营销策划书课件

1、第三章 营销策划书 学习目标理解营销策划书的含义；把握营销策划书的结构和营销策划书的撰写技巧；培养营销策划书的策划技能和写作技能。一、诸葛亮智辞鲁肃(千里之行始于足下，九尺之台始于垒土)二、清洁剂市场争夺战三、曹操斩蔡瑁张允四、单福新野遇英主五、波音公司自报家丑 营销策划需要从系统的概念出发，注意每一个因素的变化所引起的其他因素的变化以及产生的影响。好的营销策划是企业创名牌、迎战市场的决胜利器。营销策划书是营销策划的反映，是营销策划过程的具体化、书面化。所谓“人要衣装，佛要金装”，一份条理清晰、版面活泼的营销策划书，对于提高营销策划的说服力和接受度有极大的帮助。撰写科学可行的营销策划书，是营销

2、策划的一项中心工作。经过一段时间对公司业务的了解和熟悉之后，业务部主管张昭让刘志开始负责一些基础的营销策划书编制工作。刘志了解到，营销策划书是企业营销策划在完成了策划目标与内容、营销环境分析、营销战略策划、营销战术策划等活动之后，最终形成的一个纲领式总结 文件。为此，刘志必须完成以下任务。任务一初识营销策划书；任务二撰写营销策划书。任务提出：编制营销策划书任务分析： 企业营销策划在完成了策划目标与内容、营销环境分析、营销战略策划、营销战术策划等活动之后，最终要形成一个纲领式的总结文件，即营销策划书。为此，刘志需要先了解营销策划书的基本概念、主要结构和内容要求。任务一 初识营销策划书一、 营销策

3、划书的概念与编写原则（一） 营销策划书的概念 营销策划书是营销策划活动开展以来所有创意结果的书面表达，是对所有策划 工作的最后归纳，也是策划工作的 具体成果。营销策划书是实现营销 策划目标的行动方案，是表达营销策 划内容的载体，是未来企业营销活动的指导性文件。第一节 营销策划书概述 资料卡策划书 策划书是策划方案的文字体现（文字载体）。广义上的策划书包括计划书、规划案、可行性报告和调查报告等；狭义上的策划书是针对某个项目、活动或者阶段的工作所制定的，带有指导意义和组织作用，体现实施价值，纲目清楚、表达直接的文字方案。 策划书一般分为广告策划书、活动策划书、营销策划书、网站策划书、项目策划书、公

4、关策划书等。一个处于酝酿阶段中的项目，往往很模糊，通过制作策划书，把正反理由写出来，这样就能对这一项目有较为清晰的认识。一、 营销策划书的概念与编写原则（一） 营销策划书的概念2. 营销策划书 营销策划书是营销策划活动开展以来所有创意结果的书面表达，是对所有策划工作的最后归纳 。 营销策划书的主要内容常用5W1H1E来表示： （1）WHAT 执行什么策划方案 （2）WHO 谁执行策划方案 （3）WHY 为什么执行策划方案 （4）WHERE 在何处执行策划方案 （5）WHEN 在何时执行策划方案 （6）HOW 如何执行策划方案 （7）EFFECT 要有看得见的结论和效果 二 营销策划书的作用及意

5、义 1. 营销策划成果的书面总结 2. 营销活动执行的路标 3. 营销策划价值的综合体现 三 营销策划书的撰写前的准备 1. 明确目的营销目标 财务目标：公司未来销售收入预测 。 营销目标：销售成本毛利率达到多少。 2. 环境评估与分析二、目前营销状况 (1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。 (2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4) 分销状况：销售渠道等。 (5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。 SWOT分析 优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势：销售、经济、技术

6、、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。 机率：市场机率与把握情况。 威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。 综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。 3. 营销调研策划基础部分 主要是对企业营销背景、市场环境进行分析。具体视策划内容而异，具有共性的内容有以下方面：宏观环境分析，包括政策法律因素分析、经济因素分析、技术因素分析、社会文化因素分析等；微观环境分析，包括竞争对手营销战略及状态分析，企业内部优劣势分析等；企业概况分析，包括企业的历史情况、现实生存状况及未来发展设想等；对调查材料的分析，包括企业目标市场需求行为调查，购买者购买力调查，购买行为方式调查，企

