生动化是终端提升销量的催化剂

1、.：.；生动化的建立，尤其是餐饮店，是近年来各个啤酒企业比较高度注重的任务。根据多年的市场调查，凡是餐饮终端表现比较活泼，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，他们经过长时间，反复做终端生动化，盘活了市场，构成了本人的根据地，可以这样讲“终端生动是销量的催化剂，是销量的保证。下面来讨论一下餐饮店如何来做生动化的。 什么是终端生动化？ 有关生动化的说法很多，我个人以为，无论用什么方式，只需把产品以愉快的方式，展现给消费者，让消费者看得见、买的着，到达了我们销售的目的，就可以称为生动化，没有什么奥妙的东西，也不存在什么科技

2、含量。 如在C、D类餐饮店，老板或者老板娘，他们既是老板还是效力员，在上菜时，他们“随手只需把啤酒拿到餐桌上，啤酒普通就可以卖掉。那么在C、D店比较小的地方，啤酒摆放的位置就极为关键，这个地方就要他们可以“随手拿得着，如厨房的传菜口或者过道等，这些地方，我们把产品摆好，让他们弯弯腰、低低头，手里端着菜就可以把啤酒拿到手，把这个任务做好了，就可以成为生动化。C、D店做生动化的目的，主要是方便老板或者老板娘推销。由于这些群体是最大的消费者，他们说什么好喝就是什么好喝，普通消费者很少回绝。下面举个有关餐饮店生动化的案例供大家参考。 信阳市维雪啤酒的根据地，二十多岁的青年朋友和维雪一同长大，对维雪的忠

3、实度极高，他们喝啤酒就认维雪，2007年金星啤酒在开发该市场时，确实遇到了前所未有的困难。 信阳是一个美丽的旅游城市，到过这里的朋友，会发现“炖菜是这里的特征，由于炖菜时间较长，酒店老板为了不让客人等的“急人，特别在包间里都放有文娱的扑克牌。金星啤酒根据这一景象，先选择比较协作的50家酒店，如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放五箱，这五箱上下一体摆放，最上面一箱，还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一，把箱子里的啤酒展现给消费者。 在这些包厢里，为了引导消费，金星啤酒在每个桌子的台卡上，特别醒目的有“凡文娱者可以免费品味一瓶。从2007年3月-2007年10月，在

4、这段时间内，不断拉动，消费者才逐渐对金星啤酒有了深化了解。下面对本案例分析阐明。 一产品直接放到包间里，并用刀子割开，消费者可以近间隔 看到、摸到产品，实现产品和消费者真正的“面对面。包厢详细要摆在以下两个位置。 1、窗户下面。这里光线比较好，消费者容易看见。这些地方摆放10箱最好，构成一个房间里的大堆头。 2、门口侧面。效力员好拿，这里摆五箱最好，同时由于这里地方小，出入人的次数多，防止闯翻伤着人。 二用壁纸刀割开，坚持了箱子规范、美观。箱子摆放及割开的不规范就会引起店老板的反感，饭店就会不配合，这样的活动就无法做。详细割法如下。 1、箱子正面，从上到下1/3最好，可以把啤酒的肩标展现出来。

5、 2、箱子上面全部割开，这样便于效力员拿酒。 3、两侧面要从箱子上面的角边到正面1/3处，斜着割开，这样啤酒稳定，不易偏倒。 三借助消费者文娱活动，用免费品味的方法，进而拉动消费者进展消费，实现真正意义上的产品“开瓶动销。用这种方法有以下三个益处。 1、免费品味可以融入他们的文娱活动中。 2、免费品味起到一个消费“引子作用。 3、免费品味，满足了人们“占小廉价的心里需求 四在台卡上标明“免费品味一瓶。用“台卡可以坚持与酒店的一致性，另外提示消费者，“只品味一瓶，多喝要掏钱，防止了消费者在买单时产生误解。台卡的设用要留意以下两个细节 1、台卡上贴的文字要用电脑打印，切忌用手写，这样显得规范整洁。

6、 2、台卡要放在桌子当中，这样，在这里的消费者都可以看到，真正起到宣传作用。 以上案例分析，不难得出：把产品放到包间、用刀子割开、用台卡标示阐明等都是生动化的详细表现，假设有一点做不好的话，老板就不会配合任务，如割箱子，假设割的乱七八糟，就会影响酒店笼统，酒店不但不卖他的产品，还会引起老板对品牌的反感，因此，生动化是一个细致任务，做好了会事半功倍。 终端生动化包含那些内容？ 如今以金星啤酒在郑州某一个酒店为例，举例阐明。 1、从远处看，是醒目的绿色门头，中间是酒店名字，两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国著名商标。 2、走到门口，在门口和门头中间，悬挂着金星的绿色吊旗，微风一吹，吊旗悄然摇

