【保险培训】课件增员三十招

1、增员三十招 110招 只要是人不是鬼，都可以视为增员对象 有一天，我得知老人慈善基金会需要义工帮忙，于是我吆喝大伙儿一同去当义工，如果时机许可，也可顺道增员。“经理，老人家大都七、八十岁，最年轻也五六十岁，怎么增啊”业务人员马上提出疑问。有这样的问题很正常，但是我们要注意，不要患了“近视眼”，老人家的年纪已经大了，招揽或增员都不适合，因此，我把认识老人家视为“户口调查”，照样会取得不错的效果。 基金会理事长是位慈善和蔼的女性，大家都称她为杨妈妈。与杨妈妈熟悉了之后，有一天我问她：“妈妈，你有几个孩子”“我有三个女儿，一个儿子”“都有工作吗”“其中一个女儿没有”听到这里，我心想，机会来了，于是又

2、赶快追问下去，没有想到杨妈妈竟给我了一个意想不到的答案。第一招：人生无处不增员 “我这个女儿硕士毕业，嫁给医院的院长当少奶奶，在医院里收钱呢。”一般业务人员听到此，恐怕会觉得没戏唱了，怎么想也不会把医院的少奶奶当成增员的对象。而我却不能这么想，紧接着问杨妈妈：“你希望你女儿出来做事吗？”“我觉得她大学毕业，没有发挥所学很可惜，可是她很难增喔。”“没关系，让我试试看。您只要介绍我和您女儿认识就好，但是您不要告诉她，我是找他作保险的，不然她绝对会拒绝，您就说有人需要办贷款业务的人才，想请她帮忙！” 杨妈妈同意我的说法，介绍我和她口中所谓“很难增”的女儿认识。此刻我要强调的是，只要你有心增员，请务必

3、建立起“人生无处不增员”的心态！增员，最忌惮患了近视眼：只看到眼前的东西，而忘了视线外的无限可能性！第一招：人生无处不增员 很多大学毕业的女性，一结婚就不做事，面对这一类高学的女性，我会告诉她们“你现在是没落贵族，出来做事就会成为浴火凤凰”。 硕士毕业的杨潇碧就是一个例子。杨潇碧有着高人一等的学历，当她嫁给一家颇负盛名的医院院长后，就不再工作，专心当起老板娘来。 当我决定增员她的时候，我先生说“不可能拉，人家是医生娘，家里那么有钱，又是硕士毕业，怎么会想起来做保险？”“出来做事不见得代表没有钱，出来做事也是享受人生，工作如果只为了赚钱是很累的，如果在赚钱之外，还准求成长，让生活扎实，又有成就感

4、，那种感觉不是金钱买的到的”。第二招：没落贵族变浴火凤凰 当我和扬潇碧见面后，我就告诉她“你能不能来我们公司，帮我们做放款的业务?” “放款业务？这个我有兴趣！我以前做不动产，认识很多代表”杨潇碧说。“明天我们的早会讲的是投资不动产，你来参加也可以学一些与业务相关的知识。”杨潇碧听了我的话，一方面觉得来公司有成长的机会，一方面又有和外界接触的机会，不会步入“知识半衰期”，她果真出现在公司。 为了增员杨妈妈口中这位“很难增”的女儿，我运用“以退为进法”，一句增员的话都没有对她说。每次早会时。我总会让新人一一上台报出自己的目标，就是故意不喊杨潇碧上台。到了新人报升正式的最后一天，我在台上说“明天是

5、新人育成的最后一天，新人育成后，会有很多福利。” 第二招：没落贵族变浴火凤凰 “以退为进法”终于在这一天发生效果，杨潇碧听到消息后，主动跑过来问我，：庄老师，你们报正式要做多少业绩？“要做五个CASE才能报升正式，只剩下一天了，时间很赶就呀。”“没关系拉，你看，我，我妹妹，我先生，我姐姐，还有我医院的护士”杨潇碧报升正式之后，又陆续作了很多CASE ，挣了很多钱，现在已经当了主管，她真的从没落贵族变成了浴火凤凰啦！ 第二招：没落贵族变浴火凤凰 有些女性生了小孩后，就一心一意以照顾家庭为生，拒绝外出工作，而且意志坚定，就差没对天发誓，此时就要采取循序渐进法，见招拆招。 首先，我会来段开场白：很多