7、业适应市场需要状况的调查，企业的影响力、知名度、满意度的调查等。2行动方案部分 主要对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等的设计。就策划的指导思想而言主要谋划两个方面的内容：如何确定目标市场，包括市场细分、市场定位(含对产品的市场定位和对企业的市场定位)、目标市场的选择与确定等；如何占领目标市场，包括产品策略(新产品开发、产品改良、品牌包装等策略)、价格策略(价格制定、价格变动策略)、渠道策略(分销渠道的选择)、促销策略(商业广告、人员推广、营业推广、公关活动等方面的策略)。 营销策划文案构成的这两个部分是相辅相成、前因后果的关系。基础部分为行动方案部分作铺垫，行动方案

8、的内容不能脱离基础部分提供的前提，否则就成了无源之水、无本之木。 对营销策划文案基础部分的要求是：分析要准确，材料要厚实。对原始材料的处理必须实事求是，钉是钉，铆是铆，不能随意胡诌，不能任意编造或夸大、缩小。同时选用的素材要充分，要为行动方案的形成提供充足的、必要的条件。对营销策划文案行动方案部分的要求是：明确的针对性，强烈的创新意识，切实的可行性。没有针对性或针对性不强的行动方案是无益于企业的。那种靠某种模式、某种套路去套各类不同的企业的所谓策划行为是不负责的行为，是欺诈行为。任何方案的提出必须根据不同企业的不同情况，不论企业情况如何而一味用固有的、陈腐的、唯一的套路去套用的“策划”，只不过

9、是在制造信息垃圾，不仅不利于企业的发展，有的还会带来负面效应。企业应拒绝这类“策划”。策划成果的价值贵在创新，只有体现创新意识，具有创新精神的成果才最可贵。策划的创新重在策划人思路的创新、运用的知识创新、营销的内容与技巧、手段的创新。成功的策划文案要给人耳目一新、眼前一亮的感觉，给人智慧的启迪和精神的振奋。策划文案的可行性主要是体现在适合企业的实际上，即这些方案不是空穴来风，不是为了束之高阁供欣赏，而是为了推动企业的发展为了付诸行动有所收益。文案中的目标一定是通过努力可以达到的，文案中的措施一定是企业可以且有能力实施 四 营销策划书的撰写步骤 1. 构建营销策划书的框架 2. 整理资料 3.

10、版面设计 （1）策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观。 （2）多运用图表并辅之以文字说明，增加可读性，既简单明了，又赏心悦目。合理设计版面 策划书视觉效果的优劣在一定程度上影响着策划效果的发挥。有效利用版面安排也是撰写策划书的技巧之一。版面安排包括打印的字体、字号大小、字与字的空隙、行与行的间隔、黑体字的采用以及插图和颜色等。如果整篇策划书的字体、字号完全一样，没有层次之分，那么这份策划书就会显得呆板，缺少生气。总之，通过版面安排可以使重点突出、层次分明、严谨而不失活泼。 应该说，随着文字处理的电脑化，这些工作是不难完成的。策划者可以先设计几种版面安排，通过比较分析，确定一

11、种最好效果的设计，然后再正式打印。注意细节、消灭差错 这一点对于策划报告书来说十分重要，但却往往被人忽视。如果一份策划书中错字、别字连续出现的话，阅读者怎么可能对策划者抱有好的印象呢?因此，对打印好的策划书要反复仔细检查，不允许有任何差错出现，对企业的名称、专业术语等更应仔细检查。营销策划书制作与展示 1. 2. 3.计划性可操作简洁、朴实 4.创意新颖 5.经济性（二） 营销策划书的编写原则 1. 逻辑思维原 商品企划目的在于解决企业行销中出现的问题，制定解决方案，按照逻辑性思维的构思来编制企划书。首先是了解企业的现实状况，描述进行该企划的背景，分析当前市场状况以及目标市场，再把企划中心目的

12、全盘托出；其次详细阐述企划内容；再次明确提出解决问题的对策；最后预测实施该企划方案的效果。 2. 简洁朴实原则就是要求人们在设计策划案时一定要做到简单明了、通俗易懂、便于推广、便于操作。任何一个方案的提出，都是为了能够在现实中能够容易操作，并通过操作过程达到预定的目的。为此，我们在策划案各要素的安排和操作程序的编制上，要依据主客观条件，尽量化繁为简、化难为易，做到既简便易行，又不失其效用。 3.实事求是由于策划案是一份执行手册，如果说策划书还能运用高深的理论和各种模型去深入论述的话，策划案就必须务实，使方案更符合企业条件的实际、员工操作能力的实际、环境变化和竞争格局的实际等。这就要求在设计策划

