营销方案管控

1、商务领航全业务套餐框架介绍2022年7月31日1目 录个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架 终端补贴2个客套餐框架套餐名称套餐编号定价模式产品构成卖点典型特征及差异化优势商旅套餐 T1分档包月长市漫（或长市）+手机上网+赠送增值组合1、长市漫同价2、超值增值1、统一赠送手机上网时长；2、用户自由选择赠送的移动增值产品无线宽带套餐T2组合折扣无线宽带+移动语音1、买宽带，送话费2、合帐优惠1、CDMA、WIFI融合上网；2、赠送语音，与移动手机捆绑折扣优惠畅聊套餐T3分档包月市话+手机上网+赠送增值组合1、本地优惠2、增值业务组合1、统一赠送手机上网时长；2、用户自由选择赠送的移动

2、增值产品大众套餐T4零月租、低保底，市话高资费移动语音+赠送增值组合（或手机上网）1、无月租2、小区优惠用户自由选择赠送的移动增值产品时尚套餐T5分档包月无缝宽带+手机上网+短信+彩信+市话+赠送增值组合1、无缝宽带2、长话低价3、增值业务组合1、套餐内多重数据业务（上网、彩信、短信等）优惠；2、无缝宽带；3天翼单业务套餐体系（5类套餐）商旅套餐T1畅聊套餐T3时尚套餐T5大众套餐T4本地长市需求用户；省内国内漫游需求量大用户本地市话需求量大、对门槛较不敏感、对月租敏感的用户；通过省内漫游包满足省内漫游需求。对增值业务需求量大的用户、有宽带需求的校园用户。话务结构以本地市话为主，对门槛敏感的众

3、多大众用户预付费用户。无线宽带套餐T2随时随地上网需求的商旅用户。月基本费高低4我省商旅套餐框架（T1）将集团的本地长市、省内长市漫、国内长市漫3个系列整合为一个系列，简化结构，也便于和竞争对手资费对标。为不突出省内、省际漫游的区隔，不单独设立省内长市漫套餐。189-389档将被叫免费范围扩大到省内，同时根据竞争对手情况减少包内免费分钟数。国内长市漫从189档开始，重点推广189档。5我省无线宽带套餐（T2)月基本费（元）包含上网时长（小时）超出后资费标准（不区分省内和省外）CDMA手机赠送国内通话费（元/月）省内省外502050.06元/分钟，500元封顶;58050101010060152

4、00200303003604550、80档为我省家客部根据集团框架定义的档次和价格，100、200档为集团统一定价档次，300档控制在政企渠道使用，前台不可见。办宽带赠送话费，但赠送的话费只能用于C网国内通话费。根据月基本费的10-15%计算赠送的通话费。赠送的话费为另外一个C网号码，该号码必选一个天翼套餐（除T2外）或标准资费，赠送的话费不得冲抵月基本、最低消费和月租费，只能冲抵包月外的国内语音通话费。 享受赠送话费的号码与无线宽带的号码合并账单消费。全省统一资费，本地网无需选档、定价。若提供语音赠送，则不再享受其他形式的补贴或优惠。6我省畅聊套餐（T3）主推59档。T3主要定位在全业务融合

5、套餐，对大部分在意消费门槛的用户，低档单产品销售难度很大，主要通过增值业务组合、亲情包、家庭包、省内漫游包等可选包增加卖点。7套餐编号付费方式月功能费（元）功能费中含增值产品（元）本地通话资费（元/分钟）本地被叫本地拨打长途通话资费（元/分钟）T4-1OCS330.20-0.28免费0.25-0.30T4-2后付费不漫游10-18，漫游15-256-8忙时0.1-0.18（建议网内0.1-0.18，网间0.15-0.25），闲时8折免费标准资费我省大众套餐(T4)与畅聊套餐相比，大众套餐主要为单产品销售，直接与竞争对手对标。赠送的的增值产品组合价值集团要求以0、5结尾，考虑到对标与单产品客户群