6、风险是我们无法预料的，先生不可能让你靠一辈子，女人一定要独立。 “你有没有想过会被社会淘汰，没有自己的空间，孩子总会长大，家中就剩你一人，空巢期要怎么办？”“不然，我等到空巢期再出去工作？”“到时候怕你没有勇气面对多变的社会，自信心也被磨得差不多了，何不趁现在加入保险业？弹性时间，在事业、家庭又能兼顾的情形下来公司，就把它当做妈妈成长班，吸收新知，认识朋友，至少要赶得上时代，不要被时代抛弃。” 第三招：循序渐进法 十五年前，我想增员一位P小组，她告诉我：等我小孩上高中后，我再来做。这十五年之中，我常与她保持连络，让她知道我的情况，当她的小孩上了高中后，她果然来找我，可异的是十五年前和十五年后，

7、进入保险公司的门槛已经提高，她的国小学历并不符合，想做也来不及了。 当我遇到增员对象告诉我：等到某某时候再来时，我会视情况，把上述故事告诉她，当然，有些人快被我的增员话术招架不住时，会丢出一句：“可是我先生反对！” 此时，我会告诉对方：你先兼差，等到先生感觉到你在保险公司那么久，也没有影响家庭，慢慢地他就会接受了。第三招：循序渐进法 男女有别，不论是招揽或增员，有的场合由女性开口较适合，有的场合由男性来请比较好，夫妻一起做保险，就有这种互辅的好处。 我的老公做了十五年的医疗器材，既是老开也是业务，收入还不错，我从来没有想到要增员他进来保险业。没想到，当我们夫妻俩将巨堂处经理陈彩的老公骗进公司后

8、，陈彩夫妻俩也设计将我老公骗进来。 陈彩的先生把他的薪水条拿给我先生看，并说：这个工作真的好轻松，不但收入好，时间又自由！极力想将我先生增员进公司。另一方面，既然陈彩的先生都进公司了，我也不好意思让自己的先生来，因此当先生告诉我：陈彩和她老公想叫我到你们公司上班时，我也顺势告诉先生：你就把医疗器材交给小叔，来保险公司好了！第四招：夫妻同心 其利断金 先生进来保险公司后，禁属在陈彩那一处，而一直都很内向的他，竟然出乎我意料，开始会找话题聊天，每天快乐似神仙，就像换了一个人似的，很快地，先生在两年后也成为处长。 有一次，先生甚至当著保险公司同事的面说：我很讨厌我太太，保险这么好，她却那么自私，都不

9、早一点叫我进来，现在我才发现做保险的好处很多，不但有趣，时间也自由，还可以跟客户聊天，又不需要本钱和风险，比做医疗器材还好，而且每天来到公司，有那么多的美女同事！ 夫互俩一同进来保险公司，不但可以把保险当做事业来做，也因为对工作的认知相同，而懂得体谅对方、包容彼此，何乐而不为？ 第四招：夫妻同心 其利断金 增员要穷追不舍，不断地和对方保持连络，维持关系，黏功要够，并且以自己的例子为说服的工具，如此一来，被增员者看到你的薪水高、心情又快乐，久而久之就会被你所吸引。 在洗三温暖时，我发现一位修指甲小姐的人缘特别好，客人都指名要她的服务，于是我也让她为我修指甲，顺道研究为什么她的人缘这么好。 这位小

10、姐的特质是热忱、亲切、值得信任，虽然她有时比较沉默、口才不好，不过，我认定只要她愿意来从事寿险，必定有一些三温暖的客户会向她买保险。 有一次我去修指甲，和她聊到她的生活，她抱怨地告诉我：”我没有先生，都靠自己一个人，命运注定我要这样过一生！”“谁说的，命运掌握在自己的手中，要改变命运，先要改变自己观念。要怎么改变？我去算命，人家说我会碰到贵人，可是我又没碰到。” 第五招：发挥黏巴连的精神 我就是你的贵人，你要改变命运，就要先改变你的工作你先来我们公司做保险看看，就会发现我们公司的人都好快乐！你跟着我，保证你成功！ 对于没信心的人，增员者就要讲保证的话，不过，说了保证，就要重承诺，就要重承诺，让