13、案时一定要坚持实事求是的科学态度，在制定指标、选择方法、划分步骤的时候，要从主客观条件出发，尊重员工和他人的意见，克服设计中自以为是和先人为主的主观主义，用全面的、本质的、发展的观点观察认识事物，4、严肃规范就是要求人们在设计策划案时一定要严格地按照策划书的意图和科学程序办事。策划案是为策划书的开发利用寻找方法、安排步骤、制定规划的。它的出台，是策划人依据策划的内在规律，遵循操作的必然程序，严肃认真，一丝不苟，精心编制而成的。所以，在拟定策划案过程中，地粗制滥造。严肃性原则还表现在，一个科学合理的策划案被采纳之后，在实际操作过程中，任何人不得违背或擅自更改。5、灵活弹性就是要求人们在设计策划案

14、时一定要留有回旋余地，不可定得太死。当今是高速发展的时代，策划案虽然具有科学预见性的特点，但它毕竟与现实和未来存有较大的差距，所以，它在实施过程中难免会遇到突如其来的矛盾、意想不到的困难。如：资金未到位，人员没配齐，物资不齐全，时间更改，地点转移，环境变化等。这些因素我们必须估计到，提出应变措施，并能浸透到方案的各环节之中。一旦情况出现，便可及时对已定方案进行修改、调整。这样，既保证了原有意图在不同程度上得以实现，又避免了因策划案的夭折而造成重大损失。6、创意新颖原则商品企划方案应该是一个金点子”，也就是说要求企划的“点子”(创意)要与众不同、内容新颖别致，表现手段也要别出心裁，给人以全新的感

15、受。新颖、奇特、与众不同的创意是商品企划书的核心内容。五、模式范例汽车服务公司营销策划方案(大纲)一、汽车服务公司的简介二、汽车服务公司的市场分析三、汽车服务公司的竞争分析（一）优势分析（二）劣势分析（三）机会分析（四）威胁分析四、汽车服务公司的营销组合策略五、 财务分析（一）预测利润表（二）预测资产负债表（三）现金流量表六、执行与控制附录一 汽车服务与保养问卷调查附录二 地区每百户拥有汽车调查附录三 市区居民家庭汽车消费调查 第二节 营销策划书的结构与内容 一 营销策划书的基本结构 一般来说，企业的策划书大致有8个部分， 如表所示部 分内 容 说 明策划导入封面 策划案名称、客户名称、策划人

16、名称、提案日期、策划适用时间段、保密级别及编号前言 策划目的、方法、意义等说明，表明策划者的动机及策划 者的态度 目录 策划书的目录策划概要内容简介 概述策划书的整体思路与内容策划背景现状分析 明确策划的出发点，说明策划的必要性及其前提策划意图目标设定 确定策划的目标，说明策划的意义，策划方针概念的形成 明确策划的方向、原则，规定策划的内容策划构想确定实施策略的结构 明确策划实施的结构及其组织保证，提高策划的效果具体实施策划 策划的具体内容，将实现目标的方法具体化策划设计确定实施策划 实施策划所需时间、费用、销售员及其他资源；预测策划可能获得的效果附 录参考资料 附加的与策划相关的资料，增加策

17、划的可信度1. 标题和封面(表页)的写法表页和标题是策划书的脸，人们对策划书的印象多半是由其“脸”表页和标题而形成的。因此我们要全心全意的去制作。标题的两种形式提问式：采用的是向阅读者提问的方式，如：产品如何进入地区市场。解说式：是将策划书所含内容概括出来的一种方法，如：产品进入地区市场需采用整合的营销手段两种标题形式的评价一般来看，究竟采取那种方式为好，不能一概而论，只不过“ 提问式”更具一种气势。所以：要想使策划内容更显得生动积极一些，不妨使用提问式；要作一般性陈述，不妨使用解说式。 营销策划书的主要内容 (一)封面 1营销策划书的名称 2客户名称 3策划机构或策划人的名称 4策划完成日期

18、及本策划适用时间段 5.策划书的保密级别及编号封面必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2. 客户名称如果是接受客户委托的策划项目，一般还要在封面标注公司策划书。 1. 营销策

19、划书的名称营销策划书的名称要做到主题明确、简明扼要，如“新产品营销策划”。有时为了突出策划的主题或表现策划的目的，可加一个副标题，如“新产品营销策划上市策略及行动方案”。一、 封面 4. 策划完成日期及适用时间段策划完成的日期应该按完整规范的格式标注，如“2012年2月5日”或“2012.2.5”；策划适用的起止时间也要写清楚，如“2011年10月1日至2013年12月31日” 3. 策划机构或策划人的名称如果策划人属于组织机构，一般要用全称，至于策划小组成员和主要分工是否标出来，要根据具体情况而定。一、 封面 5. 营销策划书的保密级别及编号策划公司承接的策划任务类型和数量较多时，一般还要按

