动性大，也是代理商面对的主要问题暂时。很多代理商的店员非正式工。认同感差。无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较

54、弱抗挫才干差等无法控制的要素多。渠道经理进店培训的要求速度快。可以利用店员销售的空余时间进展个别辅导和培训，尽量减少对代理商销售任务的影响。容易懂。鉴于代理商店员文化素质相对较低的特点，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先对培训资料熟习，用通俗的言语解释。难于忘。可以讲培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的方式添加培训对象的了解和记忆。有铺垫。培训前经过鼓励、家常等暖场的话题发明良好的说话气氛，让对方情愿接受他的培训辅导。针对性强。培训内容和方式针对性要强，能协助 处理培训对象在任务中碰见的实践问题，能经过培训有效提升个人业绩，这样对方才情愿真心接受他的培训。本钱低。尽量采用进店培训

55、的方式，节约培训的时间和场地本钱。进店培训的内容产品卖点卖点是 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81 o 产品 产品所具有的， HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98 o 销售人员 销售人员所论述的，与客户需求联络最严密，对客户的购买决议最具影响力的要素。卖点是商品销售链条中的生死环节，是买卖胜利的决议要素。渠道经理在培训时需求把电信产品的卖点准确地传达给 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E5%AE%A2%E6%88%B7 o 客

56、户 培训对象。假设他的产品卖点提炼得不好，就无法打动消费者去接受他的产品。这样，他所做的一切也都将是徒劳无益的。提炼卖点的要求：有时效性、简单易懂、便于记忆。销售技巧根据代理商培训的特点，我们培训的销售技巧做到简单、适用。在明确了产品卖点后，销售人员就要用有效的话术来引见产品。销售话术的目的是使：复杂的东西简单化简单的东西通俗化通俗的东西利益化利益的东西案例化渠道经理要掌握“三句半营销话术和FABE产品引见法。“三句半销售话术第一句：“简单来说是口语化简约地引见产品的中心功能这句话是基于当代消费者接受的信息太多太杂，其大脑很容易屏蔽很多不相关的信息，特别是复杂的信息，所以，在面对面营销时，运用

57、“简单来说开头，降复杂的业务简单化，降低用户的接受引荐的心思门槛，让用户顺应“简单两字，提高用户倾听的能够性。第二句：“它特别适用于是阐明产品的目的群体和取悦用户。这句话有两大效果，一者为了给用户传送一个信息：我们对用户分析过，是有针对性的引荐。让用户比较容易接受，不会觉得是胡乱引荐的。二者，在第二句话术中融入对用户的认同和真诚、适宜的赞誉，让用户产生愉悦的情感，为进一步引见产品的益处做好铺垫。第三句：“您运用了它以后是告知用户该产品的益处和效果这句针对用户需求，告知用户运用该业务给他带来价值和益处。明晰的产品卖点与用户的真实需求经过这句结合起来，加上口语化的表述，提升用户对该业务的兴趣和关注

58、，从而提升营销的能够。第三句半：“举个例子来说吧经过例证提升用户的信任感和购买愿望最后半句，经过例证法，消除用户对该业务疑虑，让该业务益处和价值案例化，提升用户对该业务价值的信任感，从而提升其购买的能够性。举例1：用“三句半引见手机报业务简单来说，就是在手机上看报纸，它特别适宜于像您这样关怀时事，喜欢看新闻的商务人士。您运用了它之后足不出户就可以在第一时间了解当天最新颖的新闻资讯举个例子来说吧，我的一个朋友定制了手机报之后，每次跟我们聊天都能说好多新闻，我们都挺佩服他的！举例2：七彩铃音业务简单来说，就是用您喜欢的歌曲、对白或幽默段子来替代原来普通的“嘟嘟声的一种个性铃音。它特别适宜于像您这样

59、充溢个性、喜好音乐的帅哥/美女。您运用了它之后，您的朋友给您打的时候就会听到您为他设置的好听的音乐。举个例子来说吧，我有一个朋友经常都会选择一些很幽默的段子作为本人的彩铃，每次朋友打给他，听到他个性的铃音，都会说“小王，他真时髦啊，听他的彩铃都觉得本人年轻了好几岁呢！FABE产品引见法eature特征:特征是指功能，外观，套餐组成，产品参数，经济性，设计，价钱等商品的属性。dvantage优点:所谓优点是指该商品特性相对于其它商品的利益点。enefit益处: 益处是指能给顾客带来的利益。vidence证据:第三者的例证，演示，样品，统计资料，销售报表，销售工具，顾客的意见等证物。举例：F：办了

60、e9之后，您的宽带就从2M提升到4MF+A：办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了。F+A+B：办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜欢打游戏，游戏中就会比他人反响更快。F+A+B+E：办了e9之后，您的宽带就从2M提升到4M，速度一下子提升了一倍，更快了，像您喜欢打游戏，游戏中就会比他人反响更快，我有几个喜欢玩游戏的同窗，他们家的宽带都晋级到了4M，玩起来都觉得很称心。交叉销售1交叉销售的概念交叉销售Cross Selling也叫关联销售Link selling,是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向