11、对方成功。 为了增员这位在三温暖工作的修指甲小姐，我有空没空就到三温暖黏她，不断地讲，不断地缠她，多用一份心，多用一份爱，终于让她点头，从兼差开始作起。 她进来保险公司后，我开始带着她拜访她的三温暖的客户，也谈成了许多CASE ，不到几个月，她整个人边得亮丽起来，愈来愈会打扮自己，收入也比三温暖多了两三倍，以前她在三温暖没机会接触到异性，现在则因为作保险认识了男朋友，不再自卑自怨自艾，命运果然改变了！第五招：发挥黏巴连的精神 业务人员最怕没有CASE可谈，没有人员可增，为此我总是告诉业务人员，无论参加婚丧喜庆，都要带着照相机，籍此招揽（在第25招有详细介绍）说不定也可以增员。“师傅带进门，修行

12、靠个人”，虽然我口口声声叮咛，不见得每位业务人员都能听话，不过，听话的业务人员，到真的从婚丧喜庆中招揽甚至增员。 话说这位业务人员去洗衣店老板娘婆婆的丧礼时，听到老板娘说：我婆婆生前最喜欢G先生，（某位知名立法委员），如有他的挽联，婆婆地下有知，不晓得多么高兴，“我们认识他，我去跟你向G先生要一幅挽联，”业务人员赶紧说。 第六招：满足人的需求 当天，我们到丧仪社，请老板作了一幅挽联，送给洗衣店老板娘，老板娘看了大为感动，为了回报我们，也答应我们从事保险工作，由于她的人际关系很好，业绩也非常好，成为我们的一支生力军。 办法是人想出来的，要满足自己的需求，就要先满足客户的需求，当我们知道洗衣店老板

13、娘的需求的时候，不管三七二十一，都先想办法完成再说，现在，这位老板娘不但从事保险，而且还成为处长，是位不可多得的良将。 第六招：满足人的需求 保险公司越来越多，本土、外商各有一片天空，年资较久的保险公司拼命想留住业务人员，新的保险公司更是高薪挖角，各施挖人手段，在我的单位中，也有同样跳槽的例子。 话说当我离开味全之后，除了招揽保单，也向老同事增员，有一段时间，我曾经想增员H小姐和C小姐，H小姐成功地进来我们的公司，c小姐却跑向另一家保险公司，当我追问原因时，C小姐说：去你们国泰也要天天打卡，我现在这里又不用天天上班打卡，比较自由。 五年之后，H 小姐的业绩已经强强滚（业绩辉煌），味全的同事们都

14、知道她在从事保险，对于C小姐却默默无闻。即使如此，C小姐依然守着他的公司。过了几年，c小姐发现她在味全最佩服的一位S科长竟也被我增员进公司，不禁吓了一跳，急忙问S小姐：“你为什么要去国泰，不来我们 第七招：同业来跳槽 公司？”“我要跟随最棒的人走”，s小姐说。“有一次，C小姐问她：你怎么那么快乐，你没有挫折没有压力吗，你不怕作不到CASE吗？”“一点也不会，到保险公司好快乐，好有趣！”“真的吗？”抱着好奇和怀疑的心理，C小姐踏进国泰的门，这才发现大家的士气怎么那么旺？同事之间怎么那么和谐？连不同组别的人也能在一起？ 如果你能来到我们公司，所有的人都会帮你忙。我看见C小姐的内心动摇，也不忘增员她

15、。再看看吧，C小姐说。 这一看就是一年，一年内C小姐发现她敬佩的S小姐真的越来越开朗，羡慕得不得了，一年后果真进来国泰。“原来这边连想混都混不下了”C小姐终于恍然大悟，发现当初自己说的没水准是错的！ 第七招：同业来跳槽 我们常常看到有些任何的人的名片上印着“某某公司顾问”“顾问”这两个字听起来是个很大的学问，好象知识常识学识社会经验背景人际关系的够的人才能当顾问，其实不然，我就利用“顾问法”借力使力，不但加快招揽人才效率，也能从顾问介绍对象中认识增员的对象。 我常常向一家名牌服饰店的老板娘买衣服，买久了也和她成为了朋友，得知这位老板娘对保险很排斥，我每次买东西的时候都不向销售保险，只告诉她一些