20、照一定的编号规则进行编号管理。特别是在方案实施完毕之前，一般都需要防止信息外泄，有的方案甚至执行完毕都不允许公开有关信息。这就要根据情况标明需要保密的级别，如秘密、机密及绝密字样，以引起有关人员重视。一、 封面1前言前言相当于一般书籍的序言，主要是对策划该项目的意义、目的、紧迫性、起因、方法、过程、内容等背景性资料进行介绍。其作用一方面是对策划内容的高度概括，另一方面是为了引起读者的注意和兴趣。编写的原则是简短有力、简明扼要、激发阅读者的兴趣。二、 前言和目录任务二 撰写营销策划书 前言的内容主要包括： (1) 接受委托的情况。如甲公司接受乙公司的委托，就某年度广告宣传计划进行具体策划。 （2

21、）本次策划的重要性和必要性。主要阐述策划人对客户策划该项目的重要性、紧迫性和必要性等的看法与态度，以进一步加强客户对策划该选题的信心。 （3）策划的概况。即策划的过程、策划方法、策划人员、策划结果以及策划实施后的预期效果。其目的在于增强客户对该策划方案的信任。 前言的写法前言中应写的内容：1、致词2、对接受此策划案的认识3、表明策划者的态度4、明确委托方所委托的策划的内容续看下去的欲望！续：前言的写法举例举例：策划案前言 本案特对产品进入市场的整合营销策略提出具体的方案。 从年月与公司高层领导初次交流并接手本策划案至今，我们组织了专门人员，围绕着贵公司领导所提出的产品如何进入市场这一专题，经过

22、前期六个月的市场调查、实地走访、专家访谈、内部交流，在征求了公司内外多方意见的基础上，结合该市场的客观状况和本公司的实际，我们认为：产品成功进入市场的关键在于如何整合各种营销手段，调动各方力量，以求重点突破。 在此，首先对贵公司各级人员在策划期间内给予的大力支持表示感谢。希望大家能够对本方案提出宝贵的意见。发下，才明确了思路，因而通常会提出更多的要求，或变更原先所委托的内容。续：明确策划所委托的内容此部分应记入以下内容：1、委托内容的概要2、本策划的目标3、策划的日程安排4、策划作业的范围续：明确策划所委托的内容此部分应记入以下内容：1、委托内容的概要2、本策划的目标3、策划的日程安排4、策划

23、作业的范围2目录营销策划书的目录和普通书籍的目录所发挥的作用是一样的，它涵盖了全书的主要内容和要点，目的是使读者对策划案的全貌、策划案的思路和结构有一个总体的了解，并且为使用者查找相关内容提供方便途径。目录实际上就是营销策划书的简明提纲，策划人应该认真编写。高质量的营销策划目录不仅能准确地展示策划书的全貌，还能引起阅读者的兴趣。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 目录就务必让人读后了解策划的全貌。目录具有与标题相同的作用，同时也应使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。二、 目录 摘要是对营销策划书的总结性陈述，是对策划内容的高

24、度概括。其目的是使读者对营销策划方案内容有一个非常清晰的概念，便于读者理解策划人的意图和观点。摘要的撰写同样要求简明扼要，用最简短的语言把策划方案的内容全面地反映出来，即使读者没有太多的时间通读全文，也能通过摘要对策划案有一个比较准确的了解，所以摘要的篇幅一般控制在一 页纸内。三、 摘要另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 5、正文 正文是营销策划书中最重要的部分，具体包括以下几方面内容:(1)营销策划的目的 营销策划目的部分主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。如

25、长城计算机市场营销企划书文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。这一部分使整个方案的目标方向非常明确、突出。 5、正文(2)市场状况分析。着重分析以下因素: a.宏观环境分析 着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。 b.产品分析 主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。 5、正文(2)市场状况分析 c.竞争者分析 分析

26、本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。 d.消费者分析 对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。 以上市场状况的分析是在市场调研取得第一手资料的基础上进行的。 5、正文(3)市场机会与问题分析 营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。 a.营销现状分析 对企业产品的现行营销状况进行具体分析，找出营销中存在的具体问题点，并深人分析其原因。 b.市场机会分析 根据前面提出的问题，分析企业及产品在市场中的机会点，为营销方案的出台做准备。 5、正文

