潘黎实战谈判技巧

1、篇一：潘黎潘黎实战谈判技巧讲师简介：内容简介：谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；内容目录：第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权第三集：抓取谈判筹码，增加发言权第四集：控制谈判节奏，提升控制权第五集：巧设解决方案，影响决策权第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协

2、让步的时机和技巧第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局第十七集：合同谈判锁定胜局篇二：商务谈判作业(潘黎视频最后2集)潘黎 实战谈判技巧0801 班(2008012330)2011年06月21日赵鹏皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有 些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方 又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对 方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。改变对方的决策，重构决策对

3、比和体系案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价 格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优 势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案： 他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专 员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么 东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果 用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好， 万一出现一点故障，

4、您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那 些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是 那么个道理，定那个自然就明确了。案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老 板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了?这就是不懂谈判的结果。老 板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半 年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。-1 -实战谈判技巧之突破谈判僵局在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局案例有

5、一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官 员谈判。图片已关闭显示，点此查看-2 -谈判的四方城一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而 且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是 故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构 事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一 往可谓“此时无声胜有声”。图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看-3 -篇三：潘黎课件笔记潘黎实战谈判技巧全新视角

6、认知谈判一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图谈判有方案路线图，无方案试错行为（低级试错，高级试错）3、结合各种实战的谈判情景去体会三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉谈判体系的建立1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄，技术壁垒，谈判壁 垒2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力-企业能力五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%纯利润提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权一、利益共同点1、结果导向型利益诉求节约时间享受生活方式；制度不能破坏

7、，360度谈判；寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因、有人报价更低，对方有备选方案、钱不够、 对商品的价值和服务价值不认可、是一种试探策略、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价立场冲突比价模式4、抛弃表面争端，关注真实利益交换5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少，而是想对 方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益抓取谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式流转快-揭钱快堆头费，促销费二、分类：利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议）并

8、购谈判谋定而后动苦工负以虚换实三、 筹码的使用筹码的准备筹码的交换以小换多，以虚换实）-筹码的交叉替代筹码的创造（退货谈判、替代方案）谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）一、谈判要分步骤、分路线来控制打压心里预期案列1：房产中介经纪人经纪人对卖方：（打压心里预期）、你是卖方、买房，还是租房？、房子在哪里？、嗨、小李，你记录一下，又多了一个、都挂牌，一堆房源在哪 里经纪人对买方：、让进店、端茶、倒水、问需求、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期、看房，现场3个人，造成竞争场面

9、（稀缺）、交定金，签意向小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成 交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略、警告（小主管）、最后警 告（部门主管）、做意识形态和工作方法的培训、调低绩效考核体系适当降低薪酬、转 试用期、长期无昕假期：最低工资保障、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资谈判的方式：技巧学派 策略学派 路线图避免开放试错性谈判封闭锁定性谈判有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户银行现场导购策略（介绍理财产品）巧设解决方案，影响决策权一、替代性解决方案二、相互需求强度1、关

10、系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度图片已关闭显示，点此查看汰拿到好处在与倒数第二位谈顺利开局破冰一、前期开局破冰1、突破对方的心理戒备先验拒绝先验戒备 控制权、利益权2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点interest打消对方的顾虑concerns营造合适的情感和氛围emotion急迫感单盲实验一语不当人命关天3、六同、非语共识有同感、语言共识有同语、关系共识有同心：个性共鸣（被动 工作者）现磨咖啡现泡茶、双方立场有共识、价值共识有通道面试招聘谈判、行动共识有同行同感同语同利同心同道同行摸

11、透对方底牌案例1：提问清单问诊不清（问全、问深、问透）开放式提问判断病灶判断病状痛的种类并发症判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强问题串联要巧妙按日付款罚金按总额罚金案例2汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向）2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）4、你对车的血统有什么要求5、你看哪款合适对方不回答问题的集中原因1、有戒备心2、没有太多概念3、不顺眼不想回答技术价值传递类比例证开放式选择式封闭式（提问循环）1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？ 3

12、、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环类比判断引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透有效攻心说服对方一、价值传递：1、价值锁定情景匹配引人入胜 强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信性2、价值替换换方向（换思维方向）维修少（二手车市场比较高的价格）换焦点性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同（双方不认同怎么办）3、价值认同与固化价格杀手 价值固化4、负向价值传递毒丸策略三三制原则盯准型降价协议影响锁定对方决策一、谈判中期磋商和交换的策略路线1、讨价还价锁定利益2、影响决策锁定意向3、突破僵局锁定节奏打好价格战的开端一、开局定调未定好，千万不要讨价还价、依据：成交预期 价格

13、预期潘氏定理、讨价还价的郁闷之处、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限外部谈判内化外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好挡箭牌策略 僵持给对方影响能降谈崩溃，压价陷阱鸡肋怎么谈二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行询价时机，次数要把握好1、好的询价包括价格本身优惠价折扣价店长价目标价市场价官价价格条件最低价区域最低价价格对比2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书压价-价格黑马-小家）例证式询价引诱式询价锁定式询价询价避免单独询价急切询价主观询价3、常见的比价模式历史比价，竞争比价切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点预算比价-改变预算，性价比比价，试探比价报价技巧全攻略一、报价举例：买方