16、保险的故事，日子久了，反而问我：你怎么都没有向我推销保险？ 我知道你的保险观念很差，如果你能买保险，太阳都会从西边出来了！ 谁说的，真就要太阳从西边出来，让不可能成为可能。 第八招：让一双眼变成一百双眼 经过我的一番激将法之后，老板娘跟我作了体检，原本一张保单3没有的她，经过我的规划分析后，买了一张大保单，年缴三十万保费，当他认同我之后，也替我开拓了很多的客户，成为我最好的顾问。 对我而言，顾问包括外在的和内在的顾问，举凡保户，生意上往来的对象，同学，朋友，甚至儿女同学的父母。等，都是外在的顾问。外在的顾问需要不间断的接触，持续的联络五年左右，当两个人成为了莫逆至交的时候，就算没有时间常常见面

17、，也维持了相当的友谊。至于领导我们的进门的师父，同事，经理等，都是内在的顾问，业绩做得最好的业务人员，如果缺乏别人在一旁鼓掌，成功也好象也变的没有意义。内在顾问就是在你成功的时候分享你的成功，当你失意时，为你加油打气，当你遭受困难时，更需要内在顾问伸出援手拉你一吧。第八招：让一双眼变成一百双眼 保险业务人员都知道“一张保单等于两百五十个市场”，因此，即使客户投保也不算是完完全全一笔生意。以高投保率的日本来说，所有的客户都是从旧保单里延续而来的，从这一点可以看出，业务人员的服务精神非常的重要，只要对客户真心服务，得到客户的欣赏，客户也会乐意为你介绍，如此以来，原本只有一双眼睛的你很快就会有一百双

18、眼睛帮你招揽，增员。 从现在开始，就赶快在各行各业找一位关键人物，先和关键人物成为朋友关系、客户关系。当你的服务作的好时，业绩自然没有烦恼，想要做组织时，也可以发动所有顾问帮你介绍，如此以来，增员也不是一件烦人事情了 。 第八招：让一双眼变成一百双眼 时间会改变一个人的观念，原本口口声声说只做顾问的人，日子一久，说不定也会因为经济的变化，而成为同事。 我有一位学弟是某家运动服饰商的批发商，且身兼网球教练。和他接触后，我发现他的人脉广，又敢开口，很适合从事保险。有一次，我问他是否愿意来保险公司上班。 这样不好吧， 我帮你介绍球友好了。碍于面子，学弟并不愿意从事保险，他以帮我介绍球友的借口打发我。

19、 不久以后，学弟果然帮我介绍客户，当保单顺利的签下后，我马上把所有的佣金收入拿给学弟。 “这 ，怎么那么多”学弟吓了一大跳。“客户是你介绍的，收入应当是你的”，接下来我马上开展增员行动，希望学弟能够来保险公司来上班。第九招：顾问变同事 “这笔钱给你啦，我不适合拿”，发现我的增员意图，学弟又把佣金还给我。这以后，学弟陆陆续续帮我介绍更多客户。而我也从这些客户中发现了新的客户，并且把新的客户的佣金收入也拿给学弟。“你看，客户会不断的介绍新客户，光这层关系就开拓不完了！”我用业绩证明一切。 经过几番沉思，学弟终于答应来保险公司上班。 这个增员的例子中，我认为学弟愿意进入保险业最大的原因，除了收入诱人

20、外，对我的信任也是一大因素。找顾问最忌惮的是过河拆桥，我虽然从学弟介绍的客户中发展新客户，却仍然不忘知会学弟一声，得到他的信赖，他当然也就乐意进来保险公司，从顾问成为同事。 学弟进公司的头几天，不免抱持观望的心理，当我们帮他谈成一个非常大的保单之后，他对保险也有信心，毅然居然的把原本的公司收掉，成为专职的寿险业务人员。 第九招：顾问变同事 十多年来，由于我的工作，我认识了各行各业的男女老少，对增员也有一个体会：增员不是只增一个人而已，增员必须增全家！ S小姐嫁给一个游手好闲的老公，为了全家大小的生活，她只好马不停蹄地做保险，他的老公吃定她也就算了，每次只要S小姐稍晚回家，她的老公就对她破口大骂，说一些很难听的话。每当S小姐被骂时，隔天，她总会向我倾诉心事，我也把她当作自己的妹妹一样安慰她，适时的转换她的情绪。 有一次，S小姐又向我哭诉，我心想，既然他先生不做事，何不叫他来保险公司上班哪？经我一提，S小姐也觉得有理，开始回家游说，不久后，他先生果真来公司上班。 说真的，很多女性同胞无法在职场上一