27、(4)确定具体行销方案 针对营销中问题点和机会点的分析，提出达到营销目标的具体行销方案。具体体现两个主要问题: 市场定位： a.本产品的市场定位是什么? 营销组合策略： b.本产品的4Ps组合具体是怎样的?具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销方案是怎样的?具体步骤：1、程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。2、统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。 3、人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者

28、、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。 （此项内容应说明具体营销策划活动中各个人员负责的具体事项及所需物品和场地的落实情况。） 6、预算 这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投人获得最优效果。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目易读。例：员工手册制作的费用预算总费用：140，000元策划费：40000元打字复印费：5000元器材费：10000元摄影费：5000元设计费：30000元（150页，含封面、封底校正、校阅费：5000元编辑、排版费：15000元

29、印刷费：20000元（500本、彩色、45克 铜版纸、50页插图其他杂费：10000元可变费用可变费用营销成本营销费用的测算不能马虎，要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。如价目表过细，可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太粗，又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目。实施步骤 把策划活动起止全部过程拟成时间表，具体到何日何时要做什么都标注清楚，作为策划进行过程中的控制与检查。进度表应尽量简化，在一张纸上拟出。 方案调整 多制定几个备选方案以避免突发情况发生战略及行动方案这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，

30、必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析)，必须对病人提出治疗的方案。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗方案(如同营销战略与行动方案)。因此，“对症下药”及“因人制宜”是治疗的基本原则。所谓“因人制宜”是指要根据病人的健康状况即承受能力下药，药下得太猛，病人承受不了，则适得其反。在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。常言道：“欲速则不达。”在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱

31、离实际难以施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。行动方案控制此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方法与措施即可。另外，由谁实施，也要在这里提出意见。总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。9、结束语结束语在整个策划书中可有可无，主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，不致使人感到太突然。结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：对策划案全文作出简要总结； 对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施

32、； 对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。 10、附录 附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容理解、信任的资料都可以考虑列入附录。附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料。附录也要标明顺序，以便阅读者查找。附录：是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。 【范文 】 长城计算机市场营销策划书一、“9000B”市场营销的意义及

33、制订本计划的目的19000B市场营销的意义之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点： “9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销” 因为，较之公司的其它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 主要表现在： 长城公司崛起于中文电脑，中文处理技术是长城的特色和传统，长城中文系统是长城机区别于其他公司产品的重要标志，9000B集长城于中文处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！ 因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营

34、销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。(l) 9000B代表长城在国内计算机界的形象 公司的科研开发一直是围绕着中文处理这个中心，各项产品不是为之服务，就是以其为基础。9000B市场营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上是意味着长城中文标准的树立和推广，它的成功必将带动目前公司各种软硬件产品的营销，而且为今后开发生产更多的以长城中文标准为基础的软硬件产品，奠定广泛而牢固的技术和市场基础。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的长远利益，公司各项产品的基础和核心。 (2)9000B是公司各项软件产品的基础 (3) 9000B的市场营销标志着公司的

35、经营战略向“走开放式道路，搞大市场经营”的方向转变。 首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。 2制订本计划的目的 9000B市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司

36、各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二、当前的营销状况 分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。 1市场状况 目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台，随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场开插的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势

37、的。目前90以上的PC会配中文系统，其中软汉字系统占其中的7080，汉卡占2030。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途化，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。 2产品状况 由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到CEGA、CVGA24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。

38、因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其它厂家乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其它产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机，现在9009B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目的产品形象。 3竞争状况： 总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要

39、竞争对手是其它各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等，现分别就其特点分析如下：(略) 上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。 4宏观环境状况 (l) 国家宏观政策方面 近来，国家对宏观调控的增强，并不会影响对电子类高技术产品，特别是电脑、汉卡等产品的购买力，相反，由于计算机在国民经济中的重要性和必要性变得日益明显，以及国家对高技术产品采取扶持和倾斜政策，电子类产品的市场会日益扩大，当然年底“入关”的威助，会影响电脑产品的价格