6、需求，增值组合改成3元和6-8元。网内网间执行区别定价，与集团框架比较，增加忙闲时优惠。T4-1主要针对短期使用的预付费用户。通过本地被叫免费的卖点，过年时面向返乡人员，宣传免月租、本地被叫免费，重拳出击，避免竞争对手跟随。T4-1比集团框架增加本地长途直拨优惠。T4-2主要针对目前的主流神州行、如意通用户，月功能费中对集团框架进行扩充，针对是否漫游进行差别定价。考虑到增值业务推广使用问题，T4-2在后付费平台上实现。省公司定义区间，各市分自主定价。8我省时尚套餐(T5)套餐编号月基本费（元）套餐内赠送本地接听超出后本地拨打（元/分钟）点对点短信（条）本地通话时长（分钟）增值业务组合点对点彩信

7、（条）手机上网时长（小时）宽带时长（小时）T519400-10-免费0.15-0.252960030-6010-4980060-1201012-69800200-300151810-89800400-500156025-19档不赠送本地通话时长。主推19档、89档，19档与动感地带对标，89档体现增值业务优势。高档主要体现增值业务卖点，加大本地通话时长的优惠幅度。由于移动大网优势太明显，需考虑如何与校园宽带绑定，通过宽带渗透。省公司定义区间，各市分自主定价。9目 录个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架 终端补贴10我省商务领航两版组合方案总体框架商务领航通信版商务领航信息版Tac

8、针对临街商户、专业市场等普通聚类客户目标客户紧：固移通话共享，互打免费 固移超出部分费用更优惠 手机加装包八折优惠松：固移互打免费 手机加装包八折优惠XTa全业务主要卖点紧密型松散型紧密型松散型松散型XTa+XTbXTb+全业务针对临街商户、专业市场等普通聚类市场的他网、竞争和本网低值客户针对中小企业、中小宾馆、中小医院等高值聚类客户紧：固移通话共享，互打免费 固移超出部分费用更优惠 手机加装包八折优惠 无缝宽带覆盖，使用方便松：无缝宽带覆盖，使用方便 固移互打免费 手机加装包八折优惠固移组建综合虚拟网，享受总机服务手机加装包七八折优惠11商务领航两版组合方案演变路径畅聊升级版TaXTaXTb

9、Ta紧密XTa紧密XTa+XTb+Ta松散XTa松散XTb松散XTb+松散天翼套餐混合虚拟网+天翼套餐+互打优惠天翼套餐（共享通话费）互打优惠+天翼套餐+互打优惠天翼套餐（共享通话费）互打优惠+XTa+松散畅游升级版网络无忧升级版对外包装名称12全业务组合方案优化总体思路产品定位：对老套餐客户，主推松散型套餐；对新客户，主推紧密型套餐，重点规模发展小灵通迁移：原Ta中小灵通为基础包，在Ta+C松散型中保留原小灵通元素，客户可新增CDMA或进行替换；原XT系列中小灵通为可选包，终端自购，可顺利进行迁移；小灵通回收或延长套餐协议期预付费模式：所有融合C网元素的商务领航套餐均采取准预付费模式，客户需

10、要预存通信费套餐简化：简化套餐框架，尽量维持原套餐体系，降低客户经理销售难度和客户门槛13紧密型套餐设计思路12设计步骤Ta+C紧密型XTa紧密型 选择对应的套餐T1、T3套餐T13M、4M畅游套餐 确定折扣幅度通话费在天翼套餐基础上增加10%-30%天翼套餐基础包费用7-7.5折叠加原畅游套餐资费 确定通话费标准分本地、长市、长市漫三类通话费单价选取对应天翼中的较低单价通话费增加相应幅度，取整在天翼套餐基础上，增加畅聊中赠送的通话分钟数折算成的费用 增值业务填充直接填充对应的天翼套餐的增值业务价值、手机上网时长直接填充对应的天翼套餐的增值业务价值、手机上网时长直接填充对应的畅游IPTV价值