7、摆煞是美观。门的扶手旁贴有“推和“拉。 3、走进店内，吧台和柱子全用金星招贴很规范的覆盖。墙壁上根据不同的位置，分别贴有“本店提示留意保管他的物品，“近日本店引荐的特征菜。餐桌上摆放有烟灰缸、台卡。在吧台前，金星的五种啤酒合计有一百多件，展现柜里，从上到下分别摆放从每瓶12元-4元不等的产品，烟灰缸、台卡、展现柜等，都标有金星标志。 总之在这个店里，只需能起到展现作用的，该贴的都贴了，该放的都放了，这里我就不再一一表述，现对这些内容作一归纳。 1、这些生动化，无论门头，宣传画等，颜色要一致。如雪花的颜色是以深绿色为主，金星啤酒是以翠绿为主。 2、一切的表现方式，都有公司一致的显著标示，如金星的

8、kingstar，雪花的snow。 3、一切的表现方式，要规范一致，如展现柜里的啤酒，每一层只摆一种产品，并且正标要向外面对消费者，宣传画要横平竖直，周围不翘。 4、货卖堆山，啤酒要鲜。在酒店里，货要堆头大，对消费者构成冲击力，同要消化的快，啤酒卖的是新颖。 从上面这个酒店可以看的出，作生动化就是作“气势。我国有句古话，叫作势不可当，当他走进这个店时，他就被包围在金星的气氛里，这种气氛感染着他，他就会不自觉融入这个环境中，产生尝尝的想法，大家都去尝他的啤酒，啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。 前一段时间到合肥，晚上到一夜市吃夜宵，一家排挡销售的雪花啤酒就很好。这家排挡门口有八张桌子，每张桌子

9、上贴有雪花的塑料画，每张桌子旁边都放着两箱开着口的啤酒，每张桌子上用细绳系着一把启子。 天气比较热，客人坐下后，随手翻开一瓶，几个人一会功夫就喝完了，菜还没有上，几瓶啤酒就没有了。效力员也是这样，菜端到桌子上，随手弯腰拿上啤酒，“嘭、嘭打上几瓶放到了消费者面前。本排挡雪花卖的好，主要有以下两个“气氛造的好，下面对本案例进展分析。 一、环境气氛造的好。八张桌子有五个四角塔照着，这五个深绿色四角塔，好远就可以看见雪花的标志。消费者觉得在这里既设刮点小风，灰尘也不会落到桌子上，消费干净卫生。制造环境气氛要留意以下两个方面。 1、环境气氛要留意整体笼统。这个排挡有四角塔、桌子上面贴着宣传画、每个桌子摆

10、着两箱啤酒，还配有启子。 2、环境气氛要有细节相配套。这个排挡每个桌子都摆两箱，并且都是上下摆放，这样显得整齐美观。 二、产品气氛造的好。每个桌子旁边摆着两件啤酒，八张桌子就16箱啤酒。客人坐到这里就被啤酒包围着，给消费者传送的信息：喝酒就喝雪花。产品是最好的生动化，摆放产品要留意以下三个方面的关键点。 1、产品要干净，尤其是朔筐酒，放的时间长了，容易落上灰尘，在摆放到消费者面前，要擦干净。 2、尽能够多摆放，构成堆头，充斥消费者的视觉。如本排挡，假设桌子旁边有摆一箱的，有摆两箱的，或者不摆，就显得混乱不堪。 3、摆放箱子时，正面要面对消费者。 经过以上案例，我们可以看的出，生动化一线，没有什

11、么固定的方式，环境、地点等不同，采用的方法就不一样。 如何作终端生动化？ 终端生动化是一项工程，好说不好作。过去传统的生动化主要有两个方式，其一、产品陈列方式。经过大厅、吧台作堆头，经过展现柜陈列产品等进展产品陈列，向消费者传送的一个产品概念。其二，消费引导方式。厂家把本人的品牌融进酒店的店招、灯箱等来引导消费者。随着时代的开展，仅靠这样的方式曾经不太顺应市场了。如何做好生动化，各个公司各有本人的方法，如青岛啤酒从2004年就开场这项任务，并聘请一家企划公司协助他们量身打造，到2005年才初见效果。要做好生动化，总来讲，就要从以下几个方面入手。 一、要作好规范化手册 要做好生动化，首先做好一本