40、以及国产电脑产品的销路，但“入关”同时也降低了关税，从而降低了成本，另外，即使硬件产品价格会受到较大影响，但技术总是不会贬值的，应该坚信，我们的90O0B在技术上是有特色的，因而一定是会有市场的。 (2) 技术发展趋势方面单从中文处理技术发展的角度考虑，9000B面临两种趋势的影响： AWindows Windows领导了软件设计思想的最新潮流，被人们认为是即将取代DOS的以图形为界面的新型操作系统。中文Windows的出现使这种新型操作系统在中国的应用和普及成为可能，自然将对目前基于DOS的各种中文系统产生重大影响，但由于以下原因，在相当一段时间内它并不能完全取代DOS在中国市场的存在。如：

41、Windows上的中文应用软件尚远不及DOS丰富；二次开发对用户水平要求较高，用户以往开发的各种应用软件无法运行；用户对DOS的使用存在惯性等等。因此，DOS在相当长的时间内，仍有较强生命力，因而汉卡也就同样具有生命力。 BUnicode 统一汉字编码是大势所趋，众望所归，Unicode的标准据悉业已出台，但在具体实现上尚存在一定难度，估计还要待二年左右的时间能够面市，即使Unicode成为市场上的唯一标准，对长城9000B来说不仅不成为威胁，反而是有利因素，因为目前长城9000B的软硬件结构具有良好的基础，易于转型，另外，鉴于长城公司的地位和影响，在中国搞Unicode，必然需要象长城这样的

42、公司来引导，从这个意义上讲，长城9000B若得以推广，实际是为将来Unicode的实现，打下了市场基础。 三、机会与问题分析 1机会(威胁)分析 机会和威胁指能够影响900OB市场营销的外部因素。 主要机会有： (l)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性； (2)目前按长城中标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B供了有利的软件支持； (3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制订合理的奖励政策，9900B是会为广大分销商

43、所积极接受的，目前业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。 主要威胁有： (l)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象机卡机一体，汉卡本身形象突出不够； (2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展糟，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求。从而对汉卡形成威胁； (3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增涨最快的部分,而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐伯难以占领这部分市场； (4)用户消费有向中文Windo

44、ws转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁； 2、主要优势有： (l)长城公司形象已深人心，拥有大量老客户，不仅与上层各界保持较好关系，得到长期支持，而且作为国内第一大计算机集团公司，为国外同行厂商所(2)有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争； (3)有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网，有一套较完善的销售代理制，而且正在建立和推广“团队销售制”，因而在销售渠道方面具有较好的基础； (4)公司对于9000B给予高度重视，成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组，从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行； (5)产品具有自己的特色，

45、9000B芯片为国内首创，长城独有，长城中文系统是真正的中环境，为许多大用户长期使用，具备成为国内工业标准的条件和实力，9000B结构新颖，适应广泛，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及； 主要劣势有： (l)产品存在一些不完善之处，如：4字节制表符问题一直没有得到很好的解决，而有些汉卡已解决；系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进；汉字方式下还不能很好的运行Windows等； (2)与其他竞争对手比，在开发与汉卡相配合的界面良好，功能集成的字处理及排版和办公软件方面，尚有欠缺，不能充分地直观地体现系统的优异性能； (3)9000B芯片不能自行生产，订货周期长，不能对市场变化作出及时反

46、应； (4)在产品包装及整体形象上，还显得粗糙，不能给人以高技术精品形象； (5)在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验，在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上，有待于探索和总结经验。 3问题分析 通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题： (l) 产品商品化方面： 现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型；(北京、深圳) 相关软件对汉卡的支持及配套；(北京、深圳) 产品的包装及形象设计。(北京) (2) 产品营销的后台组织方面： 9000B芯片及其它元器件的订货和齐套；(深圳) 板卡的生产

47、及随机软件的拷贝、手册的配套；(深圳) 板卡的生产及软件的复制、齐套；(深圳) 产品发运；(深圳) 产品储存。(北京) (3) 产品营销的前台组织方面： 广告宣传的策划及实施；(北京) 销售渠道的建立及管理；(北京) 价格政策的制订；(北京) 促销活动及市场应变的策划和组织；(北京) 产品维护及售后服务的分工和实施。(北京、深圳) 四、营销目标 总目标：良好的社会效益和经济效益 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软 件的开发和应用； 经济效益目标：年销量l万块； 单套毛利4O0元块； 全年毛利400万元。 五、营销战略 1营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主

48、要手段； 以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点； 以建立和管理销售渠道，代理、批发销售为主，零售为 辅的销售代理制为原则，进行大市场销售； 2产品定位 9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBMPC兼容机，用户获得机器的主要渠道有： 国内厂家生产、销售的国产微机；(OEM) 国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机；(OEM) 各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机；(大用户) 各零售商销售的各种国产和进口微机，以及自己组装的杂牌机；(代理，团队) 其它 这些渠道都是9000B的市场方向。 3产品结构 * 基本型： 9000B 十 GCSE 十 GK一91 (汉卡)