11、确定月使用费对应天翼套餐+10元，尾数为9畅游月使用费+T1月使用费*折扣率向下或就近将尾数调整为9 卖点 话费超值优惠 互打免费 手机、固话话费共享，免月租 高速宽带，话费超值优惠 互打免费，免月租 手机、固话话费共享34514 松散型套餐设计思路 尽量保持原通信版、XT系列信息版套餐框架，便于客户平滑迁移 Ta+C松散型： 简化原Ta套餐体系，在原有畅聊Ta-2套餐基础上优化，套餐加1元，尾数变为9。天翼套餐8折优惠以手机扩展包加入 XTa、XTa+、XTb、XTb+松散型： 在原XT系列组合方案基础上优化，套餐加1元，尾数变为9。天翼套餐7折优惠以手机扩展包加入 营销时可包装为：“增加1

12、元钱，享受CDMA套餐超值优惠”15目 录个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架 终端补贴16Ta+C紧密型套餐框架(1/2)主要卖点：移动、固话话费共享；免月租，互打免费；单价优惠；供参考17可选包移动业务扩展包手机加装包每一部移动电话用户可选择天翼商旅T1或天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受8折优惠，账户可以合并；T4不优惠增加3元与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费（必选）短信、彩信加装包同天翼套餐短信及彩信可选包手机上网加装包同天翼套餐手机上网可选包固话（含PHS）扩展包每增加一部固话，享受与基础包内互拨免费固定电话增量包同原畅聊可选包百事通加盟号百信息展示、查询转接、

13、黄页大字列名企业总机基础版、VIP版企业总机Ta+C紧密型套餐框架(2/2)18Ta+C松散型组合方案框架组合方案方案价格6989109119159239通信服务包一部固定电话及小灵通拨打本地、国内长途时长（分钟）30040050060010001600平均单价：0.2300.2230.2180.1980.1590.149一部固话及小灵通月租通信增值服务包一部固话及小灵通企业七彩铃音、来显、虚拟网内本地互拨免费可选包移动业务扩展包每一部移动电话用户可选择天翼T1、T3分档包月套餐中任一档，享受8折优惠;T4不优惠第二部手机起，增加3元与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费（必选）第一部加装包免收

14、互打功能费固话（含PHS）扩展包每增加一部固定电话（含PHS），与捆绑固定电话、套餐内的手机互打免费增加固定电话（含PHS）可选包同畅聊套餐百事通加盟号百信息展示、查询转接、黄页大字列名企业总机基础版、VIP版企业总机19XTa紧密型全业务套餐框架(1/2)月使用费宽带共享通话费接听包含的增值及服务手机上网赠送增值业务价值对应的天翼套餐增加的通话费对应的天翼通话费速率时长超出部分对应资费1固1C单价2193M744H0.02元/分钟168146C长市0.25,漫游0.3;固话长途直拨0.25本地接听免费1、含1部固话的月租、来显和彩铃及1部手机月租；2、IPTV不限时3、星空杀毒5小时10元6

15、9元T1长市75692391665小时10元89元T1长市758924918610小时15元109元T1长市75109299266固话长途0.23;C长市漫0.23省内接听免费10小时20元189元T1长市漫7518936936620小时20元289元T1长市漫7528943946620小时20元389元T1长市漫75389579666国内接听免费50小时30元589元T1长市漫755892794M744H228219C长市0.25,漫游0.3;固话长途直拨0.25本地接听免费5小时10元69元T1长市150692992395小时10元89元T1长市1508930925910小时15元109元