14、：太贵了（电话实验）卖方反映：维护自己的价格24%质量好价格自然就高20%也有便宜货16%对不起没法降价16%功能特殊，价格特殊12%先拜访、在报价8%愿意付多少钱 呢4%得请示一下才好降价 6%价格好商量1、报价的控制时机、客户谈判对象认可我方的价值、比价模式基本一致的时候、 预计的价格差异在合理的范围之内2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）、成本报价、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型）、 心里报价：比客户预期的稍微高一点点价格数据库价格敏感度、报价狮子大开口适用于几种情况报价没有价格参照系对方有足够的承受能力未来也不会有历史比价对方非常需要3、报价方式：

15、、固定式 、选择式、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）、拆分式合并同类项指定目标报价-谈判-最小一家先谈5、常见还价技巧：、条件性还价：添加各种条件、交换性还价还价注意不要急于还价还愿不还价技巧问题定位要准确：比对方心理价位低一点点还价要低走，其他条件要高开议价：议价策略和价格掌控策略议价策略与价格掌控策略一、讨价还价：1、直接离场怎么办对策：判断真走，还是假走（成交预期 价格预期）如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，图片已关闭显示，点此查看但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少

16、价格合适？如果还价比较合理说明有成交预期-拉下来坐下谈锁定成交预期确定双方是否合作-不合作一走人合作继续谈2、抱怨太高，问，你为什么觉得还高？探比价模式 预算等，真实利益 思考模式3、对方没反应三种情况已接受价格；根本接受不了，冷处理；心里没谱，货比三家；假设推进，潘总：都到这个程度了，你还要考虑什么呢你觉得多少钱合适（问细节服务货品质量市场反映迅速，说一堆拉着往下说） 还是哼哼哈哈不是关键决策人4、对方接受，增加附加条件，阴谋 报错价了，确定成交预期有预期接着谈心 理价位预期妥协让步的时机和技巧一、关于让步有关方面的问题1、分类有限让步异议让步交换让步交叉让步替代性让步递减式让步不规则让步锁

17、定式让步用让步获取对方的成交预期（错误）应该是现有成交预期，再谈价越是货比三家越不谈二、压价的几种方式“拉拢式压价 软硬压价（苦甜都有）整体压价（市场价以下谈）拆分压价竞争压价高阶压价锁定压价三、定价1、定价时机：、双方都有明确成交预期、双方的价格预期都大致一致的 时候、双方的价格分歧在双方可承受范围2、定价方法：、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）交易条件中交换、虚拟筹码换是指筹码、议而不定，以弱示强、突然冷淡，最后通牒迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判实战谈判技巧之促成对方决策价格预期锁定不住，那就锁定对方的成交预期，改变他的决策体系讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让

18、到底都没用，或者有 些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方 又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对 方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价 格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优 势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么 东西最重要？

19、质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果 用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好， 万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那 些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是 那么个道理，定那个自然就明确了。案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老 板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了?这就是不懂谈判的结果。老 板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%,三个月或者半 年以

20、后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有 奖励。局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损 失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局图片已关闭显示，点此查看案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈 判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了一段时间，我们就在当地的报 纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我 们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松 内紧

21、。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不 动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看实战谈判技巧之合同谈判锁定胜局一、缔约阶段：1、合同谈判：、合同谈判的三个条件：满足主题条件 满足履约条件 满足法律条件、合同谈判三个符合：符合合同格式符合法体符合惯例、合同的条款分三类：不利条款模糊化 有利条款清晰化争议条款共担化、关 于谈判合同的几点建议：起草合同以我为主条款分类处置风险条件性条款双向认定条款2、好的谈判原则：部分接受 部分交换（改变表述方式） 部

22、分拒绝条件性原则（黄金降落伞条款）分步走原则（先签一些，后面补充协议）3、风险条款注意几点：划定违约条件交换违约条件约定违约认定方式划定违约责任范围违约责任承担方式违约金和赔偿金要分开，改错补偿免责 条款4、签约条件：四三二一零原则四平衡 利益平衡关系平衡心理平衡风险平衡三一致决策参照系一致价格参照系一致合作预期一致两认同 内部意见一致 各自高层已经同意一临界谈判对象基本确定稍有犹豫零阻碍不错在明显的第三方阻挠或优惠的条件5、签约后的注意事项适当矜持来之不易加冕对方以弱示强小恩小惠修补关系长期合作坦诚沟通总结：一、谈判五大要素1共同利益点2谈判筹码3谈判路线4替代方案5相互需求强度二、谈判从上

23、到下处理流程和路线前期开局开局破冰探寻摸底价值传递中期磋商讨价还价影响决策突破僵局 收尾阶段合同谈判签约缔结成功成交三、谈判就是在组织中亏钱和赚钱的最快方式！篇四：实战谈判技巧6盘dvd实战谈判技巧6盘dvd图书作者：潘黎出版 社：中国科学文化出版社2010年8月出版册数规格：6盘dvd+cd+手册优惠价：460元内容简介谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构目标客户：企业老板中高层管理者销售总监销售人员讲师简

24、介课程目录第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权第三集：抓取谈判筹码，增加发言权第四集：控制谈判节奏，提升控制权第五集：巧设解决方案，影响决策权第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方图片已关闭显示，点此查看第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第 十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协让步的时机和技巧第十五集：促 成对方决策第十六集：突破谈判僵局第十七集：合同谈判锁定胜局篇五：潘黎教案：认识钟表认识钟表案例与反思武汉市蔡甸区第一小学 潘黎 设计意图：认识钟表是义务教育课程标准实验教科书数学一年级上册第八单元的内容，主 要是使学生结合自己的生活实际学会看整时，初步认识钟面上的时针与分针。对低年级的学 生来说，时间是一个比较抽象的概念，不容易理解。在游览的过程中，我又设计了不同的人物和动物，让这些学生熟