49、 (系统软件) (支持软件) 凯星高级文字处理系统与9000B配套销售，目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足，加强同其它同类产品的竞争力。 *豪华型： 9000B 十 GCSE 十 GXVFIGXOFI十STD(I型)(I型) (汉卡)(系统软件)(矢量曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统) 该种组合在基本型的基础上，增加了图形汉字处理和轻印刷排版功能。 4销售渠道 (l) OEM： 联系国内电脑厂家、国外电脑厂家及其在中国的代理机构； (2)分公司及现有代理： 使用长城原有的销售代理网； (3) 销售团队： 使用新建立的销售团队； (4) 大用户： 运用老关系，对各大部委、各大系统进行

50、攻关； (5) 零售商： 利用深圳、北京及各地的电子配套市场或科技一条街为引导，发展新的代理或批发商； (6) 开发或销售中文应用软件的公司： 搞联合、委托开发，联合、代理销售。 5价格政策 (l) 定价原则： 拉大批零差价，调动代理积极性； 扣率结合批量，鼓励大量多批； 以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力； 顺应市场变化，及时灵活调整。 (2) 同类产品价格：(略) (3) 9000B价格 基本型：(略) 豪华型：(略) (4) LOGO的使用及奖励政策 目的： 树立长城中文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； 帮助、支持代理为长城作广告； 作为奖励代理的一种手段，刺激代理

51、营销的积极性； 方法： 对于一次提货100块及累计批发200以上的代理，将其贷款的5作为基金，作为其使用LOGO刊登广告的资助及奖励。其中50用于支付其广告费用的一半，另外5O以现金的形式，作为给代理的奖励。每年一月和七月，各代理凭广告发票及有关证明材料，与北京市场部联系，予以兑现。 6产品供应 可参考主机及其它类似的与板卡配套软件的供应方式。 (l)订货： 9000B订货周期为六个月，预计本半年订贷量约为50006000片。 (2)生产：每月预计产量为10OO块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。 (3)运输：每月或半月定期发货，在途时间约为10天。 (4)储存： 在北京市场部设白石桥

52、分库，以备小量批发和零售； 在北京莲花池保持200套以上的库存，供应大用户和各代理； 大订单由深圳生产、直接发运。 7广告宣传 (l)原则： 服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等) 长期化；(时间) 广泛化；(传播媒介) 多样化；(宣传效果) 不定期的配合阶段性的促销活动；(及时、灵活) (2)手段： 在有影响的专业和非专业报刊、杂志及广播、电视上作广告； 利用“LOGO”制度借助各代理作广告； 制作产品单页宣传广告画； 设计精美的产品包装； 8产品维护及售后服务 (1) 热线电话；(北京) (2) 走访大用户和重点用户；(北京) (3) 版本升级；(深圳) (4) 开发新的中文系统支持软

53、件；(深圳）(3)实施： 八月中旬推出产品形象广告； 稍后推出诚征代理广告； 其后推出产品性能、特点广告； 适时推出促销广告； 9行动方案 8月份： 解决9000B存的技术问题，确定GCSE最终版本； 设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装； 推出9000B报纸广告，征寻代理； 联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订贷； 联系大用户； 组织9000B订贷、生产、发运、储存，理顺各环节； 9月份 ：进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系； 11一12月份 销售高峰：组织好9000B的生产、运输及分销； 12月份 销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制订下

54、个半年计划。德州*房地产市场调研策划书一、调查设计（一）调查目的1、通过客观深入的市场调查和科学严谨的统计分析，充分了解德州市房地产市场供需空间和价格趋势，确定目标客户群及其对产品和价格的取向，对项目的现有规划提出建设性建议，合理规划小申庄项目地块，明确项目定位，较准确的发挥地块环境特质和经济指标，开发出为市场所接受的产品，实现项目投资效益回报的最大化。2、根据对项目的定位、规划、市场前景、投资风险的调查研究分析，对后续营销推广策略提供有力支持。3、随着全面推进小康社会的建设，为更好的把开发区建设成德州市最佳人居生态社区，充分了解德州市民对住宅消费的需求，进行了“建筑无限生活，从懂你的生活开始