16、T1长市150109359339固话长途0.23;C长市漫0.23省内接听免费10小时20元189元T1长市漫15018942943920小时20元289元T1长市漫15028949953920小时20元389元T1长市漫150389639739国内接听免费50小时30元589元T1长市漫15058920可选包移动业务可选包手机加装包：可选择天翼商旅T1、天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受套餐功能费7.5折优惠，帐户可与套餐基础包套餐合并，增加3元与套餐内固定电话、手机互打免费；T4不优惠手机短信包（与天翼套餐相同）C+W上网增值包（与天翼T2套餐相同），7.5折优惠宽带应用可选包信息化应

17、用可选包：全球眼、网络传真、企业邮箱等固话业务可选包固话加装包：每增加一部固定电话（含PHS），与基础包内互拨免费话音加装包同Xa-2套餐XTa紧密型全业务套餐框架(2/2)主要卖点：移动、固话话费共享，互打免费；通话费用较天翼套餐7-8折优惠；高速宽带；IPTV免费体验；赠送增值业务21XTa松散型组合方案框架(1/2)组合方案方案价格（元）991191491691792293091部固话本地、国内长通话时长（分钟）18032040050060010001600宽带1M(310H)2M(310H)3M(744H)4M(744H)通信服务1部固话月租+来显信息服务企业七彩铃音、网络安全后四款含

18、宽带视界定制终端服务中国电信为商务领航客户提供领航者Navigator 1-1一台；多PC有线/无线上网服务；零配置快速开通服务；远程监控值守（7*24)；现场故障处理（下一个工作日）；主动维护保障（远程自动升级）； 考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的C+W放入可选包22可选包移动业务扩展包每一部移动电话用户可选择天翼商旅T1、天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受7.58折优惠；T4不优惠从第二部起，每增加一部移动电话，每月加3元，可享受虚拟网本地互拨免费（必选）每增加一个无线宽带（C+W）天翼T2套餐，每月X元，7.58折优惠每增加一个全球眼_无线视频监控（移动）帐号，

19、每月X元固话（含PHS）扩展包小灵通可选包，共享基础包时长，每月6元，仅针对原套餐基础包中的小灵通超级无绳可选包的承接每增加一部固定电话（含PHS），可享受与基础包内本地互拨免费固定电话（含PHS）增量包同Xa-2套餐增值应用拓展包网络传真、百事通加盟、企业短信、全球眼XTa松散型组合方案框架(2/2)23XTa+、XTb、XTb+全业务松散型组合方案设计思路 在原有XTa+、XTb、XTb+套餐基础上优化，套餐加1元，尾数变为9 考虑客户与原套餐的比较和客户感知，将集团框架基础包中的C+W放入可选包，销售时可做组合营销 手机扩展包4M打7.5折，4M以上7折 可选包中小灵通共享话费，用于承接

20、原超级无绳小灵通可选包XTa+月使用费月租1语音（元）来显1高速宽带信息服务定制终端及服务速率时长商务彩铃1网络传真1领航者Navigator 1-2定制终端4882004M744H5884004M744H6886004M744HXTb月使用费月租5语音（元）来显5高速宽带信息服务定制终端及服务速率时长商务彩铃5网络传真1领航者Navigator 2-1定制终端10881606M不限13885606M168810606M188813606MXTb+月使用费月租10语音（元）来显10高速宽带信息服务定制终端及服务速率时长商务彩铃10网络传真1领航者Navigator 2-2定制终端1988300

21、10M不限238890010M2888170010M24XTa+全业务松散型组合方案框架(1/2)组合方案（基础包）方案价格（元）4895896891部固话本地、国内长通话费（元）200400600宽带 享受4M速率、744小时的上网时长通信服务1部固话月租、来显，总机服务（混合虚拟网）信息服务1、网络传真：提供1个授权帐号使用web界面和专用客户端收发及管理传真，含60页A4纸传真。扩展：超过60页，本地0.2元/页，长途0.3元/页（同XTa+）2、商务彩铃：免费提供基础包内固话商务彩铃定制终端服务中国电信为商务领航客户提供领航者Navigator 1-2定制终端多PC有线/无线上网服务（