12、规范化手册，按此手册操作便于一致企业笼统、便于费用预算等。规范化手册包含以下内容。 一、目的及重要性。终端生动化是全体人员的一项工程，人人要有这样的认识，知道此项任务的重要性和意义所在，它包含以下两个方面。 1、生动化可以:近间隔 演绎品牌笼统，实现终端拦截，遏制竞争对手。 2、生动化可以营造良好的销售气氛，提高开瓶率，激发酒店老板的积极性。 3、生动化可以引起消费者高度关注，加强市场信息传送，提高产品的知名度和佳誉度。 二生动化建立的的规范 1、产品陈列规范。此项陈列主要是把产品展如今酒店的吧台后面的货架上，向消费者传送产品概念。如金星啤酒产品陈列规范：1单品不少于4瓶，陈列面大于竞争对手。

13、2产品集中陈列在视平线位置。3中英文标示面向消费者。4公司重点产品占据最大牌面。4坚持产品整洁、商标无破损。5要及时补货 2、堆箱陈列规范。堆箱陈列主要是在酒店制造大气氛，对消费者传送的信息是：本酒店是专销或主推，陈列规范普通包含：1公司主推的大种类，如雪花的精致或特致，金星的新一代、纯生。2不低于10箱，高度不超越5层，3正面面向消费者，同一品牌集中垂直陈列，中间不夹杂其他种类等，4陈列位置要佳，消费者可以随时看见。5坚持整体整洁，并且不能被其他物品遮挡。 3、展现柜的投放规范。夏天普通消费者主要喝比较凉的啤酒，投放展现柜和冷冻设备至关重要。首先为了节省费用，尽量包装客户已有的冷冻设备，其次

14、公司进展投放，投放位置要在酒店“黄金地方，侧面广告无遮挡，消费者可以及时看见。投放后要和酒店签署协议书，协议书要求酒店做到，1、100%展现本公司产品。2采取全种类程度陈列或垂直陈列。3、坚持先进先出的原那么，货源要充足，商标朝外，以直立式摆放为主。 三、生动化气氛营造。产品陈列好了，还要营造一种整体气氛，也就说消费者到这个酒店，映入眼帘的是一种品牌气氛，有足够的理由让他来消费本产品。 气氛营造要做好公司一致笼统的店招、橱窗贴、海报、吧台贴、吊旗、楼梯扶手贴、空调贴、空白海报、柱子贴、提示牌、条幅、台卡、烟灰缸等。这些东西在制造过程中要规范，如吊旗，吊旗与吊旗之间要连在一同，吊旗的行距要一致，

15、吊旗不下垂。 制造规范化手册，要简单、易懂，适用性强，大家看了会操作，把繁琐的任务简单化、有趣话，这样才干有效利用手册，快速任务。 二、要做好费用预算 终端生动化是一项长期任务，非一朝一夕之功，短时间难以见效，并且还需求专门的营销队伍去管理，需求投入大量的资金，因此做好费用预算至关重要。 一、终端生动化的费用要在企业费用预算中进展单列，有的放矢进展有效运用，不能把此项任务误以为就是POP的印制和宣传。 二、费用预算要整体思索，要有三年的方案。第一年打根底，生动化的市场覆盖率到达90%以上。第二年要总结、完善、纠偏及提。第三年要经过生动化，占领市场，构成圈地。 三、费用预算要思索团队工资的有效性

16、。生动化建立的团队人员既不能多又不能少。人员多了容易添加费用，还有能够“龙多不下雨，人员少了，任务进展缓慢，因次，如何控制这项费用，对于企业来讲是一个“头痛的事情。 团队工资费用的预算要分两部分，其一，人员要有根本工资作保证。生动化不可以马上带来销售业绩，一切的这些任务只是为销售打根底，所以前期这些费用在营销费中占有很大比重，企业要有心里接受才干。其二、要有绩效考核工资，这样可以激发先进，鞭策落后。 三、物料费用的预算。物料费用的预算，首先要做好管控及考核。其次要确保公司主市场需求的物料不能断档，物料还要齐全。最后要分重点和非重点，进展有序预算及投放。 三、要对人员进展业务培训 做好终端生动化，要有一支公关才干强的营销队伍，这只队伍要“能说会道 因此要对他们加强培训。 一、专题培训。生动化的培训任务，要从销售任务中单列出来，要全员高度注重，详细培训任务如下 1、把操作手册进展系统讲解，加强生动化建立的认识。 2、用幻灯片，结合实践案例，培训作生动化的目的及意义。