55、！”报纸公开问卷调查，树立开发区政府的爱民形象，以及*公司的品牌形象，将项目进行前期推广，获得广泛的公众认知度和关注度。（二）调查内容1、对德州市宏观环境的调查（1）宏观经济及市政规划（2）德州房地产现状2、项目自身情况调查1）产品的整体研究与特性分析（2）项目的地理位置（区域特性、区域交通状况、项目周围环境）（3）产品公司组成 （开发商、设计单位、承建单位、策划公司、物业公司）3、需求市场调查未来三年内市民置业意向购买偏好（地段、价位、户型与结构、面积、建筑风格设计、装修档次、配套设施重要性）购买决策（决策参与、决策影响因素、信息渠道的重要性排序）购买行为（适宜置业时期、销售行为主动性、付款

56、方式）价格支付能力对物业配套的需求购买人群4、竞争市场调查（个案对比）（1）基本情况楼盘位置、占地面积、总建筑面积、开发商、总投资、开工竣工日期、容积率类别、档次及整体布局装修材料、水平硬件设备配套服务功能及功能分区公开销售日期销售价格、开发期价格的变化情况、销售率付款方式、银行按揭安排车位配备物业管理公司及费用（2）营销策略目标客户选择决策市场定位与宣传重点营销组合策略（三）调查方法1、宏观调查房管、土地、规划等相关部门访谈报刊文献资料收集与分析2、项目自身情况调查项目规划谈论会项目现场考察有关人员访谈相关资料收集整理3、需求市场调查专项访谈问卷（200人次）报纸公开问卷调查（400人次）入

57、室主体问卷（100次）统计数据交叉分析（分类进行频数统计分析和列联表统计分析）4、竞争市场调查现场踩点调查报刊文献收集与分析深度访谈二、调查组织与实施调查时间安排表时 间 安 排工 作 内 容2003年5月13日就现有规划方案专项讨论会。2003年5月14日提交调查问卷样本及调查细化方案。2003年5月15日正式签定合同，报社联络，报纸问卷调整。2003年5月16日1、宏观调查开始，走访开发区管委会、房管局、规划服务中心等；2、竞争市场调查开始，对德州市内及开发区内竞争楼盘进行详细调查。2003年5月1718日1、4月17日报纸公开问卷见报；2、集中访谈问卷调查阶段，访谈外商投资服务中心、三和

58、电子、跃华中学、高速公路管理处等单位，同时实施街访，共收回问卷241份，有效问卷235份。2003年5月1920日 1、主体问卷调查阶段，走访小区、企事业单位、私营业主等，收回问卷108份，有效问卷98份；2、三类问卷数据库建立。2003年5月1923日1、报纸问卷陆续回收，截止目前回收问卷79份，全部有效；2、数据库数据录入。2003年5月2426日进行数据统计分析，市调报告（第一稿）形成2003年5月27日市调分析现场演示谈论会，市调报告（第一稿）提交2003年5月2830日市调报告（修正稿）完成提交。 三、费用预算（一）经费预算编列（以人民币计算）1、第一阶段至第三阶段（方案、问卷设计、

59、访谈200份、入户100份）督导、访问员培训试访0.1万元访问实施(访问员费用与访问管理费用):30元*400=1.2万元抽样0.1万元问卷、卡片印刷：0.1万元礼品:2*400=0.8万元小计：2.3万元2、第四阶段补充调查100户(备选)访问员费用与访问管理费用:20元*100=0.2万元礼品:5元* 100=0.05万元小计：0.25万元3、第五阶段：走访机关、座谈会2组组织实施 4000元*2=0.8万元礼品: 100元*15*2=0.3万元小计：1.1万元4、第六阶段：数据处理分析，编写报告数据录入清理:5*1000=0.2万元计算机处理:1.5万元报告撰写（1个总报告，入户报告、访

60、谈报告、报纸报告、宏观报告）:2万元小计：3.2万元（二）咨询费用：本咨询工作的咨询费为人民币300000元。这项费用是依据工作的时间、进度、行业特点综合制定的。四、市场需求咨询报告 德州经济开发区是集吸收外资、发展高科技、提高工业水平于一体，以市场促发展，以产业促市场的高科技工业园区，同时本园区也担负着创造舒适、优美的人居环境，改善投资环境和生活质量的重要职能，是德城区向东发展关键性的一步。项目的建设，是德州经济开发区响应十六大号召，建设小康住宅的重要举措，也是开发区住宅产业发展的里程碑。本次市场调研活动是在充分了解居民居住条件、居住环境需求的基础上，本着提高居民生活质量，更好的把开发区建设