22、最多10台）零配置快速开通服务自助服务网站远程监控值守（7*24）主动维护保障（巡检（半年一次）、远程自动升级） 25XTa+全业务松散型组合方案框架(2/2)可选包移动业务扩展包每一部移动电话用户可选择天翼商旅T1、天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受7.5折优惠；T4不优惠从第二部起，每增加一部移动电话，每月加3元，可享受虚拟网短号本地互拨免费、同振，（一次性增加5部移动电话可以享受九折优惠） （必选）每增加一个无线宽带（C+W）天翼商旅T2套餐，每月X元，7.5折优惠每增加一个全球眼无线视频监控（移动）帐号，每月X元固话（含PHS）扩展包每增加一部固定电话（含PHS），可享受虚拟网本地

23、互拨免费小灵通可选包，共享基础包话费，每月6元，针对原套餐基础包中的小灵通超级无绳可选包的承接固定电话（含PHS）增量包同XTa+套餐增值应用拓展包企业七彩铃音、网络传真、百事通加盟、企业短信、全球眼监控等注：增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策26XTb全业务松散型组合方案框架(1/2)组合方案（基础包）方案价格（元）10891389168918895部固话共享本地、国内长通话费（元）16056010601360宽带享受6M速率、光纤（互联网专线）接入、不限时长通信服务综合办公业务基础包，含10个用户帐号（试点省可以采用）含5部固话月租、来显，总机服务（混合虚拟网）信

24、息服务1、网络传真：提供1个授权帐号使用web界面和专用客户端收发及管理传真，含60页A4纸传真。扩展：超过60页，本地0.2元/页，长途0.3元/页（同XTb套餐）2、商务彩铃：免费提供基础包内固话商务彩铃定制终端服务中国电信为商务领航客户提供领航者Navigator 2-1光纤定制终端多PC有线/无线上网服务（最多20台）网络防火墙服务零配置快速开通服务自助服务网站远程监控值守（7*24）现场故障处理（7*8*4）月度网络运行服务报告主动维护保障（巡检（季度一次）、远程自动升级）设备终身免费维护，紧急备机更换27XTb全业务松散型组合方案框架(2/2)可选包移动业务扩展包每一部移动电话用户

25、可选择天翼商旅T1、天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受7折优惠；T4不优惠从第二部起，每增加一部移动电话，每月加3元，可享受虚拟网本地短号互拨免费、同振，（一次性增加5部移动电话可以享受八折优惠）（必选）每增加一个综合办公基础包帐号，每月X元每增加一个综合办公OA包，每月X元每增加一个综合办公邮件包，每月X元每增加一个无线宽带（C+W）天翼商旅T2套餐，每月X元，7折优惠每增加一个全球眼（移动）帐号，每月X元固话（含PHS）扩展包每增加一部固定电话（含PHS），可享受虚拟网本地互拨免费小灵通可选包，共享基础包话费，每月6元，针对原套餐基础包中的小灵通超级无绳可选包的承接固定电话（含PHS）

26、增量包同XTb套餐增值应用拓展包商务七彩铃音、网络传真、百事通加盟、企业短信、全球眼监控等注：增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策28XTb+全业务松散型组合方案框架(1/2)组合方案（基础包）方案价格（元）19892389288910部固话共享本地、国内长通话费（元）3009001700宽带享受10M速率、光纤（互联网专线）接入、不限时长通信服务综合办公基础包，含10个用户帐号（试点省可以采用）含10部固话月租、来显，总机服务（混合虚拟网）信息服务1、网络传真：提供1个授权帐号使用web界面和专用客户端收发及管理传真，含60页A4纸传真。扩展：超过60页，本地0.2元

27、/页，长途0.3元/页（同XTb+套餐）2、商务彩铃：免费提供基础包内固话商务彩铃定制终端服务中国电信为商务领航客户提供领航者Navigator 2-2光纤定制终端多PC有线/无线上网服务（最多50台）网络防火墙服务（增强防病毒功能）零配置快速开通服务自助服务网站双上连备份远程监控值守（7*24）现场故障处理（7*8*4）月度网络运行服务报告主动维护保障（巡检（季度一次）、远程自动升级）设备终身免费维护，紧急备机更换29XTb+全业务松散型组合方案框架(2/2)可选包移动业务扩展包每一部移动电话用户可选择天翼商旅T1、天翼畅聊T3分档包月套餐中任一档，享受7折优惠；T4不优惠从第二部起，每增加

28、一部移动电话，每月加3元，可享受虚拟网本地短号互拨免费、同振，（一次性增加5部移动电话可以享受八折优惠）（必选）每增加一个综合办公基础包帐号，每月X元每增加一个综合办公OA包，每月X元每增加一个综合办公邮件包，每月X元每增加一个无线宽带（C+W）天翼商旅T2套餐，每月X元，7折优惠每增加一个全球眼（移动）帐号，每月X元固话（含PHS）扩展包每增加一部固定电话（含PHS），可享受虚拟网本地互拨免费小灵通可选包，共享基础包话费，每月6元，针对原套餐基础包中的小灵通超级无绳可选包的承接固定电话（含PHS）增量包同XTb+套餐增值应用拓展包商务七彩铃音、网络传真、百事通加盟、企业短信、全球眼监控等注：

29、增加一部CDMA的虚拟网功能费需参考各本地网目前的虚拟网政策30其他手机可选包31目 录个客套餐体系商领套餐设计的总体思路我省商领套餐框架 终端补贴32 预存话费折价购机：折价购机的方式仅对套餐月费（商务套餐和亲情套餐）或月承诺消费80元以上的用户适用，以降低中高端用户入网和转网的门槛。 购机入网送话费：鼓励用户自购终端，根据用户选择的套餐月费或月承诺消费，在一定时期内分月赠送话费金额，作为补贴的主流模式。终端补贴的基本模式针对聚类客户 预存保证金折价购机：对折价购机，也可以采取预存保证金的模式。用户预存不低于补贴总额的保证金，完成协议约定消费后，一次性退还保证金。注：商务领航两版套餐目前采取

30、的补贴形式与个客、家客相同，主要是以上三项33政企客户营销成本配置方式-其他方式（1/6）针对重点政企客户、行业客户尤其是行业应用用户可采用预存租机、保证金租机和担保租机、直接价格补贴等补贴政策。 适用于政企C网不享受其他优惠政策的老客户进行终端续租，价值较高的政企个人客户及统一支付的新入网政企客户。以灵活的终端补贴方式解决政企高价值用户及统一支付用户的换机问题并降低入网门槛，客户在协议期内不再提供存费赠费、积分反馈以及其它形式的补贴优惠。 适用原则 针对选择租机补贴方式的政企客户首次必须全额缴纳租机、保证金及银行质保证金额； 针对统一支付能力强、对下属员工约束力强的优质本地网政企客户，可在综

31、合考虑与固网业务捆绑的前提下进行租机款的部分预存或部分质押，其余部分采取担保租机的方式进行消费，但必须签署严格的担保协议及加强风险管控措施； 针对竞争对手重点策反的政企客户及重点发展的目标高价值政企客户决策人、关键人、经办人可在严格的审批流程及风险管控措施下实行特殊租机政策。租机补贴政策的使用要求 34政企客户营销成本配置方式-其他方式（2/6）1、预存话费租机 补贴方式：预存话费租机政策描述：客户交纳1.8-2倍以上的手机价格的话费，获得一部手机，约定消费金额及消费期限。预存话费额度协议期协议期内消费总额月最低消费预存话费返还方式其它约定1.8-2倍手机零售价格12-24个月手机零售价*1.8（或2）手机零售价*1.8（或2）/12或24个月分月不定额（不足月最低消费部分，按最低消费收取，超出部分，按实际收取）一次性支付建议捆绑业务捆绑彩铃等必选增值业务，并交